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影响医生处方选择的因素.doc

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影响医生处方选择的因素1.临床疗效任何医生都希望选择临床疗效较好的药品为病人治疗。那么如何评价一种药品的疗效呢?一般通过以下三个方法:①循证医学,有没有一个国际的多中心的临床实验结果,这个实验结果直接影响到医生的选择;②有没有得到有影响力的专家的认可;③自身的临床经验。2.价格对于某种药品,除了疗效之外还要认真考虑价格。国内目前的经济发展还不均衡,南方的城市比较富有,华东的城市也比较富有,但是在西北、东北经济发展就滞后一些。所以在不同的城市,价格也是影响医生处方选择的重要因素。3.药品质量在注重药品价格疗效的同时,还应该注重药品的质量。一般情况下,医生在考虑药品质量时很重视生产厂家的声誉,如果不是国际知名的大厂,如果没有GMP的认证,这些都会直接影响着医生处方的选择。4.副作用任何一种药物都是化学药物,它有治疗作用的同时也不可避免的还存在一些副作用,因为药物的副作用会给医生的声誉带来影响,有时还会造成医疗事故和医疗纠纷,所以药物副作用的大小直接影响着医生对药品的选择。例如某种药物,它可能跟以前的药物在疗效方面没有太大的区别,但是因副作用很低,安全性很高,那么这就是它的一个强有力的卖点。5.既往合作既往的合作也会影响医生处方的选择,所以如何跟客户保持良好的持久合作对医药销售主管来说自然很重要。如何使客户满意是每一个销售人员都必须考虑的问题。【案例】小王刚负责开展对一家医院的药品销售,今天是第一次去拜访胡主任,敲门进去。小王:胡主任,您好!我是WW制药公司的销售代表小王,这是我的名片。胡主任(态度冷淡):WW制药公司,你们公司终于出现了,半年没有人来见我了。小王(面带微笑):是吗?我刚来,不了解以前的情况。不过,您放心,我会经常来拜访您的。胡主任(爱搭不理的样子):你不用过来,我忙得很,没有时间见你,另外,我也不会处方你们公司的药品,你找其他主任好了。小王(面带微笑):胡主任,您在这个医院乃至整个北京市都是响当当的专家,我们非常希望能和您合作。胡主任:是吗,那以后再说吧,我现在很忙,没时间和你细谈了。小王垂头丧气地出了门。回去给主管汇报此事,了解到去年胡主任想去参加美国心脏病学大会,但公司赞助名单中却没有胡主任,后来制药公司的销售代表就怕见到他,故而很长时间都没和他联系了。6.医药销售人员的形象如果有一个年轻人穿着牛仔裤,很随意地挎了一个包去推销医药产品,医生会相信他的话吗?很显然不会。反之,如果销售人员的穿着很整齐,西装配一个公文包,这时候给客户的感觉会非常专业,就比较容易赢得客户的信赖,所以销售代表的形象也会直接影响着医生的选择。 我是一个处方药品的产品经理,对于楼主所述我觉一些点上些须不认同.“临床疗效“和“药品质量“其实是一个看不到东西,EBM 的东西大家都在做,几乎所有的药品都有,但是真正的另人信服的东西其实已经是寥寥无几了.另外特别对于最后一点“医药销售人员的形象“,这点其实我觉得至少是现阶段中国的处方药销售方面来说,形象并不就是西装加公文包.个人认为真正的形象来自专业,并且实话说,对于不同类型的医疗人员来说,这个所谓的形象其实带来的作用是不同的.个人认为产品取得成功的核心因素是产品质量本身和营销策划,二者缺一不可,一个是地基,一个是施工,只有两者配合的好,才可能成为高落大厦.具体见个人帖子“处方药营销策划“一文.是为拙见. 我这个临床医生随便说几句,大家不要拍砖啊,其实,作为临床医生来说,选择药品的顺序如下:1 安全 就是楼主说的副作用,现在的医疗环境,能少有事情就最好,一个品种的政策再好,只要有过一次过敏反应发生,这个医生就很难选择它了,因为你从这个药品的收入远远小于和患者以及家属所费的口舌,甚至是官司。2 疗效 这是非常重要的,如果你的药物效果可靠,同时还很安全,那就没有什么好说的,就是你了,甚至你的政策不如别人,同样可以有好的结果,现在的医疗环境让医生只能这样选择,宁可少收入,也不要出问题,出了副反应是问题,效果不好同样也是很重要的问题。3 使用方便 比如抗生素,不要试敏,不挑剔盐水糖水,林个都可以用,并且没有液体容量限制,比如必须要 250 以上的盐水,对于心衰和尿毒症患者,就是一个很麻烦的选择,此外,最好不要让护士有多余的工作,比如你做出粉剂,护士要用盐水溶解,和你直接做成水剂,护士的工作就不一样,有的时候,护士也会影响医生的选择。4 说明书好;不要小看说明书,它会给你的药品带来无限的生机,因为现在的环境,很多家属都去看说明书,即使患者输液的时候,家属没有事情也就是看说明书解闷了,你的说明书其他方面无所谓,必须在用途和副反应上大做文章,用途必须写明用于那些疾病,或者明确写明用于缓解哪些症状,而不是写的乱七八糟,很多术语,病人不理解,就认为医生乱用药,副作用方面,最大的命门在于,不要去写那么多什么病人禁用,慎
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