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GE104销售交流.ppt

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主讲:周广宽,GE104销售交流,主要内容,原因分析 如何提高客户满意度 产品介绍,原因分析,1、我们自己对各产品具有什么样的作用不了解,无法跟客户解释,导致客户不了解产品作用,不知道使用之后会有什么好处。措施, 学习产品知识,将各种产品的主要作用功能搞清楚,明白其工作原理。最简单的方法就是将养护产品功效表看熟了,最好背过。在跟客户推荐时,要跟客户说明为什么使用这个产品,它有什么好处,要顾客消费的明明白白,提高客户满意度。,原因分析,2.缺乏销售技巧,没有合适的销售话术,不知道怎么卖,一旦客户提出异议就不知道怎么说了。措施,提高自身的销售能力,形成一套自己的最能打动客户的话术。总结一下客户经常会问的问题,将他们列出来,然后找到一个自己感觉最好的方式来回答客户,形成套路,既所谓的话术,最好以打比方举例子的方式,通俗易懂的给客户介绍。下面是本人在给客户介绍时,常举的几个小例子,大家可以参考一下。当然我们每个人都有自己的风格,不一定适合每一个人,只要我们有一套适合自己的,能够打动客户的好的说辞就行了。,原因分析,话术比喻 1.爱车就好比我们的孩子,在喝奶粉的同时还要再补充些维生素,增强抵抗力,利于孩子健康的成长和发育。2.车子跟我们人一样,需要时常做深化保养。爱车定期做保养就像我们定时吃饭喝水。但吃饭不能光吃馒头光喝水,为了我们的身体更加健康,我们还会经常炒几个菜来改善一下生活,补成一下营养。汽车养护用品就好比吃饭时吃的菜,经常作保养才能保持车的良好运行。3.汽车养护就像人的保养一样,以前的人生活太差,不能保养身体,人到了四五十岁就已经看起来像个老头了,而现在的人懂得保养了,到了六七十岁了身体还很好,看起来还很年轻。汽车也是一样,时常做保养,能大大延长爱车的使用寿命,保持车的良好性能。4.爱车就像我们的孩子,孩子需要按要求定时打预防针,光靠吃药是不行的,不然将来就有可能生大病,甚至落下终生残疾。汽车也是一样,光靠普通的保养也是不行的,需要定期进行深化保养,防止爱车出现重大问题,得不偿失。 5.一棵小树苗,光浇水(水相当于润滑油)是不行的,还要再加点肥料,有利于树苗的健康茁壮成长啊!,,原因分析,3、害怕客户不能接受,降低客户满意度,所以不敢推荐。措施,改变心态,一定要搞清楚,我们给客户做深化保养的目的之一就是要提升客户的满意度,而并不仅仅是为了赚客户的钱。第一,我们的产品确实具有很好的作用,以前我们做过实验,已经很好的说明了这个问题,而且如果客户成套保养做下来之后,也可以马上让客户感受效果。如果客户感受到效果了,下次他还有什么理由不接受呢?当然也不排除个别人认死理,我们无法说服他的例子。第二,我们的深化保养是可选项目。在我们给客户将产品作用解释明白了的前提下,客户需要做我们就做,如果不想做的话就不做,并不是说要强制使用,所以不会造成客户的不满。第三,现在所有的4S店都在使用养护产品,客户以前在4S店保养时,基本上也都会使用,所以不会因为我们的推荐而造成客户的不满意。有些客户甚至会主动提出使用这些产品。,原因分析,4、开口率太低,主观认为客户不会要,所以就不推荐。措施,依照保养周期表来进行推荐,在提高客户满意度的同时大幅提升产品销量,毕竟开口就有50%成功的可能。不能客户说要做什么就只做什么项目,但也不能乱推荐,按照保养周期表来推荐的一个重要原因就是为了提高客户满意度。,原因分析,5、前台人员与车间人员去缺乏配合。措施,加强前台与车间人员的配合。个人认为好的做法是,前台进行第一次推荐,如果没有成功则由车间人员进再行二次推荐 。前台人员与车间人员推荐各有优点。前台人员对客户原先的保养情况比较了解,可以有针对性推荐,从而避免车间人员重复推荐,比如……。车间人员说话相对比较有说服力,客户的心目当中咱们车间人员是专家,说话更有分量,更能打动客户。,如何提高客户满意度,1.给客户推荐时,产品要成套推荐,比如说润滑系统保养时,尽量G101,G102,G10414三种产品同时使用,这样的话使用效果才明显,燃油系统G111,G112和G10414一起成套使用,保养完了之后可以马上让客户感受与保养前相比的效果,客户感觉到确实好,那么下次使用就必然会继续使用。如果单瓶使用的话就不会有这么好的效果了。问题,推荐太多产品客户会觉得总价太高,接受不了。答,在没有给客户推荐之前,我们并不知道客户的真实想法,我们只是推测而已,如果我们按要求给客户推荐,那么会产生两种情况,客户接受和客户不接受。如果客户接受,那么我们的营业额提高了,个人提成也增多了,另外更重要的是,成套使用后,客户感受到实实在在的效果了,满意度提高了,下次自然而然的就会接受成套保养了。如果客户不接受,那么我们也没有什么损失,而且由于我们在推荐的过程当中,跟客户介绍了成套做保养的好处了,在他的脑海当
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