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价值20万中旭销售课程-销售十大步骤笔记.doc

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价值20万中旭销售课程-销售十大步骤笔记.doc
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销售十大步骤一、充分的准备专业知识的准备1、一句话慨括我们同捷的产品-----2、同捷产品的五个最重要的特色—需要提炼出精简的话语来向客户表达同捷的产品和五个重点特色二、使自己的情绪达到巅峰状态1、问句改变情绪--------问自己“为什么”找借口和退路,问自己“如何”找方法和策略2、焦点改变情绪--------注意力等于事实3、肢体动作改变情绪----非语言的肢体动作三、建立信赖感1、透过自己的形象2、透过倾听3、透过模仿4、透过第三者(见证)刚开始要问最简单的问题,接着要问 yes 的问题,在要问小 yes 的问题信任是一切销售的开始,没有建立好良好的信赖感,就不要往下销售四、了解顾客的问题、需求和渴望-----没有需求,就没有销售1、FORMF:family 家庭 O:occupation 工作 R:recreation 休闲 M:money 财富2、NEADSN:now 现在 E:enjoy 满意 满足 A:alter 更改 改变 D:decision 决策 S:solution 解决方案发问步骤:先问现在,在问是否满意,在引导改变,了解决策者,提供解决方案五、 提出解决方案并塑造产品价值1、 了解顾客的购买价值观。顾客购买,因为对他有价值2、每个人采取行动都有两个动机: (1) 追求快乐 (2) 逃避痛苦3、给顾客一个马上购买的理由:(1) 过去的痛苦(损失) (2)现在的快乐 (3) 未来更快乐推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有解药,顾客会追着你跑。六、做竞争对手的分析1、不贬低竞争对手XX 公司是一家不错的公司 不 、错,两个负面的词语组成一个不负面的词汇赞美对手2、三大优点和三大弱点重点:要用自己的优点和对方的缺点做区分3、独特卖点找到自己的核心竞争力七、解除反对意见解除反对意见的三种策略1、说比较容易还是问比较容易发问找到核心问题2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易举第三方见证的故事3、反对他比较容易还是同意他在说服他比较容易先同意他,在说服他,要懂得要用同时,而不是用但是(利用三明治原理)两大忌1、直接指出对方错误2、发生争吵六大抗拒原理1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援支持6、保证保障解疑难杂遍天下,能解就去找解答,误解就别去管它能解的就想尽办法去解除,不能解的就放到一边八、成交成交前信念:成交关键在于敢于成交,成交总在五次拒绝之后场合环境成交后恭喜、转换话题、转介绍(把谢谢改为恭喜) (成交后不要在谈关于成交的话题)九、要求顾客转介绍1、重新确认产品的价值2、要求介绍同等级或更高等级的客户3、询问被介绍客户的需求4、要被介绍客户的电话号码及背景资料5、用客户电话立刻给这客户打电话6、不成交同样要求转介绍训练:现场指定转介绍话术转介绍的六大步骤1、给您价值、令您满意2、您周围人有没有一、两个朋友也需要这样的价值3、询问转介绍客户的需求4、请写出他们的名字和手机号码号码?5、您可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)6、借推荐人之口赞美新顾客如果对方不愿意介绍,也许是信赖感出了问题,或者是对我们之间的合作还存在疑惑,这时一定要去了解客户不愿意介绍的问题在哪里,在进行抗拒点解决,话术重点:我们已经合作了,您是不是还有那些顾虑啊?十、做好持续服务1、我是一个提供服务的人2、关心客户所关心的人3、关心客户所关心的事做售后服务,不如做售前服务1. 写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您(贵公司)服务。2.(一个月后或半个月后)寄资料给对方。3. 再寄资料, 持续半年、一年、二年、十年。4. 做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关服务的基础上) 。
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