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银行渠道的拓展与维护.ppt

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银行渠道的拓展与维护.ppt
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银行渠道关系的拓展与维护,营销服务中心 渠道拓展组,目录,银行各层级及人员特点分析 与各层级银行沟通流程及人员沟通要点 银行关系的维护,银行各层级行政架构,分行(同业机构部总经理) 一级支行(分管行长) 二级支行 (分管行长或主任),银行各层级人员构成,银行行长 主任 大堂经理 柜台人员 保安等银行是等级观念很重的国有企业(对等交往),银行各层级人员分析,对象:银行行长 他的考核指标: 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款 、信用卡等中间业务 他的关注点:月底行内排名及其他共同利益点(如对第三方存管的看法)1、新增开户数(量) 2、新增资金(质) 对象特性:品牌实力、经营理念、钱、关系,银行各层级人员分析,对象:银行主任 他的考核指标: 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷业务、信用卡等中间业务 他的关注点:第三方存管的开户数和量、新增存款、信用卡等中间业务(不同阶段不同侧重点) 对象特性:能否帮他完成指标,银行各层级人员分析,对象:大堂经理 他的考核指标: 新增存款、新增开户数、信用卡 他的关注点:私人关系、开户奖励 对象特性:能否协助做好大堂内的迎来送往,各层级银行沟通流程,“恋爱” 银行(“好女不愁嫁”) 三部曲——传统篇说媒——恋爱——结婚,思考:,分行:券商能给我带来什么?,一、 “说媒”,银行的要求: 1.品牌实力 信誉、规模、类别、股东实力 2.经营理念 咨询、服务、营销 3.钱 亲家开口会提到:“国公子”答应彩礼若干 4.关系 血浓于水:如招商、中银,试述:为什么和安信证券合作?,话数讨论环节——自我介绍内容要求:(强调公司,营业部,团队优势) 讨论时间:(三分钟) 关于安信证券的自我介绍(一分钟),二、恋爱,券商能为我们做些什么? 1.高素质人才队伍,如: 一支强大的营销队伍,遍布在深圳的每个角落 年轻化,知识化,具有拼搏精神的专业营销服务团队 实力培训讲师团队,提供一流的业务培训 2.品质服务,如: 服务全天候 理财金管家 3.营销理念,如: 通过服务、咨询带动营销 通过营销提升服务与咨询 4.锁定目标,目的: 营销客户( 盘活存量客户 开发新增客户) 5.重点突破 一级支行有旗舰领航作用,营销方式推动,根据支行所处地域不同进行分类并采取不同营销方式案例一:社区送油案例二:VIP客户参加投资交流会(高尔夫、 投资分析讲座等等)案例三:带领银行员工扫楼,,1.家务活(分担银行任务) 完成客户开发(超过或接近同行) 共同分行下达指标 2.利益 对于银行内工作人员的奖励 3.建立工作以外的个人关系: 适用于各级银行关系,希望成为朋友 4.增长不等于成长: 除了自己能力和业绩成长,更要留意行长轮换和帮助银行里的绩优股 5.交往中的细节: 言行举止,三、结婚,“恋爱三招”——现代篇,要对自己横一点从银行周边扫楼,社区做起,开阔思路环而攻之。 对自己要狠一点吃得苦中苦,方为人上人。 对自己要赖一点在谈银行的字典里没有不可能,苦苦的追求,甜甜的味道。,银行关系维护,一、银行关系维护的关键点二、银行关系维护的内容三、银行关系维护的注意事项四、银行关系维护的素质准备,一、银行关系维护的关键点,问题:我们与银行是什么关系?! 关键点: 1、寻找与确定关键人物。(不同银行关键人物的数量不同) 2、公关关键人物时的身份。(与关键人物对话时,你的身份是否对等) 3、寻找符合双方利益的合作点。(利益关系最牢固),二、银行关系维护的内容,问题:我们该做什么事情? 一、保持与银行行长(起关键作用人员)的定期沟通 1、定期沟通要合理确定好周期,一周一次较为合理。 2、沟通驻点员工的业绩亮点,展示对银行的贡献度。 3、沟通我们最近的产品情况、获奖情况、和银行合作的产品进度情况。沟通顺畅的境界:天南海北的聊天为主,穿插业务交流。,二、银行关系维护的内容,二、组织符合银行利益的客户服务活动 1、组织客户服务活动(以我方为主、以银行为主、双方联合),以客户为纽带密切双方的关系。 2、积极参与银行组织的客户答谢活动(这是接触银行隐藏的客户最好途径)。 3、积极响应银行的要求,参与其组织的户外促销活动。(尤其是陪同一起拜访企业),二、银行关系维护的内容,三、作好客情关系,逢年过节组织活动。 1、每一个节日都是邀请银行关键人物的最好借口(可以组织聚餐、外出旅游活动)。 2、与管辖行联合举办双方员工的联欢活动,把酒喝透。 3、对关键人物的经常性的小礼品是维系感情的有力武器。,三、银行关系维护的素质准备,问题:我们应该具备什么样的素质? 必备素质之一: 1、良好的心理素质 2、见行长不发憷 3、说话不打结 4、大方自然,三、银行关系维护的素质准备,必备素质之二: 1、规范的礼仪 2、不卑不亢 3、注意细节
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