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李萌馨《高净值客户深度挖掘训练营》-36H.docx

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李萌馨《高净值客户深度挖掘训练营》-36H.docx
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【沃盟经纪】高端客户分层营销及深度维护技能训练营主讲:李萌馨老师 36 课时【课程背景】截至 2017 年末,中国的高端人群已经达到 200 万人,预计可投资规模高达近百万亿(人民币) 。市场空间如此巨大,各类财富管理机构、银行(私人银行) 、信托等都开始加大对高端人群理财业务的投入,疯狂进行市场抢夺。据不完全统计,一位高端客户身边至少围绕着 5 个金融产品销售人员,定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。面临如此多的选择,高端人群越来越关心财富管理机构和私人银行提供的服务质素,对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。而今年以来金融监管趋严,调结构、去杠杆,市场整体流动性紧张。一时间,各种“爆雷事件” 、 “跑路事件”频发,高端客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降,使理财产品的营销难上加难。在此背景下,如何有效识别高端客户的差异化需求,分层分类经营,通过沙龙活动和日常关系维护有效与客户建立信任并通过顾问式营销的方法,找到打动客户的“钥匙” ,已成为金融机构营销人员需要突破的重要课题。本次训练营课程主要涵盖以下内容:1、 高端客户理财需求与投资痛点解析2、 360 度多维度剖析高端客户各类型特点并给与识别工具(含练习)3、 高端客户生命周期主要环节的维护方法(拓展开发、建立信任到异议处理)4、 金融理财产品顾问式营销四步法(含演练)5、 投资顾问协助理财经理促进成交的价值与方法(含演练)6、 高端沙龙活动的策划、组织与复盘思路7、 客户成交后的关系维护要点解读【课程对象】私人银行零售条线的各级理财经理或储备私行经理【课程大纲】第一章 高端客户知多少?—零售(私行)业务情况简述(1H)第二章 高端客户分层分类方式全解析(3H)第三章 拓展高端客户及沙龙活动规划要点(2H)第四章 客户全生命周期服务体验要点梳理(3H)第五章 顾问式营销技能解读及客户异议处理(3H)第六章 金融产品重点营销训练(3H)第七章 投顾助力理财经理促进成交关键步骤解析(2H)第八章 高端客户成交后持续维护要点解读(1H)(完)周周老师:13989871931QQ: 58588541李萌馨老师【专家介绍】复合型零售金融产品营销专家曾任:磐霖资本合伙人、利得金融集团助理总裁、诺亚财富集团市场总监、 招商银行高端信用卡产品经理(招商银行无限信用卡负责人) 、Nielsen 高级咨询顾问、 省级卫视节目主持人 李老师在财富管理及资产管理行业有近 15 年的工作经验,先后在银行、财富管理、资产管理的头部公司中有着多年营销实践及高层管理经验。李老师熟悉高净值客户的圈层特点、理财痛点和投资需求,在拓展客户资源、建立客户关系、分层分类经营、多产品交叉营销、深度维护客户关系等方面,都有大量的实战经验。李老师不仅对金融产品体系有扎实的功底,同时由于她拥有心理学的学习背景,可以从心理学的角度与客户有效建立链接、建立信任并长期维护良好的业务关系。特别在目前市场行情不佳或投资不如预期的状态下,如何能跟客户保持良好的沟通, “有理有力有节”地处理客户投诉甚至极端情绪,李老师也都有深切体会和大量的实践基础,可以为学员们带来很多干货分享。李老师曾经服务过的客户包括中小型企业主、上市公司高管、国内知名实业家(演艺人士)等,所以清晰了解各类不同财富人群的投资理念、财富需求的差异。基于对客户的了解,设计适合他们的配置方案,具体方案覆盖类固定收益和权益类的各类资产以及保险类产品。除此之外,李老师作为利得金融集团负责营销的原副总裁,全面主导过财富管理业务的转型升级项目,包括重新制定业务战略方向、梳理销售团队人员情况、根据市场变化调整绩效考核体系、结合监管形势变化制定营销策略以及差异化设计客户分层服务体系等。通过半年多的转型,该集团的财富管理业务销售规模实现了从几十亿到百亿规模的跨越。李老师授课内容理论扎实、案例详尽;授课风格清新自然、语言灵动,再结合原来做主持人的表达功力,能在轻松、热烈的学习气氛中让学员了解知识,掌握技能。【核心课程】《高净值客户的开发技巧面面观》 、 《高净值客户资产配置的方式及艺术》 、 《高净值客户营销服务体验提升三部曲》 、 《理财产品结构解析及销售要点梳理》 、 《从富人心态看高净值客户营销》 、 《私行/财富顾问营销能力提升训练营》 、 《资管新规下的财富管理行业发展趋势解读》 、 《财富管理行业销售团队的管理艺术》《银行/券商/信托财富管理中心转型升级项目》【授课特色】常年专注金融行业; 了解大类资产特性; 擅长市场营销推广; 洞悉高端客户心态; 熟知开拓客户方法; 深知维护客户要点; 搭建财富管理团队; 提升整体营销产能。只讲干货,少讲公众号“散布”的内容结合场景,多讲业务中发生的真实案例结合应用,多讲每个人真正可实践的
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