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第4章 商务谈判中的思维.ppt

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第4章 商务谈判中的思维.ppt
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一个有趣的题目,宋朝两个人赛马,要比谁的马跑得慢,谁的马慢,谁就赢!怎么比呢?,宋朝两个人赛马,要比谁的马跑得快,谁的马快,谁就赢!怎么比呢?,4.1商务谈判中的思维 4.2开局阶段的谈判策略 4.3报价阶段的谈判策略 4.4磋商阶段的谈判策略 4.5谈判僵局处理的策略 本章小结,第4章 商务谈判思维与策略,通过本章学习,应该达到以下目标: 知识目标:了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。 技能目标:学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。 能力目标:掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换,提高心理素质,遵循伦理道德与法律规范等能力。,学习目标,引例——, 一张桌子有4只角,锯掉一支角,还剩几只角??  你肯定觉得很简单,但是还是请你自己仔细想想 如果要你锯掉一只角 让桌子的角变成6只、 7只 或者8只甚至更多呢,你能做吗? 得出答案的过程其实就是思维运转的过程,无论答案的对错,都是思维的结果,那么谈判过程中我们的思维又是如何运转的呢?,4.1商务谈判中的思维,4.1.1观念思维所谓观念思维,就是已经形成的思维成果,或者是指导我们谈判的某种思维定势,或者是指某种观念储存,或者是指对客体的某种假定,或者是指一种行为倾向的预设,或者就是某种人生哲学。,对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说,我们至少应有以下这些观念: 1)谈判的泛化理解 2)谈判的人性理解 3)谈判的理性理解 4)谈判的基本心智 5)谈判的策略标准,逻辑能力测试,某宿舍住着四个留学生,分别来自美国、加拿大、韩国和日本。他们分别在中文、国际金融和法律三个系就学,其中: (1)日本留学生单独在国际金融系; (2)韩国留学生不在中文系; (3)美国留学生和另外某个留学生同在某个系; (4)加拿大学生不和美国学生同在一个系。 以上条件可以推出美国留学生所在的系为: A.中文系。 B.国际金融系。 C.法律系。 D.中文系或法律系。 E.无法确定。,C,雄性园丁鸟构筑装饰精美的巢。同一种类的不同园丁鸟群建筑的巢具有不同的建筑和装饰风格。根据这一事实,研究人员认为园丁鸟的建筑风格是一种后天习得的,而不是先天遗传的特性。 ” 以下哪项如果为真,则最有助于加强研究者的结论? A.通过对园丁鸟的广泛研究发现,它们的筑巢风格中的共性多于差异。 B.年轻的雄性园丁鸟在开始筑巢时是很笨拙的,很显然是花了许多年来观察年长者的巢才成为行家能手的。 C.有一种园丁鸟的巢缺少其他园丁鸟的巢都具有的塔型和装饰风格。 D.园丁鸟只在新几内亚和澳州被发现,很显然,两地之间的园丁鸟没什么联系。 E.众所周知,一些会唱歌的鸟的演唱语调是后天习得的,而不是先天遗传的。,B,去年,冈比亚从第三世界国际基金会得到了25亿美元的贷款,它的国民生产总值增长了5%;今年,冈比亚向第三世界国际基金会提出两倍于去年的贷款要求,它的领导人并因此期待今年的国民生产总值将增加10%。但专家认为,即使上述贷款要求得到满足,冈比亚领导人的期待也很可能落空。 以下哪项如果是真的,将支持专家们的意见? I. 去年该国5%的GNP增长率主要得益于农业大丰收,而这又主要是难得的风调雨顺所致。 I I. 冈比亚的经济还未强到足以吸收每年30亿美元以上的外来资金。 I I I. 冈比亚不具备足够的重工业基础以支持每年6%以上GNP增长率。 A.仅仅I。 B.仅仅II。 C.仅仅I和II。 D.仅仅II和III。 E. I、II和III。,E,4.1.2谋略思维 1)谈什么要懂什么 2)谈判始于情报的搜集,4.1.3辩证思维 下面选择一些比较常见的关系因素,略作辩证分析: 1)要求和妥协谈判中既有要求,又有妥协。在任何谈判启动之前,必须要准备足够充分的“要求”和“妥协”的条件。只准备其一,象车只有一个轮子。 2)一口价 3)丑话,4)舌头和耳朵 5)啰唆与重复 6)让步中的互相与对等 7)说理与挖理 8)谎言的是非功过,思考:造成谈判谎言产生的原因?,(1)人性恶; (2)互相不熟悉; (3)投石问路; (4)彼此彼此; (5)利害攸关; (6)心存偏见; (7)斗争策略需要; (8)不得已。,,,4.1.4 权变思维 1)常用策略变换方法仿照组合奇谋,2)策略思维变换的三大原则①假设性原则 ②对应性原则 ③变换性原则,(二) 策略思维变换的三大原则,1、假设性原则。整个谈判除了现实就是假设,现实与假设构成了整个谈判的思维动力。(如果和万一是常用的思维侧面)。“知其过去而知现在,知其过去和现在而知未来。” 2、对应性原则。整个策略要对应不同的对象、内容、时间和地点。不止是“以牙还牙”而是“道高一尺,魔高一丈”。 3、变换性原则。在谈判桌上“没有永远的朋友,也
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