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KA管理(经销商版).ppt

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KA管理 经销商版,KA管理 部: 2006年7月18日,目录:,现代零售业的发展趋势 05年中国零售业(前30名)销售状况 经销商如何做KA(行销方向) 如何提升单店销量 KA价格控管 霸王2006年上半年在KA的表现 霸王2006年(下)全国KA策略,中国现代零售业的发展趋势,连锁经营在零售业的主导地位将更加突出,形成直营连锁、特许经营和自由连锁的多种连锁经营形式 信息技术和先进适用技术广泛应用,推动零售业的效率和现代化水平进一步提高,信息化水平成为企业竞争力的重要支撑,05年中国零售业前30名销售(百货超市类),经销商怎么做KA ???,了解KA客户,建立客户档案,建全网络,调整组织,适应KA,KA卖场 经销商 系统化 系统化组织化 组织化高效率,,,建立管理式财务制度,记帐式财务制度 管理式财务制度,,,商品分析,与目标客户现售同类产品的四个比较(品牌影响力、单价、消费性价比、销售支持强度)。 分单品核算出盈亏平衡点,确定最低利润期望值,以及促销投入最大可能性(一年期)。 设计产品进场步骤,第一期是哪几只单品?第二期又是哪几只单品?每期进场失利的替换品? 分析高毛利产品、低毛利产品实际可能产生的销量,由此带来的平均利润率是多少。 尽可能培育出几只能够在无促销状态下自然售卖的主力商品,也就是我们平时所说的“自己会说话的产品”。,配送,单次数量小,批次频繁,且可协调的弹性甚微 ? ??? 配送时限要求明确,过错的惩罚相当严厉??? 由于供应商众多,单次收货时间和人力耗费大? ??? 退换货需要专人处理,而且必须及时。,提高自身信息自动化处理能力,改善自己的硬件 购买专业的软件 提高操作人员业务水平,客情维护与公关技巧 :,设计拜访计划,拜访制度,好处: 全面计划节省时间; 增加业务员的信心; 赢得客户的信心; 确保目标达到。,客情维护与公关技巧 (续):,业务员应定期与对方采购主管、经理、收货主管、财务、营业员等沟通 沟通方式:定期电话拜访 定期实地拜访定期销售回顾 不定期聚会 客情维护的技巧:营业员的客情维护(男性以香烟或小礼品为主,女性以小礼品为主),客情维护与公关技巧(续):,商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护(男性以香烟、小礼品或其他信用额;女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会)商品部经理的客情维护(男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会) 注:客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定,切忌盲目花费,导致成本上升,客情回顾:,业务员要定期对客情维护总结和汇总 对客情不好的:积极改善检讨找朋友帮忙换个同事去做调整销售政策……………,如何提升单店销量???,如何提升单店销量,业务动态管理了解商品在某一周期某一通路或某KA的销售状况。目的是于业绩不振时改善工作。 改善前了解绩效不振之原因商品力欠佳客户不足包装规格、售价不符合该商店之需求商店本身这因素,如何提升单店销量(续),如何判断绩效不振之原因国内销售状况不佳-----商品力问题某业态销售状况不佳-----商品不适合该业态Key Account问题(KA之间之比较)Key Account问题(KA所经营店头比较)执行追踪业务动态管理;行销的决胜点在店头,如何提升单店销量(续),改善对策陈列位置之改善05.jpg.lnk陈列面之增加585.jpg.lnk价格的调整防止缺货提高促销,增加促销人员05.jpg.lnk绩效改善奖励提列奖金对店长或店职员奖励(不宜现金),如何提升单店销量(续),5、改善计划提出 产品别、门市别在检讨时段内的进货状况同期或上一期之业绩比较选择同一系统之销售额及消长状况比较问题点及建议商品行销计划(未来市场成长预估及未来推广计划)促销计划、奖励方案及建议实施时间表改善目标、计划,KA价格控管,常规价、SP建议价、最低限价 注意“最低限价”:不是SP价,只有以下三种前提条件下方可发生公司整体策略促销;竞争压力极大,在报批公司后卖场单方面所为,KA价格管控(续),遵守公司对产品售价的规范,按各KA的特性提供合理的正常供货价和促销供货价。促销谈判时,必须明确建议促销零售价和规定最低限价,低于我司最低限价时,我司有权停止供货,并在相应的促销协议上注明。,KA价格管控(续),促销执行时,若卖场单方面违规,我司应及时劝阻(口头+书面)令其修正售价;若对方不予修正,我方有权
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