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家具导购如何“抢钱”“攻心”实战 VS“赢”销终端眼下,中国的家具商场如雨后春笋般比比皆是,切每家商场都有着漂亮的外观造型,时尚大气的购物空间,完善的购物制度,还有富丽堂皇的装修,漂亮新奇的饰品,柔美独特的灯光等等。这一切都让消费者眼花缭乱,惊叹不已。在局外人看来,每一家商场都呈现出一片红火热闹的场面。然而,这一切的一切,都如海市蜃楼般,不过是一个假象。在这些假象后,折射出的是家具经销商的几多幸酸与无奈。幸酸的经销商的店面比以前开得多,装修的比以前漂亮,投入的资金也比以前大,然而产出的利润却是微乎其微。无奈的是经销商经营利润这么多年家具店,所有心思都好在了家具经销商,对该行业的感情不可谓不深。然而,面对利润地位的惨况,想改行觉得心有不甘,不该行又觉得力不从心,真可谓进退两难。到底是什么造成家具经销业日益艰难呢?究其原因,不外乎以下几点。产品剽窃成风现在的家具制造业因为不需要什么高科技,不需要具备太高的含金量,不需要太高的资金链,不需要昂贵的机械设备,十来个人就可以一抄、二改、三研、四发地开工厂,几万元可以开小作坊,十几万可以开小工厂,甚至连业务员都可以随便组织几个人自己制造家具。这些都是的家居市场鱼龙混珠,乌烟瘴气,雷同的产品比比皆是,而价格却有天壤之别,这些直接导致一线的品牌经销商不得不微利销售,使其苦不堪言。产品同质化现在,一些中高端的品牌家具企业,因为没有自主研发能力,只要发现某种家居风格在未来具有畅销趋势,所有生产家都会蜂拥而上,盲目投产。这造成产品、同款、同价、同风格、同装修等严重的同质化问题。另外,同质化家具在销售的时候,经销商之间还会进行激烈的价格竞争,所以,家具经销商最终步入微利时代几乎是必然的。家居商场盲目扩张中国经济迅速腾飞,尤其是房地产行业一轮接一轮的涌现出井喷式热潮,这导致中国的家居商场盲目扩张。举个例子来说,以前 500 万人口的城市,只有十万平方米的家居商场去吃一块“蛋糕” ,而现在却是五六十万平方米的商场竞争同一块“蛋糕” ,在居住人群没有增加反而商场却拼命扩张的情况下,流入经销商手里的利润,就微乎其微了。不少的经销商幸幸苦苦打拼一番,却发现最终的收入与支出几乎持平,这是何其的悲哀。外销企业转内销由于金融危机和亚洲国家对中国的出口控制,许多家具外销企业被迫停产,于是,他们就把国外的生产线跳到国内进行研发、生产,导致国内的家居产品供大于求,过剩的产品在销售过程中,不可避免地会步入价格竞争,故经销商不得不在微利甚至无利的销售中惨淡度日。导购员销售素质不高中国的各行各业一般都有专业的培训课,像保险的励志课,安利产品的激励课,百货行业的营销课……几乎都是几天一小课,几月一大课。然而,从事家具销售的导购员却很少上专业的家居营销课。多数家具导购员平常都是有老板或厂家经理传授一些有理论没有实战的营销知识,要不就是厂家举办的企业内训课,所教授的也是一些没有实战技巧的理论知识。导购员在销售过程中,单凭这些理论性的语言根本不可能打动现在越来越趋于理性的消费者。以上五大原因,可以说是所有经销商的心病。据行业专家分析,2010 年至2015 年是中国家居行业的洗牌期,这绝非是耸人听闻,因为任何事物都是按照物极必反的规律运行,洗掉一大批没有理念,不与时俱进的工厂、商场、经销商、从业人员也是正常规律。行业专家还剖析,在未来十年内,中国的家居销售会逐步步入零利润的销售状态,家居销售趋势将会向家乐福、沃尔玛的百货一样、不如工厂自营化。现在,很多知名品牌在一级城市都没有代理商,并且碌碌续续的开始自营自销,透过该现象我们可以看出,行业专家的分析已经开始为现实认证。当务之急,经销商必须尽快提升自己的危机管理意识与终端销售意识,因为企业的店面、仓库、服务、员工等等一切费用都是“负债”行为,唯一能填补负债行为的就是“销售”环节。所以,在竞争越来越激烈的今天,必须快速提升门店导购员的销售技巧与综合能力,让他们个个都成为骁勇善战的销售是士兵,才足以应对呈白热化竞争局势的销售市场。《易经》中说:“穷则变,变则通,通则久” 。这句话的意思是:“事物到了尽头,不能不发生变化,只有变化才能通达,通达才能持久。 ”静观我们身边的经销商同行,有几个是以前纵横商场的“枭雄”?后加入家具经销行业的人为什么嫩肤在“夹缝”中生存?因为,没有不盈利的店铺,只有不赢利的思维。本书中的销售理论与技巧,是我从 1995 年进入家具销售行业至今,一边吸取行业老师的经验,一边自己用心学习体会,从店员到店长,到拥有自己的店,直至拥有遍及我省各市连锁店的过程中,所积累的丰富经验和十五年第一线实战销售技巧的总结。在这里,我把这些销售经验与技巧与大家一起分享,希望能够为更多家具销售企业提供参考和帮助。这也是我编写着本书的初衷。由于本书整理时间仓促,难免有一些不尽如人意的地方,望广大
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