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新销售七步骤.ppt

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2019/4/15,1,蒙牛业务、拜访七步骤,2006\5\12,深度营销,2019/4/15,2,,我们是怎么样去超市购物的?,2019/4/15,3,一、理论:拜访七步骤的概念及表现形式,二、实践动作 《一》、拜访前计划 《二》、拜访事前准备 《三》、拜访七步骤 《四》、拜访后工作,,目录:,2019/4/15,4,拜访七步骤:是把蒙牛业务人员的工作,分阶段分步骤的细分化,目的是提高蒙牛业务人员的专业技能及工作效率,它是蒙牛成为区域市场第一的有效方法或策略。 表现形式:就是通过业务人员的重复拜访,将拜访七步骤转变为业务人员的日常生活习惯,并且这一习惯只需要21天就可以实现.,一、理论,2019/4/15,5,业务员典型的一天是怎么样的?,2019/4/15,6,二、实践动作,《一》、拜访前计划,2019/4/15,7,1、销量达成计划(日铺市进度表) 2、铺市、铺货计划 3、陈列第一计划 4、形象维护计划 5、新网点,新渠道开发计划 6、促销计划,2019/4/15,8,《二》、拜访事前准备,2019/4/15,9,1、物质准备,1》销售工具-产品目录-价格表-零售点订货单 2》常用表格-零售点登记表\行程表-零售客户资料卡-产品铺市跟踪表,2019/4/15,10,3》随身工具 (笔,抹布,胶带,裁纸刀,计算器,广宣品、交通工具等),物质准备,,2019/4/15,11,心理障碍,害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 想象中要求订货是件可怜的模样,2、心理准备,2019/4/15,12,心理准备,自信 自信 自信,销售沟通的基础,销售是从被拒绝开始的,2019/4/15,13,《三》、拜访七步骤,2019/4/15,14,一、检查户外海报,客户卡,进店打招呼,2019/4/15,15,进店之前,检查户外海报几个方面: 户外海报的有效性、期限性,整洁,完整张贴,2019/4/15,16,检查客户拜访卡,浏览产品价格 浏览上次定单 浏览上次货架排面数量 浏览上次记录的库存 浏览是否是第一陈列 浏览是否达到品牌铺市品项 明确此次拜访的目的,2019/4/15,17,进店之后打招呼,为商谈进行建立融洽的气氛、使客户感到轻松 对客户表示尊敬 经常保持微笑,必要时要清晰的自我介绍。 为提供顾客的利益(FAB)铺路。,2019/4/15,18,与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提供服务 以“您”为出发点的态度,2019/4/15,19,二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列,,2019/4/15,20,户内海报:堆头围,跳跳卡等 产品:理想状况全品项进店 货架:观察是否达到4个品项,是否饱满,陈列面是否被竞品挤占 价格:我们的价格是否符合公司的规定,与竞争对手价格的差异,是否有原价和特价信息,2019/4/15,21,促销:促销信息是否明显,整洁,符合时效。 陈列货品的质量:将过期或坏的产品拿掉,2019/4/15,22,三、整理仓库、补充货架,2019/4/15,23,说服客户让我检查仓库,库存数量,存放位置 库存商品的时间/有效期 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火 产品堆放稳固性,2019/4/15,24,说服客户让你检查仓库,先进先出是基本 及时处理有问题的产品 计算销量,为合理进货做准备 给货架上货,2019/4/15,25,四、听取,观察与记录竞争对手的信息和活动,2019/4/15,26,竞争对手媒介宣传主题 竞争对手正在做什么新的商业活动 竞争对手的促销活动 ,为什么 这么做? 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜 新产品上市 销售渠道扩展 检查POP的张贴,2019/4/15,27,五、记录陈列、库存及销售状况,填写客户卡,2019/4/15,28,记录陈列面,防止竞品挤占 记录库存,残食竞品,对新的业务员而言是最困难的工作之一 ,成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多,结果使客户的经营合理化而建立信赖关系,2019/4/15,29,当货物流通不畅而引起库存过剩时,可以从仓库库存拿出来堆积在店面,是最好的大量陈列借口。 计算销量,与上月对比是否有增长 正确填写客户卡,是工具还是包袱,2019/4/15,30,六、记录销售状况及建议订货数量,2019/4/15,31,记录销售状况及建议订货数量,记录销量会提供给你良好的建议机会 实际上你并不是去向客户推销 你是要去帮助客户明确其需求 让客户相信我们的产品可以满足其需求 使用特点,优势,利益(FAB法则),2019/4/15,32,是指详述益处特点,即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如
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