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拓展训练:宝洁公司销售培训材料.ppt

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小店销售管理 一、小店概述 二、小店销售目标及策略 三、小店管理动作系统 四、小结,大店销售管理 一、大店概述 二、大店重要性 三、BL大店销售目标和策略 四、大店管理动作系统,一、小店概述,1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G 而言,小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种,同时P&G 产品销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。 1.2小店特点 1、便利性:与大店相比,竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买 2、分布广泛:道路两边,居民楼下,电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标 小店。,3、规模小:营业面积及销售额均较小,大不过十余平方米面积及数百元日销售额。 4、经营品种相对集中:以日用消费品的畅销规格为主,1.3小店重要性 1、对消费者而言: ----最方便地买到有购买冲动的产品。 ----有效地改变消费习惯,提高生活质量。 2、对P&G 客户而言: ----稳定的销量来源 日用消费品,特别是小规格的成熟品牌,主要销售量将逐步向小店倾斜,同时,小 店销量受其他因素干扰小,相对稳定,是P&G 客户稳定的生意来源之一。 ----稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击,但由于小店直接面对消费者,同时P&G 分销商提供各种销售支持和服务,故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率,即 使除去各种费用,也是P&G 客户的稳定利润来源。 ----稳定而广泛的客户网络,建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户,建立稳定的客户网络,能有效地提高P&G 客户在当 地,在日化行业中的知名度,从而帮助P&G 客户建立长久生意的基础。,3、对P&G 而言: ----使产品知名度及可购买性达到最高 ----使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。 ----获得消费者的品牌忠诚,确保P&G 品牌的领导地位。 作为日用消费品公司,我们不仅需要消费者对P&G 产品产生购买冲动并试 用,更需要通过反复使用形成品牌忠诚,而最广泛、最深度的分销确保这 一点的实现,二、小店销售目标及策略,----P&G 深度分销目标 通过积极有效的方式把P&G 的主要规格分销进每一家小店,具体来说是指: 1、在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。 2、新产品推出4 周内分销并陈列于所有目标商店。 ----P&G 的小店策略 1、建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。 2、建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。,三、小店管理动作系统,销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键,其中以人员管理尤为重要,建立、维护一支积极进取,素质过硬的销售队伍,以高效的覆盖系统为支持,在小店实现公司的零售目标,是惯穿小店管理工作系统的一条主线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。,3.1片区设置 将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时,应注意如下几点: 1、以不遗漏、不重复、不分散为原则。 2、每个片区的店数应大约相同。 3、尽量以主干线或河流,小山坡等天然屏障为片区界限。 4、每个片区的商店尽量有相同的生意背景,如某片区以商业街为主,某片区以大型厂矿宿舍为主,某片区是老城居民街,这样做有利于分销卖进和销售代表培训。 5、当一个片区店数超过150 家,可考虑指导销售代表将片区分块。销售代表每天访问以块为单位(每块店数在30 家左右),既有利于销售代表实现安全库存(销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天 )也有利于检查人员跟进检查。,3.2覆盖方式 在既定片区销售代表进行分销量覆盖时,覆盖方式在如下有所规范: ----拜访频率: 合适的拜访频率,应以成熟品牌不脱销,新产品4 周内卖进达标,销售人员拜访90% 以上小店需要补货为标准。一般情况下,每家小店每1.5 周被拜访一次是比较合宜的 拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对 手动态等因素时,可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。 ----每日拜访店数 对小店销售代表来说,每天拜访2 5 家小店是基本的要求。 ----成功率 在小店拜访中卖进P&G 产品(无论是新分销卖进还是补货)应视为拜访成功,一个 合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。,----周期性的覆盖计划 由于P&G 产品品类多(洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理), 小店分销要求高(80%以上到达或超过零售标准), 仅靠小店销售代表制 定出自己片区小店,每月覆盖计划是不够的。应由KAM 或小店TL 为小店 销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类,比如下表: 洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾一周——洗衣粉两 周,3.3贸易政策在实现正常补货的基础上,新分
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