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18 - 樊登读书会第18本书-《细节营销》.ppt

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18 - 樊登读书会第18本书-《细节营销》.ppt
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一起读书 一起成长细节营销你可能还不知道的营销秘密推荐感言这本书是我很多年前读过的,至今其中的很多内容还经常被我提起。可见本书的实用性是极强的。作者柏唯良教授是中欧商学院最受欢迎的营销学教授,据说看了这本书就等于省了中欧一小半学费。3何为市场营销?4P和 4C:4P是指产品、渠道、价格和促销;4C是指客户、成本、沟通和便利。这两者的区别是 , 4P反映的是生产商视角,而 4C反映了客户的视角。客户关注需求而不是产品;成本而不是价格;沟通而不是促销;便利而不是渠道。(有时候价格为零的东西都会给客户带来极高的成本)4何为市场营销?4P和 4C并不矛盾,他们的关系应该是:通过每一个 P,都可以解决任何一个 C。(如图)当营销打不开思路时,看一下 4P,一个一个思考一下,哪些方面可以提升,以提升 4C中的任何一个。5产 品促 销 价格渠道客户需求满足便利沟 通 成本市场营销是可以研发的一个企业的市场营销经理只是在其职位上装腔作势时,这个企业的市场营销研发就很少,甚至完全没有。市场营销是可以研发,而且必须有专人研发的。任何一个行业的优秀企业都可以成为你研究和效仿的对象。如果你的营销经理说: “ 汽车和互联网不一样! ” 你就开了他。你的 产品离开工厂后情况如何?去做研发吧!哪种类型的销售人员卖得更多?应该让一个人去交谈还是两个?客户是男性和女性有什么不同吗?搞清楚关于营销的细节问题,就是研发的过程。6市场营销是可以研发的市场调查不能取代市场营销研发。具体的作法是:整合市场营销的4P和 4C,给市场营销经理布置专门的任务去寻找新点子、尝试新方法。打破组织内部的条块分割,销售部、服务部、宣传部等各部门联合起来沟通协作。要 允许研发出来的新点子失败,十个新点子有一个成功就很好了。还要防止营销经理抵制联合研发,因为 这 常常会让他很没面子。7从客户角度看问题 的6大练习方法营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。一家公司的价值取决于它的客户。如果客户不存在了,油田也只是黑乎乎的垃圾堆。悲剧是,你从不花钱买自己的产品,所以你看不到客户的角度。如果你卖电脑,建议你的电脑坏了的话自己排队去修。8从客户角度看问题 的6大练习方法下面是 6个练习方法 :- 1.看清现实。把办公室布置成真正的超市,而不是自己产品的展厅;- 2.找离你而去的前客户谈谈;- 3.至少一部分销售人员、市场营销人员,甚至首席执行官应来自客户;- 4.让你的客户帮你管理;- 5.做一做你自己的客户;- 6.也做做你竞争对手的客户。公司的目标不是客户满意度最大化,而是利润最大化。所以,让你的客户足够满意,确保他不会去找竞争对手就好了。如果你完全垄断,就不用考虑什么客户满意度了。甚至,产品要有些令人发疯的失误,以便把下一个版本卖给他们。9市场 营销是需要知识的很多人打出营销无对错的大旗,似乎谁都能做市场营销经理。但实际上很多人只是在扮演着营销经理的角色,他根本不知道市场营销是怎么做的。看看下面这些基本知识吧:- 1.人皆恨失。人们在避免损失时是愿意冒险的,所以你不要告诉他买了你的东西会得到些什么,相反,要告诉他不买你的东西会失去些什么。- 2.如果你要引诱客户,首先要分散他们的注意力。当客户对信息应接不暇的时候,就容易放弃理性,跟着感觉走。10市场 营销是需要知识的- 3.如果不能分散他的注意力,就让他感到悲伤。人在悲伤的时候容易被成交。- 4.派男销售去找女客户,派女销售去找男客户。- 5.看到美女,男人的计算能力就下降。美女照片也同样管用。- 6.先 得小恩小惠,再得大恩大惠。先请客户帮个小忙,就容易成交大生意。因为他们帮小忙的时候已经投资了你们的关系。别忘了人皆恨失原理。以上 知识在生活中到处可以运用,比如去和老板谈加薪之前,先找他要杯水喝。11市场营销者的职责市场营销者的职责是创造优秀的客户。我们的客户决定了我们是谁。生产制造创造产品,市场营销创造客户。产品质量更高会提高公司的竞争优势,客户质量更高也会提高公司的竞争优势。所以当产品供不应求时,市场营销的回报最高。此时正是提升客户组合的质量和价值的好时机。沃尔玛和顺天府都是超市,但客户不同。所以当经济不景气的时候,哪个超市的客户还有购买力呢?12管理你的市场要确保公司的首席执行官和市场营销经理们知道谁是你们的客户,不只是阅读有关客户的资料,而应该直接去寻访客户,眼见为实。不仅要了解自己的客户,更要了解竞争对手的客户。然后积极主动地管理影响你行业细分市场上获利能力的八种力量:- 1.进入壁垒。不要进入别人也能进入的市场;- 2.现有竞争。别找打,特别是在个儿比你大的人面前;- 3.替代品。如果你已经成为历史,请鞠躬谢幕;- 4.买方力量;13管理你的市场- 5.卖方力量;- 6.规模合适;- 7.增长能力和获利能力;-
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