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提案的成功之道.ppt

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How to make presentation Successful,,,,提案的成功之道,,客户系统训练中心,,,一. 什么是提案?,在限制的时间中,将情报正确的传达、判断,并期望某种意思决定的传播方法。,,会场大小及布置 最好不要太大,如果太大,听众很容易集中在后半部,而狭小的话,接受者更能感觉到发表者的热心。 提案的基本目的是希望能达到发表者和接受者之间的双向传播,故两者之间不能有阻碍物。,二、会场准备,,1、人数 2、地位 3、年龄 4、接受者的理解力 5、接受者关心点,三、了解接受者,,——(1)打招呼说明提案背景(2)现况说明及问题点(3)解决问题方案(4)结论:“起、承、转、结” ——(1)说明提案的目的及目标(2)全体构成及时间分配,四、发表方式,,表情:微笑 视线:注意前面、左、右三方目标 姿势:背部伸直挺胸和对方有适当距离 服装: 庄重自然,信赖感 声音:稍稍修饰过,用声音大小来变化 手式:手最后不要在前面或后面,以自 然的方式来增强说明力。 站姿:等肩站立,一直不动不好,动的太多,给人轻浮感。,五、发表态度,,六、时间设定和时间分配,时间长度时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结束,准备的内容量最好比预定时间少一些,大约在70%-80%之间最恰当。,,,0 10 20 30 40,,,集中度,,一般而言,午饭过后容易有注意 力散漫的缺点,最好避免。,时间分配 接受者的注意力在最初的10分钟时最高,过后便急速下降,30分钟后下降至谷底,至最后5急速上升。,六、时间设定和时间分配,,七、时间经过和记忆率之间的关系,,,,,,100 80 60 40 20 0,0 20 40 60,,,,,,,,,词句和图表兼用,只用图表说明,只用词句说明,残留记忆程度,听立后经过时间,,,1、如果整体时间设定在25分钟--30分钟,集中 力低下的时间便较少,集中注意力听的比例也较高。 2、在集中力低下时,最好有提高关心度的准备。如果要保持听众兴趣的话,必须要有变化(或者休息),视觉资料能使提案过程产生变 化,视觉拥有最大的传达能力,大约是听觉 的30倍。 从商业的角度看提案,应是要求双向的沟通。,七、时间经过和记忆率之间的关系,,八、提案所面临的烦恼,不知道提说明的重点是什么? 只是一厢情愿的谈话 单调、无聊 只是认真的读资料而已,,每一张内容太多 字太小 没有有效的使用颜色 格式不统一 说明和资料的相关性不明确 其他,对于提案资料不满意的地方,,资料制作上的不足 对于表达方式的不足 有关拟定进行内容方面的烦恼 有关发表技巧方面的烦恼 资料不统一 其他,提案人的烦恼,,九、呈现方式 视觉化的优点,写:30字 说:300字 读:1000字 看:2000字1、在同样的时间可得到较多的情报量,同样的情报量时 所花费的时间较少。 2、和只用语言来表示比较一起来,视觉化资料能够在记忆的比例较大。 3、能够吸引注目 4、提案人可在脑海中整理。,,,知觉机能识虽情报表,视觉资料的构成要素,主题,LOGO,讯息,完成年月日,页数,出处,注释,图示、图表,视觉资料,,,,,,,,,,one page one massage 一页中只放单一讯息,使接受者能很高的掌握重点。 铁则:不要太复杂及一页中不要放入太多讯息。,一页一讯息之重要性,,,全体印象的统一,,,提案中所使用资料必须全部布局相同容易做同样的理解 易被视为正式之文件 可提高形象 促进视线流动及动作的一致,缺乏自信的态度会使人对内容也产生怀疑,要用自信、亲切、及易理解的词句来传达。,十、磨炼提案技巧,,,说报演出,你要说什么,,,你要什么结果,,你要怎么说,你对谁说,决策者、 影响者、 被坏者,我有没有得到我要得到之东西,找到点,说服,十、磨炼提案技巧,提案的15个经验动作:,1、相信你所说的 2、搞清楚对谁提案 (引用群众影响目标) 3、增强说明的效果 4、静心 5、舞台舞台原则:不可背对观众 6、确定道具 7、样子,,8、看到客户的眼睛 9、肢体语言 10、很好的开始语气的高低,提案的15个经验动作:,,11、重点在讲一遍/关键在哪里 12、互动超过30分钟的提案,,制造互动“我看你在笑”“有什么意见”“听听陈燕的意见”,13、意外状况处理顺序逻辑、现场管理能力手指和手掌 14、时间掌控 15、你要的结论是否达到,提案的15个经验动作:,,1、创造对方的期待感,除非客人了解你在乎他,否则他不在乎你了解多少。 用布置舞台的心情来布置会场。 到客人处提案时考虑车程,插座,及素材放置的流程,并且准备纸笔,让会场的感觉就像是在自己公司一样。,,2、企图控制全场,先要有企图心才能产生热情活力。 懂得安置自己及客人的位置。 站起来提案,权威感自然产生,也就不会逃避。 面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。,,3、形成一对一的交谈,运用眼神,人类最敏感的沟通管道。 看进对方的眼里,一个想法送给一个人。 扫描会使人更加紧张。 不要读,不要先发文件,不要开灯。 走出障碍,走入人群。 适当的停顿,能引起注意,或让人有机会沉淀消化。 运用打断自己的手法。,,4、认清自己,永远不要伪装,找到自己的优点,全力发扬光大,比尽力修补自己的缺点有效果。 拐骗比强暴更容易建立长久关系。 穿扮自己觉得舒服的衣装,但不要同时有三个失误。 知道自己的身份地位。,,5、思考说服的手法,提案的目的是进行说服,而不只是说出主张。 先提次级品之后,才提高级品的手段依然有效。 主动发问来引诱客人的参与,任何提案有了客人的贡献就成功的一半。 懂得听,用眼光来表示听的行为。 利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作,图书比文字更有记忆点。,,show time,show time,6、练习!练习!!再练习!!!,大声念四次给自己听,不要死背。 提案前二小时内是练习最好的时间。,,
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