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沟通技巧面试情景模拟.doc

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The secord day of training任务内容:面试场景模拟任务要求:每个小组进行一场面试模拟,面试方式与所面试的专业不得相同任务分工:本组所要准备面试的专业是市场营销面试的职位是销售助理李宇鹏:查找面试中相关材料杨飞:制作面试所需的 PPT陈丽娜与卢小珠:策划面试场景陈维维与沈妍雯:准备面试者中关于销售专业的相关材料市场营销面试情景模拟PPT 演示:杨飞面试官:李宇鹏(部门经理) 陈丽娜(部门经理) 卢晓珠(公司老总,假扮服务生)面试者:陈维维(1 号面试者——刚毕业的大学生) 沈妍雯(2 号面试者——有几年工作经验)面试职位:销售助理情景:(咖啡店)1 号面试者推门而入,十分匆忙,进门后被由公司老总扮演的服务生撞到,咖啡溅到衣服上。 (目的是看 1 号面试者的反应)服务生:“不好意思,真是十分抱歉!”1 号面试者:(斜眼瞪视,沉默几秒,语气不善) “没关系!”随后暗咒了几句。(服务生微皱眉)1 号面试者走到 2 位面试官前1 号面试者:“您好,我是来面试的,我。 。 。 ”两位面试官正在进行交谈,没有理会 1 号面试者。1 号面试者十分尴尬,站立两秒后,直接坐下,但是坐立难安,双手不断地抓者衣角。过来一会,2 号面试者推门而入。服务生像刚才那样撞到 2 号面试者,咖啡溅到了 2 号的衣服上。服务生:“对不起啊对不起!”2 号面试者:(弯腰将杯子捡起,语气和善) “没关系没关系。你没烫着吧?”服务生:“我没事。真是不好意思把你衣服给弄脏了,我来帮你处理一下吧。 ”2 号面试者:(看了一下手表) “没关系,不用了。不好意思,我还有事,先走了啊。 ”(服务生面带微笑)2 号面试者走到正在交谈的两位面试官面前2 号面试者:“您好,我是来面试的。 ”两位面试官无视 2 号,继续交谈。2 号面试者面带微笑,恭敬地站在一旁等候。几秒后,两位面试官终于停下讲话,将注意力集中到 2 号面试者上。考官陈:“恩,你请坐吧。 ”(2 号面试者坐下)你们 2 位不用紧张,为了缓解你们的紧张情绪,我们才选择了这个相对轻松的环境。 ”考官李:“市场营销主要学习的是市场营销的基本理论和基本知识,受到营销方法与技巧方面的基本训练,具有分析和解决营销问题的基本能力,具有较强的语言与文字表达能力,人际沟通以及分析和解决营销问题的基本能力。那么在您 2 位看来,一个好的销售人员为取得成功应该具备哪四方面的素质?”1 号面试者:(抢先回答):“我觉得作为一个优秀的销售人员要有良好的观察力,分析力,执行力和持久的耐力吧。因为作为销售人员必须要会“看”市场。用专业的眼光和知识去细心地观察而发现很多重要信息,从而销售产品,所以观察力至关重要。 ”2 号面试者:“我认为应具备推销能力,内在的自信,与客户建立良好关系的能力以及严谨的工作作风这四方面的要素。因为销售的工作是以人为工作对象,因此如何处理和人的关系至关重要。 ”考官陈:“恩。那您 2 位对市场 marketing 与销售两种工作有什么看法?两者的不同点是什么?” (考察综合分析能力)1 号面试者:“我觉得销售和营销的区别就是:销售把客户看成对手,营销把客户看成资源。在销售的逻辑里,销售人员与客户在进行一场智慧与力量的较量,以一方击倒或者臣服另一方为胜利!营销的逻辑不同,与客户在进行一场不一定公平,但却绝对公平和公开的合作,以双方的互利和团结为胜利。 ”2 号面试者:“我觉得销售是一种战术思考。以销售力为中心,注重销售的技巧和方法,关心的是现有商品的销售和销售目标的实现;而营销则是一种战略思考,是以创造力位中心的,注重建立能持续销售的系统,关心的是客户的需求和以及满足企业的持续经营。 ”考官李:“假如您 2 位完成了一个非常大的客户谈判,这个客户对公司未来的发展有决定性的作用,作为回报,公司奖励你 2 位各 100 万元,你们会拿这笔钱做什么呢?”1 号面试者:“因为我刚毕业嘛,房和车对我来说还是一个不小的问题,我想我会先买房和车吧”2 号面试者:“我觉得我应该会选择投资吧,在适当的时机进行适当的投资,或许能得到一定的回报。如果真地赚了钱,我想可能会自己开一家公司吧。 ”考官陈:“那么最后请你们 2 位用 1 分钟的时间对你们身边的面试者做一个评价。 ”1 号面试者:“我身旁的算是前辈了,他思想比较成熟,工作经验多,有很强的上进心。但是我想现在社会是我们年轻人的天下,这位前辈思想较保守,不利于我们公司的开拓与创新,所以我觉得还是我更适合这个职位。 ”2 号面试者:“首先她是一个刚毕业的大学生, ,对待工作的热情一定很高,思想上也一定比较跟得上时代发展的潮流。其次,从刚才她对那几道专业题的回答来看,她回答的很到位,逻辑思维很有条理,专业知识十分扎实,一点也不输于我这个有几年工作经验的人。总体而言,我觉得她是一个学习能力,表达能力,分析能力较强的人。 ”考官陈:“恩,好的。我们对你们的情况已经大致了解,你们可以回去等通知了。 ”两位面试者:“好的,谢谢”就在这时,先前的“服务生”进来了,两位部门经理忙迎了上去:“总经理,你来了啊?”1、2 号面试者十分诧异。总经理说:“通过我的观察与了解,2 号留下吧。1 号可能不适合我们的工作。”1 号面带惭愧,伤心地离开了。涉及的沟通技巧知识——面试技巧:1、基本注意事项(1)要谦虚谨慎。面试和面谈的区别之一就是面试时对方往往是多数人,其中不乏专家、学者,求职者在回答一些比较有深度的问题时,切不可不懂装懂,不明白的地方就要虚心请教或坦白说不懂,这样才会给用人单位留下诚实的好印象。(2)要机智应变。当求职者一人面对众多考官时,心理压力很大,面试的成败大多取决于求职者是否能机智果断,随机应变,能当场把自己的各种聪明才智发挥出来。首先,要注意分析面试类型,如果是主导式,你就应该把目标集中投向主考官,认真礼貌地回答问题;如果是答辩式,你则应把目光投向提问者,切不可只关注甲方而冷待乙方;如果是集体式面试,分配给每个求职者的时间很短,事先准备的材料可能用不上,这时最好的方法是根据考官的提问在脑海里重新组合材料,言简意赅地作答,切忌长篇大论。其次要避免尴尬场面,在回答问题时常遇到这些情况:未听清问题便回答,听清了问题自己一时不能作答,回答时出现错误或不知怎么回答的问题时,可能使你处于尴尬的境地。避免尴尬的技巧是:对未听清的问题可以请求对方重复一遍或解释一下;一时回答不出可以请求考官提下一个问题,等考虑成熟后再回答前一个问题;遇到偶然出现的错误也不必耿耿于怀而打乱后面问题的思路。(3)要扬长避短。每个人都有自己的特长和不足,无论是在性格上还是在专业上都是这样。因此在面试时一定要注意扬我所长,避我所短。必要时可以婉转地说明自己的长处和不足,用其他方法加以弥补。例如有些考官会问你这样的问题:“你曾经犯过什么错误吗?”你这时候就可以选择这样回答:“以前我一直有一个粗心的毛病,有一次实习的时候,由于我的粗心把公司的一份材料弄丢了,害的老总狠狠地把我批评了一顿。后来我经常和公司里一个非常细心的女孩子合作,也从她那里学来了很多处理事情的好办法,一直到现在,我都没有因为粗心再犯什么错。 ”这样的回答,即可以说明你曾经犯过这样的错误,回答了招聘官提出的问题,也表明了那样的错误只是以前出现,现在已经改正了。(4)显示潜能。面试的时间通常很短,求职者不可能把自己的全部才华都展示出来,因此要抓住一切时机,巧妙地显示潜能。例如,应聘会计职位时可以将正在参加计算机专业的业余学习情况”漫不经心’地讲出来,可使对方认为你不仅能熟练地掌握会计业务,而且具有发展会计业务的潜力;报考秘书工作时可以借主考官的提问,把自己的名字、地址、电话等简单资料写在准备好的纸上,顺手递上去,以显示自己写一手漂亮字体的能力等。显示潜能时要实事求是、简短、自然、巧妙,否则也会弄巧成拙。2、面试时应注意的礼仪(1)服饰要得体。就服饰而言,应聘者在去求职面试前,必须精心选择自己的服饰。那就是服饰要与自己的身材、身份相符,表现出朴实、大方、明快、稳健的风格。在面试时,着装应该符合时代、季节、场所、收入的程度,并且要与自己应聘的职业相协调,能体现自己的个性和职业特点。比如应聘的职位是机关工作人员、管理人员或教师、律师等,打扮就不能过于华丽,而应选择庄重、素雅、大方的着装,以显示出稳重、严谨文雅的职业的形象;如应聘的职位是导游、公关、服务员等职位,则可以穿得时髦、艳丽一些,以表现热情、活泼的职业特点。一般说来,服饰要给人以整洁、大方得体的感觉,穿着应以保守、庄重一点为好,不要追求时髦,浓妆艳抹,尤其是女性,如果衣着过于华丽,描眉搽粉,项链、耳环、戒指都戴上,这样会给用人单位一种轻浮的印象,影响面试的成绩。此外,如果衣服的面料、品牌都挺好,却不洗不熨,不按正确的方法穿着,也容易给人一种精神不振的感觉。女同志的装束以朴实、庄重为好,男同志则以整洁、干练为好。要注意提前理好自己的发型,如在夏季,男同志可穿着整洁的衬衫或 T 恤衫,其他季节则以合体的中山装或西装为好。另外,装束打扮一定要与谋求的职业相称,应与自己的兴趣、爱好、个性、习惯相符合,一个平时着装随便的人,突然间让他衣冠楚楚,他会感到拘谨、不自在。(2)遵守时间。守时是现代交际时效观的一种重要原则,是作为一个社会人要遵守的最起码的礼仪。面试中,最忌的首先就是不守时,因为等待会使人产生焦急烦躁的情绪,从而使面谈的气氛不够融洽。有专家统计,求职面试迟到者获得录用的概率只有相当于不迟到者的一半。可见,守时这一礼仪在面试中的重要性。因此,面试时,千万不能迟到,而且最好能够提前十分钟到达面试地点,以有充分的时间调整好自己紧张的情绪,也表示求职的诚意。假如依照约定的时间匆匆前往,对方也许已在等候你,那样就显得你欠礼貌、欠诚意,同时还容易使你情绪紧张而影响面试效果。遵守时间有时还会有这样一种含义,即要遵守事先约定的面试时限。有时招聘者主动提出只能谈多长时间,有时需要你主动问可以谈多长时间,无论何种情况,求职者都一定要把握好时间,以体现你的时间观念和办事效率。(3)表情要自然,动作要得体。进门时,不要紧张,表情越自然越好,在对方没有请你坐下时切勿急于坐下,请你坐下时,应说声”谢谢” ,坐下后要保持良好的坐姿,不要又是挠头皮、抠鼻孔,又是挖耳朵,或起二郎腿乱抖。对于女同学来讲,动作更应得当,任何轻浮的表情或动作都可能会让招聘人员读你不满。另外各种手势语也要恰当得体、自然。(4)要讲究文明礼貌。进门时应主动打招呼:“您好,我是某某” ,如果是对方主动约自己面谈,一定要感谢对方给自己这样一个机会;如果是自己约对方面谈,一定要表示歉意“对不起,打扰您了”等等。面谈时要真诚地注视对方,表示对他的话感兴趣,决不可东张西望,心不在焉,不要不停地看手表,否则,显得不尊重对方。另外,对对方的谈话的反应要适度,要有呼应。他说幽默话时,你的笑声会增添他的兴致;他说话严肃认真时,你屏住呼吸则强化了气氛,这种反应要自然坦率,不能故意做作或大惊小怪地做出表情。(5)保持安静。在等候面试时,不要到处走动,更不能擅自到考场外面张望,求职者之间的交谈也应尽可能地降低音量,避免影响他人应试或思考。最好的办法就是抓紧时间熟悉可能被提问的问题,积极做好应试准备。(6) “听”的学问。善于聆听,是面谈成功的又一个要决。首先,要耐心。对对方提起的任何话题,你都应耐心倾听,不能表现出心不在焉或不耐烦的神色,要尽量让对方兴致勃勃地讲完,不要轻易打断或插话;其次,要细心。也就是要具备足够的敏感性,善于理解对方的“弦外之音” ,即从对方的言谈话语之间找出他没能表达出来的潜在意思,同时要注意倾听对方说话的语调和说话的每一个细节;再次,要专心。专心的目的是要抓住对方谈话的要点和实质,因此,你应该保持饱满的精神状态,专心致志地注视对方,并有表示听懂或赞同的声音或动作;如果对方提出的问题本身很明确,但你却没有完全理解,那么你可以以婉转诚恳的语言提出不明确的部分,对方会进一步解释的。这样既能弄清问题的要点和实质,又能给对方以专心致志的好印象;最后,要注意强化。要认真琢磨对方讲话的重点或反复强调的问题,必要时,你可以进行复述或提问,如:“我同意您刚才所提的……” 、 “您是不是说……”重复对方强调的问题,会使对方产生”酒逢知己千杯少”的感觉,往往会促进情感的融风(7)尊重对方,善解人意。取得招聘者的好感必须真正尊重对方,善解人意。在求职时往往有这种情况:招聘者的资历或学历、职称、年龄等可能不如求职者,此时千万不能妄自尊大。如果一旦流露出不尊重对方的表情,处处显示出优于对方、待价而沽的情绪,引起了对方的反感,往往会将好事办砸。3、面试九忌。(1)忌握手无力,靠近试者过近。中国人见面问候的方式是握手,面试时与主试者应恰如其分地轻轻一握,不要有气无力地被动握手,给对方一种精力不足,身体虚弱之感。落座后应与对方保持合适的距离,不能过分靠近对方,逼视对方。更不能以姓名称呼主试者,而应时时表现出你对他们的尊敬。(2)忌坐立不安,举止失当。面试时决不能做小动作,如摇头晃脑、频频改变坐姿,更不能嚼口香糖、抽烟。主试者可能示意你抽烟,但最好谢绝他的好意。主试者的“宽宏大量”是暴露应聘者弱点的最佳武器之一,在整个面试过程中,注意不要让自己的小毛病浮出水面。(3)忌言语离题。有的求职者讲话不分场合,不看对象,让主试者听得莫名其妙。例如说些俗不可耐的笑话,谈及家庭和经济方面的问题,讲些涉及个人生活的小道消息,或任意对面试室的家具和装修评头论足。主试者可没有时间猜测你想真正表达的是什么。(4)忌说得太急。言谈中迫不及待想得到这个工作,急着回答自己没听清或没有理解透彻的的问题,而不是有礼貌地请对方再说一遍或再说明;不加解释就自称掌握某种技术,何处培训、何时参加、何人教授一律避而不答,令人生疑。所谓“欲速则不达“。(5)忌提问幼稚。在想考官提问时要考虑自己提的问题是否有价值或者主考官已经回答过或解释过。千万别提一些很幼稚的问题,如:“办公室有空调吗?”“你知道某某主任在哪里吗?”(6)忌言语粗俗。粗俗的语言,毫不修饰语言习惯并不代表你男子汉的气概或不拘小节,反倒另人难堪、生厌。(7)忌反应迟钝。聆听主考官讲话并非单纯用耳朵,还包括所有的器官;不仅用头脑,还得用心灵。如果对方说话时你双眼无神、反应迟钝,这组已让考官对你失去信心,不论你将来如何推销自己,一切都基本上是徒劳,败局已定。(8)忌做鬼脸。顽童做鬼脸,人们往往觉得其天真可爱,而且在平时人们的表达中也经常用到。但是,在面试中,夸张的鬼脸会使主试者认为你过于造作、善于伪装、会演戏,另外,表达恶意的鬼脸更容易另对方觉得你是没有礼貌、无教养的。(9)忌像个嫌疑犯一般。应但意识到面试是一种机会平等的面谈,不是公安机关审讯嫌疑犯。不要过多理会主试者的态度。一开始就与你谈笑风生的主试者几乎是没有的,多数人的表情是正儿八经的。但应聘者还是应该把自己解放出来,不要担当被审察的角色。这样才利于自己正常的发挥。自信别紧张,保持微笑。交流体会:通过这次面试情景模拟,使我们对面试的技巧有了更好的了解。我们组每个人根据各自所分配到的任务仔细查找相关资料。大家紧密配合,不放过任何一个细节,力求达到最好。这不仅仅是一个人的功劳,这是大家集体智慧的结晶。团队的英文是 team。是由 together,each,achieve,more 的首写字母构成的。是的,一个团队,需要大家共同努力,共同朝着一个梦想一起走过风雨,也需要每一个队员的无私的奉献自己的力量,这样,我们就可以创造 1+12 的效果。这次面试情景模拟也让我们学会了很多面试方面的技巧,当我们面试时,(1)要谦虚谨慎,机智应变。要言简意赅地作答,切忌长篇大论。(2)要扬长避短,显示潜能。面试的时间通常很短,求职者不可能把自己的全部才华都展示出来,因此要抓住一切时机,巧妙地显示潜能。(3)要保持”平常心” 。在竞争面前,人人都会紧张,这是一个普遍的规律,面试时你紧张,别人也会紧张,这是客观存在的,要接受这一客观事实。这时你不妨坦率地承认自己紧张,同时要进行自我暗示,提醒自己镇静下来,常用的方法是或大声讲话,把面对的考官当熟人对待;或掌握讲话的节奏, ”慢慢道来” ;或握紧双拳、闭目片刻,先听后讲;或调侃两三句等等,都有助于消除紧张。(4)不要把成败看得太重。 ”胜败乃兵家常事”要这样提醒自己,如果这次不成,还有下一次机会;这个单位不聘用,还有下一个单位面试的机会等着自己;即使求职不成,也不是说你一无所获,你可以在分析这次面试过程中的失败,总结经验,得出宝贵的面试经验,以新的姿态迎接下一次的面试。在面试时不要老想着面试结果,要把注意力放在谈话和回答问题上,这样就会大大消除你的紧张感。(5)不要把考官看得过于神秘。并非所有的考官都是经验丰富的专业人才,可能在陌生人面前也会紧张,认识到这一点就用不着对考官过于畏惧,精神也会自然放松下来。同时我们也明白了一个销售人员,想把自己的产品销售出去,就得通过广告、促销、登门拜访、推荐产品等一系列手段与客户沟通,才能实现赚钱的目的。一个有抱负的人,想在工作中游刃有余、大展宏图,就得善于与上司、下属、同事进行有效的沟通,才能打通自己的成功之路。从某种意义来讲,它是我们获取财富、快乐、幸福和健康的最重要的手段和策略。俗话说:两军相遇智者胜。千智万智又以攻心为上。这一切的一切都说明了沟通的重要性。总之,这次的情景模拟使我们受益匪浅,它不但让我们学到了许多知识,也让大家的感情更加的融洽,使我们在交流的过程中,不断地把理论知识与实践相结合,不断培养和锻炼沟通能力和交流能力。
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