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客户资源的开发及管理流程.ppt

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客户资源的 开发和管理流程,Are you ready ?,“这个行业卧虎藏龙,竞争极其残酷。但它的游戏规则却是我们这些没有背景完全靠打拼做事的销售人员所喜欢的:平等、高利润、低门槛、自由、适者生存——你没有办法在这里混日子,连续几个月没有业绩就会被淘汰。即使你的学历上写着博士,户口本上写着北京,家庭住址上写着中南海,但在这里,你只是一个sales(销售员)。”,,和时间赛跑的人,谁的时间利用效率高谁就能成为赢家!,客户资源的开发和管理流程 提高时间效率的基本方法,媒体人,客户资源的开发和管理,,,,,3 续约 &扩大合作,2 成交执行,1 目标客户,,,,4 流失的客户,,,关键词:MAN,关键词: Win & Win,,,关键词: “再销售”,关键词: 婚外情,客户的分类,M:MONEY,代表“金钱”所选择的对象必须有一定的购买能力。(m 没有购买能力) A:AUTHORITY,代表购买“决定权”该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。(a 没有决定权) N:NEED,代表“需求”该对象有这方面(产品、服务)的需求。( n 没有需求),目标客户 MAN,找到你的MAN,M+A+N:理想的销售对象。 M+A+n: 利用熟练的销售技巧,促成成交 M+a+N: 制定策略,充分利用所有的资源, 找到A, 搞定A; M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。,m+A+N: 维持跟进,密切关注变化, 等待时机成熟 m+a+N:维持跟进,尽快找到A m+A+n:维持跟进,等待有了M m+a+n:放弃吧!不要浪费自己的时间,80%的精力,20%的精力,20%的客户,80%的客户,要和有钱人在一起,,我们的误区:经常在没有钱的客户身上浪费了我们大量的精力,M,,寻找有钱人的途径: 将它培养成你的习惯,就不是你找客户,而是客户追你!,目标客户 MAN,覆盖面加大,气势加大,收视点提高,销量增加,区隔性强,传输力度强,市场份额重新分配,要扩张自我企业,自我营销渠道变化,营销者突发奇想,单一市场必须扩大,新商品即将问世,出现前兆,需求/目的,M,旧有与现存的资料,从现有媒体深入调查,让熟客户介绍新客户,从外包装的识别查访,直接参与与展销的活动,从各自的社交圈挖掘,公司处,媒体处,客户处,商品本身,活动处,朋友处,,,,,,,信息来源,M,信息来源 – 专业机构,我们的市场部每月提供给我们的信息:各地区新客户列表各城市TOP300客户(电视/户外/杂志),M,信息来源 – 户外广告,企业推出新品牌,新产品;或者公司扩张需要建立新的形象,一般经常会选用户外广告载体,M,广告,产品信息,新闻发布,流行时尚,房产动向,股市趋势,人物专访……抢在其他媒体之前去建立客户投放的信心, 是建立专业形象的最佳时机!,M,逛商场直接获得信息,促销活动/POP旗帜广告单/上市的新产品 产品宣传单/产品陈列问题,消费者对产品的反映/直销人员的工作投入情况…… 品牌名称,生产厂家,经销商联系方式… 往往在完成铺货后紧跟着的是大量的广告投放,M,如何将Man 转变成为MAN,A,我们要说服的往往不是一个人, 而是一个组织 充分收集客户的信息,了解文字背后的真实含义,“哦, 我们今年没有投放你们的预算……”; 背后的真实含义是关键的人并没有被说服,,,目标客户 MAN,A,核心人员: 最终决策人:往往不会关注细节, 但会有个人偏好,尤其是投放额度比较高的CASE 会引起他的关注, 获得他的支持, 能大大缩短客户开发的周期; 媒介经理/媒介策划:往往是相互支持,相互制约的; 产品经理:更多为产品的市场表现负责, 因此对产品的定位,推广的周期甚至是总的预算可以提出要求; 找到关键人,重点出击, 但不要忘记也要照顾到他身边的人更多和客户更加亲密, 更为信任的人, 往往是你解决问题的关键,亲人,朋友,过去的领导 。。。。,同行业的相关人士,上级领导,你了解你的客户吗?,,,A,了解你的客户的小诀窍,抓个俘虏: 前台:公司里最不受重视,但也是最核心的人; 秘书:职位不高,但所有下属都需要重视的人; 市场/媒介专员:千万不可得罪的人,也许帮不到你,但毁你很容易;……多渠道信息沟通: 人和机器最大的区别是,人是用大脑记忆和传递信息, 所有的信息都是被加工过的, 人只会传递愿意让你接受的信息; 牢牢记住盲人摸象的故事,,,,目标客户 MAN,,,差异化 的人情 (催化剂),公司利益 (成交的基础),个人利益 (持续稳定合作 的重要因素),N,感恩的心态:关心你的衣食父母; 是客户在给你发工资!对细节的敏感,了解人性的特点,读懂客户的心,,做一个专业的户外媒体顾问,目标客户 MAN,媒体人:以媒体为核心,专长精通十八般武艺的高手,媒体 广告 消费观察 财务 经营管理 策略法规
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