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愿景式销售模式.ppt

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1,开篇故事,关于手机的猜想….,1-多数人现在使用的手机不是他们的第一部手机?,2-多数人上部淘汰的手机其实还可以使用?,3-多数人如果某天忘记带手机往往心神不宁?,2,市场 从来不缺乏客户,只是客户不会在原地等待我,客户 越来越挑剔,但购买行为却越来越偏向某种动机,营销 日益精细,策略万变不离其宗存量提升,流量开拓,组合协作,市场像海洋,风平浪静下难免暗流涌动;瓶颈困惑之时就是变化之端,如果不能主动突破,只能被动淘汰。 客户细分,精准营销,综合解决方案是发展的趋势。,开篇故事,3,愿景式销售模式,目 录,愿景式销售模式,理论基础,流程分解,实战分享,,摩尔困局的思考,摩尔困局 之 我的黑蓝盒,,500G移动硬盘 2012年7月购买 价格:575.00,1T移动硬盘 2013年5月购买 价格:519.00,摩尔困局 之 摩尔定律,摩尔定律在社会学中的映射:美国《科学》杂志曾经估算,2000年一年内人类创造的新增信息量已经远远超过古人数千年文明积累的全部信息量!,摩尔定律,是由英特尔(Intel)创始人之一戈登·摩尔(Gordon Moore)提出来的。其内容为:当价格不变时,集成电路上可容纳的晶体管数目,约每隔18个月便会增加一倍,性能也将提升一倍。换言之,每一美元所能买到的电脑性能,将每隔18个月翻两倍以上。这一定律揭示了信息技术进步的速度。,摩尔困局 之 营销启发一,摩尔定律,新技术极大降低了客户的选择成本,可以更便利的选择、改变他的理财产品。,新技术极大降低了销售方在信息不对等中的优势,深深改变着营销模式。,,在激烈的市场竞争中,我们发现: 一面是“万紫千红”的理财产品,一面是客户“冷若冰霜”的不置可否;一面是我们全心全意的服务,一面是客户“三心二意”的离开…面对“困局”,我们寻求突破!,摩尔困局 之 营销启发二,,知识改变命运,摩尔困局 之 营销启发三,,一个营销案例的思考。。。,摩尔困局的思考,目 录,愿景式销售模式,理论基础,流程分解,实战分享,,愿景式销售模式定义,标准定义: 愿景式销售模式,是对现有的“以客户为中心”的销售理念和技巧的完善和补充,且提供了一套可操作的流程和方法。本着“ 为人规划,而非为钱规划”理念,帮助我们与客户建立长期信任关系,挖掘客户深层次需求,从而实现长期销售目标。,能够为客户提供深层次、多元化理财需求的 愿景式销售模式是未来的发展趋势!,中国理财市场销售模式概述,以行为金融学理论为基础以现代投资学理论为基础,以客户为中心为客户的人规划而不是为客户的钱规划建议+ 实施,产品推销型的理财规划——侧重简单的产品推销,一般顾问式的理财规划——侧重产品的技术分析,愿景式销售模式的理财规划——侧重了解客户的目标和需求,,愿景式销售的不同之处,远在石器时代,在非洲大草原的环境里人类为了生存,自然只关心“短期回报” (我是你今天的午餐,还是你是我今天的午餐); 直到1900年,人们的平均寿命仅仅只有40-50岁,所以也没有必要为长期去考虑; 而现在,人们的平均寿命由于科学医疗的发展已提高到80-90岁,人们已有必要为自己的将来做规划。但几千年的人类思维固化不是短短100年可以改变的,人们自然地还是更关心“短期回报”!,大脑固化促使人们更关心“短期回报”,沟通方法一: 固化促使人们自然地“先做决定,再做分析”,后脑(边缘系统,Limbic System)负责促使人们作出决定,而这种决定自然地受到几千年的固化思维影响; 前脑(前额叶皮层,Prefrontal Cortex)负责人们所有的分析,而这个分析的作用更多是为了验证后脑做的决定,比如: * 相亲 * 购物,因此,我们要不断和客户沟通感受的部分,激发客户的后脑决定,再和客户进行理性分析。,曾获得诺贝尔经济奖的Daniel Kahneman 研究显示人们对幸福 有三个层次的体会 拥有物质品带来的快乐(物质层面) 全身心投入某种事业或活动带来的快乐(精神层面) 帮助他人带来的快乐(意义和价值层面),沟通方法二: 让金钱变得有意义才会为人带来幸福,结论:了解客户愿景的过程就是启发客户投入思考的活动,这会让客户体会到幸福感和对自身价值层面的深入了解。所以若沟通到位的话,客户将非常乐于分享,并且也更容易作决定。,资料来源: Benartzi et al,沟通方法三: 先直观再分析的沟通方法,案例:在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研:让参与者通过数据计算,来说服他们存款:,说明: 1)如果一个人每个月没有存款,到他60岁时:将毫无积蓄 2)如果一个人每个月存工资的6%,到他60岁时:会有£200,000的储蓄 3)如果一个人每个月存工资的12%,到他60岁时:会有£365,000的储蓄,,,,与数据计算法有所不同,而直观图片法是一种引发情感的沟通方法,1)如果一个人每个月没有存款,到他60岁时将居无定所 2)如果一个人每个月存工资的4%,到他60岁时将会有一间小居室 3)如果一个人每个月存工资的12%,到他60岁时将会拥有一套舒适的套房,结论:先直观后分析的成功率高于先分析后直观的方法,沟通方法三: 先直观再分析的沟通方法,愿景式销售模式的理论基础研究结论 ——对销售的启发,摩尔困局的思考,目 录,愿景式销售模式,理论基础,流程分解,实战分享,,愿景式销售模式,多元化开拓,确保准客户量,,,,售后服务,,促成与 完成手续,,产品呈现,愿景式销售模式,建立信任,明确需求,,决策树与 产品呈现 (S-A-B),了解四大支柱 挖掘客户需求,,2,,明确需求,,售后服务,促成与 完成手续,,产品呈现,,客户开拓,愿景式销售模式,愿景式 销售流程,建立信任,,同理心沟通 推拉结合 聆听引导客户需求,,,明确需求,3,,售后服务,促成与 完成手续,,产品呈现,,客户开拓,愿景式销售模式,愿景式 销售流程,建立信任,,决策树与 产品呈现 (S-A-B),SAB:解决方案-产品特色-客户利益,,,明确需求,,售后服务,促成与 完成手续,,产品呈现,4,,客户开拓,愿景式销售模式,愿景式 销售流程,建立信任,,,明确需求,,售后服务,,促成与 完成手续,5,,产品呈现,,客户开拓,愿景式销售模式,愿景式 销售流程,建立信任,永续的客户经营,,,明确需求,,售后服务,6,,促成与 完成手续,,产品呈现,,客户开拓,愿景式销售模式,愿景式 销售流程,建立信任,这个流程 为什么与市场上的现有流程不同呢?,我很有力地 表达了我的 意见和支持 的理由,我阐述了我想要的 东西和我想要 采取的行动,我已经 说出了 这样做的 好处以及不这样 做的消极后果,我给予了你 充分倾听,记 录下了数据、 感受并 总结,我用 问题来帮助 理解你的立 场,并通过诠释 来验证我的理解,我关注于 建立同理心,我通过 个人、工作 的经历联系 到当前的讨论,我充分表达了 对于现状的感觉,“我的议程”,“你改变- 你改变你的立场”,“你的议程”,“我改变- 我改变我的立场”,寻找平衡点 我们都改变了=双赢,中心理念是“为人规划,而非为钱规划”基于人类心理及决策行为模式研究而设计的销售方式销售过程中有效提问与聆听,真诚了解目标客户的需求及对未来的期望;让客户看到实现长期理财的目的与意义;并帮助客户量身定做解决方案以实现未来的生活目标,真正从行动上兑现“以客户为中心”的承诺,总结,愿景式销售模式的应用将帮助银行,提升银行的竞争优势 先进及差异化的销售模式,避免同业及市场的短期同质化产品竞争提升客户的忠诚度和满意度,并获得转介绍及重复购买 帮助现有客户厘清购买目的,提升满意度 客户随着收入和生活的提升,为长期的目标持续投入(重复购买) 带来更多的客户转介绍 开发更多的客户更快速地开发增量客户开发和利用更多的睡眠客户,,提高营销队伍的销售和人际沟通技能,开发更多的客户和提升客户长期满意度。,愿景式销售模式-前提,没有大道理、只有硬道理授课方式:30%讲解、70%演练成人学习模式: 听得多、忘得快、因为记不住    只有透过不断地演练、学习 – 才记得住成功人士思维模式:想的、做的、开始的比别人快一步抓住“对的”事复杂的事 - 简单的做简单的事 - 重复做、坚持做,多元化开拓,确保准客户量,,,,售后服务,,促成与 完成手续,,产品呈现,愿景式销售模式,建立信任,明确需求,,决策树与 产品呈现 (S-A-B),了解四大支柱 挖掘客户需求,,2,,明确需求,,售后服务,促成与 完成手续,,产品呈现,,客户开拓,愿景式销售模式,愿景式 销售流程,建立信任,XX先生/女士,目前咱们工行在售的理财产品种类丰富,数量众多。但大致可以分为四种类型,有侧重孩子教育的,有侧重退休养老的,有侧重家庭保障的,还有就是侧重财富管理和传承的。不知道您现在对哪类感兴趣?,建立信任---服务定位,建立信任---拓展知识,,收入曲线,收入,,四大支柱-家庭保障,,意 外,残疾 重疾,为因意外而突然增加的医疗费用支出做准备,为因残疾和重疾导致的收入减少和医疗费用做准备,,为因身故导致的收入丧失做准备,收入流,支出流,风险管理 也可以称为:人生保障。常规定义: 任何企业,破产的唯一原因就是“现金流断裂”;家庭也一样。那么,家庭什么情况下会出现现金流断裂的风险呢?现金流断裂的后果是什么?没钱救命?还是没钱就急?如何应对呢?这些就是风险管理的内容。简化定义: 人的一生中,风险(不确定性)无处不在。风险管理就是让我们在任何时候都能坦然面对逆境,从而让自己或家人的人生相对确定!,四大支柱-家庭保障,四大支柱-子女教育,教 育,教育金需要安全的储蓄或投资,,支出流,收入流,子女教育 常规定义: 绝大多数人都认为:教育决定孩子的未来! 但是,能不能因为教育重要,就倾家荡产给孩子读书?或者说只要有足够多的教育金,孩子就一定幸福呢? 孩子自己到底需要怎样的教育?我们作家长的如何在资金上配合到孩子、而且不要影响太多现有生活品质,这些就是子女教育的内容。 简化定义: 如何用有限的资金帮助孩子达成学习与成长的愿望,实现家庭幸福,这就是子女教育策划。,四大支柱-子女教育,四大支柱-退休规划,,确定的支出一定要用确定的收入来解决——年金,退休愿景,收入流,支出流,退休,退休计划(养老+投资)也可以称为:退休策划。常规定义: 工作的目的是为了不工作! 每个人收入水平有限、工作期限有限;但是未来的支出欲望无限、生命的长度难以精确预测;这时候,退休开支就成为一生中最大的负债! 如何平衡工作与生活、平衡眼下与将来的生活品质,这些就是退休计划的内容。简化定义: 相信每个人最低限度都希望有尊严地活到生命重点;如有可能,如何在退休后实现一些人生的梦想,这些就是退休计划。,四大支柱-退休规划,支出流,四大支柱-财富管理,,转移策划:是在可保利益前提下,资产所有人之间的所有权的变更,遗产策划: 越是安全的退休规划,越是容易留下大量遗产,如何处置对自己或家人最有利?,收入流,财富管理:转移策划、债务策划、遗产策划,遗 产,债务策划:不因经营性资产拖累自己的理想生活,财富管理:常规定义: 一旦我们解决了前面的三座大山(另外三大支柱),就表明我们已经拥有相当多的资产。这时候,如何管理它们就需要仔细策划一下了。 策划的内容主要包含:转移策划、人寿保险策划、遗产策划、债务策划。如果需要,还有税务策划。 每个人的生命都是有限的;财富生不带来、死不带去。如何把自己辛辛苦苦积累的财富给到最想给的人、或者用它实现自己未尽的事业?简化定义: 人们为什么要追逐财富?如何让财富给自己带来更多的快乐?或者实现更有意义的人生?这些就是财富管理的内容。,四大支柱-财富管理,,同理心沟通 推拉结合 聆听引导客户需求,,,明确需求,3,,售后服务,促成与 完成手续,,产品呈现,,客户开拓,愿景式销售模式,愿景式 销售流程,建立信任,明确需求---黄金七问,家庭保障,明确需求---黄金七问,子女教育,明确需求---黄金七问,退休规划,明确需求---黄金七问,财富管理,明确需求---黄金七问,提问技巧,封闭式问题,开放式问题,连续式问题,1、链接到风险测评,,2、建立客户风险偏好,,,,明确需求---风险测评,2、建立客户风险偏好,询问客户风险偏好,解释风险偏好的目的和内容,明确需求---风险测评,风险承受能力测试问卷,2、建立客户风险偏好,协助完成测试问卷,明确需求---风险测评,明确需求---风险测评,2、建立客户风险偏好,确认客户风险偏好,15 分钟 / 2人一组进行演练 一人 扮演客户 / 另一人 扮演客户经理 运用“黄金七步”聚焦客户的退休规划的目标,并量化客户需求 在演练开始前,“客户”已经选定“退休规划”作为兴趣点来进行演练,并且在适当的时候回应客户经理 互换角色!,演练:明确需求——退休规划,愿景式销售模式,每个环节中都会出现异议处理!,客户会有哪些异议?,异议处理,客户有异议是正常的!,异议处理,问题,你是银行还是保险公司的? 我没有兴趣。 你这产品是如何分红的?能确保吗? 我考虑一下。 我以后如何领取这部分钱呢? 我没有时间听。 让我先想想,有兴趣再跟你联系。,异议,如何辨别? 客户不清楚、不了解时的具体提问 往往是问句 客户希望获取相关信息 如何处理? 直接给予清晰、专业解答,如何辨别? 客户不信任、不需要时的情绪、意愿表达 往往是肯定句 客户希望中断并逃离现场 如何处理? 使用LEVER技能模型,,,课堂练习:,异议处理,L,E,V,E,R,异议处理,20 分钟 / 2人一组进行演练 一人 扮演客户 / 另一人 扮演客户经理 在演练时,“客户”在适当的时候回应客户经理 互换角色!,演练:异议处理,,决策树与 产品呈现 (S-A-B),SAB:解决方案-产品特色-客户利益,,,明确需求,,售后服务,促成与 完成手续,,产品呈现,4,,客户开拓,愿景式销售模式,愿景式 销售流程,建立信任,解决方案,S,特点好处,A,实际利益,B,产品呈现,御立方二号保障计划,盛世丰年年金保险,产品呈现,解决方案,S,特点好处,A,实际利益,B,产品呈现——御立方二号,工银安盛大人寿的御立方二号是一款赔付次数多、保障范围广的产品,在首次重疾赔付后还可豁免后续交费,能够做到有病治病,无病养老。具体来说……,解决方案,S,特点好处,A,实际利益,B,产品呈现——盛世丰年,盛世丰年是一款返还快、返还增、返还长的保险产品,第一年缴费,第二年返还,15年后返还比例会增长,并能年年返还至百岁,且支取灵活,急用资金时还能提供保单借款,满足子女教育、退休养老、补贴家用、满期传承的不同需求。具体来说……,(以30岁客户购买盛世丰年10万保额为例),20 分钟 / 2人一组进行演练 一人 扮演客户 / 另一人 扮演客户经理 在演练时,“客户”在适当的时候回应客户经理 互换角色!,演练:产品呈现,,,明确需求,,售后服务,,促成与 完成手续,5,,产品呈现,,客户开拓,愿景式销售模式,愿景式 销售流程,建立信任,促成,发现购买信号,立刻接促成话术讲完SAB后,接促成话术,购买信号?,促成,您打算放多少资金到这个计划中去? 我们何时开始这个计划? 请问您的身份证号码是多少? 您希望将来每年领1万还是2万?,促成,,,,完成所有文件 投保单 产品说明书 投保提示 身份证、银行卡复印件 投连险风险测评客户签字确认 完成银保通 转账凭证 财务问卷等特殊客户,清楚解释下一步会发生什么: 新单电话回访 犹豫期撤销 理赔资料可寄送公司或送至网点 投连险账户价值查询(公司网站或客服热线) 客户经理联系方式 周年对账单 公司其他服务 特殊客户的体检等后续安排,签署单证,完成销售,促成,20 分钟 / 2人一组进行演练 一人 扮演客户 / 另一人 扮演客户经理 在演练时,“客户”在适当的时候回应客户经理 互换角色!,演练:促成与完成手续,回顾:愿景式销售模式,摩尔困局的思考,目 录,愿景式销售模式,理论基础,流程分解,实战分享,,开心销售 快乐沟通,山东分公司 于美芳 2013年10月11日,——愿景式销售经验分享,我的成长历程,2007年4月进入保险行业,银保销售 2011年8月加盟金盛保险,渠道经理 2012年8月工银安盛泰安银保渠道负责人 2013年10月,新的开始、新的成长,销售过程中的困惑有哪些?,思考——,客户不认可保险 客户纠结产品收益 促成无效,异议源源不断 退单,愿景式销售流程利人利己,从销售人员的角度-有明确的逻辑线-有利于建立与客户的信任关系 从客户的角度-平等的销售关系-自主购买决定,实际运用案例一:流量中端客户,客户背景:41岁男士,国企管理人员 到网点原因:办理密码挂失 沟通时间:10分钟 销售结果:购买2万金品全方位(15年),成功心得:“服务定位”建立信任社会热点引发客户危机意识,实际运用案例二:流量高端客户,客户背景:33岁女士,小企业主 到网点原因:咨询理财业务 沟通时间:一小时 销售结果:购买3万保费金品全方位(15年),成功心得:客户认可四大支柱理念客户认同愿景式销售沟通方式,实际运用案例三:存量中端客户,客户背景:40岁男士,私企中层 客户特征:排斥保险 销售结果:本人购买20万保额御立方二号为妻子购买30万保额御立方二号为儿子购买30万保额御立方二号,成功心得: 客户排斥的不是保险,而是不专业的销售人员。,愿景式销售使用心得,愿景式销售提供给我们的是一种思路,需要在实际销售中灵活运用。 愿景式销售适合中端以上客户群体。 愿景式销售的理念适用于每一天、每一刻的沟通中。,太阳底下没有新鲜事 排列组合就是创新!,谢谢大家!,通关介绍,评估标准,形式物料 -评估记录表 -客户需求分析卡 -销售展业夹,通关介绍,评估标准,通关时间,THANK YOU,
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