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工作规划与市场营销思路.ppt

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2011年鲁东区域工作规划与 市场营销思路报告人:郑乃朋 2011/6/16,2011工作规划,A、市场规划-工作排期 B、客户规划-工作排期 C、人员规划,A、市场规划-区域,,,,A、市场规划-区域分解,1、青岛市场青岛市场共分七区五市。七区中城阳、黄岛为两大市场区。五市分为即墨、莱西、平度、胶州、胶南。 2、烟台市场烟台市场共分四区七市。四区中开发区相对偏远可独立。七市分为海阳、莱阳、栖霞、招远、龙口、蓬莱、莱州。 3、威海市场威海市场分为三区三市。三区面积都很小。三市为荣成、文登、乳山。,A、市场规划-区域布局1,青岛区域布局: 青岛七区中以城阳、黄岛可单独树立客户,其余五区以前期四客户为基础。五市中各设客户一个。本区域共需客户11个。为重点布控区域。 烟台区域布局: 烟台四区中以开发区可单独树立客户,余下三区一个客户,七市中各设客户一个。本区域共需客户9个。为次重点布控区域。 威海区域布局: 威海区域相对较小,加之家家悦在本区的渗透力,本区目标布局三区一个客户,三市各一客户。本区域共需客户四个。为缓解区域。可缩少客户布局。,A、市场规划-区域布局2,青岛市场应具备客户11个,已达成10个。差额城阳区一个。 烟台市场应具备客户9个,已达成5个。差额海阳一个,莱阳一个,招远一个,莱州一个。共计4个。 威海市场目标4个。已达成0个。差额4个。,A、市场规划-工作排期,针对以上市场情况共计本年度共需新增客户9个。排期如下: 本年度二月份开发新客户三个,具体为青岛城阳区一个,烟台莱阳一个。威海荣成一个。 本年度三月份开发客户三个,具体为烟台海阳一个,莱州一个。威海乳山一个。 本年度四月份开发客户三个,具体为烟台招远一个,威海市区一个,威海文登一个。 至本年度四月底全部新增客户开发完毕。,B、客户规划-了解各客户资质,本年度二月份对所有客户进行资质摸排,具体摸排内容为,客户实体实力,人员配备,市场反映,客户公司对业务人员的管理体制。以及对我公司产品的重视度。并着重摸排客户对我公司产品与市场操作的见意与意见。 通过摸排可以让我们发现我们的不足之处与客户的可用性。发现我们不足我们及时改进,发现客户可用性不大及时更换。,B、客户规划-纲要,纲要 A、下发客户本年度全年目标,季度目标, 月度目标。 B、下发客户市场开发与推进排期。 C、下发客户推进力度。 D、明确窜货禁令。区域内一经查处立即撤消经销资格。,B、客户规划-样板市场,本年度本区域要打造三个样板市场。 栖霞市场,即墨市场,平度市场。 选择此三市场的原因: 1、栖霞市场操作布局良好,市场下沉稳健。 2、即墨市场,即墨市场处于大流通局势,窜货严重,向外窜货与向内窜货灵活方便极难控制。打造此市场为控制窜货立下根基,树立区域控制窜货典范。 3、平度市场,此市场消费能力低,地处我区域边境,此市场的打造成功一方面可以在我区域中形成一定的影响力与说服力,另一方面可以有效控制外区窜货。,B、客户规划-样板市场支持,样板市场支持: 一、政策支持力度要大。 二、市场反馈解决要快。 三、业务人员巡访周期要短。 四、终端门店跟踪要紧。,B、客户规划-样板市场要求,样板市场要求: A、打造样板店至少二十家,并且必须操作全品,样板店要求芝麻糊8个单品以上,芝麻露最低十提陈列,爱心杯最少十二个面。豆浆必须四个面以上。 B、店外粘贴POP宣传海报或条幅。 C、店内至少一个堆头或端头。(费用以市场费用核算),B、客户规划-重点客户,重点客户 烟台瑞峰,青岛天盾,即墨东升源。 规划好此三个客户的市场方针。 制定出此三个客户的市场促销方案。 跟踪此三个客户的终端情况。 协助此三个客户的市场开发与维护。 抓好此三个客户的销量。,B、客户规划-工作排期,本年度二月份协助青岛天盾做好全面进场,转场后的开展工作。安排好活动促销档期。 本年度二月份规划落实烟台瑞峰各店内促销与活动档期。 本年度二月份跟进即墨东升源的市场铺货状况。,B、客户规划-工作排期,本年度三月份落实好三大样板市场的初步绉行。 规划好各客户的全年市场运作方案。 本年度四月份根据市场状况为五一节前策划一档有力度促销。,C、人员规划,市场回归成败关键就在于能否改变旧有观念和过去的路径依赖问题 我们不能象以前一样只扶持量大客户,人员维护与走访不到位。市场信息反馈缓慢。我们要改变市场就需要人员的配合。因此我区域根据市场划分所需新增人员四名。具体分配如下:青岛市区一名,外埠一名。烟台市区与威海地区一名。烟台7地级市一名。,2012市场营销思路,利用广告营销 利用功能营销 利用人员营销,利用广告营销,我们有批量的广告基础,但对于消费者需要强化。可以利用POP或其它方式进行地面强化。尤其是在做堆头时,并可做形象堆头陈列。县级终端流通渠道门店可做户外KT板。,利用广告营销-实体图片,此图为优乐美在青岛沃尔玛的陈列,利用功能营销-了解功能,黑芝麻对人的营养价值黑芝麻补肝肾,益精血,润肠燥。用于头晕眼花,耳鸣耳聋,须发早白,病后脱发,肠燥便秘。 作用: 1.降血糖作用:种子提取物给大鼠口服,可降低血糖,增加肝脏及肌肉中糖元的含量,但大剂量则降低糖元含量。 2.促肾上腺作用:黑芝麻0.2ml/100g体重喂饲大鼠,可增加肾上腺中抗坏血酸及胆固醇含量。 3.抗炎作用:灭菌的芝麻油涂布皮肤粘膜,有减轻刺激,促进炎症恢复等作用。 4.致泻作用:种子有致泻作用。 5.对心血管作用:黑芝麻中的亚油酸可使血中胆固醇含量降低,有防治冠状动脉硬化的作用。,利用功能营销-了解功能,黑芝麻糊的营养价值 中医认为,芝麻味甘、性平,有补血、润肠、通乳、养发等功效,适于治疗身体虚弱、头发早白、贫血、大便燥结、头晕耳鸣等症状。 黑芝麻糊的效用更胜鲜奶,食得多皮肤会滑溜、少皱纹,还会令肤色红润白净。更可以治便秘. 利用节食来减肥的人,由于其营养的摄取量不够,皮肤会变得干燥、粗糙。而芝麻中含有防止人体发胖的物质蛋黄素、胆碱、肌糖,因此芝麻吃多了也不会发胖. 在节食减肥的同时,若配合芝麻的食用,粗糙的皮肤可获得改善。,利用功能营销-了解功能,1.补脑益智食品: 因此,人尤其是从事脑力劳动的中年人,需要进食健脑食品,中医中药理论认为,黑芝麻具有补肝肾、润五脏、益气力、长肌肉、填脑髓的作用,以改善脑力不足现象。,利用功能营销-了解功能,2.减肥轻身食品:黑芝麻糊的效用更胜鲜奶,食得多皮肤会滑溜、少皱纹,还会令肤色红润白净。利用节食来减肥的人,由于其营养的摄取量不够,皮肤会变得干燥、粗糙。而芝麻中含有防止人体发胖的物质蛋黄素、胆碱、肌糖,因此芝麻吃多了也不会发胖.在节食减肥的同时,若配合芝麻的食用,粗糙的皮肤可获得改善。,利用功能营销-了解功能,3.中老年常用保健佳品:中医中药理论认为, 黑芝麻所含有的卵磷脂是胆汁中的成分之一,如果胆汁中的胆固醇过高及与胆汁中的胆酸、卵磷脂的比例失调,均会沉积而形成胆结石,卵磷脂可以分解、降低胆固醇,所以卵磷脂可以防止胆结石的形成。现代医学研究结果证实,凡胆结石患者,其胆汁中的卵磷脂含量一定不足,常吃黑芝麻可以帮助人们预防和治疗胆结石,同时还有健脑益智、延年益寿的作用。确实是中老年人常用的保健佳品。,利用功能营销-用于市场,以上功能--补脑益智食品--针对青少年市场减肥轻身食品--女性市场中老年保健食品 --老年市场 通过以上三点我们可以针对不同市场做产品推广,打破我们产品只针对老年市场的状况。,利用功能营销-用于市场二,通过补脑益智食品的功效 我们可以从校园店深入推广,加大校园店的陈列与促销力度,变换不同的促销方式。引导此部分消费群体对我公司产品的认识与忠诚。,利用功能营销-用于市场三,通过减肥轻身食品的功效我们可以从女性市场相对密集的办公区域的卖场入手,如青岛的佳世客、大商、二个店,此二店是属于青岛办公主要区域,白领人员居多,加之大社会的趋势,女人以脸蛋与身材为自信心。如能在此类型商场做好此功效的推广会有大收获。,利用功能营销-用于市场四,中老年保健食品。我们可以在老年人居住密集区如烟台芝罘区,青岛李沧区,四方区的商超进行大力度推广我公司产品对老年人的优势。拉动老年人市场,使我们产品与老年人共同经历第二春。,利用人员营销,对于以上两种营销手段人员是重中之重的一个环节,也所谓地面营销的灵魂。如广告营销与功能营销同时开展时,我们必不可缺少的就是促销人员,通过人员营销可以与消费者近距离沟通。宣传产品的优势所在,给消费者一定的说服力与加深消费者对我公司产品的认同度。同时可以告诉客户各种食用方法,如做冰糕类。,黑芝麻对人的营养价值 不过,需要提醒您的是,芝麻所含的脂肪酸是以多元不饱和脂肪酸为主的。如果保存不当,比较容易氧化变质。因此,保存芝麻食品时,最好采用密封的方法,并存放在阴凉的地方,避免光照和高温。,SWOT分析,市场转变-数据剖析,以平均每月销售十万元客户测算。 按前期公司十搭一政策=100000*10%=10000但这10000万元客户到底投入到那儿去了,我们无从查起,客户也只能以打击窜货明义来答复我们。并且对我们公司还是抱有不满态度。 如我们控制住窜货转换市场投入方式: 实行市场投入制度,还是以十万元客户测算,分为单品促销给予整体销售3%投入。 市场人员投入2%。市场费用投入5%。测算结果如下: 单品促销100000*3%=3000元。 人员投入100000*2%=2000元。 市场费用100000*5%=5000元。 我们剖析新投入方式:3000元对于一个十万元市场,操作部分门店,单品促销投入已很大。例如我们要在本区做360精装特价,还是以降低10%促销,那么本客户需要在本月360精装产品进货30000元。那么人员投入的2%我们可以在本地区增加业务人员一名。增加市场维护。月工资2000元底薪足够在一县级市场招到一可用人员。市场费用的5%,我们可以分为几大部分,堆头或端头陈列费用,店外展销费用,临时促销员费用等等。 以上两种方式相比较,我们花了同样的钱,但客户会有不一样的感受。客户会对于我们后者感觉到我们的投入。而对于我们的前者客户只会感觉他应该得到的。两种不同的方式,给予客户不同的理解观。所以个人见意公司转变方针。,谢 谢,
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