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客户消费心理.ppt

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客户消费心理,主讲:包月淳 /Match,,,,消费情感心理定位 深入客户的内心世界,在顾问型销售里消费心理学和情感心理学是首先需要掌握的,在熟知客户的消费心理的情况下去洞察客户的情感,或者依靠情感进行销售行为往往能一击即中,顾问型销售能让收割率获得最大值往往都不会做无的放矢的工作,所靠于此。,“自我保护” 如何应对客户防火墙“趋利避害” 驱动客户的伟大力量“物超所值” 帮客户做笔划算的买卖,,消费心理学 给销售过程附加价值,构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点避开启动“自我保护”的触发点,构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点1 开场阶段如何构建“刺激”(刺激强度) (感谢,道歉,不知道当讲不当讲)2 后续对话如何构建“刺激” (得到什么,害怕什么,推进标志),避开启动“自我保护”的触发点、常见触发点1:问候及自我介绍就让客户产生了负面联想 常见触发点2: 未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力 常见触发点3:未开发需求情况下的强势推销方式 常见触发点4:未建立信赖感的前提下问高压力的问题,“利益”与“伤害”谁的力量大(报纸)“利益”与“伤害”到底是什么(我们发现,比较严重,可能会),“利益”与“伤害”谁的力量大对于大多数的人而言,“得到利益”所带来的种种快乐感受,远远不如“受到伤害”所带来的痛苦感受强烈。这就好比在尽量防止一万元被偷和努力赚取一万元之间,大多数人都愿意花时间去守住他们已经拥有的,却不愿意冒风险去追求内心期望得到的一样。,“利益”与 “伤害”到底是什么1 简单产品以我为主,直接陈述,帮助客户获得利益和避免伤害2 复杂产品,认识冰山下面的问题,抽丝剥茧,分享利益与伤害的真正定义 。,如何“降低”客户的投入感觉如何“提升”客户的收益感觉,如何“降低”客户的投入感觉1 帮客户做“除法” (利益)2 帮客户做“减法” (伤害),如何“提升”客户的收益感觉1 帮客户做“乘法” (伤害)2 帮客户做“加法” (利益),“互惠定律” 你来我往的人情交换 “投射效应” 帮客户进行情感转移“面子情节” 为客户脸上争取光彩,我们是做“销售”还是做“关系”?,,情感心理学 利用人际交往来提高你的成功率,和客户建立良好关系的秘方(追女孩)巧妙的“让步”实现附加利益,和客户建立良好关系的秘方1 单刀直入 (了解客户背景资料)2“互惠定律”(运用客户背景资料),巧妙的“让步”实现附加利益1 帮我加一天班(纠缠)2 那帮我加半小时吧(让步),故事:温兆伦《义不容辞》 女孩逛超市 正面的“投射效应”应用策略负面的“投射效应”应用策略,正面的“投射效应”应用策略让客户喜欢你这个人2 让客户喜欢你所销售的产品,负面的“投射效应”应用策略让客户自己感到不满2 重新定义对比想象(产品),什么样的产品客户需要有面子?面子在电话销售过程中的运用?,什么样的产品客户需要有面子?1 理性加感性2 “面子系数”,面子在电话销售过程中的运用?1 个人给的面子2 产品的面子,社会说服心理定位 深入客户的内心世界,在顾问型销售里社会心理学和说服心理学是其次需要掌握的,属于高级的客户心理,运用客户端自己进行有效引导,达到销售目的,简单的说,就是如果客户消费心理和情感心理是让我们熟悉客户,那社会心理跟说服心理就是怎么去利用它的具体方法。,参照下的隐形失真,“信赖权威”,“承诺是金”,“对比定律”,无形之中的服从法则,保持前后一致的道德观,,社会心理学 如何利用社会定律,第一章 “信赖权威”-----无形之中的服从法则,1·借用外部标志来包装出权威2·通过内在专业实力来构建权威,第一章 “信赖权威”-----无形之中的服从法则,借用外部标志来包装出权威1·专业认证2·客户鉴证3·头衔,第一章 “信赖权威”-----无形之中的服从法则,通过内在专业实力来构建权威1 绝对的专业实力2 和客户有关的精辟见解,第二章 “承诺是金”------保持前后一致的道德观,如何获得客户的承诺怎样有效地使用承诺,第二章 “承诺是金”------保持前后一致的道德观,如何获得客户的承诺1 由小的承诺开始过渡到大的承诺2 突出承诺对于客户的好处,第二章 “承诺是金”------保持前后一致的道德观,怎样有效地使用承诺1 不要告诉客户而是让客户自己确认2 每通电话以获得客户的承诺为结束点,第三章 “对比定律”------参照下的隐形失真,使用对比的基本原则对比的使用策略,第三章 “对比定律”------参照下的隐形失真,使用对比的基本原则1 重要性定位原则2 田忌赛马原则3 参照反差原则,第三章 “对比定律”------参照下的隐形失真,对比的使用策略1 让客户清晰感受自己的问题2 扩大产品的价值3 打击竞争对手,使客户的经验产生冲突,“固定思维”,“传播扭曲”,“自相矛盾”,用客户的经验说服
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