• / 106
  • 下载费用:10 金币  

项目八 促销策略.ppt

关 键 词:
项目八 促销策略.ppt
资源描述:
市场营销,,项目八 促销策略,—— “临门一脚”的营销战术,知识目标,项目八 促销策略,能力目标,—— “临门一脚”的营销战术,项目八 促销策略,情境引入,促销的效果,—— “临门一脚”的营销战术,,开篇案例说明,即使产品质量再好,价格再公道,但如果不懂得怎样将产品信息精准的传达给目标消费者,也是不可能实现产品销售的。,任务一 促销组合,—— 推动或是拉动,关键在于谋定而后动,一、促销的含义促销是促进销售的简称,是指企业通过人员和非人员的种方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到实现销售的目的。理解促销的含义,可以从以下几个方面把握:,1.促销的核心是信息沟通,2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为,3.促销的方式有人员促销和非人员促销两类,促销的涵义,2019/7/12,7,任务一 促销组合,—— 推动或是拉动,关键在于谋定而后动,二、促销组合促销组合,又称为营销传播组合,主要包括人员推销、广告、销售促进(也叫营业推广)和公共关系等四种方式。(一)人员推销人员推销是指与一个或多个预期顾客进行面对面接触以展示、介绍产品,回答问题,化解异议和取得订单的活动。与广告相比较,人员推销有三个明显特性:,1.与目标顾客面对面的接触和沟通,2.注重人际关系培养,3.获得即时响应,任务一 促销组合,—— 推动或是拉动,关键在于谋定而后动,(二)广告广告是由明确的发起者以公开付费方式,通过各种形式的传播媒体进行的任何对创意、商品和服务的非人员展示和促销活动。广告有多种形式和用途,是促销组合的一个重要组成部分。它的主要特性有:,,任务一 促销组合,—— 推动或是拉动,关键在于谋定而后动,(三)销售促进销售促进( Sales Promotion),简称SP,也被称之为营业推广,是指除了人员推销、广告和宣传报道以外的,刺激消费者购买和提高经销商效益的种种非连续发生的推销方法与手段。简单地说.销售促进就是能直接刺激以求短期内达到效果的促销方法。销售促进与其他促销方式相比较,有两个显著特点:一是直接;二是迅速,追求即期效应。这就与促销组合的另一种方法——公共关系形成了鲜明的对比,公共关系更注重的是间接的、长期的效果。,任务一 促销组合,—— 推动或是拉动,关键在于谋定而后动,(四)公共关系 公共关系是指设计面向公众或其他利益相关者的各种方案,以推广或维护公司形象,促进产品销售的活动。公共关系有四个明显特征:,(1)可信度高,(2)影响面广,(3)广告化,(4)费用低,(1)可信度高,(2)影响面广,(3)广告化,(1)可信度高,(2)影响面广,与传统营销方式相比,直复营销有何优势?,传统营销(广告) 直复营销 目标人群到达率 低,无准确统计数据 高,接近100% 信息传播深度 浅,信息量小 深,信息量大 回馈率 低,无效 高,有效 互动性 无 有,方式灵活 动态性 无 掌握全面动态信息 投入产出比 低 高 市场趋势预测 无支持信息 有充分的市场信息支持,任务一 促销组合,—— 推动或是拉动,关键在于谋定而后动,三、影响促销组合决策的因素P208,(一)产品种类及市场类型,(二)促销目标,(三)促销策略,(四)顾客购买阶段,(五)产品生命周期,(六)公司的市场地位,(一)产品种类及市场类型,生活消费品的技术结构比较简单,购买人数众多,可以较多地使用广告, 生产资料的购买者多为专门用户,促销活动主要是向用户宣传产品的质量、技术性能及该产品能为用户增加利润的程度,因此,宜采用人员推销方式。 公共关系、销售促进两种方式,在促销活动中对不同性质的产品反应相对较均衡,应根据具体情况而定。,14,(二)促销目标,促销目标是制约各种促销形式具体组合的重要因素,促销目标不同,促销组合必然有差异。例如: 1.以告知为目标,使用广告和销售促进(营业推广) 2.以说服和提示为目标。使用广告和人员推销。 3.以树立品牌和企业形象为目标,使用公共关系和广告 4. 以迅速增加销售量作为促销目标,则意味着更强调近期效益,属于短期目标,促销组合往往更多地选择使用广告和销售促进; 5. 以树立或强化企业形象(为赢得有效的竞争地位奠定有利基础)作为促销目标。则意味着较注重长期效益,需要制定一个较长远的促销方案,建立广泛的公共关系和强有力的广告宣传显得相当重要。,15,(三)促销策略,推式策略,拉式策略,16,企业的促销策略,推式策略主要通过以人员推销方式为主,营业推广(销售促进)为辅的促销组合,把商品推向市场。推式策略的目的,在于说服中间商,使他们接受企业和产品,从而使产品渗透进分销渠道。
展开阅读全文
  微传网所有资源均是用户自行上传分享,仅供网友学习交流,未经上传用户书面授权,请勿作他用。
0条评论

还可以输入200字符

暂无评论,赶快抢占沙发吧。

关于本文
本文标题:项目八 促销策略.ppt
链接地址:https://www.weizhuannet.com/p-8800489.html
微传网是一个办公文档、学习资料下载的在线文档分享平台!

微传网博客

网站资源均来自网络,如有侵权,请联系客服删除!

 网站客服QQ:80879498  会员QQ群:727456886

copyright@ 2018-2028 微传网络工作室版权所有

     经营许可证编号:冀ICP备18006529号-1 ,公安局备案号:13028102000124

收起
展开