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16(3)-巅峰对决之服务营销深度体验.pptx

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16(3)-巅峰对决之服务营销深度体验.pptx
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训练管理处,,,,,,,,趸转期(STA)工程系列课程之巅峰对决深度体验,STA工程,巅峰对决深度体验,概述,此课程承接《弯道超车,转保助力》,紧扣趸转期的主题,以其全流程四阶十二步为主线,为学员们创造了一次跌宕起伏,身临其境的销售全过程体验。 为增强授课效果,提升学员的参与度,课程全部以选择的方式展现,参训学员分小组,共同面对问题与挑战。在众多情况与纷繁的选择中,体会服务营销的精髓,感受保险事业的艰辛与魅力,找到适合自己的展业方法,助力期交业务的提升。,走进服务营销体验价值乐趣,服务营销深度体验课程,即将开始!,2016年4月份,公司为了打好期交转型之战,开始大力推动服务营销,并下发了第一批客户资料供您进行开发。当您拿到这批宝贵的客户资料(对账单等)时,心中充满异样的欣喜。但在上机查询之前,您遇到了一个问题:如此多的客户,应该按照什么标准进行排序呢?,A,金额B,险种C,地址或网点D,性别,服务营销,01,,当您分好类以后,开始上机查询客户的具体情况。为了综合方便,高效,专业,便于查询等诸多因素,您认为如何记录查询结果最好?,A,制作自己认为方便的表格,把查询结果纪录在表格上B,直接把查询结果写在客户资料上(对账单等)C,直接利用公司给出的客户登记表格纪录查询结果D,有侧重点的把大额客户纪录在本上,小金额的不予重视,服务营销,02,,系统里客户的信息很多,您意识到必须要对数据进行筛选,记录您认为有用的信息是很重要的。那么哪些数据是应该出现在自制表格中的,或者是应该纪录下来的?,A,姓名、性别、保单号、身份证号、地址、联系方式、险种、金额B,姓名、被保险人、保单号、年龄、联系方式、险种、金额、承保日期、出单网点C,姓名、性别、保单号、年龄、身份证号、地址、联系方式、险种、承保日期、金额、出单网点、邮编、当时的销售人员D,姓名、性别、保单号、年龄、地址、生分证号、联系方式、险种、承保日期、金额、出单网点,服务营销,03,,客户情况,姓名:王淑琴性别:女年龄:57岁住址:距离网点25分钟路程 距离公司职场1小时路程其他:老伴张先生59岁,在家照看孙子,孙子3岁已购产品: 2014年12月份,财富一号C款20万转保产品: 富贵竹银行渠道:农行,确认客户情况后,您准备给客户打电话预约见面的相关事宜。假如全天都可以约访,您会在什么时间段给客户打约访电话,A,上午10:00左右B,中午12:00左右C,下午3:30左右D,晚上5:30左右E,晚上7:30左右,服务营销,04,,电话接通了,里面却传来了一个较为年轻的女子声音,为了确认对方身份,避免客户信息的外泄引起纠纷,您应怎样称呼对方最合适?,A,王女士B,王阿姨C,王淑琴D,王淑琴女士,服务营销,05,,确认了对方就是王淑琴女士,接下来需要核实其他的基本信息了。您觉得下面那些信息是需要和客户进行进一步核实的?,A,承保日期、投保险种、投保金额、出单网点、家庭住址B,承保日期、投保险种、投保金额、出单网点、家庭住址、身份证号C,承保日期、投保险种、产品预定收益、出单网点、家庭住址、身份证号D,承保日期、投保险种、投保金额、出被保险人姓名、家庭住址、身份证号,服务营销,06,,基本信息核实完毕后,为了能成功的将她约到网点(或公司),您觉得下面哪种沟通会比较有效?,A,为了让您更好的了解到期收益,并能够高效的为您办理给付手续,请您到网点(或公司)来B,网点(或公司)给到期客户准备了礼品,您来办理给付手续的时候一并给您C,您的产品到期了,需要到网点(或公司)办理给付手续,您有必要来一趟D,为了让您更好的了解到期收益,并能够高效的为您办理给付手续,请您到网点(或公司)来,顺便给您再介绍一款更好的理财产品,服务营销,07,,在约访过程中,王女士表示不是很愿意来网点(或公司) ,给出的原因是:天气太热;家里有小孩,离不开;路有点远等,面对如此多的问题,您应该如何做?,A,正确的判断出客户不来的理由都是借口,继续强调来网点(或公司)办理业务的重要性,坚持要求其前来B,正确的判断出客户不来的理由都是借口,逐一解决并要求其来C,对客户所找理由表示认同和理解,劝其克服一下,强调其来网点(或公司)办理的好处D,服务至上,尊重客户意见,放弃邀约到网点(或公司) ,改为上门服务。,服务营销,08,,听着王女士在电话中再三推诿,您有些小郁闷。并在心里盘算,再努力试试看,若王女士仍表示不想与您见面,且不需要提供其他服务,您准备……,A,礼貌结束,并告知客户以后有事可以再联系,愿意竭诚为客户提供服务,并发信息告知客户自己的电话及工号。B,认同礼貌挂断,不是所有的客户都可以
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