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    学习奋斗成功--培训.ppt

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    学习奋斗成功--培训.ppt

    学习、奋斗、成功,赤峰安瑞泰种子销售培训,目录,成功在于心态 团队精神 销售礼仪 专业知识 沟通话术 目标与计划制定 时间管理 赢在执行 政策解读,成功在于心态,他们不买还是算了吧,消极者,成功在于心态,我要我能一定有办法,积极者,消极者与积极者对待同一事物的看法,对待事物 积极者 消极者 同事 亲和.热情 挑剔冷漠 帮助自己的人 知恩图报 怨毒主义 问题 积极寻求解决办法 推卸.逃避 困难 搏击.奋进 沮丧.退缩 挫折 愈挫愈勇.百折不挠 萎靡不振,成功在于心态,一个卓越的推销员 态度占85) 技巧、知识占15% 心态决定态度 态度影响行为 行为建立习惯 习惯产生性格 性格决定命运 命运决定人生,成功在于心态,人的心理态度。(心态是什么) 是我们对自己、对他人、对社会、对事情、对问题的看法和观点 。(心态是什么),假设你现在非常渴,独自一人在找东西喝,忽然间看到桌子上放了半杯水,你会怎么想、怎么做呢 A.真倒霉本来就够渴的了,好容易看到点儿水,还只剩一半了。 B. 真是太好啦,在我口渴的时候,这里还会有半杯水,正好解渴。,成功在于心态,成功在于心态,成功在于心态,知道目标,找出好的方法,起身去做,观察每个步骤的结果,不断修正调整,以达到目标为止。 美国现代成功学代表人物安东尼.罗宾 人与人之间只有很小的差异,但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的,巨大的差异就是成功与失败。 拿破仑希尔,团队精神,团队是由两个或两个以上的个人组成的,通过人们彼此之间的相互影响、相互作用,在行为上有共同规范的一种介于组织与个人之间的一种组织形态。其重要特点是团队内成员间在心理上有一定的联系,彼此之间发生相互影响。 一个真正的团队应该有一个共同的目标,其成员的行为之间相互依存、相互影响,并能够很好的合作,以追求集体的成功。,团队精神,团队精神就是所有团队成员都为了一个共同的目标,自觉地担负起自已的责任,分工合作,互相照应,以快速敏捷的运作有效地发挥角色所赋予的最大潜能。 在管理过程中要下工夫狠抓公司的薄弱环节,否则,公司的整体工作就会受到影响,人们常说“取长补短”,即取长的目的是为了补短,只取长而不补短,就很难提高工作的整体效应。 --木桶原理推定,团队精神,第一阶段 (ing)即团队的形成阶段。 刚开始时,大家都很客气,互相介绍、认识,在工作中逐 步建立彼此间的信任和依赖关系,取得了一致的目标。 第二阶段 (Storming)即团队的磨合阶段。 大家对事情意见不同,互不服气。不服从领导、不愿受 团队的纪律约束的现象时有发生。 第三阶段 (Norming)即团队的正常运作阶段。 大家对自已在团队中担任的角色和共同解决问题的方法 达成共识,整个团队达到自然平衡,差异缩小,队员之间 互相体谅各自的困难。 第四阶段 (Pering)即团队的高效运作阶段。 队员之间互相关心,互相支持,能够有效圆满地解决问题 、完成任务。团队内部达到高度统一,最终共同达到目标,团队发展的四阶段,团队精神,500个土豆装在一只麻袋里 ,只不过就是一麻袋土豆 ;一支没有团队凝聚力的队伍 ,只不过在一起上班罢了 。,高端的愿景没有解码到每个团队成员; 关注“以一当十”,不注重”以十当一“; 小我第一,大局第二,缺乏凝聚力; 内部步伐不统一; 缺乏良好的沟通氛围;,团队通病,团队精神的6种表现,●坚持团队共同目标 ●具备完成团队目标的相关技能 ●与团队成员保持相互信任 ●在团队中坚持一致的承诺 ●与团队成员保持良好的沟通 ●维护团队领导的权威性,销售礼仪,仪表仪容 仪表应庄重、大方、美观、整洁 服装要干净,平整; 不漏扣掉扣,不挽袖卷裤、拖鞋; 男职员系领带,女职员穿套装; 领带与衬衫口听吻合要紧凑且不系歪; 工卡佩带在左胸正上方; 衣裤平整,干净,皮鞋保持光洁。 仪容应淡雅自然,不浓妆艳抹; 头发发型朴实大方,不留怪发型,不染杂色发; 面部注意清洁男职员不留胡须,不露鼻毛;女职员应化浅妆、淡妆 为宜。,销售礼仪,礼仪 接待服务时有“五声” a. 客户到来有欢迎声;b. 客户离开有道别声; c. 客户表扬有致谢声;d. 客户欠安有问候声; e. 服务不周有道歉声; 杜绝使用“四语” a. 不遵重客户的蔑视语;b. 缺乏耐心的烦躁语; c. 自以为是的否定语; d. 刁难他人的斗气语; 引导客户参观 遇到须开门或转弯时,主动为客户开门,面带笑容, 使用“请”和手势引导,介绍品种时,销售人员一般应站在客户侧面或侧后面,对品种优势情况作主动的介绍和说明,切忌冷漠客人。 送客 洽谈结束,必要时将客人送至销售场所大门外,并使用“请您走好,再见”或“谢谢光临,再见”等礼貌用语。要等客人离开了,方可转身离去。 销售场所要保持整齐,清洁; 在任何场合,都要主动先打招呼;看到对方时要面带微笑; 轻轻点头,主动问候“早上好”、“你好”等,如果对方没有反应,请考虑一下是否因为自己的声音太小了;,专业知识,种子净度 指样品中除去杂质和其他植物种子后,留下的本作物(种)净种子重量占样品总重量的百分数。 品种纯度 指品种在特征特性方面典型一致的程度,即一批种子中(或良种繁殖田块中)本品种的种子数(或株、穗数)占供检本作物(种)样品数的百分数。 种子水分 一种是以湿度为基数,是指种子样品中含有水的重量占供检种子样品重量的百分数。另一种是以干重为基数,是指种子样品中含有水的重量占样品中干物质重量的百分率。,专业知识,农业生产上常用的积温指标有活动积温与有效积温。 大于生物学下限温度的实际温度叫活动温度,活动温度与实际温度的差值叫有效温度。活动积温是指生物某发育期或生命周期内活动温度的总和,有效积温是生物生长发育期内有效温度的总和。 生育期 从出苗到成熟的天数为生育期。玉米生育期长短与品种、播期和温度等因素有关。一般叶数多、播期早、温度低的生育期长,反之则短。,专业知识,活动积温 当日平均气温稳定上升到10℃以上时,大多数农作物才能活跃生长。把大于等于10℃持续期内的日平均气温累加起来,得到的气温总和,叫做活动积温. 活动积温反映了一个地方气候对农作物所能提供的热量条件,是划分温度带的重要条件.(从北到南,可分为5个温度带分别为寒温带,中温带,暖温带,亚热带,热带,还有一个地高天寒,面积广大的高原气候区),专业知识,种子发芽势()是指发芽试验初期,在规定的日期内正常发芽的种子数占供试种子数的百分率。 种子发芽率()是指在最适宜条件下,在规定天数内,发芽的种子占供试种子的百分数 种子包衣在种子表面包裹一层由杀虫剂、杀菌剂、复合肥料、微量元素、植物生长调节剂、缓释剂和成膜剂等多种成分加工制成的多效药肥复合剂。 种子活力 通常指田间条件下的出苗能力及与此有关的其他物性和指标,专业知识,种子(玉米)千粒重 ;通常是指自然干燥状态的1000粒种子的重量。 种子(玉米)容重是指单位容积内种子的绝对重量,单位“g /l” 种子丸化是指用特制的丸化材料通过机械处理包裹在种子表面,并加工成外表光滑,颗粒 增大,形状象药丸的丸粒化种子.,专业知识,硬粒型玉米也称燧石种。籽粒四周和顶部为角质胚乳,中间为粉质胚 乳。籽粒光泽坚硬。 马齿型玉米籽粒四周为角质胚乳,中间和顶部为粉质。籽粒脱水后顶部凹陷,呈马齿状。 半马齿型玉米是硬粒型和马齿型玉米的中间类型,角质胚乳比硬粒型少,比马齿型多,顶部凹陷程度小。 糯质型玉米也叫蜡质型玉米或粘玉米。籽粒表面无光泽,角质和粉质层次不分,胚乳淀粉全部由支链淀粉组成,具有粘性,较适口,是我国普通玉米发生基因突变形成的。 粉质型玉米也叫软质型玉米。籽粒无角质淀粉,全部由粉质淀粉组成,形状象硬粒型玉米。 甜质型玉米籽粒几乎全部为角质透明胚乳,含糖量高,品质优良,脱水后皱缩。,专业知识,爆裂型玉米籽粒小,坚硬,光滑,顶部尖或圆形。胚乳几乎全部由角质淀粉组成,加热后有爆裂性。 春玉米指春天3月至5月上旬播种,秋天收获的玉米。 夏玉米指夏天5月中旬至6月底播种,秋天收获的玉米。 秋玉米指立秋前后播种,霜前收获的玉米。 间作玉米指在同一块地里,同时或前后不久的时间内, 与其他作物按一定比例间隔种植的玉米。 套作指在前一种作物的生长中、后期,在其行间种植另有一种作物的方法,如小麦行间套种玉米。,专业知识,早熟品种通常指某一地区生育期较短的品种。 晚熟品种通常指某一地区生育期较长的品种。 中熟品种通常指某一地区生育期介于早、晚熟品种之间的品种。 品种的特征特性 特征 株高、穗位、叶片、穗形、轴色、粒型等 特性生育期、产量、适应性、平展型(希植大棒)、密植型(群体增产)等。,专业知识,密度的计算和应用 666.7㎡1亩666.796000平方尺6670000平方分米 面积行距株距密度 60001.51.04000株 例华农118亩保苗4200株,行距是1.4尺,请问株距是多少 60001.442001.02尺,专业知识,什么是单粒播种单粒播种的好处有哪些 单粒播种是在玉米品种指定密度下进行有效实际株距(如株距30㎝,播种粒距为30cm)的每穴只播一粒种子,出苗后不需再进行间苗作业的种植方式。,专业知识,玉米单粒播种四个优势 优势一 最简便最高产的栽培技术(玉米的高产前提是“七分种、三分管”) 1、密度一次到位,株行距均匀,光合效率高 2、不间苗不伤根 3、苗匀、苗齐,易高产 优势二 省工、省力、省钱 精播(或单粒播)省去了很多后续的很多繁重工作,对农民来讲省去了大量工作,省去了大量劳力,最终可以节省投入,更重要的是可以打工挣钱。,专业知识,玉米单粒播种的四大优势 优势三 有利于实现农业机械化。集约化、机械化是中国农业发展的必由之路 优势四 省种子。我国常年生产玉米种子面积在三百万亩以上。基本都是生产条件好的区域,如果能够降低生产面积,能节约出大量的优质土地。 优质种子应具备的特点 抗病性、稳定性、适应性、丰产性、商品性。,专业知识,单粒播种的好处 (1)、省种传统播种,一般每亩用种量5-6斤,一垧地用种量75-90斤,而单粒播种亩用种量3300-4000粒,约为2-3斤,每亩节省3斤种子,每垧地节省45斤种子,节约50-60。 (2)、省钱、省工传统播种需要间、定苗,一垧地按五人干一天来计算,每人的人工费为30元,那么一垧地需要人工费150元。而单粒播种减少了苗期间苗、定苗这一环节,一垧地就会节省150元,同时节省了劳动力。 (3)、养分利用最大化,苗齐苗壮、提高抗性 (4)、减少除草剂无效浪费,提高除草剂药效,专业知识,(5)提高果穗均匀度,提高玉米成熟度及产量单粒播种使每一植株的株距和吸收营养基本一致,通风效果好,果穗均匀一致,降低空杆和小穗率;同时提高玉米果穗的成熟度,增加了玉米的百粒重,无形中使玉米产量提高一成。(一垧地按照平均产量20000斤计算,增加一成产量为20000斤10=2000斤) (6)增产创收,提高经济效益单粒播种使玉米增产,最终达到农民多增收的目的,一垧地在省工上节省150元,一垧地能多打2000斤粮食,按0.6元/斤计算,直接多收入1200元,一垧地最后增收为150元+1200元=1350元,即增收=省种+省工+增产。,专业知识,亩产量的计算 主要农作物产量构成的三要素是什么 禾谷类三要素指的是亩穗数、穗粒数、千粒重。 如每亩产玉米穗4000个,穗粒数420粒、千粒重320克,理论亩产就等于40004200.3201000537.6公斤。 例1)华农118亩密度为4000株(玉米穗4000个),穗粒数560粒,千粒重500克,理论亩产就等于 40005600.5010001120公斤 亩穗数(密度)、平均穗重 例2)华农118亩密度为4000株,平均穗重为4.8量,理论亩产就等于40004.81920斤,专业知识,什么是容重(容重是指其物体单位体积中所占有的重量,即用克/立方厘米表示。容重与密度相关,密度大容重也大,密度小容重也小。国家玉米的分级,主要就是根据容重分的,一级玉米容重在710克/升。玉米容重反映的是玉米总体籽粒的饱满度,在水分一定的情况下,当然是容重越高能量越高了。 ),专业知识,玉米成熟度的判定标准,,“乳线”,,不同收获时间对玉米千粒重和籽粒产量的影响 (河北农业大学,2006),专业知识,华农118品种介绍 华农京单128品种介绍 金诚213品种介绍,专业知识(化肥),玉米一生需要多少肥 玉米在一生中吸收的氮最多,钾次之,磷最少。玉米每形成100公斤籽粒,大约需要从土壤当中吸收 纯氮(N)2.7公斤 五氧化二磷P2O51.1公斤 氧化钾K2O2.4公斤 其比例为2.512.2。,专业知识(化肥),怎样确定施肥量 生产上确定施肥量大体有三种方法; 第一种 当地最高产量的用肥量。 第二种 根据产量、玉米需肥量与土壤中所含有 效养分的差值确定施肥量,即测土配方施肥。 第三种 根据玉米单位产量所需要的养分与目标产 量的乘积来确定。,专业知识(化肥),复合肥、复混肥 复混肥的生产工艺比较简单,通常是将尿素、过磷酸钙、氯化钾通过机械混匀加工,一般不需要昂贵的化学生产设备。 复合肥却是生产过程中利用化学反应制成的,完成这一过程需要复杂的技术和价值昂贵的化工设备。,专业知识(化肥),什么是缓(控)释肥 “缓释”是指以各种调控机制使养份释放速度远小于速溶性肥料,施入土壤后转变为作物有效态养份; “控释”是指以各种调控机制使养份释放按照设定的释放模式释放率和释放时间与作物吸收养份的规律相一致。,专业知识(化肥),缓释(控释)肥料的特点是在作物整个生育期间仅需施用一次(通常做底肥)便能满足其最适生长所需的营养量;与普通肥料比提高了肥料利用率,减轻污染,友好了土壤、水及大气环境。 缓释肥具有“控氮缓释、促磷增效、防钾淋失的配方复合肥的作用。涂层缓释肥配合玉米播种机,随种子一次播入,可做到养分释放可控,减少了化肥淋失、挥发和固定,肥料利用率提高10个百分点、省肥20%、省水30%、省工30%、达到省力、省工,省钱高产高效的目的。,专业知识(化肥),欧洲缓施肥的标准 在25℃下营养释放能满足下列3个条件 则该肥料可称为缓释肥料 ①、24小时释放不大于15% ②、28天释放不超过75%; ③、在规定的时间内,至少有75%被释放。 通常以肥料在水中的溶出率来评价肥料的缓释性。,专业知识(化肥),中国国标的核心指标 1)缓释肥料在25℃静水中浸泡24小时初期养分释放率小于15。 2)28天累积养分释放率小于80%。 3)在标明的养分释放期内累积释放率大于80%。,专业知识(化肥),玉米怎样追肥 玉米生育阶段对养分的吸收规律 苗期(出苗到拔节)植株矮小、生长速度慢,对养分的吸收量较少,苗期玉米对氮、磷、钾的吸收量分别占为总吸收量的6、5和15左右;穗期(拔节到抽雄)植株生长迅速,养分的吸收量最多、吸收速度最快,其中大喇叭口期是玉米一生当中吸收养分最快的时期。穗期玉米对氮、磷、钾的吸收量分别占总吸收量的65、55和85左右;花粒期(抽雄到成熟)玉米植株的生长以果穗和籽粒为主,植株对氮、磷的吸收量分别占总吸收量的30、40左右,而钾的吸收几乎停止。了解玉米对养分的吸收特点,有助于我们确定合理、科学的施肥措施,专业知识(化肥),玉米怎样追肥 追肥 追肥次数 从效果看,1次2次3次,高产宜次多。 追肥时期 1次大喇叭口-抽雄前,13-14片叶时。 2次定苗后和大喇叭口-抽雄前,3︰7。 3次定苗后、小喇叭口期和籽粒形成期。 3 ︰5 ︰2。,专业知识(化肥) 鉴别缓控释肥的真假,方法一分别将控释肥和普通复合肥放在两个盛满水的玻璃杯里,轻轻搅拌几分钟,复合肥会较快溶解,颗粒变小或完全溶解,水呈混浊状,而控释肥则不会较快溶解,且水质略显浑浊,无杂质,颗粒周围有气泡冒出。 方法二因为采用树脂包衣或硫包衣技术的缓控释肥的核心是氮磷钾复合肥料,所以,将剥去外壳的控释肥放在水中,会较快溶解,若剥去外壳不溶解的,是劣质肥料或是假肥料。 方法三缓控释肥料采用“以肥包肥”工艺,肥料的生产原理类似做“元宵”,有馅有皮,氮肥为内核,层层包裹,从里至外依次为氮肥、钾肥、磷肥,微量元素肥等多种植物营养物质为外层包膜,以肥包肥,层层包裹,才成为多种肥料为一体的团粒包裹结构。剥开颗粒后,能明显辨别出包裹层。 方法四根据颜色辨别。有些厂家防冒控释肥的颜色,把普通肥做成与控释肥相同的颜色,如果放在水里控释肥脱色,说明是假冒伪劣产品,真正的控释肥外膜是不脱色的。,专业知识(化肥) 如何识别常用化肥的真假,1、通过化肥包装识别 正规厂家生产的化肥,在出厂时,其包装袋上均标明了肥料名称、主要成份的含量、标准代号、产品许可 证或登记证、厂名、厂址。里面附有出厂检验合格证。若遇包装标志不清楚,则极有可能是假冒伪劣产品。 2、尿素 尿素外观为白色,球状颗粒,总氮含量≥46.0,容易吸湿,尿素易溶于水和液氨中,纯尿素在常压下加热到接近熔点时,开始显现不稳定性。如在炉子上放一块干净的铁片,将尿素颗粒放在上面,可见尿素很快熔化并挥发掉,同时冒有少量白烟,可闻到氨味。 3、碳酸氢铵 外观为白色或微灰色结晶,有氨气味,一级尿素氮含量≥17.1 ,二级尿素氮含量≥16.80。碳酸氢铵吸湿性强,易溶于水,水溶液呈弱酸性。用手指拿少量样品进行磨擦,即可闻到较强的氨气味。 4、过磷酸钙 外观为淡灰色粉状物,合格品的有效五氧化二磷含量≥12.0。稍带酸味,是一种酸性化学肥料,对碱的作用敏感,易失去肥效。一部分能溶于水,水溶液呈酸性。一般情况下吸湿性较小,如空气湿度达到80以上时有吸湿现象,结成硬块。加热时不稳定,可见其微冒烟,并有酸味。 5、钙镁磷肥 外观为灰白色或褐色粉末,看起来极细,在阳光的照射下,一般可见到粉碎的、类似玻璃体的物体存在,闪闪发光。合格品的有效五氧化二磷含量≥12.0。不溶于水,不易流失,不吸潮,无毒性,无腐蚀性,在火上加热时,看不出变化。,专业知识(化肥) 鉴别真、假复合肥的注意事项,1、购买复混肥必须到经过工商管理部门登记的经销单位,选择农业部门推荐的农资产品,千万不要贪图便宜,购买流动商贩推荐的农资,以免给自己造成损失。购买时注意索要发票,保管好肥料包装袋等相关资料,以便出现质量问题后通过有关部门协商、调解、仲裁、起诉来解决。 2、看肥料外包装上是否标明商标、生产许可证号码、农业使用登记证号码、标准代号、养分总含量、生产企业的名称和地址,内包装袋内是否放有产品合格证等,如上述标识不全,有可能是伪劣产品。再看袋内肥料颗粒是否一致,无大硬块,粉末较少。 3、用手抓半把复混肥搓揉,手上留有一层灰白色粉末并有粘着感的为质量优良;若摸其颗粒,可见细小白色晶体的也表明为优质复混肥。劣质复混肥多为灰黑色粉末,无粘着感,颗料内无白色晶体。 4、取少量复混肥置于铁皮上,放在明火上烧灼,有氨臭味说明含有氮,出现黄色火焰表明含有钾,且氨臭味越浓,黄色火焰越黄,表明氮、钾含量越高,即为优质复混肥。反之则为劣质复混肥。 5、复混肥料一般来说无异味(有机无机复混肥除外),如果具有异味,则是劣质混合肥。 6、优质复混肥水溶性好,浸泡在水中绝大部分能溶解,即使有少量沉淀物,也较细小。而劣质复混肥难溶于水,残渣粗糙坚硬。 7、由于市场上钾肥相对较缺,且价格较高,一些不法厂商用红砖粉碎后充当钾肥。氯化钾有咸味,而红砖颗粒则没有咸味,因此,在购买时可以取微量复混肥品尝,若无咸味,则是伪劣产品。,沟通话术,沟通流程 1、介绍自己。大家好,我是。。。 2、介绍礼节。请让我给您介绍。。。 3、怎样称呼先询问客户姓名“贵姓”(x叔、x姨、大哥、大姐、兄弟、小姑娘。。。) 4、介绍品种。 a、介绍品种的几大优势。(苗壮、苗齐、抗病抗到、不秃尖 、米质好、产量高。。。) B、当客户提到其他品种时,不妨直接同他们比较直述其长短,先承认好的(但要小说)再说不好的(大声说)。当客户客户提到我们品种短处时,要承认,转说品种的其他优势。如棒小,但出籽率高,压秤,不妨搓粒。,沟通话术,C、介绍现在订货购买的优惠政策,让客户知道现在订货购买是最佳时机,机不可失,失不再来。 5、成交由被客户拒绝开始“拒绝既是成交障碍,也是成交信号”。(没钱,回去商量商量,质量怎么保证。。。) a、在客户尚未提出异议时解答。 b、在异议提出立即解答。 C、在异议提出过一段时间再暗示或明示回答。 e、不回答。 6、诱发客户订货购买意欲。 可考录重复讲优惠政策,并表明机不可失。如过了这次就没有优惠 政策、赠品了再购买将加价,未必有货等,沟通话术,7、同客户交谈时要及时试探其购买意欲。 如发现在几次努力后,客户仍无购买反应,可考虑下一步,结束销售过程,套取客户资料,做潜在客户,再发展另一客户,在此销售人员必须注意到不耐烦和焦急的心情,杜绝起反作用。 8、学会及时促成订货购买。 客户的异议以圆满解答后,要及时促成订货购买,不能再拖。 如您几亩地订3亩还是5亩 9、介绍内容要生动,避免平淡无味 利用事例和数字说明产品表现,当地表现比较突出的实际人物、事例进行补充、例证,用事实打动购种农户。说到事例一定要肯定,不要摸棱两可,最好有明确数据。这样讲才能使介绍变的更加生动,有趣。,沟通话术,10、合理回避刁钻问题 要知道向你提问题,说明他关心你的产品才问你,合理解答,冲破障碍。遇到故意找茬的,要调整心态,不要影响自己的情绪。对可能遇到的农民认识上的误区要早有准备的回答,针对各地区的基本状况具体准备可能发生的问题的回答方式。 11、介绍时语气要坚定,充满信心 农民对你的介绍的信赖程度来自你的语气,表情。所以要想让别人有信心购买,自己首先要对此品种、种子质量表示出坚定的信心。你都没信心,别人就更没有了。,沟通话术,常见的异议及应对技巧 1、顾客说我要考虑一下。 对策时间就是金钱。机不可失,失不再来 (1)询问法 通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节),或者有难言之隐(如没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下 (2)假设法 假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会 (3)直接法 通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如先生,说真的,会不会是钱的问题呢 或您是在推脱吧,想要躲开我吧,沟通话术,2、顾客说太贵了。 对策一分钱一分货,其实一点也不贵 (1) 比较法 ① 与同类产品进行比较。如市场牌子的钱,这个产品比牌子便宜多啦,质量还比牌子的好。 ② 与同价值的其它物品进行比较。如钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。 (2)拆散法 将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。 (3)平均法 将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如这个产品你可以用多少年呢按年计算,月星期,实际每天的投资是多少,你每花钱,就可获得这个产品,值 (4)赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如先生,一看您,就知道平时很注重(如仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。,沟通话术,3、顾客说能不能便宜一些。 对策 价格是价值的体现,便宜无好货 (1)得失法 交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如您认为某一项产品投资过多吗但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 (2) 底牌法 这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。 (3)诚实法 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的产品,您可以看一下。,沟通话术,4、 顾客讲不,我不要 对策我的字典了里没有“不”字 (1)吹牛法 吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。 (2)比心法 其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢所以先生今天我也不会让你对我说不。 (3)死磨法 我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。,沟通话术,5、顾客说别的地方更便宜。 对策服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法 大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行,可以提供,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。 (2)转向法 不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如我从未发现那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我(亲戚或朋友)上周在他们那里买了,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好 (3)提醒法 提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗如果买了假货怎么办你愿意不要我们公司良好的售后服务吗先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗,沟通话术,6、顾客说你们的产品好不好,质量能保证吗 答当然有保证,连质量都不能保证,我还敢上门啊我想寻求的可不是短期的生意,我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证,首先是我们的内在优势 A、 我们公司的公司规模实力,我们的核心竞争力就是技术开发能力,这点在业内都是有口碑的。 B、在农资市场说到我们华农118没有不知道的,我们保证种子的质量,如因种子质量出问题,我们负责赔偿损失,另外我们的技术服务队伍技术雄厚,随时能为你解决质量上的后顾之忧。,沟通话术,单粒播没有办法播(手点(先费劲后省劲)、调机器、买单粒播种机) 棒子小(脱粒称重、棒子小产量高) 倒伏吗(举例我是不倒翁,我不到) 粮食能多卖钱吗(米质好,粮食干,特等粮),目标与计划制定,一、什么是目标 目标是希望达到的未来状态,即指你想要完成的事,它可能很庞大或很渺小,也许是未来或就在今天。 你为什么不愿意设定目标呢 第一, 不了解目标的重要性,从小没有人教导我们什么是目标,更不知道为什么要设定目标。 第二, 不知道如何设定目标,在我们的学校教育当中从来没有教导我们如何设定目标,如何去达成目标。 第三, 因为害怕被别人拒绝,假如我们不设定目标,我们就不会被别人批评,嘲笑。我们可以免除害怕被拒绝的恐怖。 第四, 害怕自己会失败,一般成年人在生活上失败最大的原因就是对失败的恐惧感。总以为我不能,我可能会损失钱财,浪费时间,我不能。,目标与计划制定,,3,10,60,27,有清晰且长期 的目标,有清晰但短期 的目标,有较模糊目标,无目标,目标与计划制定 25年以后,25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力,现在,他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士,他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英,,3,10,60,27,大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是,那些短期目标不断被达成,生活状态稳步上升,成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等,几乎都生活在社会的中下层面,他们能安稳地生活与工作,但都没有什么特别的成绩,几乎都生活在社会的最底层,他们的生活都过得很不如意,常常失业。靠社会救济,并且常常都在抱怨他人,抱怨社会,抱怨世界,目标与计划制定,目标的作用 给人的行为设定明确的方向,使人充分了解自己每一个行为的所产生的效果 使自己知道什么是最重要的事情,有助于合理安排时间 能清晰地评估每一个行为的进展,正面检讨每一个行为的效率 能预先看到结果,稳定心情,从而产生持续的信心、热情与动力,人生目标,工作目标,Xx村3000亩耕地 计划推广1000包 利润12000元 2400元14400元,,5个组,,3组 200包,,,,2组 200包,4组 200包,5组 200包,,,,时间是一条金河,莫让它轻轻地在你的指尖溜过,1组 200包,,,,,,30户s包,40户s包,25户s包,35户s包,80户s包,目标与计划制定,目标可行性评估 在目标管理课程上,有个同学举手问老师老师,我的目标是想在一年内赚100万请问我应该如何计划我的目标呢 老师便问他“你相不相信你能达成”他说“我相信”老师又问“那你知不知到要通过哪行业来达成”他说“我现在从事保险行业。”老师接着又问他你认为保险业能不能帮你达成这个目标他说只要我努力,就一定能达成。 “我们来看看,你要为自己的目标做出多大的努力 根据我们的题成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。 一年300万业绩。一个月25万业绩。每一天8300元业绩。“我说。 ”每一天8300元业绩。大既要拜访多少我 老师接着问他“大概要50个人。”,那么一天要50人一个月要1500人;一年呢就需要拜访18000个客户。 这时老师又问他“请问你现在有没有18000个A类客户”他说没有。“如果没有的话,就要靠陌生拜访。你平均一个人要谈上多长时间呢”他说“至少20分钟。”我说“每个人要谈20分钟,一天要谈50个人,也就是说你每天要花16个多小时在与客户交谈上,还不算路途时间。请问你能不能做到”他说“不能。老师,我懂了。这个目标不是凭空想象的,是需要凭着一个能达成的计划而定的。的确,计划是目标的度量仪。,计划,二、什么是计划 计划是为完成一定的目标而事前对措施和步 骤作出的部署。,计划的种类,1. 短期计划是指一个工作年度以内的计划,如年度计划、季计划、月计划、日程计划。 2. 长期计划是以要扩大工厂、开发新产品、改进人员结构及改进企业体质为目标而制订的计划。它关系着企业的经营方针。一般有3年、5年、10年、20年计划。 3. 短期计划服务于长期计划与长期计划保持关联性。,计划的种类,个别计划指生产计划、销售计划、人事计划等。 综合计划把个别计划综合起来就是综合计划。如利润计划、事业计划和综合预算等。 物量性计划这种计划都可以用定量的数字来衡量。如生产计划、销售计划、人员计划等。 价值性计划反之有的计划则无法用定量的数字来衡量,只能靠预测。,计划的种类,结构性计划它牵涉企业的整体结构改选,对未来企业的命运有决定性影响。它有很大的风险性,必须由经营者来做。如产品计划、设备投资计划等。 业务性计划也可以说是一种管理计划。它是为了推动日常管理或结构计划的执行性业务活动为目的。它是有部份性、短期性、持续性的性质。,计划制定的七点影响要素,Who关于人人员、技能、态度 When关于时间时间、期限等 Where关于场所分担区域 What关于目的要做什么 Why关于原因为什么要这么做 How关于方法怎么做 How much关于程度要多少人、费用等。,没有计划的工作表象,1. 不是人在推动工作,而是工作在推动人导致忙、盲、茫; 2. 没有目标、没有步骤,舍本逐未; 3. 墨守成规,没有进步,交流不上改善; 4. 工作配合差,造成时间、金钱的浪费。 假如一艘船不知驶向哪个港口,吹什么风都没有用。,目标与计划的关系,有价值、有意义的人生,应该是一个不断实现自己远大理想、不断超越自我的过程。而要实现自己的伟大目标,就必须制定清晰、合理的计划。有了计划,工作就有了明确的目标和具体的步骤,既能调动工作积极性,又能有条不紊地进行,否则只会把时间浪费在不该做的事情上。 计划是目标实现的保证。工作的内容越复杂,参与实施计划的行为主体和涉及的环节越多,越需要计划性,如果像没头苍蝇一样乱转,将一事无成。优秀员工每天进办公室的第一件事,应该是快速计划好当天的工作,并立即开始行动。 目标要“看得见”。一个优秀员工设立的目标,应该是看得见的,是可能实现的,而不是异想天开。一个不切实际的目标,等于没有目标。 目标是我们要干什么计划是我们怎么干,

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