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20130505正商华钻拓客方案.ppt

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20130505正商华钻拓客方案.ppt
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正商华钻项目拓客执行方案正商华钻项目拓客执行方案4、 所需支持2、考核激励机制1、方案执行细则3、 物料及预算奋战 20天带客 1800组拓客目标执行细则 —派单拓客整体作业流程Ø以策略为出发点 :客户地图确定派单的方向和对象,销售目标决定直销的目标,进而决定派单直销的广度和深度。Ø以执行为根本点 :派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控, “ 人 ” 是最为核心的成功因素。策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源,确定阵地及对应派单形式人员需求物料需求费用预算甲方沟通人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理执行细则 —人员构架总指挥副指挥拓客经理(大蜜蜂) 物料负责小蜜蜂车辆负责 后台负责执行细则说明 :总指挥 :负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。外场 协调:分配组长站点,组长培训。内场 协调:来访客户分类及现场导入。组长:根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控,客户召集及统计。执行细则 —方案概览--------为正商华钻量身定做时间: 6月 13号 -7月 2号人数 : 50人 统一着装 +EJU管理团队地点 :竞品周边,高端社区、商圈、专业市场形式 :巡展点拓客,登门拜访,专车输送执行细则 —方案概览副指挥:李先峰2012年月 4日执行细则 —专业市场• 郑州市区各大专业市场聚集了大量具有购买力的私营企业主与具有投资置业能力的客户。• 每个专业市场人流量大,人群聚集效应显著副指挥:李先峰2012年月 4日执行细则 —社区郑州市二七、金水区、管城区社区可进行拓客(选择优质社区拓客)管城: 90个社区二七: 54个社区金水区: 98个社区经济开发区: 9个社区 管城区二七区金水区副指挥:先峰2012年月 4日执行细则 —商圈序号 巡展点名称1 国贸 3602 中原路嵩山路交叉口(绿城广场)3 紫荆山百货大楼4 陇海路嵩山路交叉口(华润万家)5 大学路长江路交叉口(世纪联华)6 大学路桃源路交叉口(丹尼斯)7 易初莲花(紫荆山路)8 大学路建设路交叉口(医学院)9 大学路航海路交叉口(浦发银行广场)以点带面:在设置巡展点范围内,除足够的留守人员之外,迅速以点为中心画圆向周边商家、社区、路人等进行拓客。副指挥:先峰2012年月 4日执行细则 —展点人员安排通过实地走访、考察踩点,筛选梳理人流密集的区域网点;查询项目周边的大型商圈以及大型的专业市场;通过调研统计,选取人流量大且集中的区域考核激励日薪 60元☺所有拓客人员,举牌人员每人每天工资预计 60元 整☺迟到扣除工资的 20%,迟到超过 30分钟工资取消☺不以派单为目的,重在输送客户☺餐、水由派单人员自行解决☺未完成指标的,按照完成比例发放日薪,服装等物料人为损坏照价赔偿上车 5元 ☺小蜜蜂除了额定的任务后,每召集一名客户到现场看房,即额外奖励现金 5元 。考核激励日薪 200元☺该人员为外聘管理团队(参与多次拓客行动,管理经验丰富),每人每天工资200元整,由易居发放工资☺迟到扣除工资的 20%,迟到超过 30分钟工资取消☺统一着装,发掘意向客户☺不以派单为目的,重在把控小蜜蜂,监督工作质量,输送客户☺未完成指标的,按照完成比例发放日薪,服装等物料人为损坏照价赔偿考核激励排名奖励考核激励☺每天按照各队拓客平均值计算排名每 10队中前三名每天分别奖励 300元、 200元、 100元考核激励 —拓客培训每天早晨集体易居 ACT,提振士气。同时强调注意事项与重点问题。每天晚会,各巡展点组长汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案;成绩突出组,分享好的经验与方法;各组做沙盘宣讲实战演习。强调重点问题及项目信息,通知各种变更口径。介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。考核激励 —拓 客 培训各个巡展点在每天早晨开始前,为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训;为本组小蜜蜂分类:聪明的为 B1,对环境不熟悉反应一般的为 B2。 B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。 B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题,保证拓客活动顺利进行 。 副指挥:李先峰2012年月 4日各个巡展点在每天早晨开始前,为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训;为本组小蜜蜂分类:聪明的为 B1,对环境不熟悉反应一般的为 B2。 B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。 B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题,保证拓客活动顺利进行 。 考核激励 —拓 客 培训物料及预算所需支持1、备用金:小组奖金、小蜜蜂奖励、公关费用,需提前发放2、车辆支持:需配备机动车辆,随时听候差遣,以方便处理客户问题、物料缺失等突发事件。3、人员支持:为更好的完成渠道拓客工作,需要开发商专人进行对接(物料、车辆、客户问题等),及时解决问题。4、政策支持:为促进与客户的距离,希望给予小礼品的支持;为促进意向客户的到访,希望给予优惠政策及口径释放的支持。谢谢鉴赏谢谢鉴赏 THINK…………
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