• / 75
  • 下载费用:10 金币  

“银保”理财经理销售流程概述.ppt

关 键 词:
“银保”理财经理销售流程概述.ppt
资源描述:
理财经理销售流程,,,,课程大纲,公司销售技术框架 购买心理分析 理财经理销售流程,,新人培训中的销售流程 需求导向式销售(NBSS) 需求分析与产品组合销售 准客户开拓技巧(APS) 电话销售技巧(TSW) 财务需求分析销售(FNA),公司销售技术框架介绍,公司销售技术框架,引、稳、积、专、练、补、升,,课程大纲,公司销售技术框架 购买心理分析 理财经理销售流程,人生无处不推销,每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色,每个人都是推销员。 做人做事,购买心理分析,客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉,,购买心理,注意兴趣了解欲望比较行动满足,,,心理变化,时间,,,,,,,,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,,,,,,课程大纲,公司销售技术框架 购买心理分析 理财经理销售流程,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,,,,,,,,准 备,寻找购买点,递送保单,保险网络(www.baoxianwangluo.com),客户资料准备 专业知识准备 外在形象准备 心态准备,准 备,,客户资料准备,分红通知书 满期客户投保资料 投保单、保险条款 资料交接凭证及客户详情 文具:笔、纸、计算器 理财经理个人名片 佐证资料:公司介绍、产品彩页、理赔案例、保单、保险宣传简报……,专业知识准备,分红情况 条款的详细介绍 保险的办理情况 保险的附加功能 其他所有现行保险知识 保险的意义和功用,外在形象准备,头发 衣着 语言 良好的第一印象,心态准备,找不到客户很正常 客户有戒备心很自然 客户不信任能理解 客户对收益不满意很正常 客户不转保也要帮助办理 开发出新保单福星高照 万全的准备万无一失,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,,,,,,,,准 备,寻找购买点,递送保单,服务的重要性,经验统计资料:客户重新选择了新的服务机构,原因有: 1%是因为关门; 3%是因为搬迁; 5%是纯粹的移情别恋; 9%是因为价格; 14%是因为商品本身;,服务的重要性,68%是因为对服务人员、服务质量、服务态度感到不满,客户觉得被忽略了,被怠慢了,所以服务太重要了。,请回答,优质的服务对客户有哪些潜在利益?,内心的平静 信任关系,客户服务,递送红利通知书 帮助满期给付 协助续期 整理保单 转介绍 做好与客户经理、原代理网点的衔接、沟通与协调工作,处理好客户投诉 培养客户的忠诚度 客户服务客户 组织客户参加公司安排的客户服务活动,客户希望如何服务,保单整理更专业 客户感觉你更专业 客户更信赖你 客户对公司更有信心 你的服务更加到位,客户二次购买的理由,请 记,你的工作并未因见面而结束,你的业务和客户的福利还全都要依靠你的服务。 开始打电话。,1.客户绝对不会有错 2.如果发现有错,一定是我看错 3.如果我没看错,一定是因我的错,才害客户犯错 4.如果是客户自己的错,他不认错,那就是我的错 5.如果业主不认错我还坚持他有错,那也是我的错 6.总之,客户绝对不会有错,这句话一定不会有错,客户服务的守则,一、送红利通知书的客户 二、满期给付客户 三、续期的客户 四、转介绍,客户服务的目的开拓准客,小 结,无论你的服务有多好,你每年还是会失去一些客户 ;因此,增加新客户才能保持业绩的增长。 请问准客户具备的条件? 开口讲,必能得;敲,门会打开。,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,,,,,,,,准 备,寻找购买点,递送保单,需求分析,意外 医疗 养老 教育 投资,以附加为卖点以养老为卖点以返还为卖点以分红为卖点以满期为卖点以保障为卖点,寻找购买点,购买的理由 请回答客户为什么购买保险?,归 纳,家庭保障 规避风险 子女教育 理财计划 医疗保障 养老生活,保全财产 紧急需要,应急资金 现金价值可弹性使用,问题的解决 愉快的感觉,寻找购买点,寻找购买点是连接收集客户资料与促成之间的桥梁。 在收集客户资料和促成这间完成购买点的寻找是很重要的。,寻找购买点目的是什么?,1、确认事实资料 2、重述感性资料 3、将客户关心的问题排定 优先顺序 4、确定保费额度,强化购买点的误区,未建立信任感 咨讯未收集,冒然谈保险 强势推销,引起反感 拒绝处理能力弱,理财经理销售流程,客户服务,异议处理,促 成,商品说明,,,,,,,,准 备,寻找购买点,递送保单,要 点先强化购买点,引起好奇心,再提到商品。 话术要与准客户的需求及购买点想呼应 准客户只有5分钟的耐性,要 点,许多代理人认为促成签单好比走钢丝,是高难度动作。他们觉得这是区分销售人员成功与失败的关键。实际上,如果你做的每一件事都切中要领,促成签单也只不过是销售流程中一个自然的步骤而已。,商品说明方法,计划书 产品组合话术 投资理财话术 画图讲保险,商
展开阅读全文
  微传网所有资源均是用户自行上传分享,仅供网友学习交流,未经上传用户书面授权,请勿作他用。
0条评论

还可以输入200字符

暂无评论,赶快抢占沙发吧。

关于本文
本文标题:“银保”理财经理销售流程概述.ppt
链接地址:https://www.weizhuannet.com/p-10025955.html

当前资源信息

scg750829

编号: 20190725133747804158

类型: 共享资源

格式: PPT

大小: 1.51MB

上传时间: 2019-09-30

微传网是一个办公文档、学习资料下载的在线文档分享平台!

微传网博客

网站资源均来自网络,如有侵权,请联系客服删除!

 网站客服QQ:80879498  会员QQ群:727456886

copyright@ 2018-2028 微传网络工作室版权所有

     经营许可证编号:冀ICP备18006529号-1 ,公安局备案号:13028102000124

收起
展开