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市场开发说服顾客的策略及技巧实务训练.ppt

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市场开发说服顾客的策略及技巧实务训练,讲师:Mr.Simon Shan,提升力国际管理机构,我们不是天才,因为天才只能留在天上,我们顶多是人才,但要有执行力才算数。每个人每天都会有时间的压力、质量的压力、成本的压力及业绩的压力,没有压力不是“工作”而是“玩耍”。欠缺压力还会使我们衰老。,富士康工作压力学:,富士康管理,你压力够吗 ?,,一、如果…. (1)你从未将部门业绩目标时时刻刻放在心中。 (2)你从未想过个人目标攸关部门目标达成。 (3)送样后,从未想过结果如何,为什么没消息。 (4)报价后,从未追踪为什么没有订单,差多少可以成交。 (5)订单多了,从未去想怎么回事,随波逐流、随客户起舞。 (6)订单少了,不去追查什么原因,毫无感觉、毫无动作。 (7)你从未想过在客户面前更专业、更守信。 (8)工作不规划、时间不管理、成本不控制、客户不教育。 (9)你认为开发新客户、新市场是麻烦的、痛苦的。 那么,你不够格做一个称职的业务人员,你实在是我们大家的负担。,海尔总裁张瑞敏关于人的执行力有一段精彩的论述:“如果训练一个日本人,让他每天擦六遍桌子,他一定会这样做;而一个中国人开始会擦六遍,慢慢觉得五遍、四遍也可以,最后索性不擦了”,“中国人做事的最大毛病是不认真,做事不到位,每天工作欠缺一点,天长日久就成为落后的顽症”。,中国员工有几个不好的习惯: 做事随意,没有规矩; 有了规矩,弄虚作假,不守规矩; 遵守规矩,却总是做不到位。,1. 公司的成功取决于您,顾客,顾客,顾客,顾客,,销售人员对公司 的贡献 订单 现金 客户 信息 忠诚 形象 ……,销售人员的位置,,销售人员,家庭,公司,社会,客户,公司 销售额 利润 应收帐款 客户发展/关系 客户 产品 服务与支持 建议与方案 社会 公民 形象 家庭 收入 责任/义务形象,,,,,您每天在销售什么?,公司,销售人员,客户,产品 服务 公司形象 你自己,,订单 现金,商品,服务 信息:客户对你的评估,销售人员的七个任务,提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售品种 提高企业形象 建立客户关系与忠诚 合理的利用时间和资源 维护并拓展客户网络,技术营销的核心理念,不仅仅是销售我们制造的 某种产品 而且是提供帮助客户解决问题的 最佳方案,讲师经典案例:富士康与苹果,客户对您的期望是……,,专业能力,人际能力,帮助企业实现销售,目标达成,客户对您的期望是……,,,您的客户及潜在客户,产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询,形象 良好的接待 被理解被倾听 信任感 安全感 感到满意,,,专业能力,人际能力,有助您销售的个性品质,强烈的敬业精神和职业自豪感 热情与诚实可信 自律与自我批评 尊重他人 不诋毁竞争对手 雄心壮志,超越自我的动力 创新与学习能力,达到销售成功的三个条件,,,,,态度A,技巧S,习惯,知识K,winner=(K+S)*A,1.2 开发和管理我们的客户,SWOT分析 竞争对手分析 寻找我们理想的目标客户 把握客户的动机,需求和决策过程,成功的开始,,公司,客户,竞争对手,历史 组织结构 目标 文化 战略与策略 产品/服务 SWOT,对我公司产品/服务的期望 对我本人的期望 谁是目标客户及其特征 购买的动机 谁是决策者/影响着,谁是我的主要竞争对手 他的优势/劣势 销售策略我们应采取什么样的竞争策略?,,讲师经典案例:松下文化与金融危机,销售人员面临的环境,,环境因素,日益激烈的竞争 由卖方市场向买方市场的转变 商业交易透明度增加 专家型的客户 客户的期望值在不断提高 信息技术(IT)的运用 网上销售的萌芽与发展,对销售员的影响,?,SWOT模式:了解自己和环境,,,,问问自己: 怎样扬长避短以扩大我们的销售? 怎样利用外部环境提供的机遇来创造销售机会?,自身条件,外部环境,竞争对手分析,指标 我公司 竞争对手A B C D…销售增长 市场份额 销售队伍 资金实力 新产品 产品FAB 客户渠道 价格 促销 安装 交货 维修 服务*分别按1-10进行评分,,,,,,,,,,,,挑选目标客户的一个方法,我们公司满足客户需要的能力高 低目 高 标客户对我的吸 低引力 分析………,,,理想客户,成熟客户,风险客户,困境客户,,目标客户的现采用阶梯状况,我 的 相 应 目 标 策 略 ? ……起点,,,,,5-不知道:不用,4-知道:不用,3-接受:20%以上,2-喜爱:50%以上,1-偏爱:95%以上,,人类需要金字塔,马斯洛。美国心理学家 《人的动机理论》1943自我实现 创造性,个人发展被尊敬和被重视 成就,被承认群体与感情需要 团体,爱情,爱护安全及环境稳定需要 保护,稳定生理及物质需要 饥,渴,生存,,,,,,,,客户的6个购买动机,,动机,利益,优点,性能,安全感 自豪感 新奇感 舒适感 价值感 认同感,?,?,?,,,,另一个视角:客户为什么购买?,增加:盈利,收入,安全,财富,便利,机会; 提高:地位,效率,质量,投资回报,生活质量,个人满足,教育,外表,健康; 节约:时间,金钱,能源,空间; 保护:家庭,员工,顾客,财产,金钱,个人隐私; 减少:风险,成本,竞争,抱怨,问题,担心;,客户的购买决策过程,,评估购买方案,购买决定,挑选供应商,购买后评估,收集信息,意识到问题的存在和 未满足的需求,,,,,,,销售员可以怎么做?1.2.3.4.5.6.,客户的决策及影响决策的团队构成,以我公司为例,指出客户的决策及影响决策的团队构成,决策是动力与阻力作用的结果,动 阻 力 力,客户,,,害怕改变原有的供应商 害怕价格太高 害怕做出决定 内部利益的斗争 害怕上当 官僚式的作风,安全感 自豪感 新奇感 舒适感 价值感 认同感,信号:询问/询价,信号:反对意见,2.运用您的沟通和谈判能力,职业能力,,沟通能力,,,谈判能力,,,自 我 评 估 : 你 的 沟 通 风 格,+ 敏 感 度敏 感 度 —,—主观性 主观性+,特点:任务导向,特点:人际关系导向,慢 节 奏,快 节 奏,和蔼可亲,善于表达型,分析型,司机型,2.1 沟通的方式,,语言,非语言,,,,,口头,书面,身体姿势,副语言,道具,,,,,有效的语言沟通,,语言沟通,提问,表达,倾听,,,,了解/理解客户 收集信息 体现诚恳和尊重,了解客户需求what,when,howand why they buy 谁是决策人 影响采购决定的关键因素,阐述你的观点和事实 向客户说明你的报价,沟通者誓言,无论我是否同意您的观点,我都将尊重您,给与您说出它的权利,并且努力理解您的观点,感受和事实,同时将我的观点更有效地与您交换,并且以积极的心态期待您的答复和行动。,,,沟通的漏斗,我所知道的 100%,我所想说的 90%,我所说的 70%,他所想听的 40%,他所听到的,他所理解的,他所接受的,他所记住的 10—30%,而且他还会向别人转述…… 因此,您应该:重述,重新组合,多提问!,三个层次的沟通障碍,倾听障碍 理解障碍 认同障碍,如何有效地倾听您的客户?,,原则,在客户讲话是保持沉默,并让对方把话讲完。 重复你所听到的内容。 澄清信息及不明之处。 有效的使用停顿和沉默。 对谈话进行总结 使用眼部接触,陷阱,不耐心自己夸夸其谈急于打断或反驳对方无声代表默许,不同类型的问题,6个最关键的问题,谁(WHO)? 什么(WHAT)? 什么时候(WHEN)? 为什么(WHY)? 哪里(WHERE)? 怎么样(HOW)?,,信息,优秀的销售员讲得少,问得多,而且知道怎样提问,如何理解客户的回答?,事实(F)观点(O) 感情(S),客户的 回答和说明,销售高手往往能够准确地判断客户的回答与说明,并从中寻觅商机!,如何判断客户的回答?,,事实观点 失误,,,,,,,,,,,凭观点选择,凭感情归纳,听到/看到 失真,如何有效的表达?,明白你的听众及其风格,以调整你的内容和形式 语气肯定而不是夸张 简单,明了,直接 组织充分和有效的证据,你,客户,,,动机 与 目的,背景 观点 倾向,表达的信息,表达的方式,讲师经典案例:声音的魅力,2.1 谈判的6步法,6.结束谈判5.讨价还价4.建立理解和信任3.开始谈判2.建立谈判战略1.准备,,,,,,,谈判中容易犯的十大错误,在谈判开始前就有先入为主的认识和想法; 不知道对方谁有决定权; 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利; 谈判的目标不具体; 未能巩固自己的位置和观点; 对一些看似不重要的东西失去控制,如时间,先后次序; 未能让对方先发话; 忽视了谈判的时间和地点等要素; 当谈判进入死结时轻易放弃; 不知道何时该结束谈判。,三个谈判目标,目标点 甲方(买方) 底 顶线 线$2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低顶 底线 线目标点 乙方(卖方),,,,,,,,,,四种谈判结果,Win LoseWinLose,客户,销 售 人 员,买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展,卖方满意,买方不满意买方有上当受骗或被操纵 的感觉,业务关系出现问题,买方满意,卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来 扳平,业务关系出现问题,双方都不满意,相互信任 不复存在,将来不可能再 进入合作关系,怎样在谈判中建立信任?,不要打断对方,少说多听; 尽量使用开放式和探究式的问题;您能否在技术要求方面告诉我更多的信息?您的意思是……? 确定明确,具体而且现实的谈判目标; 不要一味批评对方,应求共存异; 避免使用刺激性的字眼,如“不公平,不合理”等; 避免发脾气,责备,个人攻击等负面行为; 记住不同的人有不同的谈判风格。,谈判前先给您三条建议,学会计算,逐步放价学会准确表达自己调节客户口味,变化价格构成,谈判的五个准则,第一条:记住:所有的谈判结果都是妥协,所以: 永远不要在谈判开始时先建议妥协; 选择一个高起点开始,但是:建立在对客户的了解上建立在对市场得到了解上建立在对竞争情况的了解上,先搞清楚三种条款,很容易接受有条件接受不可谈判,准备进入谈判的方法建议:,列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 确定谈判论据要点,第二条:不管客户让您做什么样的让步,您首先要学会论证自己的谈判条件;论证不等于解释。论证:是针对客户的购买动机解释:是针对自己的观点,第三条:不要轻易许诺,除非您得到某种承诺,这样:您可以受到尊重;您可以证明您的起始报价的严肃性;您可以提出您的要求;您可以让客户相信不能过分。,第四条:如果退让不可避免,则小步退让不要急于“一分为二”;即使要让,也要得到;变客户要求为双方要求;让客户理解真的没有油水。,先大后小:对方感到您真的没有 余地。先小后大:对方感到您没有诚意。,讨价还价的方法,,,,,,,,,讨价还价的四步法,论证您的报价; 了解对方是否准备接受我方的什么条件; 适当的沉默; 只有所有的条件都清楚之后,才能谈判价格。,第五条:锁定谈判条款,步步为营,让客户承诺合同技巧:“关起门来”;1.原则问题:“除了本条之外。……”2.承诺问题:“就是说……”,锁定谈判的2个关键因素,搞清楚:只有这些问题……搞清楚:就是对面这个人……,3.技术产品销售:六步法,1.准备 2.接触 3.了解 4.说服 5.决定 6.巩固,,,3.1 准备一次拜访,接触准备拜访的用具确定交流的策略了解客户的需求和问题收集客户的信息(公司和个人)确定拜访的目的与客户预约好 拜访的时间和地点,,,,,,,,,,,,,准备,,,3.2 接触:“4*20”原则,最初的20秒 最初的20步 最初的20个动作 最初的20个词,,客户立刻产生的 第一印象会影响 随后的会谈,销售员在会谈之初就将形成善意或 敌意的气氛。所以,要与客户进行积极 的接触!,Toolbox:如何做好开始的几步,口头语言7%语音,语调, 体势语言9%,接触的 “4*20” 原则,,注视:与客户保持友好,职业的眼部接触 微笑:保持热情,温和雅致的形象 语调:自然,亲切,舒缓 握手:让客户决定是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方,并确保大拇指和食指之间的部分与对方接触。用肘而非臂或腕握手。 身体:保持身体在舒适的状态下直立,必要时轻微弯腰或点头 递名片:握手后用双手把名片递给客户,每次都给名片,直到客户记住你为止。,接触中的步骤,明确对话者 致意和问候 自我介绍 介绍公司 说明拜访的目的 唤起兴趣并核实谁有决策权 建立起信任和好感 展开对话,接触中要避免的5种错误,1. 自我贬低--- “我万分抱歉打扰你…”--- “我来是随便聊一聊…” 2. 做“负面”影响--- “你总是在为罢工的事心烦…” 3. “我”如何…--- 我想…--- 照我的经验--- 而我,我自己是… 4. 离题--- 你看了昨晚的比赛了吗?5. 贬低客户--- 我正好路过,就顺便…--- 我没打电话给你,正好有个大客户需要拜访,正好就…,会谈最初的2分钟也可能是最好的2分钟,有两种顾客:,未感到的需求 感到的需求先引起他的兴趣 快速集中于其需求,没有或较少 需求的客户,有需求的客户,,,,,开场白:展开话题的6个技巧,1. 提出正面范例以使谈话继续“我想,像你们行业的其他公司一样,您也在寻找一种经济的手段以改善……,是吗?” 2. 尽快简单的介绍产品的优点“我们公司致力于提供高质量,高技术标准的产品,并且比目前市场上的其他产品更……,我想请教您,您目前用哪种?” 3. 提出一种疑问,一种担心“作为负责人,您一定对……很关心吧?”“每个工程项目因为……您会损失多少营业额?” 4. 使对方感到重要 5. 抓紧时间“我将在几分钟内向您说明这一切” 6. 提及对上一次会谈积极方面的回忆“在我们上一次的谈话中,我们已经谈过我公司产品 的几大特点…”,会谈最初的2分钟也可能是最后的2分钟,例:好的开始是成功的一半,开场白的目的:与客户就拜访中要谈及或达成的意向取得一致,例:引出开场白的技巧,方法:假设需要/一般利益 时机:接触的气氛冷淡,或客户交谈的积极性不高 例子:自我演练:针对您公司的产品/服务设计上述场景,假设 需要,大部分像您这样的公路 修补机械的使用量都很 大吧?,一般 利益,我们公司的___产品,与传统 的__产品比,不仅__,而且__, 能适用于__,又不__。,,使用开场白的注意事项,拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面; 稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛; 可以利用某一话题引出开场白(如上次见面) 随机应变(客户的理由/您的预想);,3.3 了解:客户的需求与环境,行业公司部门岗位,,,,,,,,,,,,,,,,,,需要,为什么要了解客户?,导致 满足用询问去探究 用论证去说服,,情形和环境,问题和需要,特征/利益,,,,制定您的询问策略,所涉功用:客户目前的需求是什么?业绩指数:客户选择产品的标准是什么?这次采购对客户来说,哪些方面很重要?现今方案:客户目前是如何满足其需求的?现状优势:客户目前情况的积极面是哪些?现状缺陷:客户目前情况的消极面是哪些?现状消极后果:客户现状的消极面的影响结果是什么?,以 客 户 为 中 心,您在了解阶段中所持的态度,扮演顾问的角色保持中立和客观:你的问题要触及客户情况的各个方面但注意避免个人意见掺杂其中。在收集信息的过程中,你所扮演的是顾问的角色,如果客户发现你采取了某种立场,他将会使你为对手而非伙伴。 运用“感情认同”感情认同,也就是设身处地而产生同感的能力,运用感情认同,你将能更好的理解客户的焦虑和动力。,以 客 户 为 中 心,几个关键定义,需要 改进或达成某一目标的意愿性能 产品,服务或公司的特点优势 与竞争对手/行业中的一般水准比较利益 上述特征对客户的意义机会 你的产品或服务能够帮助客户实现某一目标的可能性,始终牢记以客户为中心,如何识别客户需要,,我需要质量最优的……我要能防止……我们对生产厂商的质量保证系统很感兴趣,我期望___性能较强的…… 我们正在找…… …性能对我们十分重要 我们下半年的目标是…… 我们在年底以前一定要……,仔细聆听是发现商机的最好方法,,例:用询问探究客户的需求,,,不断地询问, 直至清楚 地了解客户 的需要为止,开放式询问的用途,,限制式询问的用途,有助于了解的“5张王牌”,对于新客户,重点是了解客户情形和环境,然后才询问具体的需求; 如果客户需求的东西不够明确,或需求的原因不明显,你必须询问,切勿假设自己知道; 开始了解时,尽量使用开放式询问; 如果客户没有明显的需求表示,你应该用限制式的询问来引出“是”或“否”的回答,来确定某一需要; 小心聆听同样重要,通过让客户发表意见而与之建立良好的信任关系。,3.4 说服:目的,时机与方法,,说服客户的工具:FAB,,产 品,F,性能,A,优点,B,利益,,,,我们的产品主要有。。。的性能特点 您需要有。。。性能特点的产品。。。 我们的生产质量控制体系绝对确保不会。。,与市场上竞争对手相比较,更为。。。 这与您过去采用的。。。相比较,更为。。 这将比您竞争对手正在使用的产品,更为,是啊,这对你来说,意味着。。。 因此,使用我们的产品,对您负责的这类公路来说,是最合适的首选。。。。,,,,说服是------,以利益让客户作“主人翁”以优势,便利让客户发挥联想以技术性能,特点作为依据,,,,打动情感,调动想象,帮助理解,使论据更有效的五种办法,说服你自己 热情将加强你的说服力 从真正让用户感兴趣的动机开始 一个接一个的陈述你的论据 让用户表达对每一个论据的观点说服的最高境界是,使用户说服他自己。,准备把握说服的时机,时机1:客户已经表示某一明确的需要如果客户只说出一个问题,并未表明具体需要时不要急于说服;和客户讨论某一需要时,不要泛泛而谈,而要针对客户的具体,个别的需要;时机2:你和客户都清楚明白该需要时机3:你知道你的产品/服务可以满足客户的某一需要时在你觉察到客户还没有准备倾听你的介绍时,不要急于说服一次不要向客户“推销”太多的产品特征和客户利益,例:如何说服需要?,,尊重与理解,证实,下一步行动,3.询问客户是否接受,2.介绍相关的特征和 给客户带来的利益,1.表示了解该需要,同意该需要是应该加以重视的; 表明该需求对其他人的重要性; 阐明该需要不被满足的后果;,介绍的利益和特征必须针对客户表达的某一种需要 有的放矢,切勿在不相关的利益上浪费太多的时间,除非你已经确认客户接受你所介绍的利益,否则不要进行下一步如果不能肯定客户地反应,应该立即询问,客户的三种反馈,,正面,无动于衷,负面,技巧一:如何面对客户的无动于衷,,原因,正使用竞争者的产品,不知道可以改善 目前的情况,认识不到改善的重要性,方法,表示理解客户 的观点,请求允许询问 以探究原因,利用询问帮助 客户认识需要,克服客户无动于衷的例子,,3.利用帮助客户认识需要,2.请求允许询问,1.表示理解客户的 观点,我完全理解您对目前的供应商/产品很满意 我知道你们目前不使用我们的产品,我知道你们目前并不 使用我们的产品,但可 否给我几分钟时间,让 我介绍一下我们的公司 的其他产品,因为我们 是大公司,品种齐全 我们行业变化迅速, 也许在不久的将来, 我们公司的产品可以为 您所用,寻找机会和影响确定需要的存在,技巧二:如何面对客户的负面反馈?,,负面反馈,误解,客户以为你不能 提供某一特征和 利益,而事实上 你可以做到(事实 上,你们的产品在 行业内有很好的 性价比,怀疑,客户不相信你的 产品能做到你所 说的 我不能肯定 你们公司的产品 能否真地满足我 们__方面的要求,缺点,客户不满意你的 产品的 某些方面,或者 因为你的产品 因欠缺某一特征 或利益而感到 不满意,,,,(1)如何消除客户的怀疑?,,2.提供相关的证据,1.表示了解客户的 疑虑,我完全了解您的 担心,但是……不能让客户真 的以为你的产品 有问题,权威机构检测报告 表明,我们公司产品 的…特性,是最好的证据必须是可靠的 和有针对性地,(2)如何处理你不能满足的需求?,4.询问客户是否接受3.重申客户已接受的利益以淡化弱点2.强调整体的利益1.表示理解该顾虑,,,,,,,,我完全理解你们 十分重视产品的 价格因素我十分理解你们 十分重视……这 一问题,我们的价格虽然 贵了点,但是…,正如您所知道 的,我们的性 能和服务远远 高出其他品牌, 在同类进口产 品中是较低的。,我们的产品, 是专门针对您 这样的高等级 公路客户目前 的需要而设计的 符合你的实际 情况… 根据您目前的 需要,我们有另 一种__产品, 完全符合你的 实际情况,您看 怎样?,处理客户反对的好习惯,不攻击,批评,争辩和冲突; 倾听,理解,重新归纳; 有不明之处,应及时礼貌的提问; 针对怀疑,误解:分而治之;阐明自己的观点,并进行论证和说明。 面对真正的缺点:暂时回避;补充理由;强调总体价值和利益,必要时做出让步。,几种主要的反对意见,主要的反对意见:,价格/支持,产品性能,交货,服务与培训,包装与规格,,,处理价格反对的几个技巧(1),单价法 “每天的成本只不过5毛钱,比一杯咖啡还便宜” 价值分析法(价值=利益/成本)总价 使用竞争产品的成本: 你的成本:12*55Rmb=660Rmb 12*100Rmb=1200Rmb0个月 660 12003个月 660 -6个月 660 -9个月 660 120012个月 660 -15个月 660 -18个月 660 120018个月的总成本 4620Rmb 3600Rmb 使用你的产品节约成本 1020Rmb,,,处理价格反对的几个技巧(2),3. 和竞争对手做性能-价格比较“您买凌志LS-4002可以得到和BMW一样的性能,但却可以少花6000美金.” 4. 投资回报法:投入/产出分析 5. 强调独此一家 6. 给客户几种选择“你可以买豪华型的,花6300元;实惠型,花5400元;或者买经济型的,花4200元。”,例:如何减少价格重要性,,影响价格敏感度的因素,独特价值效应 替代品知名效应 难以比较效应 总开支效应 最终利益效应 分摊成本效应 积累投资效应 价格质量效应 存货效应,作价格让步指导原则,明白自己让步的底线—到此为止; 实在要做出让步,也必须一步一步的退让; 价格让步的幅度必须先大后小,而不能反向为之; 自己作出价格让步时,要求客户在某些方面也作出让步以为交换; 强调自己在价格上让步给客户带来的利益和价值; 先阐述你让步的理由,再说明让步多少,如何让步; 必须让客户明白你的让步是严肃的,认真而且有结果的,角色演练:,采购经理:王先生,你刚才介绍了你们公司__产品的各种性能,请问价格多少? 销售员: 我们的报价是___Rmb/单位。 采购经理:这实在太贵了!同样规格的产品,A厂才__Rmb/单位。,你怎么办?,小结:处理客户不同意见的三部曲,第一步: 深挖 问题根源 第二步: 中和 问题性质 第三步: 放大 您的理由缩小 对方问题,3.5 做销售决定的绿灯信号,语言信号 当客户问: 产品价格,交货,支付方式等 是否可以打折 假设我决定购买,那么…… 还有那些医院使用你们的产品 该产品是否还能完成某一特殊任务 当客户说…… 正面评价你的产品 需要某一特殊性能和规格 当销售人员…… 成功的处理一次客户反对意见 征询客户是否还有其他问题并得知“没有”,非语言信号 当客户…… 仔细的研究你的产品 愿意开始试用 对产品介绍表现表示满意 变得很友好或很放松 增加和销售员的眼部接触 开始研究销售员递过来的订单 开始点头并向你倾斜上身 更专心地听你说话 当销售人员…… 完成了演示 把钢笔和订单交给客户,,,做决定时您的角色,是销售人员在控制销售过程,是他应当作决定;所有以前的步骤是为了做决定---即“销售”;如果销售人员做到以下几点,结论就会是积极的:1.有信任感的接触2.发现了购买动力3.重新整理了销售论据---针对24.谈话中都得到“是”的回答5.看到绿灯信号决心,热情,自信,坚忍不拔是在作决定阶段不可缺少 的品质。,要敢于作决定!,简化决定的技巧,六种技巧:就像已经做出结论一样询问:在交货方面,您要…,还是…的? 让对方觉得一定赶快做决定:您希望15号送货到场,是吧?考虑到库存情况及运输时间,如果今天订货,还是来得及的,您看呢? 运用总结的方法:总之,这个产品对您来说有1…2…3…的好处 运用“最后一个问题”的技巧:好,我想我们已经谈过大部分问题了,但也许您还有最后一个问题? 把顾客转化为销售人员:那么,对于这种产品,您最喜欢哪方面呢? 建议一个部分销售:我理解您的犹豫,我建议您先买A模式,我们看看以后能不能进一步合作。,如何填写订货单,订货单应当在谈话的开始放在会谈桌上;方便客户的阅读;先写下最主要的几点协议,或是最后一项协议;再写名字,公司,地址……;让对方确认你记录下的每一点;不要忘了让对方签字。,例:达成协议的方法,3.询问客户是否接受2.提议下一步行动计划 1.重述客户已经接受 的特征和利益,,,,,,我们的_产品可以让你们 以更低的成本更有效的…正如我们所讨论过的…让我们总结一下我们今天上午谈过的要点,做出承诺, 但不能信口许诺;可否请您派技术负责人 参观一下我们的工厂生产 线,然后我们开会讨论 一下有关的细节?,您认为可以吗?您认为怎么样?您能否安排这次会面?,尊重客户,显示诚意,提 醒,要求客户做什么?,在销售仍处于进展之中你可以要求客户 你可以提供在销售可望达成时,重新考虑销售建议书 安排与决策者(成员)见面 参观你们工厂 …………………,准备建议书 像决策者(成员)作演示 准备客户的参观 ……………………,订货 签订合同 …………………,准备建议书 严格履行合约 ……………………,几种常犯的错误,只顾谈话错过了决定信号;未能意识到客户发出的购买信号;表现得不自信;不愿意接受客户的试定购;太早放弃(20%,80%);客户签约后滞留时间太久。,结束会谈,在结束阶段,您应当学会让刚做决定的客户安心:感谢对方给您时间谈话;对客户作出的决定表示祝贺;在复述一遍订货后要做的事感谢,告辞。 如果未作出决定,也要注意:,明确为得到订单所接着要做的; 决定以后的行动日程表; 明确下次会谈的时间; “推销”下次会谈的好处。,成功获得合同的四个要素,扫清合同障碍;主动提出签约;自己充满信心;让客户感到:“我很灵活,但我也很为难”,水到渠成,瓜熟蒂落,,深挖,中和,放,缩,假如“不”,让客户 陈述,,真的不行,也要结论,水 到 渠 成,希望 客户 签约,,,,,,,,,3.6 有效地巩固与客户的关系,遵守交货时间,让客户满意 当客户有需要时,及时到场 经常给客户一些建议 帮助他销售给他的最终用户 让他希望继续与你合作 是不是其它产品的潜在用户,真正的生意始于第一次销售!,1.准备 2.接触 3.了解 4.说服 5.决定 6.巩固,,,所以,技术销售是一次旅行,培训后给您的七点建议,每次拜访后作笔记! 成功的钥匙在于销售计划的准备! 顾客更需要服务,帮助,建议及解决方案! 提高倾听能力,比竞争对手更了解你的用户! 在困难的时刻,只有坚忍,韧性,专业化,信任和积极自信起作用! 明确您的个人职业发展目标! 有热情,这是销售中最主要的!,THANK YOU!,提升力国际管理机构13826221868@163.com,
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