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大学专业介绍.ppt

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找到身边的金库,陈殿梁,“巧妇难为无米之炊”,没有客户就等于0 什么是主顾开拓? 主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象。,哪些些是符合条件的人,A.谁是挣得到钱的人:(有经济能力) 他/她必定是要有经济能力的,我们不能花时间在一个想买但负担不了保费的人身上,因为购买力实在是做个合格的准客户的基础。 B.谁是能决定的人:(有决定权力) 他/她是要有决定权的,我们常常费尽心机,却因没能尽快找到并确认公司或家庭中的决策而浪费许多宝贵的时间和精力。,,C.谁是身心健康的人:(身心健康) 他/她的健康状况不容忽视,我们知道寿险不是任何人都能买到的,有的是因为年龄,有的是遭拒保,还有心理健康者同样会在现在与将来造成麻烦。,,D.谁是需要寿险的人:(有寿险需求)理论上我们知道每个人都需要寿险,但也有一些状况不能使现在所有的人都立刻拥有。或许他们要举家移民,或许他们观念不合,因此我们要把时间用在有意图的人身上,其他的则归到二类或暂时放弃。,,E.谁是最容易接近的人:(容易接近联络) 他/她是能够联络的,也是便于拜访的,我们的面谈、签约、送单以及服务都需要具备这个条件,以上五类为基础,还有以下几种人比较容易成为你的客户:,1、特别孝顺的人 2、非常喜欢小孩的人 3、有责任感的人 4、筹备婚事或刚结婚的人5、夫妻感情好的人 6、喜欢炫耀身份的人 7、理财观念很强的人 8、注重健康保障的人 9、创业不久风险高的人 10、家中刚遭变故的人 11、家有重病或久病不愈的人 12、最近刚贷款买房的人 13、特别关心下属及员工的人 14、在效益良好的企业里工作的人,主顾开拓的方式如下:,1.缘故市场:亲戚、朋友、同事、同乡、同学、邻居等 2.陌生市场:扫街做陌生拜访, 随机的、顺路的拜访,也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。 3.职场展业:客户、朋友、配偶的工作场地可随时展业,,4.目标市场:共同工作性质,共同需求嗜好特定行业,特定单位,特定社区,特定街市,有共同属性的某些特定人群中展业。 5.社区展业和职团开拓:以住屋或特定社区为目标, 人员相对稳定的企事业单位作展业基地定人定点定时进行服务和销售(摆台) 6.信函开发:寄发DM资料,广告信函等,,7.简报销售:对大公司、人多的团体,以幻灯片方法展业 8.转介绍:由客户介绍客户延伸出来的雪球理论(3×3×3×3······) 9.电话展业:直接运用电话联络取得会面约访之方法 10.保险家庭化:由家人帮忙,完全支持,运用好主顾开拓的方法:(陌生拜访),1. PDCA通用法则: 计划plan(有计划才会成功)-实施do(成败得失详细记录)-检讨check(总结,分析)-行动action(不断跟进)循环进行 步骤:→①分析和评价现状,以识别改进的区域; ②确定改进的目标; ③寻找可能的解决办法,以实现这些目标;④评价这些解决办法并作出选择; →⑤实施选定的解决办法; →⑥测量、验证、分析和评价实施的结果,以确定这些目标已经实现; →⑦正式采纳更改; ⑧必要时,对结果进行评审,以确定进一步改进的机会。,,2. 市场区域化(分类,准客户卡)-行销社交化(各种团体活动)-工作乐趣化(寻找工作中的乐趣),,电话邀约盲打(每天产说会客户索取转介绍) 短信群发 其它外埠会议找到客户 黄页找到客户 专业信息名录 各行业协会找到客户 移动公司 大街上 谦逊的态度。平和的心态。服务客户,生活是千变万化的,我们的寿险营销方式也是千变万化的,这就要求我们每一位寿险营销员要根据不同时期的客户的不同情况而不断地去寻找新的成功展业方式,不断开拓新的客户。下面是一些优秀伙伴经常采用的成功开拓客户的一些方法,希望与大家分享。,方法一:客户激励我们在平时要求客户帮助转介绍新的客户或者新的增员时,有一些客户会有很多顾虑,如果这个时候我们不及时采用一些好的方法来加以促成,就会失去一次机会。如果你在平时的展业中遇到这样的问题,不妨这样对客户说:“如果您不愿意提供介绍名单,您等于剥夺了您的朋友得到良好服务的机会(或者就业的机会)。”通常,这样的说法可以得到品质比较优良的客户转介绍名单。,方法二:送保单找转介在我们去客户家送保险单的时候,千万别一送了之,一定要抓住这绝佳的机会,借机获得新的准客户。你可以请客户介绍他最好的三个朋友给你,他可能要想半天,而且这些朋友住的地方不一定方便你去拜访;如果客户住在小区,不妨从他的邻居开始。“可不可以告诉我您左右和对门邻居的大名,让我也可以为他们服务?”给客户填充题,比要他们回答问题容易多了。,方法三:让祖父母显爱心当你了解到一个准客户家庭里增添了一个新生命的时候,你一定会想到赶紧给这个孩子做保险。可是,你也必须明白,这位准客户的责任加重了,对保险的需求提高了;,然而,为了应付
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