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如何寻找代理商.doc

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如何寻找代理商.txt 用快乐去奔跑,用心去倾听,用思维去发展,用努力去奋斗,用目标去衡量,用爱去生活。钱多钱少,常有就好!人老人少,健康就好!家贫家富,和睦就好。 作为企业的命脉,销售永远都是企业家们最关注的问题。销售渠道的搭建则是生产型企业不得不面对的问题,也是许多中小企业所面临的老大难问题。受制于企业的规模,中小企业对于大范围的销售渠道建设,总是显得有些力不从心。笔者最近从一家名叫“双中企业管理咨询公司”的负责人那里得知,该公司最近针对这一问题推出一种新型的业务模式。与以往的业务模式不同,在该模式下,企业将渠道建设的整个过程委托给该公司,该公司则依靠其前期搭建的庞大人脉网络在全国范围内为企业寻找经销代理商,等到稳定的销售渠道搭建完成之后,再将渠道管理的工作返还给企业。整个操作过程相对于企业自身的销售团队去操作来说,成本和效率优势是相当显著的。笔者在与该负责人交谈的过程中了解到,该模式胎源于企业管理咨询,正如其名,双中原本专注于为中小企业提供管理咨询服务。在给一些中小企业做咨询的过程中,他们的咨询师发现大多数企业面临的销售难问题,仅仅依靠咨询还不够,大多数企业管理希望咨询公司能够参与到具体的操作过程中去帮助解决这一问题。有鉴于此,该公司毅然决定在全国搭建一个渠道销售网络,来帮助这些企业寻找代理经销商,打开销售难的局面。为了表明自己对此模式的信心以及减少客户的顾虑,公司决定为客户提供后付费服务。该公司负责人聊到他们搭建这一模式的过程。整个公司经过一年的努力,在全国建立了30 个省一级的办事处,300 多个市级联络中心,1800 个县及联络点,2500 多人的渠道销售专员长驻这些点。到市一级的销售专员基本都是专职人员,这样才能够稳定销售队伍,但是公司为此承担的人工费用也非常大,唯一能稳定这个团队的办法是尽可能多的为一些产品建设渠道,这样才有收入可以支付这些人工。按月均 2000 元/人粗略计算每个销售人员每月至少要成功操作 4 种以上产品,才可能获得这一报酬。该负责人还说,虽然开始成本压力大点,但是从效果上来看,还是非常理想的。有家生产手机电池的小企业,开始月销售量不到 10 万片,面临倒闭,通过这一模式一个月便在全国找到 21 家省级代理,再辅助这些省级代理在一个月内找到 700 多个市县及代理经销商。其销售量开始一个月达到 20 万片以上,第二个月猛增到 80 万片,这样一来该工厂便充满了活力。由于代理的稳定性较强,在相当长一段时间内,代理销售的量不会减少,工厂存活下来,并且慢慢强大。工厂支付给这个业务平台的费用才 47 万元,不到月销售额的 5%,而且是在取得这一成果后才支付的。笔者认为这一模式将对中小企业的生存状况起到根本性的改变,也能够加快这些企业出口转内销的进程。总结了一下它与传统商业模式的区别:一、与供应链公司的区别:将成熟产品分销即渠道开拓,将产品渠道快速拓展到经营地理范围每一角落。能做到不干预原材料供应、生产、物流及货款结算环节。二、与传统贸易公司或分销商的区别:代表生产商进行渠道开拓,不赚取产品差价,成熟的商品流通渠道将直接返还给生产商。三、与网络公关、推广的区别:主动在各地域寻找优质代理经销商,减少被动等待的时间,避免网络公关所带来的负面影响。四、与生产商自己的销售团队区别:销售团队更专业,销售网络遍及全国,有效节约人力、差旅及公关成本,最为重要的是不会持续拿销售提成,提高了厂商的利润。总言之,相当与给厂商搭建了一个自己的遍及全国的渠道销售团队,而这支团队不需要持续的供养,在快速完成任务后,就可以不用管了。
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