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冯美迎老师《厅堂客户精准识别与需求挖掘》.docx

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冯美迎老师《厅堂客户精准识别与需求挖掘》.docx
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课程名称:《厅堂客户精准识别与需求挖掘》主讲:冯美迎老师课程大纲/要点:一、 大堂经理能力转型与职责再定位二、目标客户分类1.客户价值判断 MAN 法则2.厅堂客群分类及特征解析一、 目标客户识别技巧1.客户识别技巧:望、闻、问、切2.大堂三种状态下客户识别 客户进门时 客户咨询时 客户等候时3.贵宾客户的识别二、 客户接触与需求挖掘技巧1.开场白的要素2.客户开发例句3.如何挖掘客户需求4.隐含与明确需求5.大客户销售的明确信号五、通关演练厅堂客户识别转介、高效沟通话术通关及演练冯美迎老师介绍十余年聚焦金融行业咨询和培训,在财富管理领域和零售银行领域有着扎实的专业底蕴和丰富的实践经验。过往所服务过的客户覆盖六大行、股份制、城农商、三方财富等,担任过超 30 个商业银行总行、省分行、二级分行的零售业务转型咨询项目总监。咨询和授课风格:系统化、逻辑性、接地气财富管理与零售银行业务咨询专家经济学硕士,曾任陆家嘴财富管理培训中心助理总裁,宜信财富投资顾问管理中心总监,欧顾得顾问机构金融咨询项目总监,业内第一本零售银行转型实务类书籍《零售金融效能提升术》 (中信出版社出版)主编,超过10 年金融咨询和培训管理经验,超 400 天培训授课经验、100+场财富管理主题沙龙演讲、超 300+网点 1500 天一线营销辅导经验。系统化、逻辑性和接地气是多年咨询和培训工作中坚持践行的三个关键词。1.系统化。从业务问题出发,系统化构建问题解决的方法论模型,并辅以最佳实践,融入一线工作场景和实操案例,深入浅出的进行内容设计、落地和讲解;2.逻辑性。课程多结合所在金融机构的业务发展战略、一线网点的业务指标和重点产品进行定制化融合,能力的提升是为了助力业务发展,以“工作场景+重点产品+能力模型”三者结合进行课程设计;3.接地气。以日后销售实战能力转化为目标,以工具化思维设计咨询与培训内容,配套工具的落地助力解决标准化和效率提升的问题。主要咨询项目1.邮政邮储类:覆盖全国 30 个省份,担任多省零售业务转型和效能提升项目的总设计师和项目总监,如 2015-2016 年湖北邮政“存款+保险千亿增长”项目总负责人、2013-2015 年重庆邮储网点竞争力提升项目总负责人、2014-2015年浙江邮储强网点战略项目总负责人。2.效能提升类:重庆浦发、恒丰银行、光大上海分行、工行上海分行等。3.网点转型类:农行上海分行、上海农商行、桂林银行、晋城银行、交通银行孝感分行、农行安徽省分行、农行湖州分行等。4.特色支行/社区银行类:浦发上海分行、晋城银行、桂林银行、重庆银行等。5.财富管理业务咨询:诺亚财富、宜信财富、上海农商行、五道财富等。咨询项目辅导模式项目主题 辅导对象 辅导时间《零售网点转型》 零售业务部、一线网点 分阶段,共 10 天《效能提升》 零售业务部、一线网点 分阶段,共 15 天《旺季营销开门红》 零售业务部、一线网点 分阶段,共 15 天《财富管理业务咨询》 中后台职能部门、一线营业部 分阶段,共 60 天主讲课程主题主讲课程主题分三个方向,含财富管理私行、零售银行和财富管理主题沙龙, 。1.财富管理、私行课程课程名称 课程对象 课程天数《新变革时代下的财富管理业务发展逻辑》 财私管理人员 1 天《资产配置视角下的金融产品营销技巧》 销售人员 2 天《高净值客户 KYC 与顾问式营销技巧》 销售人员 1 天《财富管理业务推动与销售管理实战》 销售管理人员 1 天2.零售银行转型课程课程名称 课程对象 课程天数《新变革时代下的零售银行转型发展之道》 零售业务管理人员 1 天《网点差异化经营“一行(点)一策”训练营》 二级支行长 2 天《塑造经营业主型网点管理者》 二级支行长 1 天《行外吸金与网点营销活动策划与实施》 二级支行长、理财经理 1 天《卓越理财经理塑造训练营》 理财经理 3 天《资管新规下的复杂型产品营销技巧》 二级支行长、理财经理 1 天《存量客户高效盘活与经营维护》 理财经理 1-2 天《厅堂客户精准识别与需求挖掘》 大堂经理 1 天3.财富管理主题沙龙讲座课程名称 课程对象 课程天数《新常态宏观经济与财富管理》《新经济,新金融环境下,如何做好资产配置》《无股权不富,高净值客户如何做好私募股权投资》《时间的朋友,拿什么来拯救我的养老规划》金融机构客户 1-2 小时4.部分服务过的客户五大行:农行上海分行、农行安徽省分行、农行湖州分行、农行无锡分行、建设银行大连分行、工行上海分行等《农行上海分行零售转型内训师 14 天打造计划》 、 《农行上海分行网点支行长营销管理能力提升》 、 《工行上海分行理财经理中间业务产品营销能力提升》 、《建行大连分行差异化网点经营及效能提升策略》 、 《存量客户盘活与交叉营销》等股份制:平安银行总行
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