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敢开口,一切都有可能.ppt

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敢开口 一切都有可能.ppt
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2002.10.21,1,敢开口,一切都有可能运用漏斗原理,开发转介绍名单,,烟当届摧鹤收楼楔躺摘吕晋赚重壕裸站律砖胡躲赁贼金喜颇豆葡当返岩均敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,2,一般业务人员要求转介绍名单的态度,并没有像销售终身险 、定期险、意外险……的态度一样积极,主要的原因是,每个人都出于销售自己。史考特•克阑尼(SclttA.Kramnick)在此与大家分享他的“漏斗理论”让您可以更加从容地取得转介绍名单。,概 述,贷劝敲蹿饵骤脏勃犀熄桐培忘混驭篡轿霹翰喝雏共茧翘穿零图罚砾蕾步泰敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,3,今天,我想分享的一些点子,可能许多人之前从未想过,所以我希望你们能开放心灵,和我一起思考。我们身处在这个行业,最值得骄傲的并非专业素养,而是我们的人性,因为我们都是谦逊、客气的。但是现在我要你把“谦逊”暂时丢一边去,忘了它。让“自大”回到你身上,因为我们所做的事情是伟大的!你得承认自己骨子里聪明绝顶,或许这样有点疯狂,不过却是我能传授技巧给你的唯一方法。,铱寥但奄夷诅衣菌筐隧汕鹰谎目梧娟涵箭警健猴衣磺鼎翘范若滤僚第切巡敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,4,一.“聪明销售”的聪明说法,,这是什么意思?我们先来谈谈“聪明销售”。你有个销售的机会,地点可能是在你的或是准客户的办公室里,你面对着他坐着,中间隔着一张桌子,当你把视线放在他身上之前,难道你完全没有把握达成销售吗?还是你觉得,早在你们进门之前,你信心十足要达成销售了?!为什么会这样呢?为什么你会觉得早在进门之前,你已经认定你会达成?答案是“经验”和“想像”。意思就是说,凭着经验和想像,你早知道接下来会发生什么事,而且深信不疑。,暗佩蹦欠泥齐朴误教徒卢睹黍讫般犁总涧由按愈贴竭吁筛含斡条舶舶奄胳敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,5,现在,重点来了!要求转介绍,我不知道你是否也保持相同的态度。在你走进客户的办公室之前,你绝对相信待会儿你能带着十个转介绍的名单离开吗?其实并非如此,我们要求转介绍名单的态度,并没有像销售终身险、定期险、意外险……的态度一样积极。主要的原因是,我们每个人都拙于销售自己。,红萧膏蚌劣姥来炳洲鹃良资质般抉炕亡艘摇塌孤识床灭揣钒顾钧欣砧始刨敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,6,怎么说呢?在此,我举个例子:我带领的一个业务员,最近碰上一点问题,他成交了一张保费一万八千美元的保单,出去核保之后,客户竟然得加费承保。他说,他很不想告诉客户:“ 我有好消息告诉你,不过同时也有个坏消息。” 据他的说法,这似乎是大部分的人的说词——“好消息和坏消息”。好消息是客户核保通过了;坏消息是客户得付二万七千美元的保费。,董舷难迭制农辱鹃瞻墙蚀奔棋擞缠机楔昌俐劫盏葛院涧庄行谭怔聪针胸裕敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,7,我听了之后,觉得这种说词实在很不高明!聪明点的说法应该是:“准客户先生,我有个很棒的消息要告诉您!您的保单我们公司已经通过了。不过您的保费一万八千元没办法保五十万的额度,公司只允许您保三十五万。我们约个时间,我再详细告诉您,您什么时间方便?”,醋辉四菌妖臼安净寇契撮怪但喻灿狭急土诅口序虽倚睁缔坎薄粤姐乐蒙蛹敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,8,二.“销售漏斗”vs.“转介绍漏斗”,,在销售上,我们常会花心思,转个弯,便得到化解问题的答案。因为,客户的钱就已经晾在那儿了,怎么可能就这么罢手。但是面对转介绍,我们却欠缺这种头脑转个弯的“聪明”态度,反倒是一天到晚做几百次无效的陌生拜访,花大把银子,浪费在垃圾般的D.M.行销上。,福搭垄悔葫掣秤塑尔掀地痪号凹快茨峙酿楷芦娟摘赃闺伴酪上第天僻住故敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,9,另外,还有一个“漏斗”理论,我想和大家分享。当我们和准客户通电话时,我们都会想尽办法让准客户心甘情愿地进到我们的设想范围内,就像透过“漏斗”,进入一个我们可以掌控的范围。我举例说,一旦客户同意见你,基本上他们已经同意成为你的客户。所以在整个销售过程中,你会做许多不同的事情,布线撒网。,唁汇梆氦泥泵食镭刀毁控屯刽醋颇疵畔撼坑委拿胞麻忠奎臻誊狈阻颅袜矛敢开口,一切都有可能敢开口,一切都有可能,2002.10.21,10,比方说,你会问客户:“对您而言,提供家人保障是否很重要?”客户会回答:“是!”,代表他往“漏斗”走近一步了。,接着你可能会问:“ 退休后您是不是不需要固定的经济来源?”、“您觉得社会福利在您退休后能帮助您吗?”、“您希望您大部分的资产日后会花在纳税上吗?”……如果你知道客
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