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《区域市场开拓实战技能》.ppt

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区域市场开拓实战技能,,第一讲,,区域市场成功的法则,三大法则--思路.规则.技巧,一.为什么区域市场学问大,1.地域跨度的不同----,2.市场规模的不同-----,3.市场特征的不同-----,4.消费特性的不同-----,5.商品行销程度的不同---,命运方程式,,,,,,用正确的方法做正确的事,,,,,,,,1、,2、用对的方法做事,3、,区域市场开拓成功的关键思路,4、把握對的時間,5、,「知天下者不怨天,知己者不怨人」 成功的区域营销必須從:我 我如何 我如何做 我如何做好,,,不了解自己,,,了解自己,,不了解環境,了解環境,成功与失去的类型?,,,,,,当今市场五大冲击,改變,机会,竞争,品位,专业,建立正确的区域市場理念 避免经营的误区,建立正确經營的理念,1.以不變應萬變-----2.以變應變-----------3.以變制變,變在人前----,,,,,,,当今市场五大冲击,改變,机会,竞争,品位,专业,聪明的把握机会,努力的寻找机会.愚笨的错过机会,,,,,,当今市场五大冲击,改變,机会,竞争,品位,专业,了解竞争的关键 建立核心竞争力,成熟化的启示,产品导向,,顾客导向,,,,,,,,当今市场五大冲击,改變,机会,竞争,品位,专业,识别多元化冲击的影响 建立品牌的经营意识,手机的竞争品牌环境四大阵营战况愈演愈烈,市场格局由三强垄断转向多元化竞争, 四大阵营的阵容也在发生 着微妙的变化 第一品牌群 —— 专业厂商•市场领导者:摩托罗拉 、诺基亚 第二品牌群 —— 相关跨国制造商•市场挑战者:爱立信、西门子、飞利浦、三星、阿尔卡特 、三菱、松下、 NEC,手机的竞争品牌环境 第三品牌群 —— 市场追随者: 索尼、萨基姆 、LG 、京高通、博世 第四品牌群 —— 国产厂商• 市场新生代:东信、康佳、波导、科健、熊猫 、厦华、中兴、 厦新、泰丰、大显等,,消费者行为研究,,,,效用 性能 价格,建立品牌的经营意识,1. 2.规划品牌承诺 3. 4.兑现品牌承诺 5.,打造区域品牌的优势,,,,,,,当今市场五大冲击,改變,机会,竞争,品位,专业,建立自己真正的专业 增强补弱,出奇致胜,,标准 市场份额 份额增长 产品质量 盈利率 利润 技术地位 企业形象 环境保护 企业员工,企业竞爭能力,,,,,,标准 市场规模 市场增长率 市场多角化 竞争结构 产业盈利性 技术角色 社会因素 环境因素 法律因素,市 场 吸 引 力,,,,,,,,,,强,中,弱,低,中,高,,,,我們應思考-----,重视客户价值,一流企业={ } 二流企业={ } 三流企业={ } 四流企业={ },,即將到来的游戏规则,二. 区域市场做不好的症结,◆ 1. ◆ 2. ◆ 3.,,三.读懂区域市场,◆ 1. 正确认识区域市场 ◆ 2. 你的市场在哪里? ◆ 3.划分区域市场,确定策略目标,,1. 正确认识区域市场,了解区域内的行业状况 了解区域内的竞争状况把握区域的潜力区域内市场饱合的程度区域内客户规模的大小及数量,,28,2. 你的市场在哪里?,如何在区域市场中经营,销售产品? 如何制定营销战略? 如何与竞争对手竞争? 如何制定年度销售计划? 如何评价销售额的增长率? 营销不利时,怎么办?机会在那里? 怎样向现有市场投入/销售新产品? 如何考虑投资与回报? 面临市场营销问题面前如何做决策?,,3.划分区域市场,确定策略目标,目标明确 准确的市场调查为基础 地区性(本地化) 时间性 可执行性 阶段性 有效性(调动客户),,市场营销 Marketing,这个过程开始于对市场的调查以认识其动态规律。营销者通过调研确定机会,即找到需要没有被满足的个人或群体,或对某些产品或服务有潜在兴趣的人们。营销过程还包括细分市场,选择公司能够提供最好满足的目标市场。公司必须形成一整套的战略,制定特定的营销组合方案和行动计划,使公司的长期业绩最优化,公司还要建立一套控制方法,以评估操作结果。公司是一个不断从市场上学习的组织,并不断地提高它的营销专业知识。,,R S T P MM I C CRM,,,,,,,,,第二讲,,成功的区域市场定位,定位法则--企.器.弃.砌.气,一. 良好的企划—源.缘.园,,源---,缘---,园---,区域市场目标应具备以下条件,市场容量和潜力较大(人口总量大、购买力高,需求程度高等);区位优势比较明显(经济基础结构完备,市场发育健全);竞争态势比较明显(产品有竞争力,竞争环境良好等)。,,二. 了解自己的筹码---器,1. SWOT分析 2. 做你最有把握的事,,,,做你最有把握的事,“有计划的市场推广
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