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专业销售技巧(华为) - 副本.ppt

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2019/3/15,专业销售技巧,讲师:郭春明,Page 2,客户为什么来我们的公司? 客户为什么会买我们的产品? 客户为什么让你赚他的钱?,一、销售的核心概念,销售的核心是交换 赢----赢,产品,¥,?,=,买者,卖者,赢-----赢交易,机会,服务,产品,价格,=,?,卖者,买者,市场营销组合,,渠道,OEM,OEM,客户(市场),竞争对手,本公司,,,,,,,,,,产品Product 价格Price 促销Promotion 渠道Place,客户 费用 Cost 沟通 便利Convenience Customer Communication,,关联Relevance响应Response 关系 Relationship回报 Return,,需要站在客户立场幫助你的客戶 改善目前的狀況,,,,滿 意,,理想狀況,需求,,,,整套解決方法,,,现代营销,什么是销售?“销售是让人成功的艺术,是站在他人的立场上,通过帮助他人解决困惑,取得大家双赢的艺术。它不是欺骗,不是强求,更不是乞求,而是通过与客户建立信任,帮助客户和自己,使大家双方都能成功的过程!,二、客户销售七步走,销售“四个一工程”,用一些“小恩小惠”去感化; 用一场场“鹅毛细雨”去滋润; 用一点点“鸡毛蒜皮”去靠近; 用一些“小小礼物”去俘虏!准备要充分,方法要多样,关系要铺垫,分寸要把握,火候差不多才能长驱直入,一下满足对方的期望值!,如何快速获得客户的好感 得体的着装; 你要准备的东西; 正确的握手; 正确的接递名片; 亲切清楚的称呼客户; 正确的姿势; 微笑;,注意你的礼仪---,宽松的氛围;*以闲谈开始;*创造吸引人的谈话;*广泛地寻找共同爱好;*对客户表示赞美;*从办公室中得到暗示;*控制闲谈的多少。 将话题转入正题; 控制谈话的内容。,三、达成双赢的基本条件是什么?,卖方具备满足客户需要的产品和附加值:(客户需求) 客户充分了解卖方的产品和附加值: (客户认知) 客户具备购买能力(客户花费)我们要首先深入了解客户需求,之后按 客户的认知规律来说服客户,而整个活动 建立在客户花费的基础上。,确认顾客需求的基本任务:,了解客户,分析他们的潜在需求; 设计好问题,倾听客户的心声; 把客户模糊的想法和顾虑,转化成具体的要求; 创造客户的需求:帮助客户想到他们所未想到的。,挖掘和引导客户的真实需求深刻地了解客户的需求是销售成功的关键!,什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?拿吃饭打个比方,如果你逛街的时候饿了,可能去买个汉堡,你会选价钱适当、分量充足的。你关注的是汉堡,这叫内在需求。而你给女朋友过生日,可能去吃烛光晚餐,你关注的不只是食物,还有就餐环境,这叫外在需求。要是办婚宴,就得到星级饭店,因为是终身大事,你不能只关注食物、环境,还有婚礼的全过程。你期望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆,这就是战略需求。三者都是吃饭,需求却大不一样。所以,我们要针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。不过,方式不是越高越好,要以客户为本,合适就好,既不要不及,也不要过之。,三维的客户需求,产品技术需求,维系关系的需求,情感的需求,产品技术需求信息/产品/价格/培训/养护/发货时间 情感的需求倾听/了解/理解/关心 关系的需求长期的合作伙伴/卖方的强大和稳定/能力/信赖,$,我关心你,我理解你,我能为你做的更好,四、公司客户销售的‘内政平定’策略: 1.内线信息;2.政治角色;3.平衡双赢;4.定期联络。第一:内线信息。做大客户一定要先在客户中找内线,而且越多越好。我们通过内线可以获得客户的信息,这样就可以初步判断客户的状况和项目的可能性。 第二:政治角色。客户内部,一般有五种角色参与采购,它们是决策者、顾问、推荐者、使用者和内线。我们要搞清谁和谁站在一条线上,谁和谁的意见又是对立的以及为什么。我们要明确有多少人会参与采购,每人的角色是什么,并且要确保接触到每个人。同时要按级别从上至下,从最高层开始接触,直至最低一层。,第三点:平衡双赢。双赢是成功的基础,意思是说,我们要平衡各种关系之间的利益,做到双赢。这些关系包括客户个人和个人、客户个人和客户组织、我们与客户组织和客户个人都能做到利益平衡。可是,很多时候,这些关系是不平衡的,甚至是严重冲突的。”关注每个参与采购的人的职责和工作流程。这样才能深刻理解他个人期望什么,他的部门期望什么,从而满足他们的需求,这样就可以改变客户的态度,让他们支持你。在战略式销售中,已经不只要用销售技巧,而是要用顾问式的诊断。我们尤其是要研究他们的工作流程,也就是他们完成任务的主要步骤,因为那往往是改进的要点。”第四点:定期联络。我们和大客户的合作着眼的是长期关系,而不是短暂的交易,因此必须让客户信任和忠诚我们。
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