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谈判基本策略.ppt

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谈 判 基 本 策 略,,本片学习要点,做精明能干的谈判人员 工欲善其事,必先利其器 临场发挥的技巧 采取适当的策略,有针对性地打破谈判僵局,一、正确认识商务谈判的特点,谈判是一个通过不断调整各自需求,最终使各谈判方的需求相互得以调和,互相接近从而达成一致意见的过程。 谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。 对谈判的任何一方来讲,谈判都有一定的利益界限。 谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。,商务谈判的四点共性特征,,做精明能干的谈判人员,一、正确认识商务谈判的特点,所有的业务谈判均以经济利益为目的,这是业务谈判的一个典型特征。 所有的业务均以价格作为谈判的核心。 讲求洽谈的经济效益。谈判过程的成本和效率。,商业谈判的三点个性特征,做精明能干的谈判人员,二、把握好商务谈判的基本原则,客观真诚的原则1、掌握第一手材料,用事实说话。2、信誉是业务谈判的最终成功之本。 平等互惠的原则1、谈判的各方没有高低贵践之分。2、谈判各方的需求都要得到满足。,做精明能干的谈判人员,二、把握好商务谈判的基本原则,求同存异的原则1、要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。2、要把谈判的重点放在探求各自的利益上。3、要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益。 公平竞争的原则1、双方具有公平的提供和选择的机会。2、协议的达成与履行是公平的。 讲求效益的原则除了上述基本原则外,业务谈判还应遵循理智灵活、最低目标的原则。,做精明能干的谈判人员,三、了解谈判的风格和方法,谈判的风格有多种,选择哪一种实际上更多的是 个性和个人偏好的问题。它们都可能有效,也都可 能失败。 惟我独尊 雷声大雨点小 非零起点 针尖麦芒 以退为进,做精明能干的谈判人员,四、发现和利用自己的优秀个性,争取被人喜欢而不是求人喜欢 意志坚强,随机应变 诚实 千万不要不懂装懂 热爱谈判有这样一位很好的谈判者,他是一位极为成功的企业家。他认为任何事情 都可以谈判。在饭店里吃饭的时候,他居然为了一碟小菜和别人争论半天---- 他已经养成了凡事都要讨价还价的习惯。然而对于任何谈判人员来说,这是最为重要的一点。,做精明能干的谈判人员,四、发现和利用自己的优秀个性,耐心 语言清楚 掌握细节 管理经验丰富 “主要”和“次要”都要重视,让你成为最伟大谈判能手的几种性格特点,做精明能干的谈判人员,五、突破障碍,通过谈判成就大事,不知道什么是“大” 历史记忆的束缚 接触的全是小数目,想成大事是一个态度问题。你首先要认识到并且想念自己的产品和服务值一个高价钱,然后再克服一切低估它们价值的心理障碍。下面就是人们不能通过谈判成就大事的三大原因,你必须要突破这些障碍:,做精明能干的谈判人员,六、掌握谈判成功的五大黄金法则,回答问题之前,先让对方把问题说清楚。 以搜集文件为由,不要立刻提出有支持作用的证据或文件。 临时替换谈判小组的成员。 以不知道为托辞或以一时找不到专家顾问为借口,以争取更多的时间了解内情。 先计划好如何对付对方可能提出的问题。 提供一大堆资料让对方埋头研究。 派出一个活跃分子,虽然对所有事情了解不多,却谈起来头头是道。 预先安排一个打岔的机会。 请第三者居中翻译或解释。 如果在谈判中遇到难以解决的问题,可以不时休会,召集己方人员共商对策。,法则一:欲速则不达,做精明能干的谈判人员,洽谈人员不仅要对自己的情况了如指掌,而且应该清楚所提的建议给对方带来什么利益,并且最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处,同时还可以告诉对方如果对方不做这笔生意,将会有什么损失。 如果你是买主,就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况,主要是指哪些产品质量比他高或产品价格比他低,给你的对手造成一种紧张气氛。 如果你是卖主,也可采取类似方法,如可以透露一些提供产品比你次或价格比你高或提供条件比你差的同行情况给买主,还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形,给人以产品畅销,存货不多,欲购从速的印象。,法则二:利益和压力的作用,六、掌握谈判成功的五大黄金法则,做精明能干的谈判人员,让步在先可消除对方的紧张和疑虑,产生善意并创造出活跃、和解的气氛。同时还能为你在稍后向对方提出互相让步的要求而又不暴露自己的弱点创造一个契机。该方法有别于其它以让步为基础的方法,其特点在于作出让步时并未要求对方同时或马上给予相应的让步。 运用先让步技巧时,出让的价钱绝不能太大,否则会严重损害己方随之而来的议价地位。 另外,接受让步一方会把该让步当作软弱的标志,会期望从中获利更多,态度可能会更强硬。,法则 三:如果你不愿让步太多,就先让步,六、掌握谈判成功的五大黄金法则,做精明能干的谈判人员,六、掌握谈判成功的五大黄金法则,谈判的各方都按自己特殊的思维方式来看待所争论的问题,都立足于自己的观点,
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