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价值一个亿的营销案例.doc

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价值一个亿的营销案例.doc
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你必须 100%的站在客户的角度思考 克亚营销铁律第一,你的所有营销沟通和活动,都必须 100%从对方的角度思考。无论做什么,我们都要做到“100%的站在对方的角度,走进对方的内心世界,深度了解对方的内心对话!”案列 1:亥尔波特在美国是一个传奇人物,他通过一封简单(只有 350 个字)的销售信,却创造了 1.78 亿美金的销售记录!他的一生至少创造了 100 亿美金的销售业绩,更不可思议的是,所有这些财富的神话,都是通过他简单的销售信实现的。对于这样的一个营销怪才,可想而知,想拜他为师的人必定不少,但大多数人都以失败告终,为什么呢?因为亥尔波特确实很怪,也不愿收弟子。这是个棘手的问题,克亚老师要拜师,该怎么办呢?刘克亚老师冥思苦想了很久,常规的做法肯定要失败,最后,灵光一现,另辟蹊径 :要知道,当时美国营销界的这两大学派是各做各的事,是互不联系的,很少有沟通,甚至互相鄙视对方;而我是出自科特勒门下,原则上我与亥尔波特理应是水火不容的,但从另一个角度思考,为什么克我不能利用这一点去达实现我的目的呢?找到亥尔波特的电话后,克亚老师怀着忐忑不安的心情拨通了电话, “嗨!我是刘克亚,在过去几年里,我一直在全球最好的营销学院深造,我亲自跟随“营销学之父”科特勒学习,我满以为这些营销理论可以解决世界上很多问题,帮助很多人,但最近,我非常痛苦,非常愤懑,因为我发现我学的东西都没有用 ”说完之后,电话里有短暂的停顿,克亚老师忐忑地屏住呼吸,等待亥尔波特的答复。出乎意料的是,他听完之后非常兴奋,说, “真的?那你过来,我给你纠正一下。 ”1998 年 7 月,刘克亚老师正式投身亥尔波特门下,跟随他贴身学习了三个月。出乎意料的是,也是这三个月完全、彻底地改变了克亚老师原本的营销思维。案列 2: 在夜晚八点钟,一个人在小区楼道里被一个歹徒追杀,这个人边跑边喊“救命啊!救命啊!救命啊!”结果没有一个人出来!危急关头,这是一个拄着拐棍的老大爷看见了,就对着楼道大喊“着火了!着火了!着火了!”,结果所有的人都从家里跑了出来!歹徒一看人都出来,吓得扭头跑掉了!这位被追杀的人怀着万分感谢的心情像这位老人跪谢,却迟迟不起来。老大爷看看他后说:“是不是有点纳闷?为什么你叫那么的大声都没有人理你”!那人立即点头说“是!问什么大爷你一喊,小区里的人都跑出来了?”老大爷语重心长的回答道:“你犯了个致命的错误:没有站在别人的角度思考问题!喊救命是站在你自己的角度,大伙一听救命,就吓得要命,万一救了你的命丢了自己的命怎么办呢?但是你喊着火了就不一样!大伙一听着火了,就害怕自己被火烧死,所以他们会以最快的方式从家里跑出来!”那人听了之后久久不能言语!案列 3: 在一个广场上,有很多大人在领着小孩子在广场里玩!一个卖气球的,把气球升的很高,不停地叫卖:“卖气球了!好看的气球!”整整一个下午,也没有卖掉几个气球。 这时营销鬼才陈帝豪走到她的面前,对他说了一句话,结果卖气球的很快就把气球卖光了!一些家长本来不想买的,小孩却哭着闹着吵着要买气球,最后都随了小孩子的意愿!你想知道陈帝豪说了什么吗? 陈帝豪老师告诉卖气球的:“你气球是卖给小孩子的,不要把气球升那么高,大人是不会买气球的!你拉低一点,切着地面!小孩子看见了,自然就好卖了!”案例 4:有一天,你的老公或老婆骂了一顿,当时你会很生气!如果你这是走进对方的心里去看看,你会发现他的内心世界是多么的悲惨!你会后悔,为什么当时只骂我两句,他应该打我一顿的!案例 5:你是不是经常遭到客户的拒绝,甚至是客户的辱骂,这时候你会很气愤。但是,当你走进他的对新世界时,你会发现客户骂你是对的,或许当时客户的老婆刚和他离婚,或者是他刚给客户谈生意谈崩了!所以你要理解你的客户!走进客户心里的步骤,也是快速成交客户的四步!1)你首先必须全然地走出自己的世界(你在你的世界沉迷了太久?) ;2)深入客户所处的内心对话(描绘他充满渴望而困惑的内心) ;3)将客户带到他世界的边缘(引导客户走出他无奈、迷茫、尴尬的境地…);4)再将客户带入你的世界(谁的世界谁做主,快速实现购买)!!!案例 6:突然有一天,一个很长时间没有和联系的异性,突然给你发条短信:你还好吗?你该怎么回答?如果你回答:“我很好。 ”你绝对会死翘翘。他问你好吗?是因为他现在过的不好,你要这样说:你在哪里,我请你和茶!案例 7:一些小孩子爱打游戏,一些家长就开始打骂孩子要他去学习,这样小孩子很难静下心去学习的。恰当的方法是,你要走到小孩子的内心世界里,陪小孩子先玩上一阵,然后再把小孩子带到你的世界,再要小孩子去学习,小孩子才会很乐意的去完成作业!
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