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寿险营销专业化销售流程-5-促成技巧训练.ppt

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寿险营销专业化销售流程-5-促成技巧训练.ppt
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促成技巧训练,课程大纲,促成的定义 促成的时机 促成的方法 促成逻辑范例 演练 注意事项,——促使客户采取下述成交动作的过程,称之为促成 在投保书上签字 交纳第一期保费 同意配合你的安排去体检(如需体检),促成的定义,当准主顾的动作发生如下变化时:,客户关心保险费率时 客户对你的态度由冷漠变为热情时 客户问起别人的投保情形时 电视、音箱声音关小时 客户认可你的观点时 客户态度明朗、明显赞同时 客户赞赏你的敬业精神时,促成的时机,促成的时机(续):,我需要去体检吗? 能便宜点吗? 如何交费、办手续? 如果我改变主意,不想保了呢? 如果以后真的有事,能找到你吗? 万一你离开公司不干了,怎么办? 今天刚好手头不方便,当准主顾提出下列问题时:,促成的方法,行动法 推定承诺法 二择一法 激将法 举例法 利益说明法 减额成交法 转身询问法,行动法,主动拿出投保书填写 签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等,1.推定承诺法,——请问黄小姐,您的生日是什么时候? ——请问黄小姐,您的地址是......,2.二择一法,——您看您是选择20万的保障计划还是选择30万的保障计划? ——您打算做十年还是二十年的投资计划?,将准客户每年承担的保费平均成每月、每天,让准客户感觉到轻松。你可以说: 1、每天少抽一包烟,50万的身价永相伴,算起来真是很划算 2、其实您只需要每天放入您的账户20元,您就可以获得50万的保障,3.划整为零,当客户犹豫不决时,您可简短地总结投保后客户享有一连串的利益,这都是公司对客户的承诺,充分利用人性中“趋利避害”的弱点。你可以说: 张先生,总结刚才我向您介绍的,您的这份保障计划共有四大优势: 1、重疾保障更宽泛 2、全额给付更实在 3、医疗报销多实惠 4、保额分红利上利 您看我还有什么地方没有讲清楚?(客:没有) 那我们现在就开始填写投保书吧……,4.总结成交法,(这个方法可用在建议书已做好了,年交保费7200元也算出来了,可客户还是觉得不划算的时候。) 这时我们就可以用这个方法:张先生,现在我把7200元交给您,但您要答应我一个条件,万一我得了疾病,您赔我10万;万一我因意外离开了,您赔我家人50万;如果20年后,我平安无事的话,您把这笔钱连本带息一起给我好不好? (看着客户,他不说话时就说:)请您在这儿签个字吧……,5.角色互换法,如果你有个客户是现在客户的好友或朋友可用此方法。张先生,您看,以您的社会地位和您的身份,应该在您的好友王先生之上吧?王先生已在我这买了一份保单,我想王先生拥有的东西,您也应该拥有吧?,6.从众法,7.激将法(一),业务员:先生,请问你给自己的奔驰汽车投保了吗? 准客户:有啊。 业务员:那你坐的椅子也投保了吗? 准客户:没有。 业务员:为什么? 准客户:因为它不值钱。 业务员:那,你呢?,7.激将法(二),与非常熟悉的人老兄,我觉得你老婆嫁给你好倒霉,每天要给你洗衣服、给你做饭、给你生孩子、还要照顾你的父母。你花点钱为了她的幸福、快乐、安全你都舍不得,你说她倒霉不倒霉?来吧,请在这儿签个字吧。先生同意,老婆不同意张太太,其实保险就像车子、房子和钱一样。看您先生是这么爱您,而且真正受益的人是您和您的孩子啊,再说这钱并没有花掉,其实没有责任心的男人才不会买保险。对吧?张先生,来,请您在这儿签个字。,8.举例法,——张先生,现实生活中,总有些人侥幸认为风险不会降临到自己,但这个世界里,风险无处不在;有远见的人,往往都会及早作规避风险的准备;保险就是一种管理风险的科学技术。 ——越来越多的投保客户,说明保险的作用得到了更多人的认同,9.利益说明法,——先生,你看××先生由于较早参加保险计划,现在都已经开始享受保险投资带来的回报了,真的很划算。其实你也可以早点考虑。 ——既然你都认同保险了,为什么还不早点办理呢?何况,大一岁,保费就要多增加一点啊。,10.转身询问法,—张先生,在我离开您家之前,我还有最后一个问题请您帮忙:能不能告诉我,我到底在哪些方面做的不好,以便我今后 改进工作......,促成的态度,(一)诚恳:要含蓄,切忌气势汹汹、来势凶猛、逼迫客户,要有足够的耐心,时时为客户着想,让客户感到轻松无压力; (二)热情:你对寿险事业的热爱、对工作的敬业、对客户的热忱,通过你的语言与表现传递给客户,感染他、感动他; (三)自信:对寿险有信心―帮助客户;对太平有信心―公司诚信;对自己有信心―我是最优秀的,能给客户最专业的服务; (四)锲而不舍:主动开口,绝不轻意放弃,把握成交时机,不断地行动、行动再行动。,准备好建议书 确定好各自角色,角色扮演训练,业务员,客 户,观察员,,讲 师 总 结,98%的客户会等你主动开口要约 促成5-6次时成交几率最高 要灵活运用各种促
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