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市场开发说服顾客的策略及技巧实务训练.ppt

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市场开发说服顾客的策略及技巧实务训练.ppt
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市场开发说服顾客的策略及技巧实务训练,讲师:Mr.Simon Shan,提升力国际管理机构,我们不是天才,因为天才只能留在天上,我们顶多是人才,但要有执行力才算数。每个人每天都会有时间的压力、质量的压力、成本的压力及业绩的压力,没有压力不是“工作”而是“玩耍”。欠缺压力还会使我们衰老。,富士康工作压力学:,富士康管理,你压力够吗 ?,,一、如果…. (1)你从未将部门业绩目标时时刻刻放在心中。 (2)你从未想过个人目标攸关部门目标达成。 (3)送样后,从未想过结果如何,为什么没消息。 (4)报价后,从未追踪为什么没有订单,差多少可以成交。 (5)订单多了,从未去想怎么回事,随波逐流、随客户起舞。 (6)订单少了,不去追查什么原因,毫无感觉、毫无动作。 (7)你从未想过在客户面前更专业、更守信。 (8)工作不规划、时间不管理、成本不控制、客户不教育。 (9)你认为开发新客户、新市场是麻烦的、痛苦的。 那么,你不够格做一个称职的业务人员,你实在是我们大家的负担。,海尔总裁张瑞敏关于人的执行力有一段精彩的论述:“如果训练一个日本人,让他每天擦六遍桌子,他一定会这样做;而一个中国人开始会擦六遍,慢慢觉得五遍、四遍也可以,最后索性不擦了”,“中国人做事的最大毛病是不认真,做事不到位,每天工作欠缺一点,天长日久就成为落后的顽症”。,中国员工有几个不好的习惯: 做事随意,没有规矩; 有了规矩,弄虚作假,不守规矩; 遵守规矩,却总是做不到位。,1. 公司的成功取决于您,顾客,顾客,顾客,顾客,,销售人员对公司 的贡献 订单 现金 客户 信息 忠诚 形象 ……,销售人员的位置,,销售人员,家庭,公司,社会,客户,公司 销售额 利润 应收帐款 客户发展/关系 客户 产品 服务与支持 建议与方案 社会 公民 形象 家庭 收入 责任/义务形象,,,,,您每天在销售什么?,公司,销售人员,客户,产品 服务 公司形象 你自己,,订单 现金,商品,服务 信息:客户对你的评估,销售人员的七个任务,提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售品种 提高企业形象 建立客户关系与忠诚 合理的利用时间和资源 维护并拓展客户网络,技术营销的核心理念,不仅仅是销售我们制造的 某种产品 而且是提供帮助客户解决问题的 最佳方案,讲师经典案例:富士康与苹果,客户对您的期望是……,,专业能力,人际能力,帮助企业实现销售,目标达成,客户对您的期望是……,,,您的客户及潜在客户,产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询,形象 良好的接待 被理解被倾听 信任感 安全感 感到满意,,,专业能力,人际能力,有助您销售的个性品质,强烈的敬业精神和职业自豪感 热情与诚实可信 自律与自我批评 尊重他人 不诋毁竞争对手 雄心壮志,超越自我的动力 创新与学习能力,达到销售成功的三个条件,,,,,态度A,技巧S,习惯,知识K,winner=(K+S)*A,1.2 开发和管理我们的客户,SWOT分析 竞争对手分析 寻找我们理想的目标客户 把握客户的动机,需求和决策过程,成功的开始,,公司,客户,竞争对手,历史 组织结构 目标 文化 战略与策略 产品/服务 SWOT,对我公司产品/服务的期望 对我本人的期望 谁是目标客户及其特征 购买的动机 谁是决策者/影响着,谁是我的主要竞争对手 他的优势/劣势 销售策略我们应采取什么样的竞争策略?,,讲师经典案例:松下文化与金融危机,销售人员面临的环境,,环境因素,日益激烈的竞争 由卖方市场向买方市场的转变 商业交易透明度增加 专家型的客户 客户的期望值在不断提高 信息技术(IT)的运用 网上销售的萌芽与发展,对销售员的影响,?,SWOT模式:了解自己和环境,,,,问问自己: 怎样扬长避短以扩大我们的销售? 怎样利用外部环境提供的机遇来创造销售机会?,自身条件,外部环境,竞争对手分析,指标 我公司 竞争对手A B C D…销售增长 市场份额 销售队伍 资金实力 新产品 产品FAB 客户渠道 价格 促销 安装 交货 维修 服务*分别按1-10进行评分,,,,,,,,,,,,挑选目标客户的一个方法,我们公司满足客户需要的能力高 低目 高 标客户对我的吸 低引力 分析………,,,理想客户,成熟客户,风险客户,困境客户,,目标客户的现采用阶梯状况,我 的 相 应 目 标 策 略 ?
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