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商务谈判一般规则.ppt

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超凡人才培训机构 邱野,商务谈判,超凡人才培训机构 邱野,一、茫茫商海话谈判,谈判:就某事与某人交换意见,彼此承担一定的责任,并代表不同的利益,希望通过这种途径来达到自己特定的目的,而最终与对方达成了某种妥协。 谈判的种类: 1、按性质内容分:政治谈判、商务谈判、军事谈判。 2、按参加者分:双方谈判、多方谈判。 3、按代表利益分:个人谈判、机构谈判。,超凡人才培训机构 邱野,一、茫茫商海话谈判·知己知彼,时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色。眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。,超凡人才培训机构 邱野,一、茫茫商海话谈判·注意事项,在谈判开始阶段: 1、调整、确定合适的语速 2、避免谈判开头的慌张和混乱 谈判者应避讳的: 1、不能居高临下,出言不逊。 2、不能一味迁就忍让,一味迎合。 3、不能东拉西扯,言不对题,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 ——一个良好的谈判这需要知道的三点诀窍,倘若买主出价较低,以较低的价格成交的可能性就大。 倘如买主喊价较高,往往也能以较高的价格成交; 喊价高得出人意料的卖主,倘若能够坚持到底,则在谈判不至破裂的情况下,往往会有很好的收获。,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 ——争取思考时间的方法,在回答问题以前,要澄清事实真相; 预先安排好一个打岔的机会,安排一个重要的访客或者电话,在紧要关头时插入; 上洗手间去,泻肚子是一个很不错的借口; 突然感到口渴或肚子饿; 临时替换谈判小组的成员; 以搜集资料为借口,不要立刻提出有支持作用的证据或文件; 以不知道为谁推辞,以争取较多的时间来了解内情; 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间;,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 ——争取思考时间的方法,让对方埋首研究你提供的一大堆资料; 请第三者做翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板,不论在任何情况下,他们都可以使谈判缓慢进展。 要先计划好如何防备对方的问题,譬如:把所有的问题引向领导身上,而让其他人有较多的考虑时间,也是最好的方法之一; 倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题,可以不定时的休会,同时召集己方人员共商对策; 派出一个活跃者,所谓活跃者是指一个对于所有事情虽然了解得不多,却是擅长于唇枪舌战的人。,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 ——吹毛求疵的战术,买方目的: 使卖主把卖价的标准降低; 买方才能有讨价还价的余地; 让对方知道:买方是很精明的,想蒙骗是不可能的; 这个战术在使销售员降低卖价销售时,仍有借口向老板交待,卖方对策: 必须很有耐心,那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来,你可以从中看出破绽。 遇到了实际的问题,可以开门见山地直接和卖主私下商谈。 对于某些问题和要求,要能避重就轻,或视若未睹地一笔带过 当对方在浪费时间、节外生枝或做无畏的挑剔或无理的要求时,必须及时提出抗议; 向买主建议采取一个具体而又彻底的方法解决,不要谈论一些无关紧要的问题。,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 ——最后期限战术(卖主),七月一日价格就要上涨了; 这个大优待只在十五天之内有效,现在仅余下最后三天; 大拍卖将在本月三十日截止; 存货不多,进货不易; 如果您再不惠顾,我们就要倒闭了。或者是:结束在即,大拍卖,欲购从速。 如果你不在6月1日以前给我们订单我们将无法在6月30日以前交货; 生产这批货物,整整需要八个星期的时间; 唯有立刻订货,才能确保您所需要的货物; 有艘货轮将在本日下午两点开船,您要不要马上购货赶上这班船呢? 如果我们明天收不到货款,这项货物就无法为你保留了。卖主对于时间的压力非常敏感,也许比买主还要敏感些。,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 ——最后期限战术(买主),在国庆节以后就要大减价了; 在明天以前,我需要知道一个确定的价格; 我已基本完成订货任务,买不买无所谓; 如果你不同意,我明天就要找其他卖主商谈了; 我不接受6月1日以后的估价单; 请你把价格全部估出来,明天就把估价单给我; 星期五以后,有个卖主会给我亲自送去; 这次交易需要我们老板批准,可是,他明天就要到欧洲去考察了; 这是我的生产计划书,假若你不能如期完成,我只好另找高明; 我们的财务年度在12月3日就要结束了; 我们星期一就要去度假三个礼拜; 采购委员明天就要开会,您究竟接受不接受这个价格呢?,超凡人才培训机构 邱野,二、商务谈判的技巧 ——应变能力,做好谈判前的准备工作,对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之。 将犯错的机率降至最低点,一旦发现自己犯了错误,应该及
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