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第十二章 营销人员管理心理.ppt

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第十二章 营销人员管理心理,【学习目标】 知识点1、理解激励的心理机制,掌握激励的方式与手段;2、掌握分析与矫正问题行为的原理与方法和营销群体的目标、规范、压力与凝聚力;3、理解营销群体冲突成因,掌握冲突处理方法与艺术,掌握权威与服从心理的构成,理解营销组织结构心理; 技能点1、培养对营销人员进行有效激励的能力;2、培养对营销人员出现的问题行为进行矫正的能力。,【学习目标】,第一节 营销个体心理,(一)个体心理认知的含义与意义1、对营销人员个体心理认知的含义是指管理者在管理过程中,对作为被管理者的营销人员的感知、判断、推测和解释等社会心理活动。具体包括三个步骤:①对营销人员的感知②对营销人员作出判断和评价③对营销人员的行为表现进行归因,一、对营销人员个体心理的认知,(一)个体心理认知的含义与意义2、认知营销人员心理的意义是管理者对营销人员的心理施加影响的基础。,一、对营销人员个体心理的认知,(二)认知营销人员心理的途径与方法1、从外部特征判别营销人员心理 对营销人员的认知,首先是从外部特征开始的,主要包括:①容貌②发型、服饰2、从语言、动作了解营销人员心理①语言 ③手势②表情 ④体姿,一、对营销人员个体心理的认知,(三)营销人员行为归因1、营销人员行为归因的含义营销人员行为归因是指对营销人员所表现的种种行为进行分析,指出其性质或推测其原因的过程。2、外在归因(1)环境(2)他人影响(3)任务,一、对营销人员个体心理的认知,(三)营销人员行为归因3、内在归因(1)需要(2)兴趣(3)能力(4)性格(5)努力程度,一、对营销人员个体心理的认知,(一)激励的心理机制1、营销人员的积极性营销人员的积极性指营销人员对营销任务及相关一系列的活动的主动态度。2、激励的含义在管理学科中,激励指管理者运用多种管理手段,刺激营销人员需要,激发其动机,使其朝所期望的目标前进的心理过程。,二、对营销人员的有效激励,(一)激励的心理机制3、激励的心理过程模式激励的过程就是在外部刺激变量(多种管理手段与环境因素)的作用下,使主体的内在变量(需要、动机)产生持续不断地兴奋,从而引起主体(被管理者)积极的行为反应(为动机所驱使的、实现目标的努力)。,二、对营销人员的有效激励,(一)激励的心理机制3、激励的心理过程模式,二、对营销人员的有效激励,(二)激励的方式与手段1、物质利益激励(1)奖酬激励 (3)处罚(2)关心照顾2、社会心理激励(1)目标激励 (5)尊敬激励(2)教育激励 (6)参与激励(3)表扬与批评 (7)榜样激励(4)感情激励 (8)竞赛(竞争)激励3、工作激励,二、对营销人员的有效激励,(一)问题行为的含义与类型1、问题行为的含义管理心理学将员工的消极行为称为“问题行为”。这里是指营销人员的种种消极行为。 2、问题行为的类型与危害(1)攻击性问题行为(2)退缩性问题行为,三、营销人员问题行为的分析与矫正,(二)问题行为的产生1、影响个体行为的因素B=F(P,E)式中:B为个体行为;F为函数关系;P为人;E为环境 2、为满足需要而引发的问题行为3、由于遭受挫折而引发的问题行为,三、营销人员问题行为的分析与矫正,(三)问题行为的预防与矫正1、把握时机,冷静分析2、宣传教育,正面引导3、关心爱护,理解尊重4、适当宣泄,因势利导5、运用奖惩,有效强化,三、营销人员问题行为的分析与矫正,第二节 营销群体心理,(一)营销群体类型与功能 1、营销群体的含义营销群体是指企业或组织内部,有共同目标相系,成员间相互影响和依附的一群营销人员。 2、营销群体的类型①正式群体②非正式群体3、营销群体对组织的功能①推动工作目标实现的功能②维系组织的功能,一、营销群体心理概述,(一)营销群体类型与功能 4、营销群体对个人的功能①增强成员的群体归属感②增强群体认同感③群体促进与干扰作用(二)营销群体的心理现象1、心理和谐2、心理冲突,一、营销群体心理概述,(三)建设现代营销团队1、营销团队的含义2、团队的特征①在组织形态上,团队属扁平型组织,取消了许多中间管理层次,以保证员工可以直接面对顾客与公司的总目标②在目标定位上,团队有明确的目标,每个成员有明确的角色定位与分工③在控制上,强调自主管理,自我控制,领导者逐步由监督者变为协调者,团队成员充分发挥主动性、创造性,为满足顾客的需要与实现企业的总目标而自觉奋斗,一、营销群体心理概述,(三)建设现代营销团队2、团队的特征④在功能上,形成一种跨部门、交叉功能的融合体系,实行一种高度融合的协同作战;⑤在相互关系上,构建合作、协调的团队,形成强大的凝聚力与作战力。,一、营销群体心理概述,(一)营销群体的目标1、营销群体目标的作用(1)营销群体的目标是营销群体建立的依据,并决定着营销群
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