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鱼 钩 的 故 事.ppt

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鱼 钩 的 故 事,,一个少年从乡村到城市寻生计,由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品,所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他,只是怕他不太习惯在百货公司做推销,因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况,以便作出检讨和修正。,,第一天上班,好不容易才等到营业时间完结,他便走到老板面前汇报一天的销售情况,“年轻人, 今天完成了多少单买卖?”,“一单!”,,“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?”,“三十万!”,“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”,,“ 我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,再后来便是大号的鱼钩,继而是小号的鱼线,中号的鱼线及大号的鱼线。其后,我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买条船,然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是再带他选购了一部够马力的汽车”,“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”,“不,他本是来替他太太买纸巾而已!我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”,专题:连带销售,1、连带销售的时机? 2、连带销售的方式? 3、连带销售应注意的要点?,1、连带销售的时机?,(1)当顾客选中单件衣服时;道理很简单,穿衣服是要搭配的,只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的,何必要客人出门去别家找呢?主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务。 (2)店内有相关配件时,一般配搭的包饰、皮带,是凸显个性、标榜自我的最好道具。 (3)有促销活动时;这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一,及时地用兴奋异常的语气提醒客人:机不可失,失不再来。,,(4)上新季货品时;无论是新季货品还是新货品时,我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人,就像在肯德基点单完毕的时候,收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的产品,很多人都会有尝尝的欲望。 (5)客人和朋友(同伴)一起购物时;在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候请顾客的同伴试一试,闲着也是闲着,这也是常见的连带销售。 (6)当等候改裤时;无论客人在等候什么,只要他(她)是站在我们店内,我们就有影响客人的机会,这个时候的连带销售,我们可以试探一下,没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天,增进一下感情。,2、连带销售的方式?,(1)运用陪衬式;很简单,就是相关的服装搭配和饰品搭配,给客人一种锦上添花的效果,也让客人乐于接受。 (2)朋友家人推广式;告诉客人:给家人朋友也顺便捎带两件,既有人情,又有实惠。 (3)补零式;“参加满减、返券等活动时。特别是返券活动,可以给顾客1080元风衣,商场活动满300减100,若单买风衣,相当于1080÷300=3.6,即1080-3×100=780,780买了件风衣。若考虑到连带销售一件毛衫420。单算420-100=320,320买了件毛衫。与风衣连带,即1080+420=1500,1500-5×100=1000,即1000买了一件风衣,一件毛衫。比单买毛衫省了320-(1000-780)=320-220=100 。,,(4)新品推广式;在新品上市以后,我们要有强烈地对新品着重进行推荐(连带销售)的意识,这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。 (5)促销推广式;折扣刺激是连带销售的好的时机。 (6)款式收藏式;同一颜色、不同款,同一款式、不同色,对于客人的吸引力很多时候都是相同的,也都可以让客人爱不释手,销售人员不失时机地建议客人可以都“收藏“了,更加方便客人的换洗。S93N06不同的搭配,不同的颜色,很实用。,3、连带销售应注意的要点?,(1)力求为顾客增值;连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩,店员在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满心欢喜的是满载而归的客人,而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中,在我多买的时候,经常看到店员脸上立刻乐开了花,心里很不是滋味。 (2)正面及支持性建议;更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等,综合来说,连带销售就是鼓励。,,(3)用实物(模特)展示配搭效果;这个不必多说,服装行业的朋友都知道模特出样的重要性,很多时候的连带销售,来自橱窗里模特身上的搭配。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候,多多借助实物搭配的效果,这样给客人的说服力更强。 (4)轻描淡写的建议观察客人的反应;在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候,可以轻描淡写的试探一下。前文说过,没有需求就当聊天,或者说是磨磨“连带销售“这把刀。,,(5)不要让顾客觉得你在硬销;“导购”两个字,
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