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寿险之目标管理.ppt

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目標管理,何謂目標管理?,1.先瞭解自己需要什麼?,2.何時需要?,3.如何能如願以償?,4.訂出明確目標,以便有效經營,人類因夢想而偉大,沒有希望的人是,不可能成功的,主管要,坐著能「想」,站著能「講」,出去能「搶」(業績與增員),才能算全方位主管,讓注意幅度與控制幅度,所受限制減至最低,規劃之過程(為何要作計劃),1.研判當前情況瞭解現況,2.決定完成的目標訂定目標,3.決定完成的方式擬定行動方案,4.排定日程檢查進度檢討並改進,蘇格拉底認為:,真正的知識寓於人類思維的,一貫性與一致性,成功是一連串正確之持續行為,成功貴在「快速」=「計劃」,最短、最快之距離,毫無幸運可言,目標管理的好處,1.目標是改進全盤作業的起點,2.指示你走正確及成功的方向,3.引導單位人員有共同的理想、目標與責任感,4.增進和業務員的溝通,目標管理的好處,(1)因為只談如何使業績更好、工作更好而不涉及「人格」的探討,(2)避免誇大偶發的意外或一時的失敗,否則影響全盤的業績,(3)對於業務員的表現或缺乏表現,不要擅作結論,你要找個機會坐下和他討論,(4)對於未達成目標的業務員也不要過份苛責,和業務員訂目標的九個步驟,1.了解業務目標:業務員有那些目標,2.檢討以往記錄,3.要求業務員使用推銷工作日誌,4.記下他應該努力達到的目標是什麼,5.與業務員共同檢討應改進的目標,和業務員訂目標的九個步驟,6.業務員是否已詳列應檢討改進之目標並熟知,7.由業務員提供這個目標中有那些需要主管幫忙,8.定期研討達成目標情形,9.確立目標後,研擬一套協助達成目標的訓練計劃,持續不斷在市場上努力工作,成功的代價,時間在哪裡成就就在哪裡,增員與選擇,感覺,量,不要掉入要的陷阱,做好增員的三大觀念,給事業,給保障,從想要轉成幫助,壽險從業人員兩大天職,增員必須是一種繼續 不斷的過程 不規則的努力是達到 滿意增員效果之大患,增員無捷徑,影響增員工作的六大因素,1.對增員的態度,2.尋找的方法,3.努力程度,4.選擇標準,5.說明,6.個人的確信度,對增員的態度,沒有列為第一優先,對壽險事業主管的職責 缺乏積極信念,對人力發展持冷淡、 甚至否定態度,AG增員AG之條件:,決心要在壽險事業發展,目標鎖定處經理,複數增員,尋找的方法,增員是一個過程,而非一個步驟而已,熟悉增員50招,並適當加以運用,增員最怕不規則增員,想到才增員, 要成為生活中的大部份, 而且又有系統,尋找的方法,1.個人的,A.個人接觸,B.影響力中心,C.觀察,D.個人業績,尋找的方法,2.間接的,A.廣 告,B.待聘廣告,C.分類廣告,D.直接信函,尋找的方法,3.組織的,A.透過現有業務員,B.透過辦公室職員及助理人員,努力程度,把推銷養成習慣,推銷問題解決,把增員養成習慣,增員問題解決,不要只為增員瞎憂慮是否為增員賣力,努力程度,是否擬定增員計劃,並持續不斷工作,當一個主管找到足夠新的業務員才有成功的增員活動,兩大法則,不能只拿少數人來選擇,候補人選愈多選擇愈好,增員對象選擇,態度,市場,慾望,準AG必具備的三要件,選擇標準,(1)增員是魅力的展現,(2)你選人,人選你,雙向道,(3)成功吸引成功,(4)增員的重點是:,找一批合適的應徵者,選擇標準,看起來是我們需要的類型,易於接受新知,易於改造,必須用正規的甄選程序,避免用偏見或預感而匆促作判斷,(5)需作有效的選擇制度,以免浪費業務主管的時間和精力,選擇標準,(6)是否可以立即專任,或未來可以立即專任,(7)選擇過程要注意兩個問題,他能嗎?,A.健康,選擇標準,B.年齡:和自己年齡相當,或比自己年輕的較易誘導訓練,C.學歷,D.工作經驗,他願意嗎?,選擇標準,A.家庭狀況:是否已婚、單親、寡居或分居,子女狀況,B.經濟狀況:處理財務狀況,應當心,C.社交活動能力,選擇標準,D.對推銷保險的態度,E.誠實與操守良好,F.個人自我形象,G.成功的慾望,H.能獨立作業,I.能共事並接受訓練,說明,(1)你是否購買足夠的「成功在三商」手冊並熟練運用,(2)如果你不會介紹壽險事業,你可能擁有業務陣容嗎?,(3)不能給予太大壓力,說明,(4)不能過度誇張,或不實說明,(5)說明要正反面都要說,(6)說明是要事先淘汰「不願」、「不能」、「不適合」這份工作的人,(7)通常有意跨入這行業的人,可能會問那些問題?,說明,A.這究竟是什麼樣的工作,B.我將怎麼做那些事情,C.這是怎麼樣的公司,D.這是怎麼樣的營業單位,這是什麼樣的工作,這是一個令人自豪的推銷工作,它提供,1.終身事業,2.金錢上的報酬,3.個人的滿足,這是什麼樣的工作,4.做成生意時的成就感,5.訓練,6.進步,7.個人的發展,人們喜歡活在別人的喜好中,但不願 意真正去選擇能活出自己的工作,我該
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