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一手直销技巧分享.ppt

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一手房经验分享,项目推广技巧,一、拓展途经 二、跟踪回访 三、邀约策略(缠),四、发车前的准备(盯) 五、车上的工作 (续) 六、案场流程,一、拓展途经,主要分为以下5种途经:1、电话拜访2、派单DM3、网络推广4、老客户或转介绍5、驻守,1、电话拜访主要以量换质、在成交客户中比例最高50%,注意事项:A、电话拜访一般以每天300-500通最佳、注意数量可以换取质量B、一通电话客户所能给予的时间大概5-15秒、要以最短的时间表达项目特点、吸引客户的欲望C、在沟通中应学会停顿,让对方有讲话的余地,顺势了解客户需求D、乘胜追击、将客户的基本需求摸清(预算、所需类型、面积等),以多打电话、少发信息的方式了解客户,2、派单DM(银行、证券公司、交易或地铁站) 主要以量换量,一般800-1000张(常规),多可在5000张以上(有人完成过)占总比例5%,注意事项:A、选择主体很重要,地铁站及公共场所等人流密集但主体不明确、范围太广需要用量做B、银行、证券公司、交易中心有共性,凡是里面客户共有2种群体:一种已经将钱拿去了,另外一种已经把钱拿到手了。主体更为明确、使成交机率在55%-65%之间C、周三、周六、周日上午8:30----9:30、下午2:30---4:00之间,各发车地点 (莘庄南/北广场、人民广场、中山公园等),3、网络推广(金铺网、百姓网、赶集网、58同城等) 主要分为免费、付费两种 以质换量,长期作为方式、等客户上门,诚意度90%,注意事项:A、经常变幻信息,多关注自己信息所处位置,尽量多样化信息,以免单一B、时间更新以及刷新排列时间从而达到最佳效果,4、老客户或转介绍 以情换质,主要体现在长时间的关系维护,成功率70%,占总比例15%,注意事项:A、老客户基本对我们都已经很熟悉了,所以我们当老客户为朋友。推荐项目时,我们都会衡量该项目是否可以给老客户带来收益,放开自我思想限制,任何的项目都不能保证百分之百,但公司在接洽项目前已经衡量过,可行与否,相信客户自有判断。B、老客户大多都是投资客户,要经常保持联系,信息沟通。在客户要我们提供建议时,多讲些中肯类言语,少用武断类话术。C、转介绍:老客户不一定会选择出手时或没有资金流转,应让老客户介绍朋友对我们的项目进行了解,因为他的圈子可能有群体效应 注意维护他的关系,从而获得更多的老客户,5、驻守(定点、移动) 成功率10%,占总比例5% 以质换质, 传统的销售模式,获得的客户诚意度高,只要项目好会有很多诚意客户。,注意事项:A、定点驻守应选择群体明确或人流量较大区域(银行、证券公司、交易中心、地铁站、小区门口、商场门口等)B、注意城管,方便摆放套板或宣传广告的位置,不是城管来赶的范围,或自主机警即可C、移动驻守,可同行开发或采取讲解DM,以跟踪移动的方式,主要选择人流密集或发车区D、以上所有途经均建议在你对项目熟悉的情况下、操作会产生事半功倍的效果,二、跟踪回访,1、时间:2-3天1次2、内容:不一定每次都以推荐为主体,多听取客户的看法及观点3、凡有新项目必采取联络1次以增加情谊,建立感情投资4、学会让客户对你存在感激,从而对你高度认同。5、一切以专业的角度作为支撑点,让客户感觉到你存在的价值。6、了解客户的详细资料对客户进行分析。,三、邀约策略(缠),1.向客户首次确认后,5分钟内向其做二次确认并告知坐位已经预定好。 2.告知客户公司规定凡预定车位业务人员公司将采取空位罚款制度(每次100元),因为空车也会产生费用。 3.提前起床并拨通客户电话,提醒客户再次确认时间、地点。,四、发车前的准备(盯),1.了解客户所处于的位置并在距离客户最近的方位等(公交站台、小区门口、地铁站内等等)2.客户到发车地后应陪同,并聊天来了解客户信息(若同时邀约几个客户,最好将时间排列开或向同事寻求帮助)总之每组客户都应有人陪同。,五、车上的工作 (续),1.首先自己要打起精神,并配客户聊天,通过聊天来了解的购买意愿。 2.向客户介绍项目的细节、特点、以及投资的价值观察客户的反应。 3.配合车上销讲人员的工作,将客户的情绪和积极性调动起来。,六、案场流程,蚕丝城售楼处,谢谢!,
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