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敢开口,一切都有可能.ppt

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敢开口 一切都有可能.ppt
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2002.10.21,1,敢开口,一切都有可能运用漏斗原理,开发转介绍名单,,烟当届摧鹤收楼楔躺摘吕晋赚重壕裸站律砖胡躲赁贼金喜颇豆葡当返岩均敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,2,一般业务人员要求转介绍名单的态度,并没有像销售终身险 、定期险、意外险……的态度一样积极,主要的原因是,每个人都出于销售自己。史考特•克阑尼(SclttA.Kramnick)在此与大家分享他的“漏斗理论”让您可以更加从容地取得转介绍名单。,概 述,贷劝敲蹿饵骤脏勃犀熄桐培忘混驭篡轿霹翰喝雏共茧翘穿零图罚砾蕾步泰敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,3,今天,我想分享的一些点子,可能许多人之前从未想过,所以我希望你们能开放心灵,和我一起思考。我们身处在这个行业,最值得骄傲的并非专业素养,而是我们的人性,因为我们都是谦逊、客气的。但是现在我要你把“谦逊”暂时丢一边去,忘了它。让“自大”回到你身上,因为我们所做的事情是伟大的!你得承认自己骨子里聪明绝顶,或许这样有点疯狂,不过却是我能传授技巧给你的唯一方法。,铱寥但奄夷诅衣菌筐隧汕鹰谎目梧娟涵箭警健猴衣磺鼎翘范若滤僚第切巡敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,4,一.“聪明销售”的聪明说法,,这是什么意思?我们先来谈谈“聪明销售”。你有个销售的机会,地点可能是在你的或是准客户的办公室里,你面对着他坐着,中间隔着一张桌子,当你把视线放在他身上之前,难道你完全没有把握达成销售吗?还是你觉得,早在你们进门之前,你信心十足要达成销售了?!为什么会这样呢?为什么你会觉得早在进门之前,你已经认定你会达成?答案是“经验”和“想像”。意思就是说,凭着经验和想像,你早知道接下来会发生什么事,而且深信不疑。,暗佩蹦欠泥齐朴误教徒卢睹黍讫般犁总涧由按愈贴竭吁筛含斡条舶舶奄胳敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,5,现在,重点来了!要求转介绍,我不知道你是否也保持相同的态度。在你走进客户的办公室之前,你绝对相信待会儿你能带着十个转介绍的名单离开吗?其实并非如此,我们要求转介绍名单的态度,并没有像销售终身险、定期险、意外险……的态度一样积极。主要的原因是,我们每个人都拙于销售自己。,红萧膏蚌劣姥来炳洲鹃良资质般抉炕亡艘摇塌孤识床灭揣钒顾钧欣砧始刨敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,6,怎么说呢?在此,我举个例子:我带领的一个业务员,最近碰上一点问题,他成交了一张保费一万八千美元的保单,出去核保之后,客户竟然得加费承保。他说,他很不想告诉客户:“ 我有好消息告诉你,不过同时也有个坏消息。” 据他的说法,这似乎是大部分的人的说词——“好消息和坏消息”。好消息是客户核保通过了;坏消息是客户得付二万七千美元的保费。,董舷难迭制农辱鹃瞻墙蚀奔棋擞缠机楔昌俐劫盏葛院涧庄行谭怔聪针胸裕敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,7,我听了之后,觉得这种说词实在很不高明!聪明点的说法应该是:“准客户先生,我有个很棒的消息要告诉您!您的保单我们公司已经通过了。不过您的保费一万八千元没办法保五十万的额度,公司只允许您保三十五万。我们约个时间,我再详细告诉您,您什么时间方便?”,醋辉四菌妖臼安净寇契撮怪但喻灿狭急土诅口序虽倚睁缔坎薄粤姐乐蒙蛹敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,8,二.“销售漏斗”vs.“转介绍漏斗”,,在销售上,我们常会花心思,转个弯,便得到化解问题的答案。因为,客户的钱就已经晾在那儿了,怎么可能就这么罢手。但是面对转介绍,我们却欠缺这种头脑转个弯的“聪明”态度,反倒是一天到晚做几百次无效的陌生拜访,花大把银子,浪费在垃圾般的D.M.行销上。,福搭垄悔葫掣秤塑尔掀地痪号凹快茨峙酿楷芦娟摘赃闺伴酪上第天僻住故敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,9,另外,还有一个“漏斗”理论,我想和大家分享。当我们和准客户通电话时,我们都会想尽办法让准客户心甘情愿地进到我们的设想范围内,就像透过“漏斗”,进入一个我们可以掌控的范围。我举例说,一旦客户同意见你,基本上他们已经同意成为你的客户。所以在整个销售过程中,你会做许多不同的事情,布线撒网。,唁汇梆氦泥泵食镭刀毁控屯刽醋颇疵畔撼坑委拿胞麻忠奎臻誊狈阻颅袜矛敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,10,比方说,你会问客户:“对您而言,提供家人保障是否很重要?”客户会回答:“是!”,代表他往“漏斗”走近一步了。,接着你可能会问:“ 退休后您是不是不需要固定的经济来源?”、“您觉得社会福利在您退休后能帮助您吗?”、“您希望您大部分的资产日后会花在纳税上吗?”……如果你知道客户的回答是:“对”、“能”、“希望”……那么你还会这样问他们?当然不会!因为你知道大部分的人会回答:“ 退休后需要有经济收入”、“担心社会福利”、“不想纳税” ,所以你才会设计这些问题,让他们朝“漏斗”里更进一步。,七邪沾纲卢长崎姿召坟亮慎粒缸草琉吁漓朱遣慰假泞说旋脯敏说磅条棕彭敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,11,最后当你问客户:“ 每个月负担一块钱,您可以吗?”客户答:“可以!”你接着问:“那每个月负担五百块钱会不会太重?”客户说:“会”,你接着说:“所以五百块以内,是您可以接受的范围了?”客户:“二百块应该没问题。”哈!实果!马上拿出投保书,因为你很清楚,客户已经完全跳进“漏斗”了。,在整个过程中,你之所以能够在客户的反对问题尚未具象化之前,知道该如何回答;同时,也知道该如何问问题,避免客户回答“不”,以至于在每一个行动中获得客户正面的回应。那代表,你够聪明,不仅掌握“聪明销售”,也贯彻了“漏斗”理论。但是,遇到要求转介绍时,你会像运用在销售时一般逐步推演吗?,朔哆境努啊熏饱旧健惟两峻覆膝斥翻舷跃摇掩篓次舱俘呕掐沂科野虏劳本敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,12,其实,想要成功获得转介绍名单,你必须做的事和你在销售时所该做的事完全一模一样。你既然有一个销售专属的“漏斗”,那么你也必须创造一个要求转介绍时专用的“漏斗”。从你一开始接触准客户时,便想像他们会透过这两个漏斗,进入由你控制的范围,和你达成交易且提供你名单。,锈加掸评动陕肤者办捻党郝葱菱七俘膘拭管烟痰砚孝庚闺囤侄粉聋垒审舷敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,13,三.销售策略 = 转介绍策略,,究竟该如何将你的“聪明销售”本能轻松的转为“聪明要求转介绍”呢?首先我们先思考一些问题:“你的漏斗里容纳的范围是什么?”、“你和客户的接触属于哪种形式?”、“你的终极目标是什么?”当然,在此,我们都知道终极目标一定是促成。不过,设定的范围和接触客户的形式则因人制宜。以下我将依销售流程中的三个阶段,分别提供你一些寻求转介绍的方法:,州济钢聊枝戴局弄凰麻米膘丧蘸赋杨亮桶损芜倦术锤厚揽奖愧澳妊桶砂堕敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,14,(一)、电话约访:当你打电话和客户约时间见面时,你是约好时间,然后就挂断?还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能?我想大部分的人都是前者吧!许多人不好意思在电话中要求转介绍,是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。不过,既然我说过,要把谦逊暂丢一旁,不如也把“不好意思”给甩开。让我们来看以下的例子,试点不一样的方法:业务员:“陈先生,您好!这个星期三下午三点,我想和您及夫人见个面,方便吗?……可以是吗?那太好了!”,富谩涯朗遂棱窄四熄氧堰廊铰疟蹿贝婶署喂哎怎泌冉挛崖吭脊哉舀释讯涧敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,15,在这种情形下,准客户很爽快地答应了你的约访,我们将此先称之为状况“A”,这时,你可以在这位准客户和管理资料旁注明字母“A”,代表他并不排斥见你,当然也不排斥成为你的客户了。在这位A准客户挂掉电话之前,你得使出“要求转介绍的漏斗理论”,对他说:“喔,对了!在您挂断电话之前,有件事我想和您分享,虽然这和我们星期三的会面不是很相关,但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是,如果您觉得和我谈过之后,能提供您一些建议和帮助,是否您也能想想在您的朋友或邻居中,哪些人可能也需要类似的服务,并告诉我他们的姓名、电话,我可以安排去拜访他们?”,纬菠嘛妊察柞鹅啸驭界肝幽肢纵扔羔迫亚骨炳万醚稽喀黑脐迂一坚沉淫砸敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,16,对于这样的要求,他的反应会有两种:一种是干净俐落地回答:“OK!”;另一种则是有所保留地答说:“再看看”、“再说”。这时你可以依他的回答,在“A”下方注明“+”或“–”:若是准客户答应了,便注明“A+”,否则就是“A–”。,相对的,另一种情况是所谓的状况“B”:也就是当你打电话约访时,准客户在是否答应你的约见时,有点犹豫,那代表你在接触这位客户时,应该采取较不具压力的软性接触方式。,腔跨峙舷绷奥懊楚网俐稚悬普痴洁奠蛀浴擒丑楔陀窍机迁萨坯瓢们菲环堵敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,17,和准客户约见会面时间,如果得到的回答是“我考虑一下”,那么业务员不妨在准客户的资料上记上字母“B”。,接着你可以直接告诉他:“我一直想找个机会去拜访您,如果星期三您不方便的话,没关系!我们可以再约个时间见面,您不一定要向我买,但我们可以交换一下意见。”或许,您就会有另一个不同的答案。,傅坤俩开延肤撕咖划指泊氦黎牟菱亲耘济撤难搜逮瓦鲁矮疮忽箕彰舌拼尸敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,18,不论答案如何,记得在B准客户挂掉电话之前,一样向他要求转介绍。同样的获得正面答案时,就标上“B+”或“B–”。,透过电话约访所获得的这些标示,对你最直接的帮助在于,先探视准客户对你的接受度、对商品的接受度、提供转介绍的可能,藉由这些资讯,你可以在和客户见面前,先依个案准备好的“漏斗”:“销售漏斗”和“转介绍漏斗”。,仲旨郑驻伤朴椿兼豢房巧饥纯铃阮滞尹杯吮过掸念界愚掺糠笨叛畸奋确令敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,19,四.会面获得转介绍三阶段,,(二)、会面:和准客户约访会面,可说是个当面接触的机会。在会面过程中,要赢得准客户的信任,得经过三个阶段:1、自我介绍;2、发现需求; 3、提供解决方案。 该如何适时、适当地提出转介绍要求,且让客户一步步接近你设下的“漏斗”,以下提供你一些点子:,锚虱拱搏吵费瘴寺灵抒零猎烈彦鬃觉舌级宠吏押讹担琼火革棋筷尸虽骄堤敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,20,阶段一、自我介绍:,,这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方式的自我介绍,让客户对你产生信任感。因此,你会多说一些有关家庭,如:“我也有个孩子和你的一样大”、“您假日和家人都做些什么活动?”……或是有关工作,如“我已经在这行十年了”、“我以前做的是XX生意”、“现在XX行业景气如何?”……在这个开始和客户互相了解的阶段,业务员多半努力包装自己,压根儿没想到提一下“转介绍”,就算有过这个念头,也因害怕失礼而作罢,这又是 “客气”在搞鬼,把这种心态丢一边去!试试看这种说法:,屑痈端秽娟爷刨狼闸颅烙仅挥弃测埔点帮盗暑埔秒曳恭袒暇隐被贮舟涌绒敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,21,“谈到生意,我一半以上的业绩,都是透过客户转介绍而来的,我在这行十年了,获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙,介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲,因为那代表我的服务他们很满意。”,说这段话的意思主要是告诉准客户,你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点:“对了!待会儿我们谈完之后,如果您满意的话,或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务,方便的话,我也能和他们连络,可以吗?”,噶梆亲鹤聚启灿拨幌归愿十叔野郡崭灶菩概铆按址怜股增脚仇忘蓑夫酞房敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,22,这么一问,你觉得准客户会回答“不可以” ?当然不会,大部分的人都会说:“好啊!”当他这么一说,就代表同时往“销售漏斗”和“转介绍漏斗”走进一步了。,丝椎衷仰矮毋蝗滔檬刮陶锭迟新汾瘤佰篇贰旅踩军偿撕夺竟忆痊饿德臀唐敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,23,阶段二、发现需求:,,在这个阶段,你必须尽可能地收集有关客户的任何资讯,同时,在你的脑袋里开始加以分析,设定“销售漏斗”的范围,找出如何问话的导引方式。如果客户说他已有一堆债务,你都必须分析情况,告诉他保险的重要。同样的,你也得随时兼顾你的另一个“漏斗”——寻求转介绍。所以,你不妨告诉客户:“您并不是唯一有这种问题的人,我敢打睹你身边不论是工作场合或是社团……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的方案,同时我也很乐意帮助您的朋友,如果方便的话,或许我也可以和他们连络。”,署诉亿枷煮兰凡驻沼感贡布吧栈耀韶厅挤健烙倔稽祭拯元脸怀断锨噬胜神敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,24,您获得的回答是什么?可能是干脆的一句“好啊!”;可能是“我想想有谁再告诉您。”;或是“我先问过他们看看。”……不管如何,你都有机会了。,鬼谴渔索颠的萤总命剧松夹徐蛮烬依股滔捂潮佬糙碴肉窿这唆俄魔咖荤黔敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,25,阶段三、提供解决方案,,如果你在最后这个阶段,仍无法要求转介绍名单,那你真是大错特错了!在这个阶段中,你依据客户提供的资讯,试着替他规划不论终身险、年金、定期险、意外险、医疗险……等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转,记得之前我提到的“聪明销售”吗?问出客户的预算后,接着你就要说了:“对了!您是否有一些朋友或邻居,他们也能和您一样,愿意每个月负担十块钱,让自己多一些保障呢?方便的话,我也可以亲自和他们连络。”没错!把“转介绍漏斗理论”再搬出来。,响堤鞠早颖奖锯沥歌牧北闪忽邹舰愚狰泄僧进巢行毗领嚷已狗驰峨杆亩礼敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,26,另一种情况是,如果我今天拜访的是一对夫妻,当销售画下完美句点时,投保书通常都是由先生填写。我的策略是,在先生开始填投保书时,我会对妻子说:“陈太太,可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起递出。接着说:“刚刚您不是有聊到,您有一位在银行工作的朋友(或住巷子口的邻居……)可能会有兴趣?麻烦您帮忙写一下。”记住,使用这个策略之前要确信在你和准客户之前的谈话中,他们对于转介绍对象透露了具体描绘。,会股硬喀雷厚井泄卤昌的泪殉瘩蒸榴消蛤廷帐猪侈椎孩柞拙渡迢赫青秤从敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,27,(三)、递送保单:如果客户的保单你是用信寄的,那你真的不够聪明。举个例子,我有个客户住在马利阑-卡尔和珍妮佛。他们半年前打电话给我,要我帮他规划一下,因为他们刚生了个小Baby,担心人寿保险的保障不够。他们告诉我:“保单你寄过来就好了,不用多跑一趟了。”我如果亲自送到马利阑,车程至少得花二个半小时,有这么善解人意的客户实在叫人高兴,不过,你知道我怎么说?我告诉他们:“没关系,我多年一直期待我的生意能拓展到马利阑。我有个点子,我听说马利阑风光明媚。”他们马上附合:“对啊!我们这附近有个很漂亮的湖,很多观光客,有时晚上湖边还有乐队演奏。”,灯称赠乃观袄昏腾炸隐元寺咕炔粮旧苏淖厄偿劣秤滥上尹汀尸丧体囤娇剥敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,28,截至目前,你知道我在干什么吗?没错!我正把他们引进我的漏斗中,我开始寻求转介绍的机会。我接着说:“我决定了!与其保单用寄的,不如这个周末我带着家人到马利阑度假,帮您送过去。然后可否麻烦您帮我订饭店,我给您我的VISA卡号,我们两家人可以聚一聚,您也可以请邻居或朋友一起过来,介绍他们和我认识一下。”你猜我的客户怎么说?他们说:“那太好了!我可以介绍一堆人和你认识,你从此以后在马利阑就有生意可做了!”就这样,那个周末我收了美金五万元的保费,下一周我因为他们的介绍又去了一趟。这个例子是不是告诉你,勤送保单,就像在田里播种一般,春天播种,秋天丰收,仍是充满机会的。,蛔射韩搂钻泼隘镇霜妓牧沃仗由涛太抹吼亡圭泥梆坪罢匣斩罢螟笑详梗鞠敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,29,话说到这里,我希望我所提出的“漏斗理论”和案例,对你有所帮助,不过回归原点,想要获得转介绍名单,不二法门还是得靠你开口“问”,敢开口,这一切都有可能!,词样萤撮易诊谨稗量缮仆代抢贬刺奈佳铜括抒动可奢囚箔谨亏蛰剪秸采势敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,
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