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愿景式销售模式.ppt

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1,开篇故事,关于手机的猜想….,1-多数人现在使用的手机不是他们的第一部手机?,2-多数人上部淘汰的手机其实还可以使用?,3-多数人如果某天忘记带手机往往心神不宁?,2,市场 从来不缺乏客户,只是客户不会在原地等待我,客户 越来越挑剔,但购买行为却越来越偏向某种动机,营销 日益精细,策略万变不离其宗存量提升,流量开拓,组合协作,市场像海洋,风平浪静下难免暗流涌动;瓶颈困惑之时就是变化之端,如果不能主动突破,只能被动淘汰。 客户细分,精准营销,综合解决方案是发展的趋势。,开篇故事,3,愿景式销售模式,目 录,愿景式销售模式,理论基础,流程分解,实战分享,,摩尔困局的思考,摩尔困局 之 我的黑蓝盒,,500G移动硬盘 2012年7月购买 价格:575.00,1T移动硬盘 2013年5月购买 价格:519.00,摩尔困局 之 摩尔定律,摩尔定律在社会学中的映射:美国《科学》杂志曾经估算,2000年一年内人类创造的新增信息量已经远远超过古人数千年文明积累的全部信息量!,摩尔定律,是由英特尔(Intel)创始人之一戈登·摩尔(Gordon Moore)提出来的。其内容为:当价格不变时,集成电路上可容纳的晶体管数目,约每隔18个月便会增加一倍,性能也将提升一倍。换言之,每一美元所能买到的电脑性能,将每隔18个月翻两倍以上。这一定律揭示了信息技术进步的速度。,摩尔困局 之 营销启发一,摩尔定律,新技术极大降低了客户的选择成本,可以更便利的选择、改变他的理财产品。,新技术极大降低了销售方在信息不对等中的优势,深深改变着营销模式。,,在激烈的市场竞争中,我们发现: 一面是“万紫千红”的理财产品,一面是客户“冷若冰霜”的不置可否;一面是我们全心全意的服务,一面是客户“三心二意”的离开…面对“困局”,我们寻求突破!,摩尔困局 之 营销启发二,,知识改变命运,摩尔困局 之 营销启发三,,一个营销案例的思考。。。,摩尔困局的思考,目 录,愿景式销售模式,理论基础,流程分解,实战分享,,愿景式销售模式定义,标准定义: 愿景式销售模式,是对现有的“以客户为中心”的销售理念和技巧的完善和补充,且提供了一套可操作的流程和方法。本着“ 为人规划,而非为钱规划”理念,帮助我们与客户建立长期信任关系,挖掘客户深层次需求,从而实现长期销售目标。,能够为客户提供深层次、多元化理财需求的 愿景式销售模式是未来的发展趋势!,中国理财市场销售模式概述,以行为金融学理论为基础以现代投资学理论为基础,以客户为中心为客户的人规划而不是为客户的钱规划建议+ 实施,产品推销型的理财规划——侧重简单的产品推销,一般顾问式的理财规划——侧重产品的技术分析,愿景式销售模式的理财规划——侧重了解客户的目标和需求,,愿景式销售的不同之处,远在石器时代,在非洲大草原的环境里人类为了生存,自然只关心“短期回报” (我是你今天的午餐,还是你是我今天的午餐); 直到1900年,人们的平均寿命仅仅只有40-50岁,所以也没有必要为长期去考虑; 而现在,人们的平均寿命由于科学医疗的发展已提高到80-90岁,人们已有必要为自己的将来做规划。但几千年的人类思维固化不是短短100年可以改变的,人们自然地还是更关心“短期回报”!,大脑固化促使人们更关心“短期回报”,沟通方法一: 固化促使人们自然地“先做决定,再做分析”,后脑(边缘系统,Limbic System)负责促使人们作出决定,而这种决定自然地受到几千年的固化思维影响; 前脑(前额叶皮层,Prefrontal Cortex)负责人们所有的分析,而这个分析的作用更多是为了验证后脑做的决定,比如: * 相亲 * 购物,因此,我们要不断和客户沟通感受的部分,激发客户的后脑决定,再和客户进行理性分析。,曾获得诺贝尔经济奖的Daniel Kahneman 研究显示人们对幸福 有三个层次的体会 拥有物质品带来的快乐(物质层面) 全身心投入某种事业或活动带来的快乐(精神层面) 帮助他人带来的快乐(意义和价值层面),沟通方法二: 让金钱变得有意义才会为人带来幸福,结论:了解客户愿景的过程就是启发客户投入思考的活动,这会让客户体会到幸福感和对自身价值层面的深入了解。所以若沟通到位的话,客户将非常乐于分享,并且也更容易作决定。,资料来源: Benartzi et al,沟通方法三: 先直观再分析的沟通方法,案例:在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研:让参与者通过数据计算,来说服他们存款:,说明: 1)如果一个人每个月没有存款,到他60岁时:将毫无积蓄 2)如果一个人每个月存工资的6%,到他60岁时:会有£200,000的储蓄 3)如果一个人每个月存工资的12%,到他60岁时:会有£365,000的储蓄,,,,与数据计算法有所不同,而直观图片法是一种引发情感的沟通方法,
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