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江苏优彼市场规划一、市场格局基础概念江苏的市场分布很有特点,市场差异化很大,区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因此,根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策略显得犹为重要;这就必须要有一个明确的基础指导概念。二、区域格局划分和阐述根据江苏的时常特点,大的区域划分可为三个:1、苏北区苏北由5个地级市组成,由于该区域面积分布广,经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大。虽然该区域面积分布广,地区多;但是市场的份额相比而言并不是很高;开发和维护成本很却较大,因此是大部分品牌所忽视的区域。但是该类城市对品牌的认知较弱、视野狭窄、产品普及率极低,可作为我司的重点区域。根据区域和经济特征可划分为2个小区域,区域划分:区域1:盐城市:盐城市辖1区2个县级市(大丰市、东台市)和6个县(盐都县、建湖县、响水县、滨海县、射阳县、阜宁县)淮安市:辖4区4个县(洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县)区域2:连云港和徐州为苏北区企业分布较多的城市连云港市:辖3区4县(灌云县、赣榆县、东海县、灌南县)宿迁市:辖1区4个县(宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县)徐州市:辖5个区6个县(铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市)2、苏南区苏南有4个地级市和一个省会城市,它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点,因为都在长江以南,所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区,经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个;全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。该区域因为消费能力强,品牌竞争激烈。该区域所属县市有:南京市:辖15个区和2县(溧水、高淳)镇江市:辖3区和3个县级市(扬中市、丹阳市、句容市)常州市:辖5区和2个县级市(金坛市、溧阳市)无锡市:辖5个区2个县级市(江阴市、宜兴市)苏州市:辖6个区和5个县级市(常熟市、太仓市、昆山市、吴江市、张家港市)3、苏中区与苏南相比,该区域的经济略显差;而且消费能力与苏南相比差距很大。因此区域开发上,扬州周边区域为重点开发区域。苏中可由3个地级市组成:南通市:辖2个区和4个县级市(通洲市、海门市、启东市、如皋市)及2个县(如东县、海安县)泰州市:辖2个区4个县级市(姜堰市、泰兴市、靖江市、兴化市)扬州市:辖3个区3个县级市(江都市、仪征市、高邮市)和1个宝应县三、市场拓展目标市场目标:1、前3个月:两个城市,共4~6家大型卖场、30家经销商或加盟店、2家批发市场(自营或联营)、4个企业自用客户(样板)、1家品牌形象店。2、第4~6个月:两个城市,共4~6家大型卖场、30家经销商或加盟店、2家批发市场(自营或联营)、4个企业自用客户(样板)、1家品牌形象店。3、前半年,做好1~2家系统级渠道客户(覆盖全省的渠道)四、渠道建设及推广1、渠道战略A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场,那么在资源的使用和分配上就要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象,通过集中人力、物力、财力等,优化资源使用,做好标杆城市、标杆客户,以点带面、以先进带后进。B、渠道和自营并重原则。自营:利润空间大、可为渠道客户树立样板、可摸索出行之有效的运营模式。渠道:为了做大规模、借势、借资源。C、先经销商后代理商策略在一个城市里已经有了一部分经销商之后,就可以待价而沽,以较高的门槛招来有实力的代理商。如果还没有经销商,就招该城市的代理商,很难招到有实力的代理商,招到了之后做不好,浪费了一个市场。2、第一年的市场布局A、市场划分为:重点市场和机会市场。采用农村包围城市路线。重点市场:做好品牌和销量,尤其是三四线城市;以苏北区域和苏中区域为主,作为我司的重点市场。机会市场:有机会、有条件就不同程度的进入。B、将江苏划分为三大区域:(1)苏北区:重点市场(徐州市、盐城市、淮安市、连云港、宿迁市),作为我司重点市场,力求做好大部分城市。在这几个城市,民众对品牌的认知程度偏差较大、视野不宽阔,以我们有限的市场投入来说,在这类区域容易造势和形成优势。在该类区域,我们对品牌和销量都有追求,大力造势。其中徐州为苏北区重点开发城市,打造成江苏省形象城市。徐州市作为样板和集散地
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