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5网站销售技巧培训.ppt

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网站销售技巧培训,利索科技商务部,2,yncoo,如果你只介绍网站有什么功能,我们有什么资质,那么,你是很难打动客户的心的。,因为客户真正需要的 不是网站,3,yncoo,客户需要的 是能满足自己需求的东西,4,yncoo,对企业老板来说,他们需要什么? 怎么帮我吸引更多的客户,赚更多的钱 怎么帮我扩大知名度,显得与众不同,凌驾于同行之上 怎么让我花最少的钱,办最多的事情 怎么让我的业务员努力工作,有条不紊,不敢偷懒 怎么把各分支机构的客户全抓在手里不上报总部 怎么避免业务员私藏客户不汇报公司 。。。。。。(请继续发挥),5,yncoo,对于中层干部来说 掌握客户,就是掌握了晋升之门 控制信息系统,就是掌握知情权,是排斥竞争对手的法门 不要影响我的既得利益,还能让我获得更多的利益,6,yncoo,新来的负责人 快速把握大客户、大代理商、战略级合作伙伴资源 新官上任三把火,得做点事情表现表现 让那些老员工听话,7,yncoo,正确的沟通方式 对决策人要多讲真实案例,多强调效益 对中层干部可以多讲应用方案 对低层员工讲一些操作常识,吹吹牛皮,还可以摸摸底,8,yncoo,失败的沟通 在老板面前谈技术,讲解网站功能 在中低层干部面前讲怎么节省开支,怎么把人管住 在技术人员面前大谈用我们的产品给企业带来什么效益,9,yncoo,客户的需求才是 真正的“要害”,10,yncoo,如果客户说:你去跟我们的网管(或技术)人员谈吧 如果你介绍完我们的产品,对方老总(或业务部门负责人)告诉你:你去给我们电脑工作人员介绍一下,然后扬长而去,那么,你的介绍就是完全失败的了。 沦落到这种地步,一定是你的介绍过于偏重技术层面而忽视了听众的喜好和接受程度。请认真检讨表达方式。,11,yncoo,为什么在中层干部面前说“帮你节省成本”,他们不感兴趣 中层干部不是占有股份的老板,不会把省钱放在第一位 节省成本可以影响中层干部的既得利益,12,yncoo,所以,最简单却最实用的说法就是: 我们有一个很好的产品 这个产品可以帮你赚大钱 可以帮你把客户增加一倍 可以让你的老客户一个都不走了 让你的业务员拼命工作(在老总面前) 保护公司宝贵的客户资料(在老总面前),如何开拓新客户,利索科技有限公司,,14,yncoo,陌生拜访 建议刚开始做销售,最好从陌生拜访开始。这样既能真正锻炼销售能力,也有利于深入了解市场 陌拜的要诀是:很好的与前台沟通,千方百计与对方主管或老板见面 精神饱满、阳光自信、灿烂的笑容、彬彬有礼、学会恭维、配合一点小礼品 Tips:假扮客户,可以较容易的获得对方好感。 电话营销 在积累了一定的市场开拓经验,产品在当地具备一定的知名度后,可以结合电话营销以提高覆盖率,15,yncoo,开场白 通常最难的一关就是怎么通过前台 标准用语(例) 我们来给您的老总推荐一个非常好的产品,可以帮您的公司赚大钱,帮你把客户增加一倍。请问您的老总(或市场部负责人)有时间吗?只占用他一点点时间,用不用没有关系,但对您的公司肯定大有帮助。 XXX公司(行业知名企业或者竞争对手)在用我们的产品,用的非常好,你可以去问的。 麻烦您跟您的老总推荐一下,让我去做一个介绍,你的老板一定觉得你推荐有功。 或者我让我的老总来跟您的老总谈?您的老总今天有时间吗?明天有时间吗?......好,我马上约。 要点:不要显得太功利,而是立足于予人帮助。介绍产品要简洁切中要害,不要说的太复杂。 配合道具: 彩页(介绍产品的主要工具) 项目建议书(显得正规严谨) 中国移动的开通单(体现身份),16,yncoo,电话预约 陌生拜访或电话拜访后,要争取与对方决策者见面,约定时间做上门的产品演示。,如何找到负责人,利索科技有限公司,,18,yncoo,首先要通过前台 甜言蜜语 恰到好处的恭维技巧永远是业务员必须掌握的本领。 适当说些大话 给前台说:我们的产品非常棒,对你的公司一定有很大帮助,你的老板一看就会喜欢的。。。说话要言简意赅、语气自信,目不转睛的正视对方。 假扮客户 假扮老客户或表现出有长期合作的兴趣,以咨询业务等为名,目的在于认识部门主管以上的人员。通常在这种情况下,前台不敢拦阻你,而一旦认识了某位管理人员(哪怕就是一张名片),客户的大门从此为你打开了。,19,yncoo,然后一定要设法见到决策人 软硬兼施、死磨硬泡,一定要有不见到决策人不罢休的精神 千万不要被下面的人随便挡出去,不要轻易相信下面人告诉你老板不需要我们产品和服务的说法。因为下级向上级汇报工作很可能表达不到位或有所保留,而这很可能造成对方决策人的误解。,20,yncoo,如何约见决策人 如果认识了某部门主管,则下一步就要设法通过该主管约见老板。 绕过该主管直接见决策人是存在危险的,因为可能会得罪该主管,进而制造很多麻烦。但如果把
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