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渠道拓展执行方案.doc

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渠 道 拓 展 执 行 方 案一、工 作 目 的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体; (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估; 二 、 工 作 思 路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企 业 高 层 管 理 人 员 、 政府机关要员、办公室主任等。三 、 拓 展 目 标(1)、 结 合 本 项 目 大 客 户 拓 展 主 要 目 标 ― ― ― 商 会 、 大 型 国 有 企 业 、 机 关 事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;(2)、 在 TOP 公 寓 、 商 业 销 售 开 盘 之 前 拓 展 大 型 厂 矿 企 业 3 家 、 商 会 2 家、行政机关 5 家,其他渠道登记的客户至少 400 名,争取转化诚意客户 30%以上。四 、 活 动 优 惠1、 大 客 户 团 购 优 惠 : 1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。2)大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折,具体标准如下:①商会成员团购 9 套以上物业,在享受常规折扣的基础上,再享受 9.8 折 。购 房 优 惠 情 况 明 细 表 : 以 130㎡ 中 央 王 座 三 房 为 例 , 3400 元/㎡ 的 价 格 , 正 常 一 次 性 9.8 折 的 折 扣 计算其 他 特 殊 情 况 , 合 富 公 司 将 作 出 评 估 建 议 , 并 启 动 开 发 商 与 团 购 单 位直接商洽。3)、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;4)、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定:本 项 目 大 客 户 组 第 一 次 拜 访 , 直 接 拜 访 的 企 业 工 会 主 席 、 办 公 室 主 任 等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;四、活 动 时 :2008 年 5 月 15 日—2 008 年 7 月 15 日五 、 工 作 人 员 岗 位 要 求六 、 各 阶 段 工 作 安 排 划 分1、 大 客 户 单 位 信 息 搜 集 期 2008 年 5 月 1 日 —5 月 30 日(1)、大 客 户 工 作 人 员 对 商 会 、 大 型 厂 矿 、 学 校 、 行 政 机 关 、 银 行 单 位 进行摸底、评估工作;(2)、 圈定目标团体单位,进行初步洽谈;(3)、大 客 户 工 作 人 员 搜 集 大 客 户 单 位 的 相 关 信 息 , 如 : 该 单 位 的 员 工 数 量 、 近 期 内 是 否 有 自 建房 计 划 、 自 建 房 的 规 模 如 何 、 单 位 的 整 体 购 买力以及单位内部是否有集体活动等;2、 大 客 户 单 位 巡 展 期 2008 年 6 月 1 日 - 7 月 1 日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;(3)、保 持 与 关 键 人 物 的 联 系 , 随 时 掌 握 大 客 户 单 位 的 动 向 及 各 种 活 动 , 并及时向管理人员反馈;3、 大 客 户 单 位 签 约 7 月 1 日 以 后(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;(2)、收集大客户单位团购数量;(3)、协助跟进大客户的选房签约工作;七 、 大 客 户 单 位 ( 初 定 , 拓 展 工 作 中 进 行 增 补 )
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