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导购员专业技能kais.ppt

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第 三 部 分,导购员专业技能,主 讲:刘 达,导购员专业技能—— 4小时, 终 端 的 重 要 性  顾 客 导 购 服 务  售 后 服 务,,终端是业绩的发源地 文明与文化的落差 销售员还是导购员 客户至上的真实体现,终端的重要性,1、终端是业绩的发源地,终端是决战战场1.3—5分钟内抓住顾客2.广告是拉式、门店销售是推式3.数大就是美4.让客户喜欢来门市 专业技能要靠训练,2、文明与文化的落差,终端门市硬件差异不大 装修、形象软件才是最大的特色,3、销售员还是导购员,依赖品牌做销售 销售员有销售员的收入 导购员有导购员的工资 大品牌下常是一对不长进的员工未来是众多品牌的竞争,小品牌面对生存战时,会更加努力,所以小品牌的软体往往比大品牌的软体要好,看不见潜在的竞争.,4、客户至上的真实体现,终端是客户对企业的第一印象客户多元化的选择和顾客意识的抬头解决问题而不是制造问题,导购员专业技能—— 8小时, 终 端 的 重 要 性  顾 客 导 购 服 务  售 后 服 务,,二、顾客导购服务, 顾客购买商品的 8 个心理阶段 观察阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 评价阶段 信心阶段 行动阶段 感受阶段,◆ 观察阶段 消费者进店的意图分四类 第一类:是有明确购买目标的全确定型顾客 ; 第二类:是有一定购买目标的半确定型顾客 ; 第三类:是以选择为目标的不确定型顾客; 第四类:是以闲逛为目标的随意型消费者;,,◆,,兴趣阶段,,,,发现目标商品,产生兴趣,注意到其它部分,如商品的质量、功能、款式、色彩、使用方法以及价格等。,,,,,,◆,,联想阶段,,,,顾客不但想看一看它,而且心中产生用手触摸商品的欲望,继而再联想自己使用它时的情景。,,◆,,欲望阶段,,,顾客虽然有很强烈的购买欲望,但却不会立即,决定购买商品,而是在脑中形成对这种商品的,拥,有概念,.,。,◆,,评价阶段,,,顾客通常看看其它品牌,多方比较权衡,表现,出犹豫不决。这时是导购员进行咨询的最佳时机,,另外一定要注意商品的陈列方式,做到整齐美观。,,◆,,信心阶段,,信,,心来自三个方面:导购员的介绍;品,牌;,,重复购买,,◆,,行动阶段,,,顾客最终下定决心购买商品,,◆,,感受阶段,,,善始善终,让顾客真正满意而归。,搞 定,, 导购服务的 八 个步骤, 待 机  接 近 顾 客  揣 磨 顾 客 的 需 求  商 品 说 明 促 使 成 交 附加推销  收 款、包 装  送 客,,一、 待机 顾客没有上门之前的等待行动。 站在规定的位置上,最好站在容易与顾客初步接触的位置上。 要以良好的态度迎接顾客,两脚平踩在地面上,两手放在身前轻轻地握着或是放在台上。没有顾客上门时,可以做些整理、检查商品的工作,为下次销售做好准备工作。 清扫橱柜 检查商品 商品的整理和补充· POP的摆放 商品的熟悉(善于造势) 切记:刚进店三分钟内的客户别销售,简单招呼即可。,,,,,二、 接近顾客▲ 与顾客初步接触的7个最佳时机 当顾客注意特定的商品时; 当顾客手触摸商品一小段时间后; 当顾客表现出寻找商品的状态时;当顾客突然停下脚步时 ; 当与顾客的眼光相遇时 ; 当顾客抬起头来时 ; 当顾客与同伴交谈商品时;切记:不要跟踪顾客,成为顾客的小尾巴,,体察入微,可是 成为一个导购高 手的基本功唷!,▲ 与顾客初步接触的七个技巧 技巧一:新的产品 技巧二:专案和策划 技巧三:唯一性 技巧四:简单明了 技巧五:重要诱因 技巧六:制造热销的气氛 技巧七:每一段话退出,问一个问题,最不合适的开场白,1、“我们这个小四件298元”。 2、“我们这个套件是纯棉面料的。” 3、“如果你买上2000元以上的我们可以8折优惠”。 4、“需要看看我们这床被子吗”。 5、一开始就介绍打折、特价产品。,三、 揣摩顾客的需求 ▲ 四种方法 1、通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需求。 2、 通过向顾客推荐一两件商品观看顾客的反应,以此事来了解顾客的愿望。 3、通过自然的提问来询问顾客的想法。 4、善意地倾听顾客的意见。切记:不了解顾客的需求而随意推荐产品,四、 商品展示、商品说明 (激发顾客购买欲望的6种方法 ) ▲让顾客触摸商品 ,共同参与,让她有拥有感注意:如顾客较多时,注意重点对待;,▲有效利用商品的卖点商
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