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销售要掌握主动权.ppt

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销售要掌握主动权.ppt
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交流会,2006年10月,我顺便做个访问: 请问:单月开户3个以上的有哪些?5个以上的呢? 单个客户开户最多有几个 迄今为止,你的客户已经消耗过万的有多少?(我们要注意客户数量和质量),我们的工作流程,实战销售(准备工作),从找资料开始(找核心目标客户)你一定要知道,做实名、做网站,客户群体是不一样的,所需要的资料应该有所区别。,核心目标客户的详细特征,客户对广告的依赖性强 客户对网络营销的认识较高 网络销售特点/在线销售特点强 客户的客户网民比例较高 客户的客户地域较为分散 产品的信息成分高(各类冲值类业务/信息类业务[如:电子贺卡/铃声/游戏] 产品有礼品特性/主要通过送货实现(相对需要有特点,产品的效用期较短 按照常规手段很难找目标客户,专业性很强的企业,实战销售(准备工作),熟悉客户所在行业 寻找客户的兴奋点,任何客户都有自己的需求点,他们也在为自己找客户想办法,你可以分析客户正在做的方式,找出比他的销售更好的方式***(把产品变为为客户解决问题的方法),核心目标客户的行业分布,7大黄金行业:在线购物、游戏、无线增值、有资本的网站、加盟连锁机构、医疗美容、培训 下列21个行业也占据非常大的的份额:工程机械、广告服务、IT硬件和数码产品、电子电气、旅游票务、物流、进出口贸易、建筑装潢、泵阀、OA设备、汽车租售、日用化学品 、通信、印刷包装、计算机软件、彩票、餐饮娱乐、金融保险典当、鲜花礼品、商业服务/招商、房产租售,电话邀约客户,客户类型分析: Q1:什么都没做,对网络不了解(土老板) Q2:什么都没做,有一定了解,不是很清楚 Q3:已做过百度,效果分为好和不好 效果好 ; 2.效果不好 Q4:做过其他推广,不是竟价 (定费) 效果好, 2.效果不好 Q5:行业性强,认为不需要做网络推广 Q6:做过包年包月 效果好; 2.效果不好,拜访客户,初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触,许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中,销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系,销售人员必须吸引顾客的注意力,否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 在这一阶段,销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力,销售人员聆听顾客的回答,可以在双方之间建立起一种互相信任的关系;在倾听的过程中,一旦发现问题,销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时,应富有创造性,并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题,都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话,顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此,销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。,了解客户,了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确,销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中,销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等,进而达到销售的目的。,描述产品,在明确顾客存在的问题之后,销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中,比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途,接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息,因此,在描述产品的过程中,销售人员要与顾客不断地交流,描述要针对客户的需求,一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处?,异议的处理,销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分,当没有异议时,销售人员反而应该焦虑不安,因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。,成交,销售人员在顾客满意的情况下完成销售,此时应对客户的合作表示感谢,谢意的表达必须是真诚的,应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的,他们随时都会受到认真的热情接待。,回访(建立互动型客户关系 ),交易达成后继续与客户保持经常的联系,对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素,但也会给客户带来帮助,所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制,反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中,销售人员不但要确认客户对产品是否满意,还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。,新的销售环境,销售的环境、市场、客户都在变化。,销售要掌握主动权!!!,销售要诀,自信+真诚 思路明确,以我为主 知己知彼,料敌为先 用对方的思路思考问题 着装、言语、守时 沉着和坚忍,销售之忌,懒惰 说谎 “打岔”的艺术:告诉对方一件事实 盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣 恶意攻击竞争对手是销售大忌!,优秀销售人员VS业绩差的销售人员,1:自我认知 业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务*的是
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