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九型人格--销售攻心术.ppt

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九型人格之销售攻心术,九型人格的分类,第一型:完美型 合乎规则、遵从道义、完美为王第二型:助人型 充分赞美、肯定付出、付出为王第三型:成就型 弯弓射箭、百步穿杨、目标为王第四型:自我型 塑造浪漫、独特感觉、感觉为王第五型:理智型 数据充分、资料翔实、知识为王第六型:疑虑型 独立忠诚、塑造安全、危机为王第七型:活跃型 建立快乐、塑造新奇、快乐为王第八型:领袖型 泰山压顶、力挺万千、全力为王第九型:和平型 因势利导、反客为主、和谐为王,第一型 完美型 特质,〖欲望特质〗:追求不断提高〖基础困思〗:我若不完美,就没有人会爱我。〖重要特点〗:原则性、不易妥协、常说“应当”及“不应当”、黑白分明、对自己和别人要求甚高、追求完美、不断改良、情绪世界单薄;盼望把每件事都做得尽善尽美,盼望自己或是这个世界都更提高。时时刻刻检查自己是否犯错,也会改正别人的错。〖重要特质〗:忍受 、有毅力 、守承诺 、贯彻始终 、爱家顾家、守法 、有影响力的领袖 、喜欢把持 、光亮磊落。〖生涯作风〗:爱劝勉教诲,逃避表达忿怒,信任自己每天有干不完的事。〖基础胆怯〗:怕自己做错,变坏,被腐败〖基础欲望〗:盼望自己是对的,好的,贞洁的,有诚信的,第一型 完美型 特质,〖代表颜色〗:白色白色是最干净的颜色,容不得一点异色,是代表了完美纯洁【代表动物】:蚂蚁喜欢按照规矩办事,按部就班,有秩序,非常勤劳,第一型 完美型 如何识别客户,身体修长、腰板直,严肃认真,目光如炬,很少笑,穿戴整齐,庄严大方,衣着样式保守,以深颜色和职业装为主,身姿挺硬,整体很有力量感,生气时眉头紧锁;他们从面部表情看起来是端庄、而颜色的。衣着很平整、干净、并且一丝不苟,第一重识别系统:外表与气质,第一型 完美型 如何识别客户,对事不对人,直截了当,不婉转。主题常为做人做事。常干涉、责备他人,面部表情变化少,严肃,笑容不多;讲话方式是语调缺乏幽默感,直接;语速偏慢,声调柔和。词汇常用:应该、不应该,对、错,是、不,按照规定、按照制度。,第二重识别系统:沟通方式和肢体语言,第一型 完美型 如何识别客户,他们信守原则和自己的立场,重视公平,具有超强的正义感和使命感,对自己的要求很高。 他们自己有很多应该与不应该,黑白分明,害怕面对中间地带。 他们重视规则,对工作严谨认真,一丝不苟,擅长于统筹和安排。 他们注重细节,对细节要求极其严格,是捉错专家,能一眼看穿错误之所在,这种完美有时候会显得过于挑剔,唠叨。 他们很难赞美别人,也不会去赞美别人,因为他们的焦点都是在错误和遵守规则上面,常批评别人的不好,好像没有一个人、一件事是令他们满意的。 他们会紧盯错误和必须完成的目标不放,直到把任务完成。,第三重识别系统:行为素描和日常生活表现,第一型 完美型 如何识别客户,有时候他们会压抑自己不理智的一面,怒而不宣,外冷内热。 家里整洁有序,所有东西放在固定地方,也要求家人遵守规定。 他们会一面收拾环境,一面骂人,而且总是唠唠叨叨。 守时、守秩序,让人觉得吹毛求疵,从来不会说甜言蜜语,倒是喜欢鸡蛋里挑骨头。 屁股长钉子,很难坐下来休息,总想着有事要做。 很爱面子,常常自己生闷气而不表达,所以脸部表情僵硬。,第三重识别系统:行为素描和日常生活表现,第一型 完美型 如何识别客户,别人做好的事,总是不放心。 心很细,注重小节,所以整天忙碌。 思想古板,不会幽默,没有弹性,用二分法来判断事情。 对别人的热情、亲切很难接受,并会批评别人没有教养。 很努力进取,如果发觉自己没有进步,会非常不满意自己。,第三重识别系统:行为素描和日常生活表现,认为现实的世界很不完美,而自己有正确的做法,他们很乐意去教导别人。 他们最大的恐惧就是良心受到谴责、别人指责自己犯错误。 他们潜意识中最大的渴望是把每件事做到完美极致。,第一型 完美型 如何识别客户,第四重识别系统:深度性格剖析和心智结构分析,在巨大压力的情况下,压力得不到有效排解,内心真实的情感无法尽情宣泄,所以会自我否定、自我批判,变得情绪化、反复无常、唠叨、忧郁,有时候还会自暴自弃,自怨自怜,沮丧充满无力感。在处于舒适地带和人格提升的时候,他们会向7号快乐型提升,能放下架子、放下严肃拘谨的态度,放下自己追求的完美,接受新思想新观念,愿意解放自己,接受不同意见,甚至自嘲,第一型 完美型 如何识别客户,第五重识别系统:面临压力和在舒适地带人格提升时的特征表现,,,欣赏他们的“高标准”和在关系上的稳定性及安全感。 令他知道你是一个可以信赖的朋友。 赞美他们关心别人及乐于助人的行为。 以礼物、贺卡、拥抱来表示你对他们的欣赏。 承认错误,他们喜欢见到别人有懊悔之心。 用最好的态度及以礼相待。 处理事物要井井有条,约会他们时要守时。 他们有时也不觉得自己对于负面信息会有如此大的反应。 他们的挑剔,只是代表他们想帮助你而已。,第一型 完美型 相处之道,你必须以理性、合乎逻辑,并且正式的态度和他们沟通,才能获得他们的认同。 接着你可以适时表现一些幽默感,缓和他们的严肃僵硬,借以引导他们放松心情,放心发挥他们可以有的幽默,并且凡事试着朝正面想。 当他们不知为何生气,或是显得很“挑剔”时,不必太在意,不必追究他们的态度由来,不必与他们起冲突,因为他们的怒气大多不是冲着你来的。这可能只是把无名火,也可能是针对其他跟你完全不相关的事! 说话要真诚、直截了当,因为他们十分敏感,加上判断力很好,对于别人玩弄伎俩的背后动机,他了然在心,如果你拐弯抹角只会令他不屑与厌恶!,第一型 完美型 沟通之道,破刀式之合乎情理遵从道义法 破刀式之完美无缺法 破刀式之层层递进法 破刀式之激情演绎法 破刀式之攻心为上、投其所好法,第一型 完美型 破解之道:破刀式,他诚心向佛、举止文雅、性情和善;他嫉恶如仇,不怕困难,坚韧不拔;他英勇无畏,我行我素,几乎是个完人。他是善良虔诚的苦行僧,不辞劳苦,不畏艰险,但也执著顽固,是非不分。他意志坚强,慈悲善良,不近女色,禁欲观念极强。,第一型 完美型 代表人物:唐僧,第二型 助人型 特质,【欲望特质】:追求服待 〖基本困思〗:我若不帮助人,就没有人会爱我。〖主要特征〗:渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以人为本、要别人觉得需要自己、常忽略自己 ;很在意别人的感情和需要,十分热心,愿意付出爱给别人,看到别人满足地接受他们的爱,才会觉得自己活得有价值。〖主要特质〗:温和友善、随和 、绝不直接表达需要,婉转含蓄 、好好先生/小姐 、慷慨大方 、乐善好施 〖基本恐惧〗:不被爱,不被需要 〖基本欲望〗:感受爱的存在,第二型 助人型 特质,【代表颜色】:红色。红色代表热情、积极主动、乐于付出、助人为乐。2号是热心肠的人,红色代表他的永不衰败的付出热情。 【代表动物】:海豚。海豚是一种很有灵性的动物,非常乐于与人亲近,这也是2号的特征,乐于助人,而且能随时改变自己。,第二型 助人型 如何识别客户,他们体型最圆润、外表柔和、笑容满面,富有诱惑性,可以随时以你喜欢的方式出现在你面前。多汗,面色红润,柔软而有力,重量集中在上半身,双腿相对纤细;愿意与人有身体接触:拥抱与被拥抱。面部表情柔和、多笑容;眼神聚焦在他人身上。衣着颜色鲜艳醒目,注重品质。,第一重识别系统:外表与气质,第二型 助人型 如何识别客户,讲话方式/语调:语速较快,声线较沉。自嘲,有幽默感。 常用词汇:你坐着,让我来;不要紧、没问题;好、可以;你觉得呢。 身姿特点:身体倾斜厉害,一直关注,不断点头;爱与人身体接触,肢体动作丰富夸张;身体最温暖和灿烂,具情感穿透力。,第二重识别系统:沟通方式和肢体语言,第二型 助人型 如何识别客户,他们外向、快乐、充满活力、友善,热情待人,很有耐心,做人诚恳、大方、慷慨、心地善良,很愿意贡献自己所有,施诸他人。 很容易讨人欢心,乐于助人,易于明白别人的需要。 感受力特强,能于瞬间进入别人的内心世界。 以服务他人为自己的使命,甘心为别人奔波劳碌,如果未能施以援手,会觉得是自己不对,感到十分内疚。 漠视自我发展,不会说出自己的难题,将别人的幸福置于自己之上。把别人的成功、快乐、幸福都看成是自己的成就。 经常一副无事忙的样子,就算别人不要求援助,亦会主动介入人们的生活中。 如果别人不接纳自己的好意,会感到挫败,讨厌他们不知感激,第三重识别系统:行为素描和日常生活表现,第二型 助人型 如何识别客户,有时会强迫别人接受自己的好意,这时会显得神气十足、盛气凌人。 喜欢别人依赖自己,觉得这是一种成就。 服务别人时废寝忘食,不知道累,而且感到兴奋。 认为别人有需要,就拼命地给,别人拒绝,以为别人假客气。 付出时,别人不知悦纳,会有挫败感。 不停地把爱挂在嘴上。 有嫉妒心,别人不够看重自己时,会很生气。 喜欢聊天,喜欢人情来往,但付出很自然很容易,收受却感到很不自然。 常往外跑,去帮忙别人,留在家中时不是打电话,就是招待别人。,第三重识别系统:行为素描和日常生活表现,付出型有一种观点认为自己的天职就是助人成就大业,他们愿意帮助自己喜爱的人成功,并且认为这些人不能没有他。 2号付出型性格者往往会觉得自己有多个真实的自我,甚至自己也不知道自己为何这样,到底哪个才是真正的自己。 他们虽然不喜欢权力,却非常善于与权力结盟,接近有权力的人,让自己成为幕后操纵者。 为了获得他人的认可,2号付出型会展示多样的自我,他们的暗示具有很大挑逗性,常常让人产生误会。 一位2号性格者,非常热心于公益事业,第二型 助人型 如何识别客户,第四重识别系统:深度性格剖析和心智结构分析,面临压力和自我否定的时候,他们会急速地向8号领袖型提升,出现一些8号领袖型才有的特征。因为他们焦点向外,关注别人的需求,所以当别人否定、打压他们的时候,他们会特别受伤害,而产生强大抗拒性,又因为他们内心经常忽略自己的需求,而导致他们被压抑的情感会像火山一样爆发出来,这就是歇斯底里般的冷硬。在舒适地带和人格提升的时候,他们会向4号感觉型提升,回到自我的状态,关注自己内心的感受和真实需求,而变得有艺术才华,能放下外界的困扰,富有爱心,第二型 助人型 如何识别客户,第五重识别系统:面临压力和在舒适地带人格提升时的特征表现,,,告诉他们你同意及欣赏他们的外表及成就。 适当的引导他们多关注自己的需要和感受,建议他们放下一些东西,其实每个人都有能力来照顾自己。他们因为总是关注别人会把自己搞得很累,你需要不断地引导他们学会放权和放弃,给别人空间去成长,给别人能力去锻炼。 批评他们时要小心及温和一些,不要说他们不够理性及太紧张,这样会触怒他们。 跟他们讲他们最爱的题材:人类。 跟他们一起享受生命,同时给他们空间,他们常挣扎于独立与依赖之间。 表达他们在你心中的重要性,对他们要浪漫一点,给他们礼物、拥抱等。 对他们的温和、慷慨、热心及幽默感持欣赏的态度,感谢他们的帮忙及见解。 欣赏他们希望世界更正义、更美丽的理想。,第二型 助人型 相处之道,与他们沟通要聚精会神,因为他们思维具有跳跃性。 对于他们的付出,一定要表现出感激之意。 付出型的人最讨厌别人拒绝他们的好意,所以如果你想拒绝他们,就必须很清楚地把你的理由、感觉告诉他们,让他们知道真的不需要他去帮你什么,因为这才是你最需要的,也是对你最好的“帮助”。 付出型的人总是将注意力放在别人身上,所以你不妨鼓励他们多谈谈自己,并告诉他们你想知道他们的事,多了解他们一些。 当你想为他做某件事时,告诉他们这么做会让你觉得快乐,他们便会接受你的付出。 当他们只顾着为别人忙碌,或是显得情绪化、心神不宁时,不妨问问他们正在想什么、心情如何以及此刻有什么需要。,第二型 助人型 沟通之道,破柔式之赞美肯定法 破柔式之接受付出法 破柔式之人文关怀法 破柔式之强烈煽情法 破柔式之彰显弱者法 破柔式之关爱连接法,第二型 助人型 破解之道:破柔式,胡雪岩的性格也是一个典型的付出型性格。他一生浪迹于官场与商场之间,纵横捭阖,如鱼得水。他非常善于发现环境中那些能够带给他真正价值的人,那些有着重要影响的人,然后伺机与他们认识并结盟,让自己成为他们不可或缺的一分子,然后用利益牢牢把他们拴紧,为自己所用。他更像是幕后的一个策划高手,运用他非凡的人际关系处理能力,游走在各种利益派别之间。,第二型 助人型 代表人物:胡雪岩,第三型 成就型 特质,【欲望特质】:追求成果 〖基本困思〗:我若没有成就,就没有人会爱我。 〖主要特征〗:强烈好胜心,喜欢认威,常与别人比较,以成就衡量自己的价值高低,着重形象,工作狂,惧怕表达内心感受 ;希望能够得到大家的肯定。是个野心家,不断地追求有效,希望与众不同,受到别人的注目、羡慕,成为众人的焦点。〖主要特质〗:自信、活力充沛 、风趣幽默 、满有把握 、处世圆滑 、积极进取 、美丽形象 〖基本恐惧〗:没有成就,一事无成 〖基本欲望〗:感觉有价值,被接受,第三型 成就型 特质,【代表颜色】:黄色。古代的皇帝都是黄袍加身,黄金是黄色,黄色代表了成就地位。 【代表动物】:鹰。鹰终日盘旋于上空,它们行动敏捷,眼睛犀利,不放过任何可以吃的动物。它们总是能最快地发现需要猎取的目标,然后采取策略伺机而下,一击即中。,第三型 成就型 如何识别客户,成就型的人通常都是衣着光鲜,仪表出众。 容易成为众人瞩目的焦点,他们会处处表现出成功者的特质; 面容精明,目光直接,拥有靓丽的外表和绝好的身材。 通常身材线条都比较干净利索,是那种比较标准的体型,不胖也不瘦。这种体型的形成是因为他们长期关注自我形象和成就导致的结果。外在形象对他们而言相当重要,他们认为自己外在让别人看起来必须是一个成功者,因此他们长期关注形象,就形成了现在这个样子。,第一重识别系统:外表与气质,第三型 成就型 如何识别客户,紧盯对方,身体靠近,不断点头,笑容热情,表情夸张有煽动力,动作充满活力,手势变化多,经常夸耀,爱讲成功人事,爱分享,不断回应“对啊、是的、嗯”。 语调夸张活跃,非常大声,词汇有“没问题,保证,绝对行,最、顶、超”;动作快,转变多,打手势。这种沟通方式和语言是典型的成就型所具有的,为了显示的自己成功与成就,为了实现目标,他们就用了这种方式来代表,尽管这些是无意识的动作,却恰恰能显示成就型的特质。,第二重识别系统:沟通方式和肢体语言,第三型 成就型 如何识别客户,跟人在一起就推销自己、广告自己、替自己加深知名度。 常常拿一些大人物、名人的名字与自己联系在一起,表示自己交友广,有办法。 做事有效率,也会找快捷方式、聪明、灵活、模仿能力强,演什么像什么。 看不见别人的好,把别人的功劳也放在自己身上,而不觉得有什么不对。 喜欢当主角,希望得到大家的注意力,觉得自己值得被爱,别人没付出,会很沮丧、很生气。 嫉妒心强,喜欢跟别人比较。 傲慢轻率、自我中心,把自己的事情照顾得很好,对别人的事就不太在乎,也不太管,很少考虑别人的处境。 对于一些琐事或家事,不太肯花心思。 好胜要强,不过为争一口气,或出人头地。,第三重识别系统:行为素描和日常生活表现,第三型 成就型 如何识别客户,精明能干,自信自满,善于变通,口才了得。 目标为本、效率甚高,可以接受为达目的而牺牲原则和过程。 外表有魅力,爱出风头,受人欢迎。 经常刻意保持精神亢奋,给人精力充沛的形象。 善于转变形象,他们可以在每个人面前,以些微差别来调整自己而丝毫不被察觉。 非常在意名声地位,为维持一些外在假象,甚至可以冷酷无情,不择手段。 常常在别人面前夸耀自己的能力、才华、背景、家庭、伴侣,自我膨胀得很厉害,有些人更是自恋者。 多嘴巴吹嘘、少耳朵倾听 很爱出风头,也爱引诱人。 非常害怕失败,所以很少冒险,除非成功在望;,第三重识别系统:行为素描和日常生活表现,3号成就型的人认为这个世界是一个优胜劣汰的世界,他们需要通过自己的实力来证明他们不是弱者,因此他们有潜在的恐惧感 3号成就型从小就失去了与自身真实情感的连接,他们做一切事情的出发点都是追求成功和获得外在的肯定,为此他们不惜牺牲自己的时间和精力。 3号成就型把大量的时间精力都投入到了追求成功之中,而其他方面却忽视了很多。 如果他们觉察到自己其实不像自己外在表现得那样成功,他们可能就会陷入自我情绪中,受到严重的打击而颓废不振。 3号成就型与2号付出型也有很多相似之处,都会付出,不同点在于功利心上。,第三型 成就型 如何识别客户,第四重识别系统:深度性格剖析和心智结构分析,一旦发觉自己并不如自己期望的那样成功,会面临巨大的痛苦 ,这个时候他们会意识到原来自己一直活在自我欺骗之中,他们会很痛苦,自我否定。就像是射向目标的箭突然没了后劲儿,会中途跌落,伤心失望,一蹶不振。具体表现如下:失去目标感,自暴自弃、自我放弃、暴饮暴食、神情低落,想法很多却缺少行动,做事情不专注,一事无成充满挫败感。这有点像9号中庸型具有的部分特质。 发现真实的自我对于3号成就型来讲会是困难的,除非面临巨大的痛苦,巨大的挫折和失败。可是一旦陷入了挫折和失败的深渊,他们将会有一段长时间的挣扎。,第三型 成就型 如何识别客户,第五重识别系统:面临压力和在舒适地带人格提升时的特征表现,,,嘉许他们的成就及成功的地方。 明白、体谅和欣赏他们在关系上所付出的努力及认真。 明白“成就型”会感到很失意于自己的“不够效率”,当他们很忙时,接受他们对工作的狂热。 给他们“诚实”、“客观”的回应,对他们的感觉要小心处理。 他们会很敏感别人对他的判断,特别是批评他的“表面化”。 避免提起他们过往的错误,别将焦点放在负面的事情上,或讲太多相关的问题。 与他们有一个共同的目标。 仰慕他们的自信心、乐观、高效率及无尽的能量。,第三型 成就型 相处之道,希望他们改变作风或是考虑其他方案,最有效的方法便是:告诉他们这样做可能会有助于他们获得更好的结果。 如果你喜欢他们,不妨尽量配合他们,因为当你与他们站在同一阵线时,他们也乐于保护你,与你分享他们的成就。如果你有被他们利用或操纵的感觉时,不妨让他们知道你的感受,因为他们有时真的会忽略别人的感受,告诉他们后,他们多半会收敛一些,特别是当他无心伤害你时。过度的批评只会让他们为了讨好你、顺应你,而矫情地做改变。所以要真正改变他们,应该是去爱他们,设法让他们去探索自己真正的感觉。,第三型 成就型 沟通之道,破箭式之充分肯定法 破箭式之目标导引法 破箭式之竞争比较法 破箭式之彰显成就法,第三型 成就型 破解之道:破箭式,陈安之创立的成功学影响了很多年轻人,他做事情执著,永不妥协,不放弃,直到成功。他的一些书的名称也很有意思:《绝不裸奔》、《一定要成功》。他的语言里充满了对成功热烈渴望,不时地拿出成功的标准,拿出一些参照物,车子是什么、与哪些名人交往,读了多少本书等等,处处彰显自己的努力和成就。他创立的出场仪式,堪称为最具有成就型特征的方式:豪华、夸张、激昂的音乐渲染,加上前呼后拥众星捧月般的出场仪式,完完全全一派成功者的形象。,第三型 成就型 代表人物:陈安之,图形分析,三角形代表天时、地利、人和。我们有些东西是天生的,这些一般是我们无法改变、无法创造 六边形代表六六变化无穷。九型人格是一种经验,而不是理论。九型人格的复杂性,不仅表现在各种类型的不同,还表现在各种类型在顺境和逆境中的表现也不完全相同。另外,心态不同也会有完全不同的表现。所以,同一种性格类型的人,也会表现出差异,人有三种智慧中心:脑、心、腹,九型人格的9个号码分属于这三个智慧中心。 以脑为主导的是5号、6号、7号,它们是思考主导(Thinking Centre)型的号码,以思想为原驱力。以心为主导的是2号、3号、4号,它们是情感主导(Feeling Centre)型的号码,以感情为原驱力。以腹为主导的是1号、8号、9号,它们是本能主导(Instinct Centre)型的号码,以行动为原驱力。 在人际关系上,这9个号码也是有区别的。1号、2号、6号属于顺从型,独立性较差,容易不加批判地接受别人的意见,照别人的意愿办事,在紧急困难情况下易惊慌失措。4号、5号、9号属于抽离型,难以融入某个团体中。3号、7号、8号属于对抗型,喜欢跟别人抬杠。 ·,谢谢!,
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