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如何抓住用户的真正需求.doc

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如何抓住用户的真正需求做 市场营销管理,一定得了解真正的 客户需求,那么我们应该如何了解用户需求呢?给用户真正想要的,而不是贵的昂贵不一定好,精准才是好的。同样价格的物品对于不同人来说,价值是不一样的,人们在判断自己“有多想要一件物品” 时,除了受到该物品价格的影响,还受到个人喜好、场合等更多更复杂因素的影响。人类并不理性,近年来以卡尼曼(Daniel Kahneman)为代表的行为经济学家们不断用实验验证这一点。单纯的通过价格来预测用户的行为经常是偏差巨大的,正如对于干渴的人,几乎免费的水远比昂贵的酒有吸引力的多。互联网世界中,所有的人都希望用廉价的“水” 战胜昂贵的“酒” ,而大部分的人却不知道谁“渴了” ,或者不知道自己的用 户已经“渴了” 。做产品,最基本的,需要知道自己卖的是“水”,是给“渴”的人喝的“水”;而最困难也是最奇妙的,是需要知道谁“渴”了,这也是我们常说的,找到了用户的“痛点”。像上帝一样了解你的用户那么,怎么知道用户“渴”了,又怎么知道他们想喝那种“水”呢?网络上从来不缺冷嘲热讽的人,植物大战僵尸活动开始后,有人发帖嘲笑,“ 一个两年前出的游戏,都被破解得毫无新意了, 还有这么多饥渴的人想要”,参与者的回复五花八 门:“ 电脑上早通关了,我就想在手机上试试”、 “坚决支持正版,打死不越狱”、“ 我手机上安的是别人账号的,我就想有个属于自己账号的‘植物大 战僵尸’”…… 这么多的槽点简直让人无法吐槽,除了上帝,有谁能想到用户会有这么古怪的爱好呢?做产品,核心的核心就在于,一定要像上帝一样了解用户——无论他们多么小众、多么奇葩、多么与正常想象不一致——这样才能清楚地知道提供“水” 还是 “饮料”。当真正理解了你为用户提供的是什么,你才会知道你的用户究竟是谁,喜欢什么。正如同苹果推出 iPhone,需要知道有一部分用 户仅仅是因为外观而不断更新换代,还需要估计到他们不管是否喜欢,都会更亲睐容易辨识的 iPhone5 而非 iPhone4S。又如同腾讯推出微信,需要知道马斯洛需求层次的最底层才是其生存的关键,也需要了解那些仅仅为了让自己显得受欢迎,而不怕骚扰、没事“摇一摇”的女性用户的心理……上帝在掷骰子,你也没法了解每一个用户的想法。但产品,就是你的所有用户的交点——虽然他们相隔千里、性格各异——他们都“渴求”你的服务。设法让产品成为用户宝贵的“水”,而不是昂贵但不解渴的“酒”。爱你的用户, 让用户爱上你读到这里,您大概能够听出我的意思——产品的价值,在于发掘用户真实需求,再用并不昂贵的手段满足它们。然而,我也是一个喜欢温情的人——与其把产品比作与用户进行“水” 或“酒”的博弈,我更愿意把它当做是与用户谈恋爱。是什么力量,才能让人们暂时忘掉个人利益,义无反顾、心甘情愿地为他人做事?是爱。取悦用户,就像取悦你的爱人,真正的爱情不在于操控,而在于付出。想想我们熟悉、喜爱的伟大产品吧,它们愉悦了我们,我们才会死心塌地地追寻它们优柔寡断的顾客: 这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)------ 你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?”客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是------你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!” 忠厚老实的顾客:这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没 开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好” ,在不知不觉中完成交易。沉默寡言的顾客: 这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。令人讨厌的顾客: 有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活
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