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家具导购如何.doc

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家具导购如何“抢钱”“攻心”实战 VS“赢”销终端眼下,中国的家具商场如雨后春笋般比比皆是,切每家商场都有着漂亮的外观造型,时尚大气的购物空间,完善的购物制度,还有富丽堂皇的装修,漂亮新奇的饰品,柔美独特的灯光等等。这一切都让消费者眼花缭乱,惊叹不已。在局外人看来,每一家商场都呈现出一片红火热闹的场面。然而,这一切的一切,都如海市蜃楼般,不过是一个假象。在这些假象后,折射出的是家具经销商的几多幸酸与无奈。幸酸的经销商的店面比以前开得多,装修的比以前漂亮,投入的资金也比以前大,然而产出的利润却是微乎其微。无奈的是经销商经营利润这么多年家具店,所有心思都好在了家具经销商,对该行业的感情不可谓不深。然而,面对利润地位的惨况,想改行觉得心有不甘,不该行又觉得力不从心,真可谓进退两难。到底是什么造成家具经销业日益艰难呢?究其原因,不外乎以下几点。产品剽窃成风现在的家具制造业因为不需要什么高科技,不需要具备太高的含金量,不需要太高的资金链,不需要昂贵的机械设备,十来个人就可以一抄、二改、三研、四发地开工厂,几万元可以开小作坊,十几万可以开小工厂,甚至连业务员都可以随便组织几个人自己制造家具。这些都是的家居市场鱼龙混珠,乌烟瘴气,雷同的产品比比皆是,而价格却有天壤之别,这些直接导致一线的品牌经销商不得不微利销售,使其苦不堪言。产品同质化现在,一些中高端的品牌家具企业,因为没有自主研发能力,只要发现某种家居风格在未来具有畅销趋势,所有生产家都会蜂拥而上,盲目投产。这造成产品、同款、同价、同风格、同装修等严重的同质化问题。另外,同质化家具在销售的时候,经销商之间还会进行激烈的价格竞争,所以,家具经销商最终步入微利时代几乎是必然的。家居商场盲目扩张中国经济迅速腾飞,尤其是房地产行业一轮接一轮的涌现出井喷式热潮,这导致中国的家居商场盲目扩张。举个例子来说,以前 500 万人口的城市,只有十万平方米的家居商场去吃一块“蛋糕” ,而现在却是五六十万平方米的商场竞争同一块“蛋糕” ,在居住人群没有增加反而商场却拼命扩张的情况下,流入经销商手里的利润,就微乎其微了。不少的经销商幸幸苦苦打拼一番,却发现最终的收入与支出几乎持平,这是何其的悲哀。外销企业转内销由于金融危机和亚洲国家对中国的出口控制,许多家具外销企业被迫停产,于是,他们就把国外的生产线跳到国内进行研发、生产,导致国内的家居产品供大于求,过剩的产品在销售过程中,不可避免地会步入价格竞争,故经销商不得不在微利甚至无利的销售中惨淡度日。导购员销售素质不高中国的各行各业一般都有专业的培训课,像保险的励志课,安利产品的激励课,百货行业的营销课……几乎都是几天一小课,几月一大课。然而,从事家具销售的导购员却很少上专业的家居营销课。多数家具导购员平常都是有老板或厂家经理传授一些有理论没有实战的营销知识,要不就是厂家举办的企业内训课,所教授的也是一些没有实战技巧的理论知识。导购员在销售过程中,单凭这些理论性的语言根本不可能打动现在越来越趋于理性的消费者。以上五大原因,可以说是所有经销商的心病。据行业专家分析,2010 年至2015 年是中国家居行业的洗牌期,这绝非是耸人听闻,因为任何事物都是按照物极必反的规律运行,洗掉一大批没有理念,不与时俱进的工厂、商场、经销商、从业人员也是正常规律。行业专家还剖析,在未来十年内,中国的家居销售会逐步步入零利润的销售状态,家居销售趋势将会向家乐福、沃尔玛的百货一样、不如工厂自营化。现在,很多知名品牌在一级城市都没有代理商,并且碌碌续续的开始自营自销,透过该现象我们可以看出,行业专家的分析已经开始为现实认证。当务之急,经销商必须尽快提升自己的危机管理意识与终端销售意识,因为企业的店面、仓库、服务、员工等等一切费用都是“负债”行为,唯一能填补负债行为的就是“销售”环节。所以,在竞争越来越激烈的今天,必须快速提升门店导购员的销售技巧与综合能力,让他们个个都成为骁勇善战的销售是士兵,才足以应对呈白热化竞争局势的销售市场。《易经》中说:“穷则变,变则通,通则久” 。这句话的意思是:“事物到了尽头,不能不发生变化,只有变化才能通达,通达才能持久。 ”静观我们身边的经销商同行,有几个是以前纵横商场的“枭雄”?后加入家具经销行业的人为什么嫩肤在“夹缝”中生存?因为,没有不盈利的店铺,只有不赢利的思维。本书中的销售理论与技巧,是我从 1995 年进入家具销售行业至今,一边吸取行业老师的经验,一边自己用心学习体会,从店员到店长,到拥有自己的店,直至拥有遍及我省各市连锁店的过程中,所积累的丰富经验和十五年第一线实战销售技巧的总结。在这里,我把这些销售经验与技巧与大家一起分享,希望能够为更多家具销售企业提供参考和帮助。这也是我编写着本书的初衷。由于本书整理时间仓促,难免有一些不尽如人意的地方,望广大读者谅解并指证。同时也感谢我上游的供货厂家和同行的朋友,他们为本书提供了许多有价值的信息和建议,在次,对它们不遗余力的支持与帮助表示衷心的感谢。上篇成功,从修炼“内功”开始目前的家具市场是一个没有硝烟的战场,每个商场都在使出浑身解数搞抽奖、返利、低价等等活动,以此去争夺客户。但是促销活动的后面去潜伏着一个巨大的危机,那就是将我们的家具提前卖给了正在计划购买家具的客户。而对于我们卖方,总体的销售额与过去相比不但没有增加,相反利润反而更低了。活动期过后,销售情况又恢复到过去的水平,甚至由于提前出售而不如从前。由此,家具销售形成了一个怪圈, ,搞活动就有销售业绩,不搞活动店面便无人问津。目前,商场彼此之间的竞争、产品的同质化、产品的供大于求等现象,这些谁都没能力去改变。当务之急,要求导购员“从外转为内”来修炼内功,去抗御外在的危机。其实导购员销售产品,首先推销的是自身。而导购员自身是否具备驾驭产品、驾驭顾客的能力?却是在日积月累的修炼当中获取。作为主与终端家具店面里直接与顾客接触的销售人员,我们不仅是导购员,还应该是家居顾问。我们要通过自己掌握的家具知识、装修知识、色彩知识,按照顾客的需求对其进行心理引导和消费引导,最终签订订单。同时我们还要先顾客传播家居文化和理念,让顾客在购买家具的同时也“买”到了一种生活方式及家具有关的知识,享受到了优质的销售服务,最终通过一次采购得到其心中期盼的家居效果。这才能体现出一位专业化家具导购员的水平。市场竞争越来越残酷,各行各业的营销手段也在不断变化,我们家具导购员也需要与时俱进地做出改变。我们的工作任务并不单单只是为了买家具,而是帮助顾客买家具,买一种舒适的生活。因此,对于导购员来说,最重要的是要具备专业知识和积累和利用真诚的态度去吸引住顾客,通过对顾客购买心理的分析并立通有效的提问技巧,找出顾客购买的“阻力点” ,再利用丰富的专业知识逐一解开顾客的疑虑——攻克购买的阻力,从而将顾客一步步引向成交。这才是我们修炼内功的目的,也是当下需要的营销模式。下面,我们一起步入内功修炼十步棋。“知识等于财富,而学习才是财富的催化剂。 ”第一讲修炼学习之心——学习,从自我“刷新”开始犹太人的塔木德语录中有一句话:聪明的人都是投资在脖子以上。从这句话里可以看出,犹太人的成功跟他们学习的态度是密不可分的。现在我们身边有的年薪百万,有的人却只能解决温饱,这是因为什么?这是因为他们脑袋里装的东西不一样,所以就产生了贫富差距。如果我们想要成功,就必须天天去“刷新”头脑中的东西。刷新就需要学习,学习的本质是理解,那什么是理解的?理解就是举一反三;理解就是一通百通;理解就是知己知彼。学会学习的方法,并在需要知识的时候,快速拿出来运用,这才是最有效的学习方式。古人有云“破万卷书,不如行万里路。不如阅人无数;阅人无数,不如名师指路,不如个人领悟” 。这是什么意思呢?读万卷书——让我们学习理论;行万里路——让我们把理论来实践;阅人无数——让我们学习过来人的经验;名师指路——就是给我们一个正确的方向;个人领悟——就是我们做任何事都需要用“心”我们看“悟”字是怎么写的?左侧是一个竖心旁,代表是心, 右侧是一个吾,代表是我,悟字的真正含义是:“我”们需要用“心”去领悟。所以,努力做事只能把事做对,用“心”把事才能把事做好。只有这样,我们才真正的掌握了“悟”字的精髓与含义。21 世纪,企业是人才的竞争,市场是销售的竞争,而竞争的核心都是只是竞争,没有知识,我们就会被社会遗弃和淘汰。所以,当务之急就是要用学习来充实自己,完善自己。那么,怎么去学习?学习的目的是什么?在这里,我把学习归为三个要点。“归零”学习学习,是积累财富的过程,也是创造财富的过程。所以,在学习的过程中,我们必须把自己以前的所谓经验从自己的脑海当中彻底的剔出去,让一切“归零” ,从不懂开始去学习, “归零”的心态就是谦虚的态度,就是重新开始。第一次成功比较容易,第二次却不容易了,原因就是不能“归零”一个人的失败,往往是因为他曾经的成功,那些所谓的经验禁锢了他的思想,是他忘记了创新,但过去的成功经验往往不能适应瞬息万变的事态发展,因此过去成功的理由成了今天失败的原因。这也是不懂归零的缘故。学会倒出水,才能装下更多的水。我们从那天工作开始,就要学会把每一天都当成一个新的起点,每一次工作都从零开始,如果我们懂得把归零当成一种生活的常态,当成一种优秀的延续,当成一种时刻要做的事情。那么,经过短短几年,我们就可以完成自己职业生涯的正确规划与全面超越。我们所面对的顾客每天都是不同的,把向一个顾客成功销售的方法套用在另一个顾客身上,往往不一定成功,这就要求我们在职业生涯的道路上,想得到更好、更快、更有益的成长,就必须以“归零”思维来面对这个世界。不要用销售精英来标榜自己,也不要觉得自己特别优秀,而是要把自己的姿态放低,把自己的身价放下,让自己沉淀下来,抱着学习的态度去适应环境,去研究每一次与顾客交流的体会,接受挑战。放下“身段”才能提高身价,展示的低俯中会促成未来的成就。一个人起点低并不可怕,怕的是境界低。越计较自我,越没有发展前景。越是主动付出,越会快速发展。很多今天取得一定成就的人,在职业生涯的初期都是从零开始,想把自己沉淀再沉淀、倒空再到空、归零再归零,正是因为这样,他们的人生才一路高歌,一路飞扬。请好好品味一下杰克·韦尔奇说过的一句话:“纠正自己的行为,认清自己,从零开始,你将重新走上职场坦途。 ”所以,吐故才能纳新,心静才能身凉,有舍才能有得,杯空才能水满,放下才能超越。真正的归零思想需要我们具备三大思维:学徒思维、海绵思维和杯空思维,也需要五大表现:心中无我、眼中无钱、念中无他、朝中无人、学无止境。只有这样,我们才会离成功越来越近。“复制”成功者其实,学习是最便宜的投资。我们只须花一两个小时,就可以复制到别人毕生的成功经验,从而避免自己走不必要的弯路。因此,大凡成功者都是虚心好学的人,学习是储备知识的唯一捷径,只是能给梦想插上腾飞的翅膀。尤其在当前的知识经济时代,知识更新的周期越来越短,过时的知识等于废料,只有不断学习,才能不断摄取能量,才能适应社会的发展而生存下来。记得有一句话:你是谁并不重要,重要的是你与谁同行。在我们的职业生涯中。要随时随地的跟身边的成功人士去交流、沟通、学习。成功者之所以成功,源于他头脑里有着和普通人不一样的想法。而我们只需要放低身价,虚心的向成功者请教,在交流的过程中,他的思想和我们的细想不一样,就会出现思维碰撞,而不同的思想经过碰撞以后会恍然大悟,茅塞顿开,那才是我们需要的东西,也是自己完全可以驾驭的知识。我在平常的销售生活中,会跟身边形形色色的人去交易思想,从他们身上提取对自己有帮助的素材来成就自己,这或许也是最好的也是最直接的一种学习方式。我们具备了积极向上的学习态度,还需要对自身有一个准确定位,因为自我定位是让一个人能在当下认识“自己”的最好方法。自我定位:我是谁?我们就是一个普通的家具导购而已,可能不具备天使的容貌,也不具备较高学历,更不具备一技之长,我们能做到的其他人都可以做到,如果我们不认真工作,随时都有被代替的可能。在这个定位思维环节中,只要我们把自己的位置摆端正了,也就成功了一半。学习定位:我学习的目的是什么?我们的学习目的就是为自己而学习,并不是给老板或家人学习。因为我们学习是为了提升自己的生存机会,改变自己的销售观念,增加自己的销售业绩,给自己创造更多的财富,改善自己的生活品质。所以,我们是为自己而学习。工作定位:自己现在是为谁而工作?我们并不是为老板工作,而是为自己工作。因为我们只有把工作做好,才能给老板创造利润,有足够的利润老板才会给我们相应的报酬,如果工作做不好,无情的市场淘汰老板,老板则淘汰我们。所以,我们是为自己工作。销售定位:我现在的销售业绩是行业里最好的吗?如果我们销售业绩是最好的,任然需要学习新的营销知识。因为宇宙的运动规律时时在变,市场在改变,营销方式也在改变,山外有山,人外有人。所以,我要要具备活到老、学到老的心态。如果我们销售业绩不是最好的,那我们更需要学习相关知识来充实自己,完善自己,提升自己的销售业绩。只有这样,我们才能真正了解并读懂了学习的重要性。我们理解了学习的重要性,勇敢的迈出了第一步,具备了第一步的学习之心以后,我们必须要迈出第二步,那就是把学习来的新东西储存,把不需要的老经验删除而去改变。下面, 我们一起分享如何让去改变自己。“我改变不了世界,那就改变自己来适应世界”第二讲修炼改变之心——把“主动权”切换到自己手里毛毛虫化蛹为蝶,利用蜕变来向世间展示它的美丽。变色龙善于随环境的变化,随时改变自己身体的颜色,既有利于隐藏自己,又有利于捕捉猎物。而在现实生活中,人们通常都从自己的主观意识出发,要求别人顺从自己的想法,更有甚者希望改变别人来适应自己,而自己却从来不愿意改变自己去适应别人。这便是人性的弱点,不懂得换位思考,往往错失良机。著名的心理学家马斯洛曾说——心态改变,我们的态度跟着改变。态度改变,我们的习惯跟着改变。习惯改变,我们的性格跟着改变。性格改变,我们的人生跟着改变。几句箴言让我想到,在我的观念中,既然我改变不了家具风格,那就改变自己的销售观念;即然我改变不了顾客,那就改变自己迎合顾客;即然我改变不了世界,那就改变自己来适应世界。我相信,只要我们改变了自己的心态,机会与财富就会随着我们的改变接踵而来。改变自己的却很痛苦,但一定值得。改变自我,自强不息,才会在弱肉强食的社会中生存。有一位著名的歌星,刚出道时并没有现在这般光鲜耀眼。那时候,他虽然加盟了一家音乐公司,实际干的却是杂工的活儿,给每一位工作人员送盒饭,一趟趟为别人买急需的东西……每天总是干些七零八碎的事情,他渐渐感到自己的音乐梦想越来越遥远,情绪也一天比一天低落。终于有一天,情绪低落到极点的他逃回家里,在父亲面前失声痛哭……“孩子啊,人要学会让自己沸腾。 ”父亲没有过多的去劝慰,而是给他讲起一位邻居的故事:铁匠的女儿因生活不如意想自杀,她父亲知道以后,并没有劝说女儿,只是把一块烧得通红的铁块放在铁砧上狠狠锤了几下,随手丢入身边的冷水中。 “嗞”的一声,水沸腾了,缕缕白烟向空中飘散……女孩的父亲对他说:“你看,水是冷的,铁却是热的。热铁遇到冷水,两边就展开了较量——水想使铁冷却,铁却想使水沸腾。现实也是如此,生活好比冷水,你就是热铁,如果你不想冷却,就要让水沸腾。 ”父亲的话让他心头一震,他失落的心又充满了奋斗的勇气,他要让自己沸腾!几年后,他终于在歌坛打下自己的一片天地。这个人就是台湾著名“情歌王子”张信哲。“天将降大任于斯人也,必将苦奇心智,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身行,行弗乱其所为,所以动心忍性,曾益其所不能。 ”孟子在很久以前就告诉了我们这样的道理不断的磨练才会是一个人内心警觉,使他的性格坚定,增加他不具备的才能。没错,我们要经过高温的锻炼才能改变自己的内在能力。其实,生活就像水,它的竭力冷却你,如果你不想被冷却,那么你就想尽一切办法使水沸腾。人贵在有自知之明,每个人最不了解的其实就是自己本身。当面对挫折的时候,我们常常抱怨生不逢时。当收获成功果实的时候,我们往往有夸大个人的作用。正确的认识自己,是一个人从平庸到优秀所具备的必需品质。努力改变自己,是一个人从优秀到卓越所必须实践的。我们中的大多数人注定是平庸的,因为我们的心智常常被自己的欲望所蒙蔽……环境只能影响一个人的才能发挥,或者打击他的自信心,却不可能也绝不可能住在一个人的命运。如果你对现状不满,那么首先应该改变自己。如果你已对自己百分之百满意,那么你就没有什么可以抱怨的,坦然接受这一切! 一个能顺应时代而懂得改变自己,并最终能主宰自己命运的人,它美好的明天已经指日可待。如果我们已经真正明白了这些,那么,下面这位安葬于英国西敏寺的著名主角的墓志铭,将为我们的行动找到更真实的注脚:我年少时,意气风发,踌躇满志,当时曾梦想要改变世界。但当我年事渐长,阅历增多,但这个目标还是太大了。接着我步入中年,无奈之余,我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。但天不从人愿,他们还是维持原样。当我垂垂老矣,我终于领悟了一个道理:我应该先改变自己,用以身作则的方式影响家人。若我能先当家人的榜样,也许下一步就能改善我的国家,再后来我甚至可能改造整个世界,谁知道呢?为什么要改变自己?如何去改变?人生在世,已经养成的习惯与性格真的说改变就会改变吗?答案是肯定的,一个人是否愿意改变自己,就看一个人的心态,要问问自己,我们是“想”改变,还是一定“要”改变?大家知道赢寿命是多少年吗》答案是:要么 40 年,要么 70 年。鹰活到四十岁的时候,它的謜层厚厚的老茧包住,失去了以前的锐利,甚至无法剖开猎物的身体。而他的武器——爪子,也随着岁月的变迁布满老茧,失去了一晚的利器,甚至无法抓住任何事物。这是,它会找一个隐蔽的岩洞,把布满老茧的謜,不停地磕击在坚硬的岩石上,直至鲜血淋淋,把以前的老謜完全磕掉。然后,再将自己的双爪在市面上使劲的磕打、敲击,直至把双爪带有的老茧磕掉。这段“凤凰涅槃”的过程是漫长的、痛苦的、同时,也是一场生死的考验。凡是经住这场考验的老鹰,一个月后就会恢复尖尖的嘴角,锋利的双爪。那时它就可以再像以前一样,翱翔于蓝天白云之间。而无法经受这场考验的老鹰,则就到了生命的尽头。鹰通过改变自己,可以再次获得三十年的寿命。飞禽尚可改变,为什么我们不能改变呢?“世界上唯一不变的就是永远在改变” 。现在,快速发展的中国,一切事物都在与国际接轨,各行各业每天都在与时俱进的寻找差异化的道路,来求得自己与众不同的一面,进而利用产品的“独特性”来吸引消费者。最早中国的保险从业人员叫保险员,后期称之为保险推销员,现在则较投资顾问。最早的售楼从业人员叫售楼员,后起脚销售经理,现在则较置业顾问。而我们家具销售最早叫营业员,后来叫导购员,现在则与时俱进的被叫做“家居顾问” 。而真正的顾问式销售是通过了解顾客的真实需求,用自己的专业知识去给顾客拿出一个合适他需求的选购方案。所以,家居顾问并不是买家具,而是帮助顾客买家具。那我们现在是否具备家居顾问的能力呢?通过对市场的走访调查发现,很多家居顾问,拿着家居顾问的薪水,却在干着营业员的工作。一切都是按照营业员的“一问一答”式进行自然销售,完全舍弃了“导”与“问”的功能。在现在白热化的竞争中,这是多么可悲的事情啊。从现在开始,我希望导购员能改掉老一套的“一问一答”式“自然”销售模式。从顾客走进店面开始,我们就需要一步步地去“引导”顾客思维,然后再去了解顾客需求的产品,家装风格、家装色彩、楼层高低、户型大小等等,最后拿出一个适合顾客需求的方案。我相信,用这种“导”与“问”的方法去销售,会比其他方式更能体现我们导购员真正的专业水准。通过上面改变的分享,我们发现,如果想要职业生涯里获得成功。我们真的需要去脱胎换骨,那样我们才会与时俱进,而时俱进的最快的方法还有一个,那就是需要修炼我们的销售状态,下面我们接着分享如何去销售巅峰状态。“技巧是基础,状态定成败”第三讲修炼状态之心——好的状态比销售技巧更重要家具销售就像一场体育比赛,只要是参与者人都渴望成为最终的冠军,而冠军只有一个,比赛是残酷无情的,如果说技能是夺冠的基础,那么在势均力敌的情况下,许多明星因良好的比赛状态而夺冠的例子无疑昭示了一点:夺得冠军的重要因素也就是怒放好状态。在平常的培训工作中,我发现大部分导购员总是对销售技巧的提高特别兴趣,然而,一个导购员在销售过程中所遇到的困难有 80%来自于自身的心理状态。纵然解决了销售技巧的欠缺,也只是治标不治本。所以,要想成为一个优秀的家具导购员,最重要的是如何人进入并保持正确的销售状态。为什么很多平时成绩优秀的孩子临到考试缺乏会不佳?为什么很多实力超强的体育选手却被名不见经传的选手打败?那是因为他们虽然有实力,临场发挥时却都不在状态中, 从而到时失败,状态是什么?状态是:一种激情的释放。一种情感的投入。一种政府的欲望。一种职业的热爱。如果我们具备以上几种状态,他就会像平常生活中的喷嚏、哈欠一样,可以“传染”给我们的同事,也可以“传染”给每一个顾客,从而去感染他们并实现成交愿望。在现实生活中,惹怒人之间最大的鸿沟就是缺乏信任。而在家具销售过程中,两个陌生的人初次见面,如果不具备良好的销售状态去“传染”顾客;就像把价钱不菲的的产品销售出去,这无异于痴人说梦。演员们经过多次的排练才能达到入木三分的演出效果,可是,我们的家具销售永远没有彩排,只要我们已步入商场的店面,一切都是现场直播。所以,良好的工作状态也是决定我们销售成败的重要部分。下是两种状态的区别,对照一下自己,看我们在平常的销售工作中的状态是属于哪一种。如果我们理解了状态在销售中的重要性,就必须马上将自己调整到一种巅峰状态去销售产品。我相信,结果一定会大不相同。差状态 好状态面无表情 活力充沛无精打采 快乐自信眼神呆滞 眼睛说话反应迟钝 行动有力语言冷漠 热情真诚神情忧郁 魅力四射从上面的比对当中你是否读懂了状态的重要性?现在,我们可以从另一个角度去试想一下,当我们自己以顾客的身份去购买家具的时候,你是愿意与状态差的导购员交流,还是愿意与状态号的导购员沟通?那种状态更能让你心甘情愿的拿出兜里的钱,并同时感受到一种消费的快乐?在经过这种体验设想之后,我们应该意识到,我们不仅要进入良好的销售状态,更重要的是,我们要保持住它。在实际的销售工作中,如果我们想要销售成功,还要调整到一种巅峰状态来做销售。只要发现顾客进入店面,马上就需要调整一种销售状态出来——能让顾客同你一起微笑,你的交易就成功了一半。所以,我们首先要亲切、自然的张开笑脸把顾客迎进店里,然后热情的给顾客塑造给他想了解的产品,在塑造产品过程中,眼睛不要处于游离状态,要真诚地直视顾客的眉缝中间,让顾客感觉到我们的真诚和热情。其次在适当的运用我们的“肢体”语言来介绍产品的功能和好处,肢体语言在销售过程中,起着举足轻重的作用。我们看哑剧演员虽然没有台词,但是他完全可以用丰富的肢体语言把我们带入到他所表达的一种意境中去。所以,肢体语言是一种不需要说话也能达到成交的销售方式。这样,顾客就会被我们热情的笑脸、激情的声音、真诚的目视、丰富的肢体语言状态所感染,使顾客产生信赖感、轻松感、进而轻松实现成交。所以,在以后的工作中,我们必须适应不同的销售环境,摆正自己的工作态度,以最好的身心状态和积极向上的工作责任心,把销售工作中的每一件事都尽职尽责做好,那样,我们的销售工作一定能达到一个新的高度!我们具备了良好的销售状态之后,就必须要学会快速的接近客户,用状态去感染他并让它成为我们的知己。“物以类聚,人以群分” 。第四讲修炼同频之心——对顾客使用最准确的“近身术“在现实生活中,人人都喜欢与自己个性相仿的人打交道,遇到和自己兴趣爱好相投的人往往很容易产生共鸣,从而产生莫名的亲切感,自然就拉近了彼此之间的距离。我们做家具销售,也必须揣摩顾客的心理,找出顾客比较喜欢的话题进行交流。这样,就会因为我们“共同”的话题而给顾客留下“知己”的印象。从而把成交机会留给我们“知己”般的导购员。为了帮助我们更好地进入顾客频道,下面分享一个故事,希望我们能从这个故事得到一些启发。“这款运动服饰限量的,你居然也有一套,真巧。 ”一位名企的老板惊讶的看着原一平说。“限量的?这我倒不清楚,不过真的是很巧,我很喜欢这种款式。 ”原一平也很惊讶。“您是第一次来这家健身馆吧,真有眼光,这家可是东京最好的健身俱乐部。 ”原一平接着说。“哈哈,这是我最喜欢的俱乐部,我在这儿健身已经三年了。 ”老板对原一平一见如故。“我也是这家俱乐部的会员,真遗憾,之前没有见过您。 ”原一平笑着说到。“既然我们今天这么有缘,不如一起打保龄球吧?”说着,原一平向保龄球馆走去。“你也是保龄球的爱好者?”老板异常兴奋。“是啊,而且我的技术可是一流的。 ”原一平说着就打出一个全中。“真是棋逢对手。 ”那位老板一看,迫不及待的跑过去和原一平较高低。两人志趣相投,好像故有一样,无话不谈。“先生,对不起,我今天还有工作,必须走了。 ”原一平突然说。“你做什么工作的啊?”老板显然还没有尽兴。“我是一名保险推销员,这个月业务量还没有完成,恐怕这段时间见不到您了。 ”原一平表现的很失落。“这样吧,咱们这么有缘,我买你一份保险,不过咱们还得继续较量一下,看谁厉害。 ”老板哈哈大笑到。“好,拿我奉陪到底。 ”、就这样,原一平非常容易的签到了一个大客户。看似巧合的相遇,看似巧合的服装,看似巧合的兴趣爱好,其实都是原一平提前设计好的,他专门跑到老板经常光顾的洗衣店打听他衣服的品牌,专门向他的员工打听老板爱去的健身馆,于是又专门苦练两个月的保龄球,等到“时机”成熟了才开始“行动” 。原一平利用“相同”的爱好,达到了销售目的。我又一次在卖场碰到过一位 40 岁左右的顾客,他手腕上带着佛珠,脖子上戴着玉石观音相链。给人感觉特别亲切,和蔼。为了接近顾客,我就开始寻找话题,切入顾客频道:“大哥,看您特别面善,你应该信仰佛教文化吧?”顾客:“是呀。 ”“看来我们是同道中人呀,我爸妈也信佛。受他们的熏陶,我也对佛教文化有所感悟。 ”顾客:“是吗?你有什么感悟?”“是呀,我们佛教文化首先推崇的就是党,告诉世人需要去觉察、觉醒,其次就是悟,佛语有言,一说即破,所以真正的“道”不适用语言就能教出来的,而是自己悟出来的。 “顾客:“小小年纪,对佛教文化还挺有研究。 ”“不敢,不敢,跟您比我是班门弄斧,那是我自己的体会而已,让您见笑了。十三亿人口的泱泱大国,我们今天能在这里聊天,就是我们前五百年来修来的缘分。佛曾说,张嘴即使错。我不想讲解我的产品品质如何,睿智的您一定能看出来。 ”“但是,请您相信佛友的信仰绝对没错。佛还有一句话是:无病第一利,知足第一富。您放心,我一定会给您一套真正绿色环保的产品,让您与家人有一个健康的生活环境。 ”后来,在轻松聊天的过程中就销售了 7 万多元的订单。要想把这个方法运用到销售工作中来,我们必须通过察言观色去了解客户,从他的衣着打扮、气质、形象等方面来寻找同频突破口,还要针对不同的贵客组织不同的切入点,如:从口音上找老乡的共鸣,从年龄上找共同爱好的共鸣,从姓氏上找一家人的共鸣等等。利用这些与人共鸣的方法来做销售,一定可以事半功倍。还有另一种快速达到共鸣的销售方式是了解人的类型,据权威心理学专家论证,人可以分为三种类型。第一种类型加做视觉型。这种人讲话速度特别快,因为他的眼珠不断地转动,他的脑袋必须跟着眼珠跑,所以讲话速度特别快。第二种类型叫做听觉型。这种人讲话声音稍微小一点,你跟他讲话饿时候,他没有看你,但他耳朵在听、第三种类型叫做触觉型。这种类型的人不善于言语表达,但是心里有数,讲话要想好半天才能说出来。我们针对第一种视觉型顾客销售产品的时候,导购员必须要模仿他的语速,如果我们还是慢声细语的给他介绍产品,他就会因为我们的语速的节拍不吻合而不耐烦,导致顾客丢失。针对这样的理性顾客,我们还必须要把产品的优势整合,抓住几个重点,快速、清晰地介绍给顾客,让他对我们产品产生一个清晰的轮廓印象。并适当的聊一些顾客喜欢的话题,获得顾客的青睐。只有这样,理性的顾客才会被我们理性的导购员的专业和亲进而打动并促成交易。我们针对第二种听觉型顾客销售产品的时候,必须要了解它的特点,听觉型的顾客是不爱说话,是警惕性顾客。在销售过程中,可以发出安全性极高的问题先把顾客的嘴撬开,找到共鸣的语言题材,然后再去模仿他声音小(但必须要让顾客听得到)的特点,柔声细语、亲切得向他介绍产品。在介绍产品的过程中,我们要鼓励顾客亲自接触产品。因为这种类型的顾客是听觉型的。如果“听觉”告诉他我们的产品不错,再去体验产品觉得的确很好的情况下,这种顾客很容易就会因为“听觉”与亲自体验的“感觉”而产生购买欲望。我们在针对第三种触觉型顾客销售产品的时候,导购员必须具备较强的耐心,因为触觉型的顾客不会轻易张嘴,他只会点头或者简单的回答“哦”“是吗”之类的语言,如果我们在塑造产品的时候,让他与产品去亲密接触并体验,在接触过程中,哪个卖点降到关键点触动他时,他张嘴发问基本就快成交了触觉型的顾客我们也称他为感性消费群体,他在购买商品的时候,他完全只在乎产品的本身,不会考虑家里的装修是否跟这样的家具吻合,家人是否也会喜欢他选择的产品,只要是他喜欢就可以了。针对这样的顾客,我闷还可利用发问来求得他的喜好信息,从他喜欢的话题上跟他聊天,也会起到事半功倍的效果。综上所述,三种类型的人群,我们都需要用心揣摩他们的内心,模仿顾客语速和肢体语言,跟顾客聊天的时候切入他喜欢的话题,想方设法的迎合他的需求,让顾客感觉我们跟他有共同语言,觉得我们很亲切,是他的“知己” 。如果我们善于利用顾客的喜好去迎合他,就非常容易拉近我们与顾客的距离,增加信赖感,最终实现成交的目标。我们从上面分享了如何跟顾客在同一个频道上,但是,有时候的销售却还是失败告终,为什么?源于我们没有以正确的方法去引导顾客,所以销售失败。“需求是问出来的,销售是引导出来的”第五讲修炼引导之心——导购员,真正的去认识你的工作作为一名家具导购员,你是否对尾随在顾客身后,小心翼翼的工作方式感到了厌倦?你是否对不断受到顾客的拒绝和看到他们冷漠的神情产生了惧怕?也许家具销售让你感到筋疲力尽,你也在为自己的能力和业绩总是无法提升而大为苦恼吧!所以,我要跟大家分享的第一句话是:其实家具销售是富有创造性的工作,你只有为成功而做出“改变” ,才能成为顶尖的家具导购员。那么导购员需要改变什么呢?这就需要我们重新认识一下导购员的职能。无论销售任何产品,结果只有两个,不是你把“是”销售给了顾客,就是顾客把“不”卖给了你。在双方较量的过程中,引导与被引导一直在相互交错的发生着。而一个优秀的导购员一定是一个好的说客,成功销售的关键就在于引导顾客。那么。导购员如何有效地引导顾客?关键在于一个“导”字。如果具备了“导”能力,就会站在主动的位置,如若不然,就会被动得等待顾客要求成交。现在是供大于求的市场,如果不主动去引导成交,我们还有机会去销售吗?答案显而易见。通过走访调查,我们发现,在目前的家具销售工作中,很多家具导购员只是像超市的营业员一样,依然在做一问一答的“自然式销售” 。这是什么原因?这是因为导购员梅能读懂“导”的重要性。而这个“导”字的后面却隐藏着一个鲜为人知的导购流程。引导【绑架顾客思维】首先要去了解顾客对产品、风格、色彩的真实需求,然后再把顾客引导我们的思维和产品塑造中来。疏导【解决顾客异议】通过对顾客的需求初步了解,我们就会把顾客引导到他感兴趣的产品中来,然后顾客会对产品产生初步性的看法或异议,这时候,就需要我们逐步去疏通。诱导【给予顾客好处】把产品的材质优势、文化优势、风格优势一一的介绍给顾客,并须要详细的讲解每一种优势能给顾客带来什么好处与利益。劝导【说服顾客成交】把家具耐消耗品与日常用品去做比较及佐证。劝导顾客购买耐消耗品时,需用理念性的投资理念。优秀的导购员需要用自己的专业知识去引“导”顾客消费,而营业员是按照顾客的要求去做好服务,这就是导购员与营业员的区别。众所周知,中国软体家具品牌中的慕思、楷模,是体验式销售的先导者。而体验式销售的精髓就是推崇一个“导” 。体验式销售的模式是:不管面对什么类型的顾客,导购员首先会引导顾客亲自接触并体验产品,在体验产品的过程中,导购员会利用自己的专业知识去解剖产品的内部结构,再去逐步讲解每一种材质或功能能给顾客带来什么好处与利益。利用“导”的作用轻松达到成交目的。那些业绩骄人的导购员们,难道他们天生就有销售素质吗?天生就会引导消费者吗?不,他们是被行业老师“要求”和训练出来的,更是靠自己对专业知识不断的修炼学习总结提升出来的。其实导购应因人而异,我希望, 在以后的销售过程中,如果发现体验式销售的引导功能能实现成交,我们就采取这种方法去销售产品。如果发现异议的疏导功能能说服顾客,就采取这种方法去销售产品。如果发现产品示范的诱导功能能打动顾客,就采取这种方法去销售产品。如果发现劝导功能能让顾客心动,就采取这种方法去销售。一天做不好,那就两天,两天做不好,那就三天,把看似简单的问题周而复始练习。在练习的过程中,导购员可以从中汲取经验教训,从而让自己以后的销售技巧更加熟练与专业,为自己良好的销售业绩奠定良好坚实的基础。从上面我们学会了引导了顾客,自平常的引导销售过程中,有时候却在即将成交的环节上功亏一篑,为什么?那是因为我们没有学会坚持。“恒心,无坚不摧;企图心,无所不有;自信心,无所不得”第六讲修炼之心——“三心”:成就自我的三个条件在中国的各行各业中,我发现销售行业的人员流动性特别大,今天在东家,明天在西家,跳来跳去最后连自己的生存技能也跳没了。这是什么原因?正是因为导购员没有给自己的工作定位。在我们人的一生中最怕犯三个错误,一怕我错伴侣,二怕拜错师,三怕入错行。首先要问自己,你是否热爱这份工作?如果是热爱,为什么没有做好?有的导购员,并没打算把销售当成终生职业,而是以消遣式、过渡性的态度来做销售。他们没什么长久规划,通常不敢给顾客必要的承诺,因此在工作中就抱着应付差事的心理,甚至对顾客的问题给予游移不定的回复,显得不那么自信和有底气。还有的导购员,只是想体验一下销售工作, “锻炼锻炼” ,他们比较注重过程,虽然也在意结果,但还不至于当成目标去努力。这样的导购员对销售容易放弃,难以深陷,在工作中常显的不那么坚定和执着。还有的导购员,做销售工作只是冲着多赚点生活费的目标而来。他们在工作中,常会情不自禁地露出“急于求成”和“急功近利”的神态,因而显得不那么从容和富有魅力。通过上面的剖析,我们可以问问自己,我们是哪一种导购员?如果我们喜欢现在的工作,如果想把它当成一份事业来做,我们就必须从一而终,保持一种精神,那就是恒心。恒心就是毅力、坚持、锲而不舍的人生目标。桑德斯上校就是用锲而不舍的恒心创造了美国快餐行业的奇迹。大家都喜欢吃肯德基,全球都有它的踪影,那我们是否听说过桑德斯上校的名字呢?他就是肯德基炸鸡连锁店的创办人。他既非生在富豪家, 也没有念过像哈佛这样的高等学府,更不是从小就投身于餐饮行业的行家。桑德斯上校年龄高达 65 岁时才开始从事这个行业,当时他失去了军队中的工作,身无分文。当他拿到生平第一张救济金支票时,金额只有一百多美元,他的内心极度沮丧。但是,有一个想法浮上他的心头:“我有一份炸鸡秘方不知道餐馆要不要?”好点子固然人人都有,但桑德斯上校跟大多数人不一样,他不但会想,而且还知道怎样付诸行动。随即他便开始挨家挨户地敲门,把想法告诉每家餐馆:“我有一个上好的炸鸡方案,如果你能采用,相信生意一定能够提升,而我只是希望能够从增加的营业额里获得提成。 ”很多人都当面嘲笑他:“得了吧,你这个老家伙,若是有这么好的秘方,你干嘛还穿这么寒酸的衣服?”在被拒绝的两年时间里,桑德斯上校驾驶自己那辆有就有破的老爷车,足迹遍及美国每一个角落,困了就裹着衣服睡在后座,醒来后逢人就说他那些点子。他给人示范所炸的鸡肉,经常就是他自己一天的三餐。在经历了两年的拒绝后,他听到了第一声“同意” ,他的点子终于被一家餐馆接受。在家具销售过程中,有时候我们会面对很多遗憾的事。前期销售工作做得特别好,顾客也有购买意向。但是,结果却没有成交,到竞争对手那里成交了。我们失败在什么地方?我们的失败在
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