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商务谈判6-商务谈判过程.ppt

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商务谈判6-商务谈判过程.ppt
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www.themegallery.com,第六章 商务谈判过程,杜晓蓉,一、商务谈判开局阶段,开局阶段的基本任务 谈判通则的协商:成员、目的、计划、进度练习:下面的谈判人员自我介绍,最好的是( )种介绍方法:(1)我是XXX,请多指教(2)我是XX集团销售部经理XXX,是XX大学毕业的,XXX教授是我的老师,XX部长是我的高中同学,我曾在XX公司当过经理(3)我是XX集团销售部经理XXX,请多指教,注意肢体语言,塑造符合自己的形象,在对方面前充满 信心、态度友好,言行举止轻松自如, 不要紧张、慌张,营造适当的谈判气氛,一、商务谈判开局阶段,开场陈述和报价(1)双方各自陈述己方的观点和愿望,提出倡议(2)报价,,,不问不答,有问必答,避虚就实,能言不书,报价应坚持的原则,一、商务谈判开局阶段,开局气氛的营造 原则:服务于谈判的方针策略,服务于谈判各阶段的任务,有利于谈判目标实现。开局气氛的特点:(1)礼貌尊重的气氛(2)自然轻松的气氛 (3)友好合作的气氛(4)积极进取的气氛,一、商务谈判开局阶段,,案例:利用中性话题 营造高调气氛,,,,寒暄的作用,,,,,一、商务谈判开局阶段,影响对方的思想、情绪、行动,挖掘、发现有关的谈判信息,营造友好和谐的气氛,商务谈判开局策略 协商式开局:以协商、肯定的语言进行陈述,创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。——适于谈判双方实力比较接近,第一次接触,,案例:尼克松第一次访华,一、商务谈判开局阶段,坦诚式开局:以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望——适于过去有商务往来,且关系很好;或己方实力不如对方的谈判者,,案例:门头沟党委书记的开局策略,一、商务谈判开局阶段,谨慎式开局:以严谨、凝重的语言进行陈述,目的在于使对方放弃某些不适当的意图——适于过去有商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现进攻式开局:通过语言或行为来表达己方的强硬姿态,从而获得对方的尊重,并借以制造心理优势——适于对方居高临下,己方变被动为主动,一、商务谈判开局阶段,练习:下面的对话或案例属于哪种开局策略?(1)“杰克先生,我有一个设想,现在马上就要进入夏季,我们联手搞一次空调新产品展销,您看如何?这对您今后的空调销售有好处。”—— 坦诚式开局 (2)“过去我们有过一段合作关系,但遗憾的是并不是那么愉快。我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。让我们从这里开始。”—— 谨慎式开局,一、商务谈判开局阶段,(3)日、美国两家企业谈合作事宜时,因为塞车日本代表迟到了。美国公司抓住这件事不放。日本代表无路可退,说:“我方十分抱歉耽误了您的时间,但这绝非我方的本意,我方对美国的交通状况不了解,所以导致了这个不愉快的结果。我希望我们不再因为这个无谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我方合作的诚意,那么我方只好结束这场谈判。我认为,以我方所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”—— 进攻式开局Return,一、商务谈判开局阶段,商务谈判磋商准则 把握气氛准则条理准则(1)磋商议题的次序逻辑准则 谈判议题启动先后顺序议题的进展层次(2)言出有理掌握节奏准则,二、商务谈判磋商阶段,,横向,纵向,沟通说服准则(1)取得对方信任,二、商务谈判磋商阶段,“张先生,我知道要你放弃旧有市场转而开辟新市场,并不是一件十分容易的事。事实上,若你按我的意见做,则必须格外努力。但从长远看,新市场的开辟对你更有利。因为旧市场已经面临饱和,而新市场的潜力无限。假如你转向新市场,我保证你获得的成就远超过目前的一切。”,,(2)以共同点为跳板(3)营造“是”的气氛Return,“你一定对这个问题感兴趣。”,二、商务谈判磋商阶段,商务谈判的让步策略一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你,由于其供应商管理层发生“地震”,经营出现严重问题,原来的生产计划无法完成,想请你帮忙,10天内给其提供1000个UPS,以解燃眉之急,此时你会…… 半玩笑半认真地问:“如果我帮你,你能为我做些什么呢?” 向对方解释你公司生产计划已满,马上供货恐怕有难度,除非加班加点,但须收取紧急供货费。,二、商务谈判磋商阶段,告之时间太紧,难以办到。 认为自己占上风,试图向对方索要更好条件。譬如:让对方先打款,还要加收10%赶工费等…… 希望与对方拉近关系,借机打入该公司的供应体系,于是告之不仅能如期供货,还可享受9.5折的价格优惠。,二、商务谈判磋商阶段,二、商务谈判磋商阶段,让步七大原则(1)维护整体利益(2)明确让步条件案例分析:为不谨慎言论道歉的总裁,避免无谓让步的好处,你也许真 能得到一 些回报,阻止对方 没完没了 地要求,提升你让 步的价值,二、商务谈判磋商阶段,,,二、商务谈判磋商阶段,(3)选择好让步的时机(4)确定适当的让
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