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正略钧策-战略咨询手册-战略规划设计篇.ppt

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1、战略规划设计篇,培训/讲座,战略与运营事业群 - 王丹青,目 录,,战略咨询概述 外部环境分析 内部环境分析与评估 最佳行业实践研究 愿景使命 战略定位与战略目标体系 总体战略和业务战略 附录. 报告撰写基本要求及模板,管理咨询的类别……,战略咨询,策略咨询,管理技术咨询,企业信息化咨询,流程管理咨询,人力资源管理咨询,项目管理咨询,成本效益管理咨询,市场营销咨询,全面管理提升咨询,认证咨询,生产管理咨询,基础管理体系咨询,战略咨询项目运作一般分为四个阶段,由数个专业咨询模块组成,第三阶段,五年战略规划分解指导 2011年方案分解 行动计划表 战略实施评估流程与方法培训,9、战略行动方 案分解。

2、与实施,第一阶段,财务分析 业务与资源能力评估 战略分析 业务运营体系分析 支撑保障体系分析,2、内部环境分析与评估,宏观经济环境分析 行业发展趋势研究 市场竞争状况分析,1、外部环境分析,国内标杆研究 国际标杆研究,3、最佳行业实践研究,第二阶段,业务选择定位(目标市场、竞争、客户等) 行业关键成功因素分析 客户购买关键因素分析 明确业务竞争策略,6、战略实现路径设计(核心策略),4、远景、使命、战略定位、发展路径,5、战略目标与里程碑,远景、使命、战略定位,战略目标体系,战略目标,集团总部管理定位 集团组织与治理结构设计 母子公司的管理模式 业务运营模式,7、组织与管控体系设计,第四阶段,。

3、战略管理及实施体系设计 薪酬与绩效考核体系设计 人力资源战略 资本扩张战略 渠道资源获取战略 ……,8、职能保障体系设计,战略规划,战略实施保障,,战略规划体系框架图,,公司战略定位,愿景 使命,公司战略目标,,,外部环境因素,业务运营战略,公司战略,管控、组织、战略管理、人力资源、知识管理、服务管理、质量管理、信息化、研发与技术、国际化保障等组成的战略保障体系,,战略保障体系,战略体系框架图,,业务1,业务2,业务3,业务4,公司战略重点,,,,,,,内部环境因素,目 录,,战略咨询概述 外部环境分析 内部环境分析与评估 最佳行业实践研究 愿景使命 战略定位与战略目标体系 总体战略和业务战略。

4、 附录. 报告撰写基本要求及模板,外部环境分析:服务于战略咨询,是战略咨询的重要模块之一,也是战略咨询重要的外部信息输入方式之一,企业战略规划原理图,战略的实质就是明确企业当前的位置和找到未来应该去的位置,并选择恰当的路径,通过资源的筹划和配置来到达未来的位置,,,公司战略规划要素模型,,,以战略咨询项目实际需求为导向,参考客户的相关意见,依托正略钧策内部行业研究院及其他信息资源,进行相应的外部环境研究,,,,,,,,,,行业概况,下游需求,竞争态势,关键成功要素,,宏观政策影响,,,行业发展趋势,,,,,,,,产品研究院,,行业研究院,,知识管理部,,,,外部资源,正略钧策前方驻场项目组,,。

5、,,,,备注:根据战略项目的需要,各产品主要关注于宏观政策影响、行业概况、下游需求、竞争态势、关键成功要素和行业发展趋势等六大核心模块的分析,相关报告也以相同的关注点加以呈现,行业研究一般按照如下的逻辑思路和行文结构撰写,宏观影响,1,总体概况,2,驱动因素,4,发展趋势,5,竞争状况,3,对客户的启示,6,与行业相关的宏观经济政策 行业关键技术变革 影响行业变革的其他外界因素 影响上下游行业的产业政策,以及对本行业的影响,行业整体规模 行业盈利水平 行业规模及盈利水平的3-5年变化情况 行业的产品细分及细分市场规模 行业发展阶段 行业的重点下游行业,以及下游行业规模,行业主要参与者 行业集中。

6、度 行业竞争特点 标杆企业的基本情况(发展战略、市场规模、产品特点等),指影响整体走势的驱动因素 影响行业结构变化的因素 行业内企业关键成功要素,未来一段时间行业发展的可能规模 未来一段时间行业盈利水平的变化 未来一段时间行业细分市场的结构变化 行业竞争状况变化的判断(主要竞争参与者、主要参与者的战略变化),行业研究的结果对客户的启示: 行业发展的影响 行业规模的影响 行业前景的影响 竞争态势的 影响 行业关键驱动因素的影响,行业研究工作结构图,,宏观经济分析,下游客户分析,主要竞争对手分析,行业市场结构分析,行业未来发展趋势判断,发展策略选择,1,3,4,2,5,6,,1、世界经济整体走势分。

7、析 2、中国经济总体趋势分析 3、中国宏观经济政策的变化 4、中国经济增长路径分析 5、中国经济转型趋势分析 6、金融危机的影响分析 7、宏观经济走势对行业发展的影响分析 8、 影响行业发展的政策因素分析 9、影响行业发展的技术因素分析 10、影响行业变革的其他因素分析 ……,调研工具及方法,,,,1、行业的细分产品结构 2、静态市场总体规模分析(近3-5年) (1)销售总量(需求总量)a. 区域划分销售规模b. 产品划分销售规模c. 行业划分销售规模d. 本土企业/海外企业在华销售规模e. 进口总额、出口总额 (2)产能规模a. 区域划分的产能规模b. 产品划分的产能规模c. 产能利用率,3。

8、、行业盈利水平(近3-5年) (1)行业整体利润水平 (2)按产品划分利润水平 (3)盈利水平的其他分布(区域、企业性质) 4、行业的竞争态势分析(战略群体图) (1)整体竞争态势 (2)各产品的竞争态势 5、行业销售模式分析 6、行业价值链分析 7、行业的产品发展的生命周期 8、市场结构分析的总体和整体判断 ……,,调研工具及方法,,,,1、重点下游行业/客户的遴选 2、重点下游行业一 (1)行业的发展规模及发展态势 (2)行业需求特点分析 (3)行业的需求总量及变化趋势 (4)行业内重点客户发展概况 (5)重点客户的需求特点 (6)重点客户的需求可能 (7)市场机会分析 (8)行业中的竞争。

9、能力分析 (9)行业发展策略建议,3、重点下游行业二 4、…… 5、下游行业/客户分析的总结及整体判断……,,调研工具及方法,,,,1、主要竞争对手的遴选 2、竞争对手一 (1)竞争对手概况分析 (2)竞争对手的市场表现a. 销售规模b. 业绩水平c. 市场反馈d. 客户评价等 (3)竞争对手的发展战略分析 (4)竞争对手的业务模式分析 (5)竞争对手的组织结构 (6)竞争对手的相关财务指标 (7)竞争对手的产品特点分析,(8)竞争对手的产品定位分析a. 主要客户群b. 下游行业特点c. 产品结构分布等 (9)竞争对手的渠道策略分析 (10)竞争对手的营销策略分析 (11)竞争对手的研发策略分。

10、析 (12)竞争对手的总体发展趋势分析 3、竞争对手二 4、…… 5、竞争对手分析的总结及整体判断……,,调研工具及方法,,,,1、影响行业发展的因素分析 (1)行业发展整体走势的因素 (2)影响行业发展的政策因素 (3)影响行业产品结构变化的因素 (4)影响下游需求的因素 (5)影响竞争态势的因素 2、行业总体的发展趋势分析 3、总体发展模式分析 4、市场规模发展趋势(市场需求) 5、盈利水平发展趋势,,6、产品结构发展趋势 7、产能发展趋势 8、竞争格局发展趋势 9、技术研发的发展趋势……,调研工具及方法,,,,1、行业竞争关键成功要素 2、客户的现状分析 (1)产品结构现状 (2)市场结。

11、构现状 (3)下游客户分布现状 (4)营销体系现状 (5)技术研发现状 3、客户内部能力分析 4、客户市场竞争力分析 5、客户重点发展策略建议,分析工具及方法,,,外部环境分析工具与方法,,宏观环境分析 市场分析 行业分析 竞争分析 技术分析,宏观环境分析主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对彩电行业所造成的影响作研究,分析内容,资料来源,行业协会 电子工业部 剪报 Internet 中国资讯网(www.chinainfobank.com) 专业网站(家电网等) 国研网 专业调查报告 … …,,,,,,,,,对本行业造成 影响的因素分析,人口,文化,生态环境,经济,技术,政策/法律,分。

12、析重点是与行业相关的某一特定因素变化所带来的机会与威胁,,内容,与彩电行业的相关因素,人口,技术,生态,文化,政策/法规,经济,具体的变化与趋势,机会,威胁,可能对策,本产业技术变化 竞争产业技术变化 向产业技术变化,环保政策,具体消费心态变化 年轻人购买独立性倾向,对高科技术产业的投资政策 行业法规,GDP WTO加入 地区经济发展,人口数量 家庭户数 人口年龄结构,分析框架(以彩电行业为例),具体的分析应逐步掌握并发展二维因素的分析方法,并应尽可能地进行量化,,,进口产品冲击,,关税降低影响,累计市场份额,价格`,,,,,,,,,,,,,,,进口高端产品价格降低使其市场份额增加,,,宏观环。

13、境分析 市场分析 行业分析 竞争分析 技术分析,外部环境分析工具与方法,市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁,分析内容,资料来源,市场总量变化 各产品的容量及结构变化 各地区的容量及结构变化 各消费群的容量及结构变化 消费者购机考虑因素及购机动机的变化 消费者购买行为的变化,剪报 Internet 中国资讯网(www.chinainfobank.com) 专业网站 中怡康、赛诺调查报告 专项调查报告 IMI市场形态研究 行业协会 电子工业部,,,市场分析(1): 市场总量分析,,分析方法,,注释,总量分析主要是分析整体市场容量成长情况 按成长曲。

14、线的不同走势,我们可以分段标出其年均增长率 从图中,我们可以直观地分析出目前整体市场是处于快速导入期还是成长期,或是成熟期及衰退期 一般而言,成长期蕴含机遇,此时应以快速市场占领,扩展分销渠道为主要对策 而成熟及衰退期蕴含威胁,此时企业应以市场细分,以及产品差别策略为主要对策,,,年份,市场 容量,,,,,,,,年均 3%,年均 10%,市场分析(2):产品结构变化,产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构性变化 一般而言,成长中的细分市场蕴含机会,而衰退中的细分市场蕴藏威胁 产品划分可以采用下述标准 尺寸 彩管 功能 .,,,分析方法,,注释,产品3,产品2,产品1,市场 份额,市场 份额,。

15、市场 份额,市场分析(3):地区结构变化,地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言,成长中的市场蕴含机会,而衰退中的市场蕴藏威胁 地区划分可以采用下述标准 大区 省,,,分析方法,,注释,地区3,地区2,地区1,地区4,市场 份额,市场 份额,市场 份额,市场 份额,市场分析(4):消费群结构变化,消费群结构变化主要描述各细分市场的结构性变化 一般而言,扩大中的消费群蕴含机会而衰退中的消费群蕴藏威胁 消费群划分可以采用下述标准 年龄 特征(初次购机,换机,一户多机) 场合(农村家电普及,新婚购机) 性质(家庭用户,工程用户),,,分析方法(举例),,注释,消费群3,消费群2,消费群1。

16、,,,,,市场分析(5): 购买动机及考虑因素,,分析方法,,注释,主要分析消费者在选购产品时各考虑因素的重要性变化情况 在当前时点上(2000年)排在前3位的因素就构成了产品在市场上的关键成功因素 成长中 考虑因素对企业形成机遇,而衰退中的因素对企业造成威胁,,,百分比,1997,1998,1999,2000,,,,,,,,,,,,,,,,,品牌,造形,音响,质量,市场分析(6): 购买行为,,分析方法(以彩电为例),,注释,购买行为分析目的是分析消费者在产品选购的各环节其重要影响因素并进而识别出关键成功因素,,,购买行为,,影响因素,,关键因素识别,报纸、媒体广告 亲友、邻居口碑 逛商场,。

17、市场比较 促销员介绍,促销,形象建立 卖点诉求,卖场建设 促销员培训,促销形式,,宏观环境分析 市场分析 行业分析 竞争分析 技术分析,外部环境分析工具与方法,行业分析主要包含集中度分析、价值链分析和成功要素分析等,,分析内容,,资料来源,行业协会 专业期刊 网络资料,集中度分析 价值链分析 成功要素分析 产品生命周期分析 产品创新分析 价格-市场份额分析,行业分析(1): 集中度分析,,分析方法,,注释,行业集中度反映一个行业的整合程度,如果集中度曲线上升迅速表明行业竞争激烈,优势企业纷纷采用渠道扩张,降价等方式来扩大市场,而稳定的集中度曲线则表明市场竞争结构相对稳定,领导厂家的优势地位业已。

18、建立 一般而言,处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展机会,此时加大市场投入,加快渠道建设往往能获取一定的成效 而处于集中度稳定中的行业机会不高,企业扩张的努力会受到领先厂商的集体抵制,此时细分化、差别化的发展策略才能见效,,累计市场份额,,,,,,,1997,1998,1999,2000,1996,,,行业前10名,行业前5名,行业分析(1): 集中度曲线不同状态所蕴含的策略导向,市场演进的三个阶段,行业分析(2): 价值链分析,,分析方法(以彩电为例),,注释,行业价值链分析是将行业价值链各环节展开后对其利润区分布及战略控制点作深入分析 企业应将其价值链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力 。

19、而战略控制点是指能对整个行业产生重大影响的关键环节(如,电脑行业的芯片),如果可能的话,企业应将其经营范围覆盖战略控制点,或与之结成战略同盟,以此来巩固其在业内的优势地位,,,零 部 件,,利润率,,战略控制点,?%,1,2,3,?%,?%,,?%,?%,,?%,价值链分析示意(续),,,,,,,,,,研究开发,新产品设计,模块零部件生产,组装加工,营销,售后服务,附加价值,高,低,上游,下游,行业分析(3):关键成功要素分析,,注释,行业关键成功要素是指在竞争中取胜的关键环节,例如日化行业中品牌销售和市场推广就是其成功关键要素 企业可以通过判别矩阵的方法来定性识别行业关键成功要素 具体操。

20、作过程需要采用集中讨论的形式对矩阵中每一个格子进行打分,其一般采用二二比较的方式,如果A因素比B因素重要则打2分,同样重要打1分,不重要打0分 在对矩阵中所有格子进行打分后,企业可以进行横向加总,以此来进行科学的权重分配 一般列在权重前列的因素则成为行业关键成功因素,,,分析方法,,技术 销售 市场推广 品牌 物流 售后服务 采购 产品成本 产品质量 资金 政策关系 生产能力 人力资源,技 术,销售,市场推广,品牌,物流,售后服务,采购,产品成本,产品质量,资金,政府关系,生产能力,人力资源,总分,行业分析(4): 产品生命周期分析,,分析方法(举例),,注释,产品生命周期分析要求企业把业内主。

21、要产品所处的生命周期进行定性判别,其判别依据一般采用市场接受程度和销售成长等指标 处于投入期的产品其机会与威胁并存成功回报高,但潜在风险也大 处于成长期的产品,一般蕴含机会,企业应加大市场投入 处于成熟期的产品 机会不太,企业应以巩固市场地位为主 处于衰退期的产品蕴含威胁,企业应停止投入,抽取利润,,,,,成长期,成熟期,衰退期,导入期,,球形,,,背投,纯平,超平,行业分析(5): 产品创新,,分析方法,,注释,产品创新分析要求企业将本行业历年在产品各组成要素上的创新作一跟踪分析 在填写了分析框架之后,企业可以横向,直观地分析出业内创新主要集中在产品要素中的哪些方面,并采取主动策略来引导创新。

22、 同时,纵向分析可以揭示历年产品的创新程度,分析出历年创新的主要重点,并推测出其未来发展趋势,,行业分析(6): 价格-市场份额曲线分析,,行业价格/市场份额分析,,注释,根据不同价格所占有的市场份额情况,我们可以画出价格曲线图 价格曲线图直观地反映了不同价格段所具有的市场份额 价格曲线还能描述某一产品降价或对手降价其可能的市场份额提升幅度,,,,,,,,,,,,,,,,,,替代产品,进入/退出壁垒,供应商的 讨价还价能力,客户的 讨价还价能力,行业盈利性,分析工具:波特的行业结构模型(“五力模型”),决定供应商力量大小的主要因素 所供应货品/服务的差别程度 供应商变更成本 是否存在替代品 供。

23、应商的市场份额 采购量对于供应商是否重要 该供应货品/服务占总成本的比例 该供应货品/服务对下游产品区别性的影响 行业供应链上竖向一体化的趋势,决定替代威胁性的主要因素 替代品的价格 转换成本 买家对替代品的接受程度,决定进入壁垒强弱的主要因素 规模经济 技术专长的多少 品牌的强弱 顾客转变成本 是否资本密集 获得分销渠道的难易 成本优势的坚固程度 现有厂家的行为特点,决定买方力量大小的主要因素 讨价还价能力 相对市场份额 数量 转换成本 信息 竖向一体化的能力 替代产品 价格敏感性 采购总量 产品差异性 品牌 对质量感受的影响 买方的利润 决策者的动机,决定行业内部竞争程度的主要因素 行业增。

24、长速度 固定成本/附加价值 能力利用率 产品差异程度 品牌认知度 转换成本 市场份额的集中与平衡 信息复杂度 竞争者的背景 退出成本,分析工具:波特的行业结构“五力”模型(续),分析工具:结构-行为-业绩模型(S-C-P),技术突破 政府政策/法规变化 国内 国际 品位/生活风格的变化,外部冲击,结构,S,行业,行为,C,生产商,业绩,P,,,,反馈,需求 有替换的产品 产品的差异性 增长率 动荡/循环性,供应 生产商的集中化 进口竞争 生产商的多样化 固定/可变的成本结构 技术机会 供应曲线的形状 进入/退出障碍,行业链 供应商讨价还价的能力 用户讨价还价的能力 信息市场失效 垂直市场失效,。

25、营销 定价 容量 广告/促销 新产品/研发 分销,容量变化 扩张/合同 进入/退出 合并/资产剥离,垂直整合 向前/向后整合 垂直合资企业 长期合同,内部效率 成本控制 物流 研发 组织绩效,财务 盈利性 价值创造,技术进步 人员招聘目标,,使用SCP分析行业的现状与未来,SCP提供了既相互有别又相互补充的组织框架 确定关键问题 突出信息差距 理解S、C、P之间的联系,目前,,,,反馈,历史数据,,SCP运用强有力的手段预测预期外部参股对行业的未来影响 对S最初的影响 对C产生的影响 对P最终的影响 反馈效应,将来,,,,反馈,,预期外部参股,,宏观环境分析 市场分析 行业分析 竞争分析 技术。

26、分析,外部环境分析工具与方法,竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等各方面作对比,分析内容,资料来源,市场对比 渠道对比 技术对比 实力与策略对比 财务对比,行业协会 剪报 市场研究报告 专业杂志 Internet 中国资讯网(www.chinainfobank.com) 专业网站 IMI市场形态研究 公司内部访谈 专项调查报告,,,竞争分析(1): 市场分析,,总体份额对比分析,,各产品市场份额对比,企业3,企业2,企业1,市场 份额,市场 份额,市场 份额,企业3,企业2,企业1,市场 份额,市场 份额,市场 份额,,,识别出扩张中的企业以及衰退中的企业,识别出竞争企业。

27、主要在哪个产品市场中居于优势,哪个市场中居于劣势,竞争分析(1): 市场分析,,分产品市场份额变动分析,,地区份额对比,企业3,企业2,企业1,市场 份额,市场 份额,市场 份额,企业3,企业2,企业1,市场 份额,市场 份额,市场 份额,,,识别出在单个产品市场里各竞争企业的份额变动趋势,识别出竞争对手的优势地区及劣势地区,例如:21”彩电产品市场,竞争分析(1): 市场分析,,各地区份额变动分析,,消费群份额分析,企业3,企业2,企业1,市场 份额,市场 份额,市场 份额,企业3,企业2,企业1,市场 份额,市场 份额,市场 份额,,,识别出竞争对手在各地区的份额变动,识别出竞争者在哪个消。

28、费群占据优势, 在哪个消费群居于劣势,例如:河南省,,竞争分析 (1): 市场分析,,消费群份额变动分析,,选购因素对比分析,企业3,企业2,企业1,市场 份额,市场 份额,市场 份额,,例如:工程购机市场,识别出竞争者在单个消费群中的份额变动趋势,,,识别出竞争对手在消费者选购因素中的 强势环节和弱势环节,,权重,1,2,3,4,5,评分,,,,,颜色 品牌 外观 质量 服务,,,,,,,,,,,,竞争分析(1): 市场分析,,,竞争分析(2):渠道分析,,总体铺货对比,,各渠道铺货对比,网点覆盖率,网点覆盖率,,,,,,,,,,企业1,企业2,,识别出竞争对手在网点覆盖上的变动,,,,,,。

29、,,,,,企 业 1,企 业 2,企 业 3,企 业 1,企 业 2,企 业 3,企 业 1,企 业 2,企 业 3,,识别出竞争对手在各网点类型中网点覆盖的强势环节和劣势环节,百货店,家电连锁,超市,,,,,竞争分析(2): 渠道分析,,网点利用率地区对比分析,,渠道激励分析,(单个网点平均年出货量),,,,,企 业 1,企 业 2,企 业 3,,,,企 业 1,企 业 2,企 业 3,,,,企 业 1,企 业 2,企 业 3,,识别出在各地区竞争对手的网点利用率对比,地区1,地区2,地区3,,,识别出在渠道激励方面竞争对手的优势环节和弱势环节,,权重,1,2,3,4,5,评分,,,,,铺货。

30、 批零价差 促销 … 返利 毛利 广告支持 .,,,,,,,,零 售 商,批 发 商,. . .,. . .,. . .,,,,,,,,,,. . .,,,,企业1,企业2,企业1,企业2,竞争分析(3): 产品/技术创新分析,,新品推广对比分析,,产品创新对比分析,1998,1999,2000,企业1,企业2,企业N,. . .,,识别出历年竞争对手新品推广的活跃程度,企业 2,企业 3,外观,功能,造型,. . .,,识别出竞争对手产品创新的主要重点和做法,企业 1,竞争分析(3): 产品/技术创新分析,,技术创新对比分析,,销售结构对比分析,企业 2,企业 3,显示,材料,I C,. .。

31、 .,,识别出竞争对手技术创新的重点环节,企业 1, 1990,1990-1995, 1995,内部 份额,内部 份额,内部 份额,,对企业在不同时期推出产品占目前内部销售的结构作对比分析可以揭示出竞争对手产品组合的健康程序,以及可能的产品老化现象,,,竞争分析(4): 竞争实力与策略分析,,行业成功要素地比分析,,产品组合分析,,,分析竞争对手对各成功要素上的竞争实力对比,,权重,1,2,3,4,5,评分,,,,,技术 品牌 资金 政府关系 质量 成本 …,,,,,,,,,,,,,销售/利润对比,,,识别出竞争对手主要的销售来源和主要利润来源,产品 1,,,,,,,,,,,产品 2,产品 3。

32、,产品 4,总计,产品 1,产品 2,产品 3,产品 4,总计,,企业1,企业2,竞争分析(4): 竞争实力与策略分析,竞争分析(5): 财务对比分析,,偿债能力对比分析,,盈利能力对比分析,,,,,企 业 1,企 业 2,企 业 3,,,,企 业 1,企 业 2,企 业 3,,,,企 业 1,企 业 2,企 业 3,,竞争对手偿债能力及安全性对比,流动比率,速动比率,资产负债率,,,,,企 业 1,企 业 2,企 业 3,,,,企 业 1,企 业 2,企 业 3,,,,企 业 1,企 业 2,企 业 3,,竞争对手盈利能力的对比,资产利润率,销售利润,净资产收益率,竞争分析(5): 财务对比。

33、分析,,宏观环境分析 市场分析 行业分析 竞争分析 技术分析,外部环境分析工具与方法,技术分析将重点分析行业技术创新趋势,以及技术创新对企业所形成的机会与威胁,分析内容,资料来源,技术创新历史及趋势分析 重点创新分析 技术创新影响分析 技术创新程度分析,行业协会 R&D部门 剪报 专业杂志 Internet 中国资讯网(www.chinainfobank.com) 专业网站 行业专家,,,重点监控区域,技术分析(1),,技术创新历史及趋势分析,,重点创新分析,,识别技术创新的重点领域以及各类技术的创新状况及创新趋势,,识别值得监控的重点创新领域,,低,慢,快,高,创 新 速 度,市场接受程度,。

34、技术分析 (2),,机会/威胁分析,,技术发展阶段分析,机会区 威胁区,,明确各项创新对现有创新的互补/替代特征 对于市场接受程度较高的互补型创新可以视为机会 对于市场接受程度较高的替代型创新可以视为威胁,,互补型,慢,快,替代型,市 场 接 受 程 度,,通过对某一技术所处的不同阶段分析,我们可以明确对不同技术所应采取的不同对策 此外,我们还可以明确技术跟踪、新品开发和产品投入的重点及方向,,显示,,萌芽,,尝试,,扩散,,IC,,材料,,.,,,,技术跟踪,加快产品开发,提升产品投入,目 录,,战略咨询概述 外部环境分析 内部环境分析与评估 最佳行业实践研究 愿景使命 战略。

35、定位与战略目标体系 总体战略和业务战略 附录. 报告撰写基本要求及模板,内部环境分析与评估,,财务分析 市场经营表现分析 资源与能力分析 管理体系诊断分析,财务分析将从企业盈利能力、偿债能力和营运能力三个角度进行,分析内容,资料来源,盈利能力分析 利润率分析 净资产收益率分析 偿债能力分析 资产负债率分析 速动比率分析 营运能力分析 存货周转分析 净资产周转分析,内部财务数据,,,财务分析,,各项财务指标分析方法,,注释,用于对比的财务指标可以是 销售收入 P/E值 利润 每股收益 盈利能力指标(销售利润率等) 营运能力指标(存货周转等) 偿债能力指标(速动比率等) 根据财务指标的变动,并结合。

36、企业内部政策调整的影响分析,来判定企业财务状况的健康情况,,内部环境分析与评估,,财务分析 市场经营表现分析 资源与能力分析 管理体系诊断分析,内部销售分析将从市场、渠道、产品和技术创新等多角度对企业进行内部评估,分析内容,资料来源,市场分析 总体销售成长分析 分产品销售成长分析 细分市场分析 地区市场分析 渠道分析 渠道利用分析 渠道铺货分析 产品分析 销售分布分析 型号分析 技术创新分析,内部销售数据 中怡康、赛诺调查报告 内部财务数据 内部研讨会,,,消费群分析 消费选购因素分析 市场成功因素分析 营销投入分析,渠道激励分析 客户分析,利润分布分析 生命周期分析,内部销售分析(1): 市。

37、场分析,,总体销售成长分析,,分产品销售成长分析,产品3,产品2,产品1,,识别企业销售成长情况以及驱动销售成长的主要产品,,,行业曲线,,分析企业销售成长性,并结合整个行业的销售成长情况判别企业销售成长的健康程度,,企业曲线,内部销售分析(1): 市场分析,,各产品细分市场分析,,各地区市场分析,明确资源优于投放的重点地区,并明确资源在各地之间分配的优先顺序,,明确值得资源优先投放的重点产品,并明确资源在各产品之间分配的优先顺序,低,高,市 场 容 量,,,低,高,所占的市场份额,平均,,,,,纯平,超平,背投,球型,重点改进区域,次重点改进区域,维持区域,维持区域,低,高,市 场 容 量,。

38、,,低,高,所占的市场份额,平均,,,,,广东,四川,宁夏,新疆,重点改进区域,次重点改进区域,维持区域,维持区域,平均,平均,,青海,,内部销售分析(1): 市场分析,,各消费群分析,,消费选购因素分析,识别值得重点改进的消费选购要素,,明确值得资源重点投资的消费群以及资源投放先后顺序,低,高,市 场 容 量,,,低,高,所占的市场份额,平均,,,,,新婚,普及用户,一户多机,工程购机,重点改进区域,次重点改进区域,维持区域,维持区域,低,高,权 重,,,劣,优,对比实力,平均,,,,品牌,口碑,技术,重点改进区域,次重点改进区域,维持区域,维持区域,平均,平均,,质量,,,外观,,内部销售。

39、分析(1): 市场分析,,市场成功因素分析,,营销投入分析,识别资源应该优先投放的重点区域,协调资源 在各地区之间更合理的分配,低,高,市 场 容 量,,,低,高,单台市场投入费用(广告、促销),平均,资源优先投放,平均,,广告宣传,卖场建设,促销员素质,主要问题,现状描述,促销形式,识别值得改进的市场/销售工作重点,,资源转移,内部销售分析(2): 渠道分析,,渠道利用分析,,渠道铺货分析,识别应加大投入,加快铺货力度的重点渠道,低,高,渠 道 销 售 比 重,,,低,高,渠道铺货指数,平均,重点改进渠道,平均,,识别应该加大投入,加强渗透力度的重点渠道,低,高,渠 道 销 售 比 重,,,。

40、低,高,在渠道中的份额,平均,重点改进渠道,平均,,,,内部销售分析(2): 渠道分析,,渠道激励分析,,客户分析,,,识别急待提升的渠道激励因素,并改革相应的销售政策,主要 问题,铺货 批零价差 … 返利 价差 .,,零 售 商,批 发 商,,1,2,3,4,5,评分,,,,,,A类,B类,C类,,明确不同类型客户所占的销售比重, 并从中明确重点客户,,,,,,客户类型,销售,内部销售分析(3): 产品分析,,销售分布分析,,利润分布分析,产品1,产品2,产品3,,识别不同类别产品的利润贡献,产品1,产品2,产品3,,识别不同类别产品的销售贡献,产品数量,利润,产品数量,销售,内部销售分析(。

41、3): 产品分析,,产品型号分析,,生命周期分析,,识别不同型号产品的销售贡献,明确 产品线重组的可能性及方向,型号数量,销售贡献,10,20,其它,,,,成长期,成熟期,衰退期,投入期,,,高档,,中档,,低档,,,,,,,,,,,,,,,明确各档次产品线所处的不同生命周期 分析各档次产品组合的健康程度,,,,,高档市场无优势,有问题的组合,正常,低档市场优势将逐步消除,有问题的组合,内部销售分析(3): 产品分析,,生命周期 - 销售分析,,生命周期 - 利润分析,不同生命周期的产品销售贡献,不同生命周期的产品利润贡献,,,分析企业利润贡献的健康程度, 并预测企业未来的利润走势,,,,,,。

42、总计,成长期,成熟期,衰退期,投入期,,分析企业销售贡献的健康程度, 并预测企业未来的销售走势,,,,,,,总计,成长期,成熟期,衰退期,投入期,,内部销售分析(4): 技术创新分析,,产品创新分析,,技术创新分析,识别对企业造成机会/威胁,但同时企业缺乏应对能力的技术创新,并明确改进重点,,对比在某一产品创新领域中市场创新速度以及我方创新速度 明确产品创新的改进方向,低,高,市 场 创 新 速 度,,,低,高,我方创新速度,平均,,,,,造型,功能,颜色,其它,重点改进区域,威胁,机会,技 术 性 质,,,劣,优,我方实力,,,,100HZ 芯片,罩光,纯平,重点提升区域,重点改进区域,平均。

43、,,内部环境分析与评估,,财务分析 市场经营表现分析 资源与能力分析 管理体系诊断分析,企业资源与能力分析将把各竞争要素按重要程度以及企业拥有程度进行综合分析,以此揭示出企业真正的竞争实力,分析内容,资料来源,行业重要性分析 企业拥有程度分析 行业重要性— 企业拥有程度综合分析 各项资源与能力优劣势分析,内部研讨会,,,资源树模型是对内部资源和能力进行梳理和评价的有效方式,以便得到系统准确的内部资源和能力的状态,,资源能力树,市场扩张 能力,管理输出能力,投融资能力,队伍建设能力,,无形资源,品牌资源,政府资源,体制/垄断资源,合作伙伴,设备资源,产品/内容资源,内部能力,外部能力,有形资源,。

44、渠道资源,人才资源,业务管理能力,产品创新能力,外部资源整合能力,内部业务协同能力,企业资源与能力分析(1),,分析方法,,注释,关键因素分析主要分析各要素对行业竞争的重要性以及本企业拥有程度 通过将各因素根据两维指标在矩阵中定位后,企业可以直观地分析出企业对关键因素的拥有程度 企业应将其核心能力构建在行业关键成功因素上 企业资源投入应从拥有程度高,但本身重要性不高的那些因素中转移出来,转而投到那些目前拥有程度低,但对行业竞争成功意义重大的那些因素中去,低,高,行 业 竞 争 重 要 性,,,低,高,企业拥有程度,平均,市场推广,重点改进区域,平均,,,人力资源,,品牌,,销售,,技术,,政府。

45、关系,,资金,,质量,企业资源与能力分析(2),由上表可以看出,在电视行业,品牌、市场推广、销售、技术、售后服务、人力资源是企业竞争的重要因素。,行业关键成功要素是指在竞争中取胜的关键 环节,例如日化行业中品牌销售和市场推广 就是其成功关键要素 企业可以通过判别矩阵的方法来定性识别行 业关键成功要素 具体操作过程需要采用集中讨论的形式对矩 阵中每一个格子进行打分,其一般采用二二 比较的方式,如果A因素比B因素重要则打2 分,同样重要打1分,不重要打0分 在对矩阵中所有格子进行打分后,企业可以 进行横向加总,以此来进行科学的权重分配 一般列在权重前列的因素则成为行业成功关 键因素,,,行业关键成。

46、功要素分析,企业资源与能力分析(3),,资源优劣分析,某项资源:例如技术,,…,改进方式,,优,劣,紧密的技术跟踪,较长的开发周期 较差的成本控制,,企业拥有程度分析,竞争对比,优劣衡量指标,,拥有程度优势,拥有程度劣势,技术 品牌 市场推广 质量 政府关系 物流 生产 成本 采购 销售 资金 人力资源,,,开发速度快、技术领先 知名度高、品牌形象好 市场分析能力强、市场推广能力强 质量稳定且合格率高 良好的与地方政府及行业主管部门的关系 快速的物流服务、低成本 满足需要的生产能力、灵活的生产方式 低成本 低采购价格、稳定的构货齐套 快速分销能力、有力的销售控制 强大的资金实力 丰富且高素质的。

47、人力资源,内部环境分析与评估,,财务分析 市场经营表现分析 资源与能力分析 管理体系诊断分析,在解决核心问题的过程中,要面临企业战略、管控方式及职能战略方面的问题,项目组将遵循如下的框架对仪表院的内部环境进行综合评估,,,,,战略决策,管控模式,组织结构,关键职能,,,,,,,,组织 协同,组织分工,,正略钧策内部环境评估模型,战略选择,管控定位,管控模式,,组织效率,管控方法,,战略体系评估,管理机制评估,决策支持,发展模式,生产 管理,营销 管理,企业 文化 管理,人力 资源,财务 管理,科研 管理,目 录,,战略咨询概述 外部环境分析 内部环境分析与评估 最佳行业实践研究 愿景使命 战略。

48、定位与战略目标体系 总体战略和业务战略 附录. 报告撰写基本要求及模板,标杆研究:根据客户的实际情况和项目需求,选择合适的企业进行标杆研究,作为借鉴、参考、学习,在行业内具有不可辩驳的公认程度,在业务组合上具有一定程度相似,战略方向制订上具有特点,代表行业发展方向,在不同的方面具有借鉴价值,背景或发展历程相似,面临相似环境,有成功管理和经营模式,有借鉴作用,外部公认,代表性,可参考性,发展历程,战略方向,产品与服务,管理经营模式,标杆研究一般按照如下的逻辑思路和行文结构撰写,标杆企业概况,1,标杆企业 战略发展路径,2,标杆企业 业务与职能分析,4,标杆企业 未来发展预判,5,标杆企业 核心运。

49、营模式,3,对客户的启示,6,标杆企业基本情况和行业地位介绍 标杆企业组织结构体系 标杆企业经营及产能规模 标杆企业近3-5年盈利和经营收入情况,业务发展历程 业务发展关键节点和事件 业务发展的战略思路 业务布局的战略思路 总体发展战略评价,核心盈利模式 核心生产模式 核心经营运作模式 核心商业模式,品牌建设研究 产品体系研究 业务布局研究 渠道建设研究 内部经营管理研究,总体战略发展方向 业务发展方向 产品发展方向 区域发展方向 渠道发展方向 内部管理及架构发展方向,对战略发展的启示 对业务布局的启示 对产品体系的启示 对区域和渠道布局的启示 对内部管理架构和职能启示 其他启示,目 录,,战。

50、略咨询概述 外部环境分析 内部环境分析与评估 最佳行业实践研究 愿景使命 战略定位与战略目标体系 总体战略和业务战略 附录. 报告撰写基本要求及模板,,,,战略分析需要完成的三个最重要的问题,就是愿景、使命与核心价值观。在战略管理中就是所谓的战略定位,在企业文化中一般称为企业哲学(或理念),核心价值观:我们在追求目标时遵循何种准则?,愿景:我们渴望成为什么样的企业?,使命:我们存在的理由、带给客户的独特价值是什么?,企业的愿景、使命和价值观,,企业的愿景、使命、价值观,,,愿景愿景是企业每一个员工对于企业未来的共识,是企业未来要达到的图景,,使命使命是企业赖以生存的方式,是目前企业所经营业务(柳产品、市场、价值、核心能力)和未来想要经营的业务的描述,。

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