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模拟 商务谈判策划书.doc

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徐州工程学院 2013—2014 学年第一学期商务谈判作业徐州工程学院 管理学院模 拟 实 验 报 告实 习 名 称 模 拟 实 验 学 院 管 理 学 院 专 业 市 场 营 销 班 级 11 营销 1 班 学 生 姓 名 学 号 XXX 20111507102 XXX 20111507103 XXX 20111507108 XXX 20111507111 XXX 20111507129 XXX 20111507132 XXX 20111507142 XXX 20111507156 XXX 20111507157 实 习 地 点 校内实验室 指 导 教 师 实习起止时间:2013 年 12 月 16 日至 2013 年 12 月 27 日成绩徐州工程学院 2013—2014 学年第一学期商务谈判作业目 录一、谈判双方公司背景 12、谈判主题2三、谈判团队人员组成 3四、双方利益及优劣势分析 3五、谈判目标7六、程序及具体策略 7七、准备谈判资料 11八、 制定应急预案 .12徐州工程学院 2013—2014 学年第一学期商务谈判作业第 0 页 共 16 页一、谈判双方公司背景(我方: 广东龙的集团有限公司;乙方:广百电器公司)甲方背景资料:广东龙的集团有限公司创立于 1999 年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市,是以精品家电为核心,业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16 家子公司,员工近 4000人,资产近 8 个亿,年销售额达 20 多个亿。 在经营发展中,龙的集团始终以市场为导向,以质量求生存,以求实创新为信条,视产品为企业生命,严把质量关,严把销售关,严把售后服务关。迄今,龙的建设了遍布全国的 3000 多家销售终端网点, 100 多家售后服务网点,产品赢得了广泛的社会认可。龙的产品畅销海内外,尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉,面向未来,龙的将秉承以人为本的一贯作风,在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界,实现 “轻松生活,轻松享受 ”的理想本质。同时,在实现国内近景的前提下,通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营,进一步完善管理模式,建设先进企业文化,形成自我核心竞争力,在不同的领域保持稳健、高速的增长,把龙的集团创建成为世界级的中国企业。乙方背景资料:徐州工程学院 2013—2014 学年第一学期商务谈判作业第 1 页 共 16 页广百电器公司是广百股份有限公司的子公司,以电器专业连锁发展模式,通过家电零售终端的集中采购、统一配送,建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一,具有 16 年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达 1 万多种,拥有 300 多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴,在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位,以家庭为消费对象,实施 “一站式 ”配套经营,实现市场的差异化经营,打造 “最有价值的销售平台 ”。 由于广百公司的条件和业务发展条件符合我们公司的基本要求,因此我公司主动找广百公司商讨我公司进入广百专柜的事宜,并定于近期在广百龙的公司的总部会议室进行谈判。二、谈判主题为了进入广百百货,我公司已经与广百进行了几次磋商,并且就我公司产品摆放的区域、送货方式(货直接由我公司送往广百各个卖场仓库)达成了初步协议。这次我公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题,其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。己方:广东龙的集团公司(主场)对方:广百电器公司(客场)谈判时间:2013 年 12 月 5 日徐州工程学院 2013—2014 学年第一学期商务谈判作业第 2 页 共 16 页谈判地点:广东龙的集团公司总部会议室3、 谈判团队人员组成总经理:对各部分工作进行指导,制定相关的策略,并做最后的决定,把握谈判进程。总经理助理:配合总经理的工作,做好前期的准备,为谈判提供相关的资料,做好会议记录工作,处理好谈判中的问题,后期整理资料。财务总监:掌握公司财务状况,及时向总经理汇报财务状况,对对方的财务状况有所了解,对谈判中的资金投资等经营活动进行决策。营销总监:对市场有敏锐的洞察力,在谈判过程中对电器市场进行分析,以及对对方的市场环境进行分析制定销售策略。法律顾问:对相关法律进行解释以及依法拟定相关合同。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、要求对方用尽量低的入场费
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