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购房老带新优惠政策实施方案.doc

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购房老带新优惠政策实施方案.doc
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1房产销售“老带新”客户激励实施方案实施意义房产销售的常规是:做广告、 谈客户、看房翻楼 书,然后是签合同,从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道,由物 业及物业包装而产生的市场 信任度,由客 户间互相传递而产生的客户群,是至关重要的房产 第二营销渠道。当前楼市以广告为主体推盘既是现实的需要,也是形势所迫。广告市场成为楼市营销的主流,大多楼盘的市场冷热,几乎都依托在广告发布总量的基 础之上。一般来讲,楼盘广告量多密度高,其导入的购房客 户比例相对要高, 这种由广告投放而 产生的销售量,商业推广效应明显而直观,但却显得不 够稳定,致使 难以控制市场走 势、无法把握成交量。非广告引发的购房导入力,虽 然效应不够直接,但却非常深入,这种由于物业本身引发的市场冲击力,由于客户滚动 而派生的购房源,成交率高,利于口碑的形成。因此,在目前 基本没有广告投放情况下,如何 针对性地做已 购房客户工作,充分利用客户口碑这一强有力的武器,形成第二 营销渠道,是 现阶段我 们的重要工作。二二 现阶段面临的问题及解决方案项目从去年十月销售以来,至今已完成 85%以下的销售,目前余房 48 套。如何提升销售快速销化尾盘,为二批的蓄客留出 时间与空间,成 为目前 头等大事。在第一营销渠道竞争激烈的当前,拓展第二 营销渠道,已是我们的首要选择。但,要开展相应的工作,存在以下一些困难点:老带新客户界定老带新客户的界定是本方案实施的重点,以新客 户第一次到 访的记录为主,必 须在老客户的陪同下本优惠才成立,并且填写老 带新客户登记表。待新客户签定正式商业买卖合同后,及 时在销售部经理处 填写“老带新确认涵”。以便享受物业优惠。没有制定相应的优惠政策无法有效刺激老客户2公司的“商业销售” 虽已动作一段时间,但在相应的优惠方面,没有制定相关细则,无法激励老客户。我司建议在 11 月 30 日-12 月 30 日近期一个月里组织“ 老业主带新业主优惠政策”,按照 “奖励计划”凡是由老客户介绍的新客户购买成功者将享受 的优惠政策。(1)如凡由老客户带新客户购买成功者均享受半年的物管优惠,不分面积大小、不分金额多少。(2)如老客户推荐的新客户既购买了门市又购买了商铺即推荐者可二选其一门市或者商铺的优惠。(3)推荐多个新客户购买物业的可按每套一次累加注:以上物管费均是后付费。3. 由老客户带来的新客户应该同时享有一定的优惠购买我们项目的客户一般都比较谨慎,他介 绍朋友、 亲属来 购买也是出于对 的认同,同时也担心介绍自己的朋友 亲属来购买会被误认为是 为了自己得好处的嫌疑。而我们给他介绍的朋友同样也享受一定的优惠,故新客 户 在 11 月 30 日-12 月 10日购买一次性的优惠 200 元/ 平方米,按揭 150 元/ 平方米。11 月 11 日-11 月 20 日一次性购买优惠 150 元/平方米,按揭 100 元/平方米。11 月 21 日-12 月 30 日一次性购买优惠 100 元/平方米,按揭 50 元/平方。4. 老带新活动的宣传需要深入人心,引起关注老带新活动启动后,需要我们 加大宣传力度,必 须点对点的 专项推广“ 老带新活动”。如仅靠置业顾问的推广是远远不够的,需 结合直投、短信等点对点直效的宣传方式,直接告知其有效信息,我司将老带新的客户范围分为以下几种,并将其告知信息及宣传的模式罗列如下:客户群分类 告知信息 宣传模式业主,已介绍新客户买房  优惠政策明细  短信 置业顾问电话回访业主,未介绍新客户来买房  优惠政策明细  短信3 置业顾问电话回访实施细则引爆点(11 月 30 日——12 月 30 日)为期一月的“老带新优惠政策”活动,对项目现场重新包装,将通过电话、短信、等形式告知已成交客户 “老客户介绍新客 户成交送物管费”。优惠方案客户群 奖励额度11 月 30 日至 12 月 30 日, 业主介绍、推荐亲友购买 并推荐成功者 每介绍一套享受半年物管费用,通过推荐成功的套数,可累积 享受优惠,11 月 30 日至 12 月 30 日已介绍新客户买房成功的老客户并且新客户即购买门市又购买商铺的 可由老客户自行选择享受物业优惠的其中一种12 月 10 日以前,由老客户带 来的新客户新客户成交 购买一次性的优惠 200 元/平方米,按揭 150 元/平方米12 月 10 日至 12 月 20 日,由老客 户带来的新客户,新客户成交 购买一次性的优惠 150 元/平方米,按揭 100 元/平方米12 月 21 日-12 月 30 日,由老客户带来的新客户,新客户成交购买一次性的优惠 100 元 /平方米,按揭 50 元/平方米费用预估进行老带新礼品优惠活动,每套老 带新的优惠成本平均 800 元,老 带新的优惠更有利于项目销售
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