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工作规划与市场营销思路.ppt

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工作规划与市场营销思路.ppt
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2011年鲁东区域工作规划与 市场营销思路报告人:郑乃朋 2011/6/16,2011工作规划,A、市场规划-工作排期 B、客户规划-工作排期 C、人员规划,A、市场规划-区域,,,,A、市场规划-区域分解,1、青岛市场青岛市场共分七区五市。七区中城阳、黄岛为两大市场区。五市分为即墨、莱西、平度、胶州、胶南。 2、烟台市场烟台市场共分四区七市。四区中开发区相对偏远可独立。七市分为海阳、莱阳、栖霞、招远、龙口、蓬莱、莱州。 3、威海市场威海市场分为三区三市。三区面积都很小。三市为荣成、文登、乳山。,A、市场规划-区域布局1,青岛区域布局: 青岛七区中以城阳、黄岛可单独树立客户,其余五区以前期四客户为基础。五市中各设客户一个。本区域共需客户11个。为重点布控区域。 烟台区域布局: 烟台四区中以开发区可单独树立客户,余下三区一个客户,七市中各设客户一个。本区域共需客户9个。为次重点布控区域。 威海区域布局: 威海区域相对较小,加之家家悦在本区的渗透力,本区目标布局三区一个客户,三市各一客户。本区域共需客户四个。为缓解区域。可缩少客户布局。,A、市场规划-区域布局2,青岛市场应具备客户11个,已达成10个。差额城阳区一个。 烟台市场应具备客户9个,已达成5个。差额海阳一个,莱阳一个,招远一个,莱州一个。共计4个。 威海市场目标4个。已达成0个。差额4个。,A、市场规划-工作排期,针对以上市场情况共计本年度共需新增客户9个。排期如下: 本年度二月份开发新客户三个,具体为青岛城阳区一个,烟台莱阳一个。威海荣成一个。 本年度三月份开发客户三个,具体为烟台海阳一个,莱州一个。威海乳山一个。 本年度四月份开发客户三个,具体为烟台招远一个,威海市区一个,威海文登一个。 至本年度四月底全部新增客户开发完毕。,B、客户规划-了解各客户资质,本年度二月份对所有客户进行资质摸排,具体摸排内容为,客户实体实力,人员配备,市场反映,客户公司对业务人员的管理体制。以及对我公司产品的重视度。并着重摸排客户对我公司产品与市场操作的见意与意见。 通过摸排可以让我们发现我们的不足之处与客户的可用性。发现我们不足我们及时改进,发现客户可用性不大及时更换。,B、客户规划-纲要,纲要 A、下发客户本年度全年目标,季度目标, 月度目标。 B、下发客户市场开发与推进排期。 C、下发客户推进力度。 D、明确窜货禁令。区域内一经查处立即撤消经销资格。,B、客户规划-样板市场,本年度本区域要打造三个样板市场。 栖霞市场,即墨市场,平度市场。 选择此三市场的原因: 1、栖霞市场操作布局良好,市场下沉稳健。 2、即墨市场,即墨市场处于大流通局势,窜货严重,向外窜货与向内窜货灵活方便极难控制。打造此市场为控制窜货立下根基,树立区域控制窜货典范。 3、平度市场,此市场消费能力低,地处我区域边境,此市场的打造成功一方面可以在我区域中形成一定的影响力与说服力,另一方面可以有效控制外区窜货。,B、客户规划-样板市场支持,样板市场支持: 一、政策支持力度要大。 二、市场反馈解决要快。 三、业务人员巡访周期要短。 四、终端门店跟踪要紧。,B、客户规划-样板市场要求,样板市场要求: A、打造样板店至少二十家,并且必须操作全品,样板店要求芝麻糊8个单品以上,芝麻露最低十提陈列,爱心杯最少十二个面。豆浆必须四个面以上。 B、店外粘贴POP宣传海报或条幅。 C、店内至少一个堆头或端头。(费用以市场费用核算),B、客户规划-重点客户,重点客户 烟台瑞峰,青岛天盾,即墨东升源。 规划好此三个客户的市场方针。 制定出此三个客户的市场促销方案。 跟踪此三个客户的终端情况。 协助此三个客户的市场开发与维护。 抓好此三个客户的销量。,B、客户规划-工作排期,本年度二月份协助青岛天盾做好全面进场,转场后的开展工作。安排好活动促销档期。 本年度二月份规划落实烟台瑞峰各店内促销与活动档期。 本年度二月份跟进即墨东升源的市场铺货状况。,B、客户规划-工作排期,本年度三月份落实好三大样板市场的初步绉行。 规划好各客户的全年市场运作方案。 本年度四月份根据市场状况为五一节前策划一档有力度促销。,C、人员规划,市场回归成败关键就在于能否改变旧有观念和过去的路径依赖问题 我们不能象以前一样只扶持量大客户,人员维护与走访不到位。市场信息反馈缓慢。我们要改变市场就需要人员的配合。因此我区域根据市场划分所需新增人员四名。具体分配如下:青岛市区一名,外埠一名。烟台市区与威海地区一名。烟台7地级市一名。,2012市场营销思路,利用广告营销 利用功能营销 利用人员营销,利用广告营销,我们有批量的广告基础,但对于消费者需要强化。可以利用POP或其它方式进行地面强化。尤其是在做堆头时,并可做形象堆头陈列。县级终端流通渠道
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