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实战销售技巧(手机销售流程).pptx

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实战销售技巧(手机销售流程).pptx
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实战销售技巧医生交警叔叔先要 变 态 想要改变心态好的心态是销售的前提Welcome--- Welcome--- 欢迎顾客 欢迎顾客 Exlplore Exlplore --- --- 需求分析 需求分析 Recommend--- Recommend--- 利益推荐 利益推荐 Handling Objections--- Handling Objections--- 处理异议 处理异议 Trial close--- Trial close--- 促进成交 促进成交 After a sale--- After a sale--- 售后维护 售后维护Welcome---欢迎顾客微笑 积极的自我暗示,调整心态 每天早上给自己一个微笑 美好的一天从微笑开始“ 531”法则 • 5米要观察顾客动向 • 3米要取出手机 • 1米把手机递给顾客慧眼识珠 判断人物特征选择适合的手机推荐一般的销售人员看到顾客 第一句话就是:“你好,欢迎光临!” 第二句话就开始错了!“您想要什么样的手机?” 错“有什么可以帮您的吗?” 错“先生,请随便看看!” 错“你想看个什么价位的?” 错“能耽误您几分钟时间吗?” 错“我能帮您做些什么?” 错“喜欢的话,可以看一看!” 错 “我看看!”“我看看!” 很多促销, 可能这样说的:“你好,欢迎光临 XX 店,我 们这里正在搞XX XX的活动。” 马上第三句又变成了: “您愿意了解一下吗?” “我能帮您介绍一下吗?”所以第三句话直接过来就介绍手机!这么说:“我给您介绍一下!”别问顾客愿不愿意!别问顾客能不能介绍!他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,再问就觉得很啰嗦了 !Exlplore---需求分析需求分为:直接需求隐形需求 讨论:顾客的直接需要有什么?隐形需求有什么?问问题三原则:1 . 问简单的问题2 . 问”yes”的问题3 . 问二选一的问题“ “ 撬开 撬开 ” ” 客户嘴巴 客户嘴巴 —— —— 赞美诱导法 赞美诱导法 赞美其外貌 赞美其外貌 赞美其仪表 赞美其仪表 赞美其同伴 赞美其同伴 赞美其能力 赞美其能力 § 您的发饰真漂亮,在哪里买的? § 您的样子很像明星xxx。 § 您的小孩真可爱。 § 女士,您真有眼光,这是我们最受 欢迎的手机。• 你的身材非常好 • 你笑起来特别漂亮 • 你的发型很时尚 • 你的眼睛很迷人 • 你的嗓音很甜 • 你的动作很优雅 • 你的笑声非常灿烂 • 你的谈吐很大方 • 从你的谈吐中发现您很谦虚 • 你身上散发着青春的气息 强化练习“ “ 撬开 撬开 ” ” 客户嘴巴 客户嘴巴 —— —— 发问诱导法 发问诱导法 结合开放式和封闭式提问法,有效地诱导顾客说 话。 举例: 1您应该知道奥魔丽屏幕是目前手机上最好的屏 幕吧,我们的M6SPlus采用的就是目前手机中 最好的奥魔丽屏幕。 2.您是不是想选一款待机时间长的手机呀? 对于有购买需求的顾客,在询问时可以从需求入手,也可以从产品入手。“ “ 撬开 撬开 ” ” 客户嘴巴 客户嘴巴 —— —— 利益诱导法 利益诱导法 当顾客发现自己的某项行为将会为自己带来好处时,那么这种好处将会成其 行为的推动力 § 女士,您的运气真好,我们移动( 金立)最近做促销活动,特价xxx, 还有礼品赠送 § 您现在手上的这款M6SPlus是我们 的旗舰机型,购买还可以获得VIP 两年售后服务。 国王的故事 o 从前,有一个非洲的国王要到山区视察民情,山路不好走,有很多荆棘,非 常扎脚。 o 国王回到住所下了一道命令:“去!把山路给我铺上牛皮!” o 国王的第一个下属听完命令立刻去干了。 o 好在国王还有一个下属,他立刻找到国王——(开始了一段独有智慧的问话 ) o 下属:“陛下!您刚才下了一道命令,把山路铺上牛皮是吗?” o 国王:“是啊!有问题吗?” o 下属:“关于这个事情,方便问您两个问题吗?” o 国王:“方便,你问吧!” o 下属:“你让路上铺上牛皮,请问您想要达到的目的是?o 国王:“路上铺上牛皮,不扎脚啊!” o 下属:“哦,太好了,除了这个,还有别的吗?” o 国王:“没有了!” o 下属:“陛下!我有一个方案,不但能解决您走山路不扎脚的问题,而且成本 是铺牛皮成本的万分之一都不到,您愿意听一下吗?” o 国王:“哦,你快快说。” o 下属:“我用牛皮做一个东西,套在您的脚上,无论走到哪里,保证不扎脚! 这个东西的名字叫做‘鞋’!,牛皮做的鞋,所以叫‘皮鞋’!您觉得怎么样?” o 国王:“哇,太好了!就按你说的办!” o 国王:“您马上把杀牛的那个家伙给我叫回来”o送你一句话: o 像记者一样准备问题 o 像律师一样引导问题 o 像侦探一样发现问题 o 像专家一样总结问题 1 所有的发问流程,步骤,内容都是经过事先的规划 ,设计和准备 2 始终把握主动权,正确引导客户 倾 听 常见问题:专 o 用心不专 o 急于发言 o 排斥异议 o 心理定势 o 消极的肢体语言o 倾听应注意的事项: o (1)不断地反馈:专注 点头 微笑 噢….这样…..然后呢? o (2)确认:先生,您刚才说的XXX对吧 ?Recommend---利益推荐FABE FABE 销售法 销售法 运用FABE法则进行产品特色介绍: F —— 产品本身具有的特性 A —— 产品特性所引出的优点 B —— 产品优点能给顾客带来的好处 E —— 体验、证明产品具有的证据 注:另看FABE课件o顾客的价值观类型有哪些? o 1自我判定型 o 2外界判定型 o 3.成本型 o 4.质量型o销售员产品介绍时如何“说” o 1 按照FABE法则说 o 2 充满自信的说 o 3 面带微笑的说 o 4 绘声绘色的说(表情 语气语调 肢体语言 ) o 5 亲切自然的说(赞美寒暄 拉家常 套近乎) o 6 说顾客想听的而不是自己喜欢的说话是门艺术Handling Objections---处理异议客户提出异议时 客户不提出异议时 成功 数据表明:客户提出异议有利于销售 成功面对异议时的正确心态: o 1.有异议属于正常(人的本能) o 2.异议是对方向我提出的问题 o 3.异议是价值塑造不到位的结果. o 4.信任度不够 o 5.有异议?---太好了,可以提升自己了!处理异议及反对意见的重要原则:先处理心情, 再处理事情(我懂 我能理解 我非常理解 我能体会到 我非常认同。。)用心聆听 用心聆听 尊重理解 尊重理解 厘清(孤立异议、判断真假异议) 厘清(孤立异议、判断真假异议) 提出方案 提出方案 异议 异议 处理 处理 流程 流程Trialclose---促进成交
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