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产品试销方案以及相关流程.doc

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产品试销方案以及相关流程.doc
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产品试销方案及流程一、试销地点的选择与确定第一条:试销地点的选择标准1、市场消费水平和主流风格与试销产品的价格水平和风格相吻合。消费水平根据我司在当地操作的其他系列产品销售情况判定,与试销产品价格相近的其他产品在当地的销售占比达到或高于商场占比的平均数,例如,试销产品床的定价是 2000,商场操作 4 个系列的床品,其中价格接近 2000 的床占比大于等于 25%,则说明消费水平与试销品吻合。风格吻合度用相近风格的其他系列产品同样方法计算。2、市场竞争处于完全竞争态势。与试销产品相同、相似、相近的竞争产品达到或多于 3 个,重点关注的竞争对手包括全友、红苹果、富之岛、皇朝家私、联邦、意风、掌上明珠、健威、迪诺雅、玉庭、曲美。3、省级市场内 XX 品牌经销商至少达到 5 家,市级市场或直径在 100 公里内的相邻市级市场 XX 品牌经销商至少达到 3 家。4、所选经销商与 XX 品牌合作时间至少达到 3 年,主要经营 XX 品牌产品,XX 品牌产品在其经营的商场内销售额占比在 80%以上,认同 XX 品牌的产品战略和试销方案,能够全力支持并密切配合产品试销工作。第二条:试销地点的选择过程1、试销经理填具《试销地点选择表》 (见附表一) 。2、至少满足其中 3 个条件的地点可以作为备选进行评估报告。3、试销经理对备选的地点进行综合分析,并做报告,报告包含以下六个方面内容:a:消费水平和主流风格的吻合度计算。此处需要物流部配合提供该商场过去一个季度的发货数据;b:试销地点的竞争状况描述,包括当地主要竞争对手是哪几个品牌,与试销产品相同、相近、相似的产品有哪些。此处需要区域经理配合提供竞品信息;若在规定时间内一半前提供好信息,奖励相应区域经理 50 元,若在规定时间内未提供完整信息,则每超期一天处罚区域经理 20 元。c:区域内 XX 品牌经销商分布情况;d:经销商与 XX 品牌合作时间,合作程度,XX 品牌产品在其商场内销售占比,对本次试销的看法和态度。此处需要试销经理与经销商沟通交流。e:试销地点对应选择标准欠缺的条件,及弥补缺失的应对措施;f:确定首选试销地点,次选试销地点和 2 个备选试销地点。第三条:试销地点的确认试销经理将试销地点选择分析报告交产品经理审核,未通过则根据产品经理意见进行修改,通过后再交营销总监审批,未通过则根据营销总监意见进行修改,通过则由营销总监批准,正式确认。二、试销时间试销时间一般为 1 个月到 2 个月,老产品 1 个月,新产品 2 个月。具体试销时间由试销经理将其和试销工具、试销费用预算一起提交营销总监审批,未通过则根据营销总监意见进行修改,通过则由营销总监批准后执行。三、试销工具的制定与确认第一条:试销工具的制定试销经理制定试销工具,试销工具包括顾客信息及意见反馈表(见附表二) 、销售数据统计表(见附表三) 、入户调研反馈表(见附表四) ,顾客信息及意见反馈表的内容包含顾客年龄、性别、职业、教育程度、户型面积、户型结构、房屋功能区重要性排序、家具购置预算、关注产品哪些因素、消费动机以及顾客对产品外观、结构、功能、价格、工艺、质量、促销等意见和建议,销售数据统计表包含每个月各品类的销售情况,供分析各品类优劣情况和促销活动对试销品的作用,入户调研反馈表主要了解使用一段时间后的顾客对产品的感受和反馈。第二条:试销工具的确认试销经理将试销工具提交产品经理审核,未通过则根据产品经理的意见进行修改,通过则提交营销总监审批,未通过则根据营销总监的意见进行修改,通过则由营销总监批准后执行。四、试销费用预算与确认试销经理根据试销计划对试销经理和产品经理的差旅费、试销要购置的礼品和鲜花、导购员的客情费用进行预算申请。填具《试销预算申请表》 (见附表五) ,提交营销总监审批,未通过则根据营销总监的意见进行修改,通过则由营销总监批准后执行。五、试销计划的制定与确认第一条:试销计划的制定1、物流部根据产品的成本和定价原则制定出产品的出厂价和返利政策。提交营销总监审批,未通过则根据营销总监的意见进行修改,通过则由营销总监批准后执行。2、根据试销点评估报告中的首选试销地点信息,相应区域经理与经销商全力沟通场地和装修问题,同时次选试销点和备选试销点的区域经理也与经销商进行初步沟通,场地必须选在经销商场地内前三名的位置,装修必须按公司的装修标准执行,如果首选试销点场地位置无法谈判拿到前三名,则申请公司给予一定的装修补贴或其他优惠措施进行利益交换,如果经销商还是不肯给前三的位置,则由公司领导出面震慑,万一经销商还是坚持不给前三位置,则重点开展次选试销点的谈判。如果备选试销点仍然谈不下来前三的位置,则接受稍后的场地,但要通过彩带、挂画、彩色气球等手段突然试销品的位置。3、场地确定下来后,建店组设计制作效果图,并交营销总监审批,不通过
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